Hướng vào giải phỏp khỏch hàng bằng việc tạo ra cỏc sản phẩm phự hợp với cỏc vựng nụng nghiệp lớn của Việt nam để cạnh tranh với cỏc sản phẩm nhập khẩu hoặc lắp rỏp dạng đơn giản của Trung Quốc cú giỏ rẻ. Chẳng hạn như một số mỏy kộo 4 bỏnh nhập khẩu của Trung quốc khụng phự hợp với việc cày làm đất tại Việt nam do kớch thước trọng lượng, kết cấu khụng phự hợp ruộng bựn lầy như hệ thống phanh bị trượt do ướt, cỏc sản phẩm mỏy gặt đập liờn hợp Trung quốc khi vào miền Tõy Nam bộ khụng đảm bảo việc hoạt động liờn tục gần như 24 giờ trong mựa vụ
nghiệp là cú sản xuất dạng cụng nghiệp, chế tạo cỏc chi tiết động cơ, mỏy nụng nghiệp. Doanh nghiệp tư nhõn Hai Ngọ tại thành phố Hồ Chớ Minh sản xuất mỏy xay xỏt.Ngoài cỏc doanh nghiệp tư nhõn lắp rỏp và nhập khẩu chủ yếu mỏy nụng nghiệp Trung quốc, hiện cũn cú doanh nghiệp cụng ty THHH Kubota Việt nam là doanh nghiệp 100% vốn của Nhật bản đầu tư làm mỏy kộo 4 bỏnh và mỏy gặt đập liờn hợp nhưng mới ở giai đoạn 1 là lắp rỏp CKD từ linh kiện 100% nhập khẩu.
Với cơ cấu ngành như trờn thỡ sản xuất động cơ, mỏy nụng nghiệp cú tớnh cụng nghiệp hầu như chỉ duy nhất cú 1 đơn vị là Tổng cụng ty VEAM nhưng sự
cạnh tranh về kinh doanh mỏy nụng nghiệp thỡ rất lớn bởi nhiều doanh nghiệp nhập khẩu lắp rỏp kể cả nhập nguyờn chiếc và nhập mỏy cũ về bỏn tại thị trường Việt nam với giỏ cạnh tranh. Với lợi thế chủ động về cụng nghệ sản xuất, thiết kế sản phẩm, Tổng cụng ty VEAM cần vươn lờn chiếm thị phần số 1 về mỏy nụng nghiệp tại Việt nam bằng mục tiờu chiếm 40% thị phần vào năm 2015.
6.2.4. Xỏc định vị trớ cạnh tranh
Mở rộng thị trường tại cỏc địa bàn trọng điểm như miền Tõy Nam bộ
bằng việc kết hợp với cỏc Trung tõm khuyến nụng và Hội Nụng dõn cỏc tỉnh miền Tõy mở cỏc hội thao diễn mỏy nụng nghiệp, trỡnh diễn cỏc mỏy nụng nghiệp của VEAM, đào tạo, kết hợp ngõn hàng Liờn Việt cho vay vốn mua mỏy nụng nghiệp tại miển Tõy Nam bộ. Ngoài thị trường chớnh là Tõy Nam Bộ thỡ việc chiếm lĩnh cỏc địa bàn truyền thống tại Bắc Trung bộ như Nghệ An…cũng vụ cựng quan trọng đểđẩy lựi cỏc đối thủ cạnh tranh.
Song song với việc mở rộng thị phần nội địa, thỡ việc củng cố phỏt triển cỏc địa bàn xuất khẩu trọng điểm tại Philippine, Malaysia, Srilanca..và mở rộng cỏc địa bàn xuất khẩu mới như Myanmar, Indonexia cũng vụ cựng quan trọng nhằm tăng sản lượng hạ giỏ thành. Một mảng thị trường xuất khẩu mới cú khả
năng khai thỏc là việc kết hợp với cỏc nhà sản xuất mỏy nụng nghiệp cú uy tớn tại cỏc nước như Hàn quốc, Nhật bản để sản xuất, lắp rỏp hoặc kinh doanh cỏc mẫu mó mỏy nụng nghiệp phự hợp thị trường hoặc kết hợp sản xuất dạng OEM cho cỏc cụng ty Hàn quốc để xuất khẩu, tăng thị phần và sản lượng bỏn.
6.2.5. Lịch trỡnh kế hoạch kinh doanh chiến lược
Xem biểu đồ lịch trỡnh theo biểu đồ GATT ở phần sau.
