1. Tiếp tục hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix
1.1.2. Cỏc chớnh sỏch giỏ
Cụng ty càn tăng cường sử dụng biện phỏp chiết khấu, thực hiện giỏ chọn gúi, giỏ của hàng hoỏ bổ xung để tăng mức độ kớch thớch người tiờu dựng trờn cỏc đoạn thị trường khỏc nhau.
Vào dịp lễ tết Cụng ty cú thể định giỏ cao hơn một chỳt nhằm nhanh chúng thu hồi vốn, bự đắp cho việc tiờu thụ sản phẩm ở những vựng xa. Đối với những sản phẩm khụng phải độc quyền Cụng ty nờn định giỏ ổn định, giao động trong giới hạn nhỏ. Những sản phẩm bị ứ đọng nhiều thỡ Cụng ty nờn dựng chớnh sỏch khuến mại, giảm giỏ,…
1.2. Cỏc biện phỏp hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm:
1.2.1. Xõy dựng hỡnh ảnh sản phẩm thụng qua nhón hiệu:
Xõy dựng, lắp đặt, đại lý, chuyển giao cụng nghệ của cỏc hóng nổi tiếng đó giỳp Cụng ty cú khả năng cạnh tranh cao trờn thị trường. Nhưng Cụng ty cũng phải đầu tư cho việc đào tạo cỏn bộ kỹ thuật ngày một tốt hơn, liờn tục cử cỏn bộ đi học ở nước ngoài để cú thể tiếp thu những tiến bộ khoa hoc kỹ thuật mới, tổ chức cỏc buổi hội thảo để cú thể phổ biến và giỳp những cỏn bộ cụng nhõn nhõn thức được những cụng nghệ đú. Qua đú cú thể đỏp ứng được tốt những dịch vụ đi kốm. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới cỏc sản phẩm dịch vụ của Cụng ty.
Tuấn
1.2.2. Định vị sản phẩm:
Bờn cạnh việc tỡm tũi cải tiến sản phẩm. Cụng ty nờn đầu tư vào những mặt hàng mà Cụng ty đang cú thế mạnh như:
- Sản phẩm sản xuất cỏc hệ thống cõn trọng lượng và điều khiển trọng lượng
Hệ thống cõn ễ tụ, cõn chuyờn dụng (cõn đúng bao sản phẩm rời như xi măng, hạt nhựa, cõn giấy, cõn bỡ thư, trạm cõn và trộn Bờ tụng; Trạm cõn và trộn Bờ tụng nhựa núng asphan;...)
- Thiết bị điều khiển:
Cỏc bộ điều khiển khả trỡnh (PLC), cỏc bộ phận điều khiển tốc độ động cơ một chiều hoặc xoay chiều, cỏc thiết bị điều khiển chuyờn dụng (điều khiển dõy chuyền sản xuất, bộ điều khiển PID, hệ thống điều khiển cấp liệu lũ Xi măng đứng, hệ thống điều khiển chuyờn dụng cho cỏc lũ hơi, lũ nung tiờu thụ than, dầu và khớ, điều khiển cắt xộn giấy,...)
- Thiết bị đo lường cỏc thụng số về điện:
Cỏc thiết bị đo điện ỏp U, dũng điện I, đo cụng xuất P, Q, đo năng lượng tiờu thụ (hữu cụng và vụ cụng), đo tần số F, đo hệ số Cosφ,... của hệ thống điện lưới 35 KW và cỏc hộ tiờu thụ, cỏc trạm biến ỏp,...
- Thiết bị đo lường khụng điện:
Mỏy đo và điều khiển nhiệt độ, độ ẩm, mỏy đo và phõn tớch cỏc nồng độ chất khớ cụng nghiệp nặng hoặc khớ thải (02, H2, C02,...) mỏy đo cỏc đại lượng ỏp suất, lưu lượng, giỏm sỏt rung động cơ học, Hệ thống đo lường và giỏm sỏt độ rung cho cỏc gối trục TURBINE mỏy phỏt, đo tốc độ vũng quay, thiết bị đo cỏc thụng số lực, Momen, thiết bị đo mức chất lỏng, chất rắn,...
