b/ Đặc điểm của sản phẩm
2.8.4. Kinh nghiệm hoạt động
- Kinh nghiệm hoạt động của chi nhánh đƣợc thể hiện thông qua sự đánh dấu của Komatsu tại thị trƣờng Miền Nam. Tập đoàn Komatsu Nhật Bản đã có mặt tại thị trƣờng Việt Nam từ những năm 70 của thế kỷ trƣớc, đã khẳng định đƣợc chất lƣợng và độ tin cậy thông qua quá trình tham gia tích cực xây dựng đất nƣớc, từ đƣờng mòn Hồ Chí Minh, các mỏ than Quảng Ninh, các công trình trọng điểm nhƣ Thuỷ lợi Dầu Tiếng, Thuỷ điện Trị An, v.v.
2.8.5. Chất lƣợng dịch vụ
- Phƣơng châm của chúng tôi là: “nâng cao chất lượng dịch vụ, hỗ trợ kỹ
thuật, đảm bảo tuổi bền thiết bị, nâng cao hiệu suất làm việc, giảm thiểu hệ số
dừng máy, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách hàng”.
- Nói đến năng lực dịch vụ Komatsu Việt Nam là nói tới đội ngũ cán bộ kỹ thuật trẻ, năng động, có trình độ, có kinh nghiệm đƣợc đào tạo bài bản bởi chuyên gia Nhật Bản, Singapore, Philipin...
- Một thế mạnh không thể phủ nhận khác của chúng tôi là hệ thống thƣ viện tài liệu thiết bị đồ sộ do Komatsu Nhật Bản cung cấp cùng kho phụ tùng chính hãng trị giá khoảng 3 triệu USD.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 39
2.8.6. Thƣơng hiệu của Doanh Nghiệp
- Thế mạnh của chi nhánh Hồ Chí Minh là dựa trên giá trị thƣơng hiệu Komatsu, với tính chuyên nghiệp cao, thiết bị hiện đại, mạnh nẽ của Nhật Bản, kết hợp với tính năng động, sáng tạo, cần cù hãnh diện của ngƣời Việt Nam, những hiểu biết sâu sắc về văn hóa, con ngƣời và thị trƣờng Việt Nam.
- Komatsu Việt Nam là sự kết hợp hài hòa giữa tính dân tộc và thời đại, sự hòa quyện trên cơ sở lòng tin, tính chuyên nghiệp, cam kết cộng đồng và xóa nhòa các rào cản về văn hóa, ngôn ngữ, màu da, cộng hƣởng những điểm mạnh giảm thiểu những hạn chế của từng dân tộc, Quốc gia.
2.9. Những ƣu khuyết điểm của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh 2.9.1. Những thuận lợi
Thứ nhất: Chi nhánh Komatsu Việt Nam có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, năng động. Đây là nguồn lực quan trọng ảnh hƣởng đến mọi hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Thứ hai, trong quá trình hoạt động kinh doanh chi nhánh Komatsu là
đối tác tin cậy trong hầu hết các dự án xây dựng dân dụng, thủy điện, cầu đƣờng, xi măng và đặc biệt là các mỏ than, khoáng sản.
2.9.2. Những khó khăn
Thứ nhất, công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của
các công ty khác.
Thứ hai, vấn đề giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng
trong khi hiện nay tình hình giá cả các mặt hàng trên thị trƣờng đều có sự biến động lên xuống thất thƣờng
Thứ ba, giá cả mặt hàng của công ty đƣợc đánh giá là cao hơn so với
các đối thủ cạnh tranh
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 40
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH MÁY XÂY DỰNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY KOMATSU VIỆT NAM
Định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới
- Chƣa bằng lòng với những kết quả trong năm vừa qua trong những năm tới công ty đã đặt ra cho mình những mục tiêu cụ thể cần phải đạt đƣợc trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả đạt lợi nhuận cao
Tổng thu cho ngân sách Nhà nƣớc
Phát triển mạnh công tác mở rộng thị trƣờng, tiếp thị các máy móc thiết bị phụ tùng
- Giải quyết tốt các vấn đề về việc làm, thu nhập đời sống cho cán bộ công nhân viên với những tiền đề làm cơ sở trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh Chi nhánh luôn đặt ra những mục tiêu cụ thể làm cơ sở cho từng cá nhân, bộ phận và cả Chi nhánh cùng phấn đấu thực hiện vì mục tiêu chung của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh.