6.2.6. Đổi mới, cải tiến
Thay đổi cụng nghệ sản xuất, phõn cụng hợp tỏc cựng cải tiến mẫu mó phự hợp từng thị trường trọng điểm để tăng thị phần. Ngoài ra Tổng Cụng ty
VEAM cũn cần phải tớch cực đổi mới cụng tỏc thị trường, kinh doanh bằng việc thay đổi cỏch làm và nhõn sự, tăng cường cỏc đại lý, phũng trưng bày sản phẩm tại miền Tõy Nam bộ và sử dụng đơn vị thành viờn tại miền Tõy đảm nhận cụng tỏc thị
trường cho cỏc sản phẩm của cỏc đơn vị thành viờn phớa Bắc thõm nhập thị trường miền Nam.
6.2.7. Hiệu quả hoạt động
Chỳng ta biết rằng cú rất nhiều chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động nhưng để trở thành Tập đoàn mỏy nụng nghiệp số 1 thỡ cần chỳ trọng hiệu quả
hoạt động theo chỉ tiờu thị phần và số lượng bỏn hàng với cỏc sản phẩm mỏy nụng nghiệp do đú đồ ỏn đề xuất mục tiờu tăng thị phần từ 25% lờn 40% vào năm 2015
6.2.8. Khỏch hàng mục tiờu
Khỏch hàng mục tiờu trong nước là cỏc tổ hợp dịch vụ nụng nghiệp và cỏc hộ nụng dõn cú diện tớch đất lớn tại miền Tõy Nam bộ, Bắc Trung bộ. Khỏch hàng mục tiờu xuất khẩu: Thị trường Indonexia, Myanmar, Philippine,Malaysia, Srilanca. Trong giai đoạn 2011-2015 một cơ hội lớn cho việc xuất khẩu là khả
năng kết hợp với cỏc nhà sản xuất, cung ứng mỏy nụng nghiệp Hàn Quốc trong việc sản xuất và xuất khẩu cỏc cụm mỏy nụng nghiệp dạng OEM theo đơn đặt hàng của Hàn Quốc trong tỡnh hỡnh cỏc cụng ty Hàn Quốc rỳt khỏi Trung Quốc do chất lượng kộm và khú khăn về nguồn nhõn cụng tăng giỏ cao tại Trung Quốc.
6.2.9. Phõn tớch và xõy dựng bản đồ Chiến lược (SM) cho Tổng Cụng ty VEAM. ty VEAM.
Qua quỏ trỡnh phõn tớch ở trờn chỳng ta cú thể rỳt ra một số điểm chớnh để
phõn tớch và xõy dựng bản đồ Chiến lược (SM) cho Tổng Cụng ty VEAM dựa trờn 4 nội dung cơ bản về mặt Tài Chớnh; về mặt khỏch hàng; về nội tại và về
tăng thời gian bảo hành và cỏc dịch vụ khỏc. Tổng Cụng ty VEAM cần theo phương chõm cạnh tranh về chất lượng, tiện ớch sử dụng phự hợp của sản phẩm theo thị trường, khả năng cung cấp dịch vụ sau bỏn hàng nhanh, kịp thời.
Về mặt nội tại nhưđó phõn tớch ở cỏc phần trờn cho thấy việc khụng ngừng
đổi mới quản lý và nõng cao năng lực làm cụng tỏc thị trường, kinh doanh là cần thiết đểđảm bảo đạt cỏc mục tiờu Chiến lược trong giai đoạn mới. Phõn tớch cỏc
đối thủ cạnh tranh cho thấy Tổng Cụng ty VEAM khú cú khả năng cạnh tranh về
giỏ rẻ với cỏc sản phẩm của Trung Quốc vỡ vậy cần xỏc định quy trỡnh quản lý hoạt động sản xuất cú giỏ cả phự hợp chất lượng và tiện ớch sản phẩm. Cụng tỏc quản lý khỏch hàng cũng cần cú sự phõn nhúm khỏch hàng để cú cỏc sản phẩm phự hợp với nhu cầu và sựđặt hàng của khỏch hàng mục tiờu. Quỏ trỡnh cải tiến là khụng ngừng đểđổi mới cụng nghệ, giảm giỏ thành nõng cao chất lượng bằng việc thiết kế, cải tiến sản phẩm, phõn cụng hợp tỏc sản xuất giữa cỏc đơn vị
thành viờn.
