5- Kết cấu đề tài
3.2.4 Xõy dựng và hoàn thiện chiến lược cạnh tranh
Đa dạng hoỏ cỏc phương thức cho vay phải dựa trờn nhu cầu thực tế về vốn tớn dụng của cỏc doanh nghiệp. Mặt khỏc tăng tớnh cạnh tranh cho bản thõn Ngõn hàng khi ngõn hàng đưa ra cỏc sản phẩm tớn dụng mới cũng cần phải chỳ ý đến một điểm là sản phẩm mới thu hỳt được bao nhiờu khỏch hàng, thị phần cho vay của ngõn hàng cú tăng lờn khụng. Vấn đề thu hỳt khỏch hàng sử dụng cỏc phương thức cho vay mới cũng là một điều mà ngõn hàng cần phải chỳ ý bởi vỡ trong điều kiện hiện nay cạnh tranh với cỏc tổ chức tớn dụng trờn địa bàn là rất gay gắt. Điều này đũi hỏi Chi nhỏnh cần phải xõy dựng cho mỡnh
một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh cú thể tập trung vào một số điểm sau đõy:
Một là: Đổi mới hiện đại hoỏ cụng nghệ ngõn hàng.
Đổi mới hiện đại hoỏ cụng nghệ ngõn hàng là yờu cầu cấp thiết của hầu hết cỏc ngõn hàng hiện nay nếu như họ muốn tồn tại và phỏt triển. Đổi mới cụng nghệ ngõn hàng khụng chỉ đơn thuần là trang bị kỹ thuận hiện đại mà nú phải gắn liền với việc đổi mới quy trỡnh "sản xuất " của ngõn hàng. Thời gian trước đõy khỏch hàng phải tỡm đến ngõn hàng nhưng hiện nay ngõn hàng cần chủ động tỡm đến khỏch hàng vỡ đối với mỗi doanh nghiệp thỡ họ cú nhiều ngõn hàng để lựa chọn. Điều quan trọng nhất là ngõn hàng làm sao chứng minh tớnh ưu việt của mỡnh hơn cỏc ngõn hàng khỏc. Ngõn hàng cú thể tập trung vào cỏc mục tiờu sau:
+ Hiện đại hoỏ hệ thống thanh toỏn: Bằng việc trang bị hệ thống mỏy vi tớnh hiện đại và cải tiến thủ tục thanh toỏn nhằm mục tiờu thu hỳt thờm được nhiều thành phần kinh tế mở tài khoản và thanh toỏn qua ngõn hàng. Việc này sẽ làm cho số dư tiền gửi tăng thờm và chi phớ của ngõn hàng cho loại tiền gửi này cũng giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động cho vay, chuẩn bị tiếp nhận triển khai thực hiện mạng WAN ỏp dụng chương trỡnh giao dịch 1 cửa cải cỏch thủ tục hành chớnh tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng giao dịch.
+ Phỏt triển thờm cỏc dịch vụ hỗ trợ sau cho vay: Đõy là một dịch vụ mới của ngõn hàng nhằm hỗ trợ cho doanh nghiệp sử dụng vốn vay hiệu quả hơn bằng cỏch cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết hay ngõn hàng đúng vai trũ là nhà tư vấn cho khỏch hàng.
Hai là: Mở rộng thị trường.