Tuấn
Cỏc hệ thống phõn phối điện cụng nghiệp, trạm biến ỏp,...
Để thoả món tốt người tiờu dựng, Cụng ty phải thực hiện chớnh sỏch đa dạng húa sản phẩm, mở rộng chủng loại, song cũng cần phải chọn lọc khỏch hàng để khụng bị rối mắt và mất khả năng nhận biết.
Ngoài ra, Cụng ty phải quan tõm nhiều hơn nữa trong việc quản lý nhón hiệu vỡ nú là một quỏ trỡnh lõu dài nhưng lại là phương phỏp tốt nhất để gõy dựng hỡnh tượng cho sản phẩm, tạo hỡnh ảnh cho doanh nghiệp, thuyết phục cho khỏch hàng tin và trung thành với sản phẩm của Cụng ty.
1.3. Giải phỏp về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm:
Cụng ty cú thể mở rộng mạng lưới tiờu thụ bằng cỏch xỏc định thờm nhiều kờnh bỏn hàng khỏc:
Doanh
nghiệp Bỏn buụn Bỏn lẻ Người
tiờu dựng
Trung gian Bỏn buụn Bỏn lẻ
ở cả hai kờnh trờn thỡ việc tổ chức và quản lý tiờu thụ tương đối chặt chẽ, trong cựng một thời gian, số lượng tiờu thụ được nhiều, vũng quay vốn nhanh, khả năng thoả món nhu cầu lớn.
- Việc phõn bố hệ thống phải trỏnh tỡnh trạng cú chỗ thừa cú chỗ thiếu, làm cho nơi thỡ cạnh tranh lẫn nhau, cú nơi sản phẩm lại khụng đến được tay người tiờu dựng.
- Thực hiện tốt việc nghiờn cứu, kiểm tra, phõn tớch hoạt động cỏc kờnh. Nú phải đảm bảo được mục tiờu của Cụng ty. Đặc biệt, ở khu vực miền Trung và Nam cần phải cú hệ thống kờnh phõn phối tốt.
- Đối với mạng lưới bỏn lẻ, đõy là những người tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, Cụng ty phải tỡm mọi biện phỏp thu hỳt cảm tỡnh và động viờn đối với mạng lưới này dể hộ trở thành người giới thiệu, quảng cao, vận động người tiờu
Tuấn
dựng mua hàng của Cụng ty và cung cấp thụng tin cần thiết về khỏch hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của Cụng ty.
- Tăng cường mối quan hệ giữa cỏc bộ phận trong kờnh thụng qua hợp đồng kinh tế, chi sẻ quyền lợi, cỏc hỡnh thức ưu đói…Cụng ty phải tỡm hiểu, lựa chọn, xõy dựng một mạng lưới đỏng tin cậy, trung thực, sũng phẳng và quan hệ với nhau dựa trờn chữ tớn.
1.4. Giải phỏp về hoạt động xỳc tiến và yểm trợ bỏn hàng
Hoạt động yểm trợ và xỳc tiến bỏn hàng là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phỏt triển lõu dài của Cụng ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ được khỏch hàng tiềm năng, cú như vậy mới tăng được lượng tiờu thụ, làm cho người tiờu dựng tin tưởng và cỏc sản phẩm của Cụng ty, gõy dựng về mọi mặt: Chất lượng, mẫu mó, cụng tỏc bỏn hàng, dịch vụ sau bỏn hàng…
Để thực hiờn tốt hoạt động này hơn nữa, Cụng ty cần thực hiện những hoạt động sau:
- Tớch cực hoạt động quảng cỏo:
Trong thời gian tới Cụng ty cần đặc biệt chỳ trọng tới cụng tỏc quảng cỏo. Quảng cỏo sẽ giỳp người tiờu dựng biết đến ưu thế của sản phẩm, lỳc đú sẽ gợi mở để họ mua hàng của mỡnh. Chớnh vỡ vậy Cụng ty cần dành cho cụng tỏc này một khoản ngõn sỏch thớch hợp.
Ngõn sỏch dành cho quảng cỏo của Cụng ty năm 2002 là 300 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt được là 156.785 triệu VNĐ, cũn năm 2003 là 350 triệu VNĐ. Và kế hoạch năm 2004 dự kiến là 400 triệu VNĐ và cú thể dược phõn bổ như sau:
+ 250 triệu VNĐ cho việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh, truyền thành. + 110 triệu VNĐ cho cỏc Pano, ỏp phớch quảng cỏo.