Về khả năng học hỏi và phỏt triển: Tổng Cụng ty VEAM thụng qua cỏc đối
tỏc lien doanh nước ngoài mở rộng quan hệ hợp tỏc quốc tếđể cử cỏc cỏn bộ, kỹ
sưđi đào tạo tại cỏc cụng ty nước ngoài cú mụ hỡnh sản xuất tương tự. Ngoài ra Tổng Cụng ty VEAM cũn xem xột một số mụ hỡnh quản lý sản xuất tiờu biểu trong Tổng Cụng ty để tổ chức cho cỏc đơn vị đến tham quan học tập. Đối với một số cụng ty cú cỏc dõy chuyền sản xuất lớn hiện đại với cụng nghệ mới, Tổng Cụng ty VEAM xem xột việc tuyển dụng và thuờ cỏc chuyờn gia nước ngoài giỏi vào làm việc nhằm chuyển giao cụng nghệ và đào tạo tại chỗ về quản lý chất lượng, quản lý sản xuất.
Hỡnh 6. Bản đồ Chiến lược cho Tổng Cụng ty VEAM giai đoạn 2011-2015: VỀ MẶT TÀI CHÍNH VỀ KHÁCH HÀNG VỀ NỘI TẠI - Tăng lợi nhuận từ dịch vụ và phụ tựng Duy trỡ lợi nhuận 18%- 25% /vốn - Tăng chất lượng sản phẩm , cải tiến mẫu - Liờn kết ngõn hàng cho khỏch vay tiền - Tăng thu nhập theo việc thưởng thành tớch cụng việc và phỳc lợi - Doanh thu tăng trưởng trunh bỡnh hàng năm 15%-20%
- Phõn bổ vốn từ quỹđầu tư VEAM cho cỏc dõy chuyền đỳc, rốn,mỏy CNC cho mỏy nụng nghiệp -Hỗ trợ vốn lưu động cho sx mỏy nụng nghiệp -
-Mở rộng cỏc sản phẩm mới:mỏy kộo 4 bỏnh tử
30 HP đến 50HP;mỏy cấy lỳa, mỏy kộo OEM
Thờm tớnh năng mới của s/phẩm, bảo hành,d.vụ khỏch hàng mTăng thị phần và ục tiờu Cỏc tổ hợp dịch vụ,cỏc đối tỏc nước ngoài hợp tỏc OEM Đảm bảo thỏa món dịch vụ phụ tựng nhanh chúng, Quy trỡnh quản lý hoạt động -Giấ phự hợp với chất lượng và Quy trỡnh quản lý khỏch hàng - Lựa chọn và phõn đoạn khỏch hàng mục tộ nụng Quỏ trỡnh cải tiến đổi mới cụng nghệ,phõn cụng hợp tỏc sản xuất;Thiết kế sản Quy trỡnh điều tiết và xó hội
-Luụn đảm bảo cung ứng mỏy và phụ tựng đủ theo mựa vụ
Đề xuất Mụ hỡnh Tam giỏc Delta (DPM) cho chiến lược của VEAM giai đoạn 2011-2015 Hệ thống khúa chặt VEAM Giải phỏp khỏch hàng toàn cầu BỐN QUAN ĐIẺM KHÁC Mặt tài chớnh - Tăng vốn chủ sở hữu - Tạo lợi nhuận cao tập trung vốn đầu tư cụng nghệ Khỏch hàng - Dịch vụ cho từng khỏch hàng tập trung khỏch hàng chớnh ,xuất khẩu OEM Quỏ trỡnh nội bộ Tập trung chủ yếu trong đơn vị thành viờn Thay đổi nhõn sự cấp cao
Học hỏi tăng trưởng Nõng cao năng lực cỏn bộ
lónh đạo và kỹ thuật.Hợp tỏc cựng ngành trong ngoài nước
Hỡnh 7: Mụ hỡnh Delta Project đề xuất hoàn thiện cho Chiến lược của VEAM giai đoạn 2011-2015
Sứ mệnh: cơ giới húa nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn;trở thành nhà sản xuất và kinh doanh mỏy nụng nghiệp đứng đầu tại Việt Nam và ASEAN
Xỏc định vị trớ cạnh tranh
- Thị trường tại miền Tõy Nam bộ;Bắc Trung Bộ.Xuất khẩu: Indonexia, Myanmar. Cạnh tranh chất lượng xuất khẩu OEM sang Hàn Quốc
