II. Giải pháp nâng cao chất lợng tín dụng trung dài hạn tại chi nhánh NHNo&PTNT Thăng Long
4. Tăng cờng hoạt động marketing Ngân hàng, thựchiện tốt chính sách khách hàng
nhiều khó khăn cho việc phát triển của ngân hàng. Do vậy, ngân hàng nên áp dụng hình thức cho vay đồng tài trợ sẽ phần nào giải quyết đợc những khó khăn do hạn chế tiềm lực tài chính, đồng thời chia sẻ rủi ro giữa các ngân hàng tham gia đồng tài trợ.
- Phát triển thị trờng chứng khoán: Thị trờng chứng khoán là nơi quy tụ và phân phối các nguồn tiềm năng trong dân c và trong các doanh nghiệp, để biến các nguồn vừa mỏng vừa ngắn hạn có thể trở thành các nguồn vốn tập trung và dài hạn nhằm phát triển sản xuất. Đẩy mạnh cổ phần hoá các Doanh nghiệp Nhà nớc, phát hành trái phiếu trên thị trờng chứng khoán để đẩy nhanh tình trạng thị trờng trái phiếu hiện đang bị đóng băng.
4. Tăng cờng hoạt động marketing Ngân hàng, thực hiện tốt chính sách khách hàng khách hàng
Marketing là khâu quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh nói chung và ngân hàng nói riêng. Nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng luôn có sự cạnh tranh nh hiện nay thì vai trò của marketing ngày càng trở nên quan trọng. Đặc biệt trong hoạt động ngân hàng thì marketing ngân hàng có thể tiến hành trớc trong và sau khi cấp tín dụng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cả về quy mô và chất lợng, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến vay vốn tại chi nhánh ngân hàng. Chi nhánh NHNo&PTNT Thăng Long không chỉ tiến hành Marketing truyền thống (thu hút khách hàng và cung cấp những sản phẩm đã có sẵn, đã đa ra rồi) mà còn cần phải tiến hành Marketing hiện đại (nghiên cứu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng).
Ngân hàng cần phải thực hiện tốt chính sách khách hàng vì đây là công tác rất quan trọng đối với ngân hàng, hoạt động ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng trong cả chu trình huy động, cho vay và luân chuyển vốn. Do vậy một NHTM muốn tồn tại và phát triển bền vững phải có chính sách khách hàng phù hợp cả trong trớc mắt cũng nh lâu dài: tồn tại và phát triển của khách hàng chính là sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Muốn đảm bảo đợc sự tồn tại và phát triển khách hàng nh chính bản thân ngân hàng đòi hỏi trớc hết cần có những cơ chế, chính sách rõ ràng về khách hàng để xác lập và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng. Tức là phải xây dựng chiến lợc khách hàng, để đáp ứng yêu cầu và tiến tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng nh ngân hàng. Để làm tốt điều đó
trớc hết cần phải phân loại khách hàng. Việc xác định khách hàng theo các phân nhóm nhằm mục đích quản lý, khai thác khách hàng có tiềm năng, có hiệu quả. Để chủ động trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong quản lý và khai thác khách hàng Ngân hàng nên tiến hành phân loại khách hàng theo các phân nhóm sau
- Khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn của Ngân hàng, bao gồm: Khách hàng là Doanh Nghiệp hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất lu thông, dịch vụ. Khách hàng là các cơ quan đơn vị hành chính sự nghiệp, các tổ chức đoàn thể. Khách hàng là các tầng lớp dân c, hộ gia đình, cá thể ....
- Khách hàng thuộc nghiệp vụ cho vay của Ngân hàng
Cho vay là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của các NHTM. Để thu đợc lợi nhuận cao, Ngân hàng cần thực hiện các món cho vay có hiệu quả nghĩa là các khoản cho vay ra đều thu về đủ cả gốc lẫn lãi khi đến hạn. Khi khách hàng vay vốn có thể là những khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích và hoàn trả vốn theo đúng cam kết nhung cũng có những khách hàng rất cần vay tiền và tìm mọi cách đợc vay tiền của Ngân hàng nhng lại không có khả năng trả đợc nợ. Nh vậy trong nghiệp vụ cho vay vốn của Ngân hàng, việc xây dựng chiến lợc về khách hàng và những biện pháp quản lý tiền vay của Ngân hàng là rất quan trọng và có ý nghĩa chiến lợc và xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Do vậy Ngân hàng cần thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng vì điều này giúp Ngân hàng có điều kiện nắm vững các thông tin có liên quan tới khách hàng, đánh giá đúng chất lợng khách hàng tiết kiệm đợc chi phí thẩm định, kiểm tra, giám sát và có những biện pháp sàng lọc để hoạt động cho vay có hiệu quả. Ngoài ra, ngân hàng còn thực hiện chính sách thu hút khách hàng thông qua khuyến khích lợi ích vật chất và có chế độ chăm sóc khách hàng. Vì ngân hàng có thành công hay thất bại tuỳ thuộc vào khách hàng, vì vậy ngân hàng cần duy trì những khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới cả về số lợng và chất lợng, việc chăm sóc khách hàng có thể thu đợc những lợi nhuận khác nhau nh: tạo ra sự tăng trởng trong kinh doanh, tạo ra sự hấp dẫn đối với nhiều khách hàng mới thông qua sự quảng bá và các mối quan hệ của khách hàng; khách hàng có điều kiện sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng hơn, ngân hàng tiết kiệm đợc chi phí do không phải tốn nhiều công thu hút khách hàng mới; nâng cao hình ảnh về ngân hàng và cung cấp khả năng cạnh tranh về giá ... Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ giỏi về nghiệp vụ và chuyên môn, tận tuỵ với công việc, lịch
sự vui vẻ khi trực tiếp giao tiếp với khách hàng. Khi giải quyết công việc cần nhanh chóng nhng chính xác, đúng quy chế, luôn cởi mở, khiêm nhờng, tôn trọng, niềm nở, nhiệt tình trong giao tiếp với khách hàng, luôn làm cho khách hài lòng ngay cả khi họ không đạt đợc mục đích của ích của họ. Mỗi cán bộ tín dụng luôn là ngời bạn sát cánh bên cạnh doanh nghiệp để kịp thời hỗ trợ, t vấn cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp gặp khó khăn....