+ 30 triệu VNĐ cho việc quảng cỏo trrờn cỏc xe chở hàng của Cụng ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và thư tới khỏch hàng.
Tuấn
- Tăng cường cỏc hoạt động khuyến mại
Cỏc chương trỡnh khuyến mại luụn thu hỳt khỏch hàng cú nhu cầu về sản phẩm. Cụng ty hiờn nay chưa cú đợt khuyến mại nào đỏng kể đối với người tiờu dựng. Một chương trỡnh khuyến mại phải được thực hiện nghiờm tỳc, cú sự cõn nhắc kỹ về phương thức và cỏc hỡnh thức hoạt động.Cụng ty cú thể xõy dựng chương trỡnh như sau:
+ Đối với khỏch hàng là cỏc đại lý thỡ thực hiện chế độ hưởng theo doanh thu, ỏp dụng theo từng quý. Cú thể ỏp dụng khỏc nhau giữa cỏc vựng thị trường khỏc nhau, nhưng ưu tiờn cỏc đại lý ở cỏc vựng thị trường cú nhu cầu thấp.
+ Đối với cỏc sản phẩm mới nờn thực hiờn chớnh sỏch mở cỏc buổi hướng dẫn, hội thảo, hội nghị khỏch hàng theo định kỳ hàng năm, cỏc chương trỡnh khuyến mại cỏc dịch vụ sau bỏn hàng khi khỏch hang mua sản phẩm…Thụng qua cỏc chương trỡnh này khỏch hàng sẽ đúng gúp rất nhiờu ý kiến giỳp Cụng ty hoàn thiờn hơn về sản phẩm…
+ Thường xuyờn tham gia cỏc hụi trợ, triển lóm trong nước như: Hội chợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng cụng nghiệp, hội chợ Expro… tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ và mở rộng thị trường của mỡnh.
Tuấn
Qua quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty Điện tử Cụng nghiệp cho thấy nhờ sự năng động, hiệu quả trong cụng việc của Ban lónh đạo cũng như sự nỗ lực cả toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty mà Cụng ty đó cú những chuyển biến tớch cực để kịp thời nắm bắt, hoà nhịp với xu thế phỏt triển của thời đại.
Trong quỏ trỡnh phỏt triển của Cụng ty, vấn đề hoạt động Marketing đó được Ban lónh đạo quan tõm và đầu tư đỳng mức năm đưa Cụng ty vào vị thế cạnh tranh ngày càng cao và những cơ hội phỏt triển dang đặt ra. Đặc biệt là Cụng ty đó biết ỏp dụng hoạt động Marketing-Mix vào quỏ trỡnh hoạt đụng của Cụng ty.
Qua phõn tớch lý luận và tỡnh hỡnh thực tế tại Cụng ty, chuyờn đề thực tập tốt nghiệp đó phõn tớch cỏc đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Cụng ty cú ảnh hưởng đến quỏ trỡnh ỏp dụng Marketing-Mix,đỏnh giỏ về nội dung xõy dựng kế hoạch cũng như tiến trỡnh triển khai thực hiện ỏp dụng hoạt động Marketing-Mix, tỡm ra những nguyờn nhõn của hạn chế, những khú khăn và đưa ra giải phỏp nhằm khắc phục hạn chế, khú khăn này.
Trong quỏ trỡnh thực tập, với sự giỳp đỡ tận tỡnh của cụ chỳ trong phũng kế hoạch-kinh doanh và cỏc phũng ban trong Cụng ty đó giỳp em hoàn thành bản bỏo cỏo thực tập này. Song, do thời gian và kinh nghiệm cũng như kiến thức của em cũn hạn chế nờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp cũn cú những sai sút nhất định. Em rất mong được sự chỉ dẫn và gúp ý của cỏc thầy cụ giỏo để đề tài được hoàn thiện hơn.