Cơ cấu ngành:Nhiều đối thủ cạnh tranh;Cụng ty Nam Tiến;Cụng ty Thanh Phong;Cụng ty Nam Cường;Cụng ty lắp mỏy miền Nam;Cụng ty Vicontrat
Lĩnh vực kinh doanh:Động cơ, mỏy kộo 2 bỏnh, 4 bỏnh;Mỏy xay xỏt gạo, bơm nước, hộp số thủy;Mỏy phỏt điện, chế biến nụng sản (sắn);Mỏy gặt đập liờn hợp,bơm thuốc trừ sõu;Dịch vụ
sửa chữa,phụ tựng mỏy nụng nghiệp, chế tạo theo đơn đặt hàng ;Kinh doanh XNK mỏy nụng nghiệp
Đổi mới cải tiến: Thiết kế chế tạo mới động cơ xuất khẩu; thiết kế chế tạo mỏykộo 2 bỏnh mới chất lượng cao xuất cụm OEM cho Hàn quốc;sản xuất lắp rỏp mỏy kộo 4 bỏnh
đến 50 HP,đầu tư cụng nghệ mới làm bỏnh răng,hộp số,
Hiệu quả vận hành:Lấy tiờu chớ khụng cạnh tranh theogiỏ rẻ
mà cạnh tranh theo dịch vụ khỏch hàng, bảohành;Tăng tỷ lệ
thị phần tại thị trường chớnh là miền Tõy Nam bộ;tăng sản lượng cỏc mẫu mó cú khả năng cạnh tranh,tăng,khẩu khẩu
Xỏc định khỏch hàng mục tiờu:Cỏc tổ hợp dịch vụ nụng thụn miền bắc;Hộ
gia đỡnh, tổ dịch vụ miền Tõy Nam Bộ;Hộ gia đỡnh, tổ dịch vụ bắc Trung bộ: Nghệ An;Thị trường xuất khẩu: Indonexia,Myanmar,Hàn Quốc (OEM)
6.3. Kế hoạch hành động và kiến nghị một số giải phỏp nhằm hoàn thiện Chiến lược của Tổng Cụng ty VEAM. thiện Chiến lược của Tổng Cụng ty VEAM.
6.3.1. Kế hoạch thị trường, khỏch hàng mục tiờu:
Nhằm đỏp ứng và thỏa món nhu cầu khỏch hàng thỡ Tổng Cụng ty VEAM cần tăng cường thiết kế và chế tạo bổ sung tớnh năng mới của sản phẩm, tăng thời gian bảo hành, khả năng cung cấp phụ tựng nhanh chúng. Ngoài ra người nụng dõn là đối tượng cú thu nhập thấp, ớt tiền vỡ vậy khi mua mỏy nụng nghiệp họ cần cú sự hỗ trợ về nguồn vốn vay cũng như hỗ trợ lói suất vay. Chớnh vỡ vậy
để bỏn được mỏy nụng nghiệp, Tổng Cụng ty VEAM cần phải liờn kết với cỏc ngõn hàng nhằm hỗ trợ vốn vay cho nụng dõn. Chuyển hướng tập trung vào cỏc thị trường chớnh trong nước là miền Tõy Nam bộ và thị trường truyền thống bắc Trung bộ là đỳng hướng. Cần triển khai tỡm đại lý và khảo sỏt thị trường xuất khẩu sang Indonexia và Myanmar là nơi cú nhu cầu mỏy kộo, mỏy nụng nghiệp lớn cũng như hợp tỏc với cỏc hóng mỏy nụng nghiệp lớn của Hàn quốc như
Tongyang, Daedong để sản xuất OEM xuất khẩu mỏy kộo 2 bỏnh theo đơn đặt
hàng của cỏc hóng này để tăng sản lượng, giảm giỏ thành.
6.3.2. Kế hoạch tài chớnh:
Hiện tại Tổng Cụng ty VEAM chưa xõy dựng được Kế hoạch tài chớnh bài bản do việc xõy dựng lực lượng cỏn bộ tài chớnh chưa đủ mạnh.Cần bổ sung bộ phận riờng cho kế toỏn quản trị.Xõy dựng kế hoạch tài chớnh chi tiết cú phõn bổ cỏc nguồn lực đầu tư, kinh doanh và hỗ trợ vốn lưu động cho sản xuất mỏy nụng nghiệp của VEAM. Mục tiờu của tài chớnh là duy trỡ lợi nhuận và tăng thu nhập, lợi nhuận từ dịch vụ, phụ tựng thay thế.