Thị trường đú là nơi mà doanh nghiệp tiờu thu cỏc sản phẩm mà họ làm ra, đú là mụi trường hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp, cho nờn mở rộng thị trường là yờu cầu tất yếu của ngõn hàng. Để mở rộng thị trường thỡ điều quan trọng mà ngõn hàng cần phải quan tõm là ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của ngõn hàng. Trải qua một thời gian hỡnh thành và phỏt triển ngày nay Marketing được coi là triết lý kinh doanh khụng thể thiếu của cỏc doanh nghiệp. Để nghiờn cứu và ỏp dụng tốt Marketing trong hoạt động kinh doanh của mỡnh Chi nhỏnh cần là tốt cỏc biện phỏp sau:
+ Nghiờn cứu khỏch hàng: Nhằm xỏc định rừ nhu cầu của khỏch hàng hiện tại là gỡ, tưong lai ra sao, họ cú mong đợi gỡ về ngõn hàng? Từ đú sẽ đề ra chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp. Ngõn hàng cần tiến hành phõn loại khỏch hàng theo những tiờu thức nhất định, chia họ thành những nhúm khỏch hàng khỏc nhau và nghiờn cứu xem khỏch hàng trong mỗi nhúm cú nhu cầu gỡ, trong đú nhu cầu nào mà chỳng ta cú thể phục vụ một cỏch cú lợi nhất và chỳng ta phải phục vụ họ như thế nào? Sau khi phõn loại khỏch hàng đang phục vụ, ngõn hàng phải tiến hành phõn tớch để trả lời cõu hỏi: Chỳng ta đang phục vụ những nhúm khỏch hàng nào, chỳng ta thoả món họ như thế nào, số lượng quan hệ là bao nhiờu và chiếm bao nhiờu % thị phần. Những đối tượng khỏch hàng nào là chủ yếu, lõu dài phự hợp với chức năng nhiệm vụ và lợi thế cạnh tranh của ngõn hàng đang thực hiện. Những khỏch hàng nào đang mang lại thu nhập lớn nhất và tương lai họ sẽ ra sao, nhúm khỏch hàng thay thế, nhúm khỏch hàng nào đang quan hệ với ngõn hàng chỉ mang tớnh chất tạm thời? Trờn cơ sở cỏc kết quả phõn tớch ngõn hàng cần để ra cỏc giải phỏp để giữ khỏch hàng, lụi kộo khỏch hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn địa bàn và ngoài địa bàn. Chẳng hạn đối với khỏch hàng giàu nhờ nguồn tài trợ từ nước ngoài chỳng ta muốn thu hỳt họ thỡ phải đẩy mạnh dịch vụ chi trả kiều hối...
Tuy nhiờn nếu chỉ nghiờn cứu nhu cầu và phục vụ tốt nhu cầu thỡ chưa đủ, muốn giữ vị trớ dẫn đầu thu hỳt được nhiều khỏch hàng thỡ ngõn hàng phải phỏt triển theo cả bề rộng lẫn bề sõu. Ngõn hàng cần đầu tư cho cụng tỏc nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới, tạo sự khỏc biệt giữa cỏc sản phẩm dịch vụ mà mỡnh cung cấp so với cỏc đối thủ cạnh tranh.
+ Tạo mối quan hệ mật thiết với khỏch hàng, xõy dựng cơ sở vật chất hiện đại tạo thuận lợi cho khỏch hàng.
Mối quan hệ giữa khỏch hàng và ngõn hàng chớnh là mối quan hệ giữa đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn ngõn hàng với khỏch hàng vỡ vậy mỗi việc làm dự rất nhỏ của mỗi cỏ nhõn đều cú thể gõy ảnh hưởng tốt hoặc xấu đến tõm lý khỏch hàng. Ngõn hàng với một đội ngũ nhõn viờn làm việc tận tõm, am hiểu cụng việc, thụng cảm, nhiệt tỡnh, cú tinh thần trỏch nhiệm cao đúng vai trũ như một chuyờn gia giỳp đỡ khỏch hàng tất nhiờn sẽ thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng đến giao dịch. Để mối quan hệ giữa ngõn hàng và khỏch hàng trở nờn khăng khớt hơn hàng năm ngõn hàng nờn tổ chức "Hội nghị khỏch hàng" thụng qua hội nghị này ngõn hàng cú thể hiểu được tõm tư, nguyện vọng của khỏch hàng, những khú khăn mà họ gặp phải để cựng nhau tỡm biện phỏp thỏo gỡ. Qua hội nghị này ngõn hàng cũng cú thể biết nhu cầu tương lai của khỏch hàng để từ đú nghiờn cứu cỏc sản phẩm thớch hợp đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.