MỤC LỤC
Tuấn
Phần I: ... 2
Lý luận chung về hệ thống Marketing – Mix trong doanh nghiệp ... 2
1.Khỏi niệm và những nguyờn lý chung của Marketing ... 2
1.1. Khỏi niệm... 2
1.2. Vai trũ và sự cần thiết của việc ỏp dụng Marketing trong doanh nghiệp... 2
2. Quỏ trỡnh quản trị Marketing trong doanh nghiệp... 3
3. Phõn loại chiến lược Marketing... 4
4. Hệ thống Marketing – Mix và ảnh hưởng của hệ thống Marketing – Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. ... 6
4.1. Chớnh sỏch sản phẩm và ảnh hưởng của chớnh sỏch sản phẩm đến hoạt động của Cụng ty... 6 4.1.1. Chớnh sỏch sản phẩm ... 6 4.1.2. Phạm vi ảnh hưởng của chớnh sỏch sản phẩm đến kết quả hoạt động của Cụng ty... 6 4.2. Chớnh sỏch giỏ... 7 4.2.1. Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giỏ... 7 4.2.2. Cỏc phương phỏp định giỏ... 8 4.2.3. Chớnh sỏch giỏ cả với sản phẩm mới, thị trường mới. ... 8 4.2.4. Chớnh sỏch định giỏ phõn biệt ... 9 4.3. Chớnh sỏch phõn phối... 9 4.3.1. Cỏc loại kờnh phõn phối. ... 9 4.3.2. Những quyết định trong phõn phối ... 10 4.4. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp... 10
Tuấn
4.4.2. Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng ... 12
4.4.3. Vai trũ của dịch vụ khỏch hàng ... 13
Phần II: ... 14
Thực trang triển khai ỏp dụng hoạt động marketing- mix tại cụng ty 14 1. Đặc điểm tổ chức kinh doanh của cụng ty. ... 14
1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty Điện tử Cụng nghiệp: ... 14
1.2. Nhiệm vụ chớnh của Cụng ty Điện tử cụng nghiệp... 15
1.3. Tổ chức bộ mỏy, chức năng nhiệm vụ của cỏc phũng ban... 16
1.3.1. Bộ mỏy quản lý... 16 1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng phũng ban ... 16 2.Cỏc đặc điểm của Cụng ty cú ảnh hưởng tới hoạt động Marketing. 17 2.1. Tỡnh hỡnh thị trường. ... 17 2.2. Hoạt đụng tiờu thụ sản phẩm. ... 18 2.3. Hoạt động sản xuất ... 19 2.4 Hoạt động với nhà cung ứng... 20 2.4. Cụng tỏc tổ chức cỏn bộ và lao động. ... 21 2.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. ... 21
2.6. Triển khai kế hoạch năm 2004 và cỏc năm tiếp theo... 25
3. Nội dung kế hoạch xõy dựng và ỏp dụng hoạt động Marketing – Mix tại Cụng ty. ... 25
3.1. Xỏc định mục tiờu của Cụng ty. ... 25
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiờu. ... 26
Tuấn
3.3.1. Chớnh sỏch sản phẩm ... 29
3.3.2.. Chớnh sỏch giỏ ... 32
3.3.3. Chớnh sỏch phõn phối ... 33
3.3.4. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp... 34
3.4. Đỏnh giỏ về hoạt động Marketing – Mix của Cụng ty. ... 38
3.4.1. Ưu điểm ... 38
3.4.2. Nhược điểm. ... 38
Phần III. ... 40
Giải phỏp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix tại Cụng ty. ... 40
1. Tiếp tục hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix ... 40
1.1. Cỏc biện phỏp hoàn thiện chớnh sỏch giỏ... 40
1.1.1. Giảm chi phớ đẻ hạ giỏ thành sản phẩm nhằm cạnh tranh về giỏ... 40
1.1.2. Cỏc chớnh sỏch giỏ... 40 1.2. Cỏc biện phỏp hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm ... 41 1.2.1. Xõy dựng hỡnh ảnh sản phẩm thụng qua nhón hiệu ... 41 1.2.2. Định vị sản phẩm ... 41 1.3. Giải phỏp về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm... 42 1.4. Giải phỏp về hoạt động xỳc tiến và yểm trợ bỏn hàng... 43 Kết luận ... 45