6.3.3. Kế hoạch đầu tư:
- Đó cú kế hoạch đầu tư dài hạn từ 2010-2015.Trong cỏc năm gần đõy đó
tỏc kế hoạch sản xuất dựa vào dự bỏo thị trường chớnh xỏc.Tăng cường sự tham gia của cỏn bộ kế hoạch vào cỏc chương trỡnh khảo sỏt đỏnh giỏ thị trường.
6.3.5. Giải phỏp về định vị sản phẩm
Như đó trỡnh bày ở trờn hiện tại định vị sản phẩm của VEAM nằm giữa sản phẩm tốt nhất và giải phỏp khỏch hàng toàn diện.Do đặc điểm kinh doanh mỏy nụng nghiệp là phải khảo sỏt thị trường từng vựng đất khỏc nhau để lựa chọn sản phẩm phự hợp nếu khụng sẽ khụng sử dụng được mỏy do cơ tớnh đất khỏc nhau, diện tớch khỏc nhau, đường xỏ đi lại khỏc nhau. Chớnh vỡ vậy cần
định vị lại sản phẩm theo hướng chọn giải phỏp khỏch hàng toàn diện.
6.3.6. Giải phỏp về tổ chức phõn cụng sản xuất
Cần đẩy mạnh hơn nữa việc phõn cụng sản xuất chuyờn mụn húa giữa cỏc
đơn vị trong Tổng cụng ty để nõng cao sản lượng và chất lượng mỏy nụng nghiệp, đặc biệt xúa bỏ tỡnh trạng cỏc doanh nghiệp cơ khớ sản xuất khộp kớn và cú đủ từ khõu tạo phụi, gia cụng cơ khớ, lắp rỏp. Tổng cụng ty sắp xếp và phõn cụng bố trớ tại phớa Nam chỉ cú 1 đơn vị chuyờn cấp phụi đỳc cho cỏc đơn vị
thành viờn. Tương tự như vậy Tổng Cụng ty bố trớ tại phớa Bắc chỉ cú 1 đơn vị
chuyờn cấp phụi đỳc gang cho cỏc đơn vị thành viờn và 1 đơn vị chuyờn đỳc kim loại màu và bố trớ tạo phụi rốn tại 1 đơn vị cho toàn tổng cụng ty. Tổng Cụng ty Tập trung đầu tư một dõy chuyền chuyờn cung cấp bỏnh răng tại phớa Nam và một dõy chuyền cung cấp bỏnh răng, trục tại phớa bắc.
6.3.7. Giải phỏp đầu tư.
Tập trung đầu tư cụng nghệ mới trong đỳc để giảm tỷ lệ phế phẩm, nõng cao chất lượng vật đỳc.Đầu tư cụng nghệ rốn phụi mới để giảm lượng dư gia cụng, tiết kiệm vật tư, chi phớ gia cụng cơ. Tổng Cụng ty chủ trương đầu tư tạo nờn cỏc dõy chuyền chủ lực nhằm tăng chất lượng và đẩy sản lượng sản xuất
động cơ, mỏy kộo bằng cỏc dự ỏn đầu tư bài bản, đủ tiềm lực sản xuất tạo cỏc sản phẩm cạnh tranh về số lượng, chất lượng trờn thị trường, tạo sự khỏc biệt về
cụng nghệ đầu tư.Đầu tư kết hợp nhận chuyển giao cụng nghệ từ cỏc nhà sản xuất mỏy nụng nghiệp tiờn tiến trờn thế giới như cỏc hóng mỏy nụng nghiệp Hàn Quốc là Daedong Industry Co.Ltd hay Tongyan Corporation.
Bảng 8. Kế hoạch hành động và kiến nghị một số giải phỏp nhằm hoàn thiện Chiến lược của Tổng Cụng ty VEAM
Mục tiờu Lịch trỡnh biểu đồ GATT Bản đồ chiến
luợc Mục tiờu chiến lược
Thước đo Hiện tại Tương lai Kế hoạch hành động 2011 2011 2012 2013 2014 2015
-Duy trỡ lợi nhuận từ 18%-25%/vốn chủ sở hữu % 18 25 -Liờn kết ngõn hàng Liờn Việt vay vốn
Tài chớnh
-Tăng thu nhập, lợi nhuận dịch vụ, phụ tựng % 25 40 -Tăng cường cụng nghiệp phụ trợ sản xuất phụ tựng, dịch vụ sửa chữa Thờm tớnh năng mới của sản phẩm, tăng t/gian bảo hành, hỗ trợ dịch vụ vay vốn cho k/hàng
