X. Chi (Biên dịch)
Các phương pháp đàm phán
Các phương pháp đàm phán
Tiêu chí Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc
Đối tác Bạn bè Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng
lợi Giải quyết cơng việc hiệu quả Nhượng bộ Nhượng bộ để
thăng tiến quan hệ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích cơng việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Thái độ Ơn hịa Cứng rắn Ơn hịa với người,
cứng rắn với cơng việc
Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm
đối tác Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán
Lập trường Dễ thay đổi lập
trường Giữ vững lập trường lợi ích chứ khơng ở Trọng điểm đặt ở lập trường
Các phương pháp đàm phán
Các phương pháp đàm phán
Tiêu chí Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc
Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa
thuận Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận muốn cĩ mới chịu Để đạt được cái thỏa thuận Cả 2 bên cùng cĩ lợi Phương án Tìm ra phương án đối tác cĩ thể chấp nhận Tìm ra phương án
mà mình chấp nhận phương án cho 2 Vạch ra nhiều bên lựa chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt
được thỏa thuận Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Hết sức tránh nĩng
nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên chuẩn khách quan Căn cứ vào tiêu để đạt được thỏa
thuận Kết quả Khuất phục trước
sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục tắc chứ khơng khuất Khuất phục nguyên phục sức ép
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng đàm phán
Các nguyên tắc dẫn đến thành cơng trong đàm phán:
• Ấn tượng ban đầu
• Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác trong khi đàm phán • Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và theo đuổi mục tiêu
này trong suốt quá trình đàm phán
• Rèn cho mình khả năng lắng nghe đối tác nĩi
• Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khơn khéo, linh
hoạt
• Hỏi nhiều thay vì nĩi nhiều
• Phải biết mình được tự do đàm phán đến giới hạn nào • Cần cĩ một tư duy sẵn sàng thoả hiệp khi cần thiết
• Phải biết kết luận lại những điểm đã trao đổi giữa 2 bên, tránh
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng đàm phán
Các điều cần tránh để đàm phán khơng thất bại:
• Nĩi quá nhỏ
• Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán • Khơng cĩ kế hoạch cụ thể
• Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận
lịch đàm phán với đối tác
• Để cho đối tác quá nhiều quyền tự do, chủ động khi đàm
phán
• Đưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ thuyết phục ngay từ buổi đầu
đàm phán
• Lãng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ đối tác
• Khơng chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán • Tìm cách áp đảo đối tác