- Trải qua một chặng đƣờng tồn tại và phát triển Chi nhánh Hồ Chí Minh đã có những thành công nhất định trong lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng, đáp ứng đƣợc yêu cầu của thị trƣờng, có đƣợc tập khách hàng truyền thống trung thành, tin cậy đối với Chi nhánh, sản phẩm Komatsu đã có một vị thế nhất định trên thị trƣờng trong nƣớc. Tuy nhiên do đặc trƣng của nền kinh tế thị trƣờng cạnh trạnh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Chi nhánh Công ty muốn tồn tại và phát triển hơn nữa thì luôn phải chú trọng việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Nếu không Chi nhánh sẽ mắc phải nguy cơ tụt hậu là điều không tránh khỏi. Thông qua thông tin về khả năng cạnh tranh hiện tại của Chi nhánh, đồng thời thông qua lợi thế cạnh tranh mà Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh có đƣợc và những tồn tại còn vƣớng mắc. Thông qua phƣơng hƣớng phát triển của ngành nhất là phƣơng hƣớng phát triển của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh, em xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh Công ty nhƣ sau:
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 41
Giải pháp 1: Chính sách giá hợp lý
- Giá cả sản phẩm là yếu tố hạn chế của Chi nhánh vì giá xe của Chi nhánh thƣờng cao hơn giá cả cùng loại của các các đối thủ cạnh tranh từ 5 – 10 %, Mà giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh khá mạnh trong thị trƣờng máy xây dựng tại khu vực Miền Nam. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp:
+ Điều chỉnh giá:
- Để tăng khả năng bán đƣợc hàng với số lƣợng lớn, ngoài định giá Chi nhánh phải chú ý đến chiến lƣợc điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng đƣợc yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trƣờng kinh doanh.
- Do đặc điểm của mặt hàng là hàng máy xây dựng nên Chi nhánh có thể điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trƣờng tiền tệ, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối thủ cạnh tranh và theo đại lý.
+ Định giá chiết khấu.
- Thực tế hiện nay, việc kinh doanh của Chi nhánh đang ở mức thành công khối lƣợng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mua với số lƣợng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lƣợng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau:
Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thƣờng
xuyên với khối lƣợng lớn, làm ăn có uy tín với Chi nhánh, có thể áp dụng mức chiết khấu ƣu đãi. Đối với khách hàng không mua thƣờng xuyên khối lƣợng nhỏ thì chi nhánh có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lƣợng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng.
Chiết khấu theo hình thức thanh toán: Để có thể kích thích tiêu thụ, Chi
nhánh cần áp dụng chiến lƣợc giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lƣợc đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Chi nhánh giảm giá cho khách hàng đó.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 42
Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống dịch vụ sau bán hàng:
- Một doanh nghiệp muốn nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng, thì doanh nghiệp phải dựa vào chính khách hàng. Cái khó lớn nhất đối với doanh nghiệp nằm trong một điều duy nhất là: Khách hàng luôn đúng, và nếu khách hàng có sai thì xem lại điều một.
- Đây là cái luôn mâu thuẫn giữa khách hàng và doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nào giải quyết đƣợc mâu thuẫn này thì doanh nghiệp đó một phần đã chinh phục đƣợc khách hàng.
- Nâng cao chất lƣợng phục vụ chỉ trở nên có hiệu quả khi khách hàng thấy nó có lợi cho mình. Với Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh trong những năm qua luôn luôn quan tâm đến vấn đề này, nhƣng có lẽ sẽ không bao giờ là đủ cả, do đó hiện tại và trong thời gian tới Chi nhánh cần phải thúc đẩy công việc này hơn nữa. Điển hình là chi nhánh công ty nên đẩy mạnh những việc sau:
Công tác bảo dƣỡng định kỳ trong thời gian bảo hành. Sau khi bàn giao máy cho khách hàng, trong thời gian bảo hành, các kỹ sƣ và nhân viên kỹ thuật của Komatsu Việt nam phải thƣờng xuyên đến chăm sóc máy định kỳ nhiều lần (miễn phí) nhằm đảm bảo cho thiết bị của khách hàng hoạt động trong điều kiện tốt nhất.
Thƣờng xuyên đến tận công ty khách hàng để kiểm tra xe cụ thể nhƣ sau: lần 1 : 250 giờ đầu tiên, lần 2: 1000 giờ hoặc 2000 giờ và lần 3: 4000 giờ. Ngoài ra, chi nhánh Komatsu Việt Nam nên cam kết hỗ trợ khách hàng tối đa bằng việc tƣ vấn kỹ thuật qua hệ thống thông tin liên lạc (24/24 h).
Công ty nên tổ chức đào tạo kỹ thuật miễn phíđể cho khách hàng có thể nắm bắt đƣợc những cải tiến kỹ thuật của sản phẩm Komatsu, đồng thời đây cũng là động thái gởi tới khách hàng lời tri ân vì đã tin cậy sử dụng sản phẩm và dịch vụ của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh
Giải pháp 3: Giải pháp về Marketing và phân phối sản phẩm
- Trong nền kinh tế thị trƣờng, các Công ty luôn bán cái thị trƣờng cần chứ không phải là cái mà Công ty có. Nhƣng để biết thị trƣờng đang có nhu cầu gì ? về loại sản phẩm nào thì chi nhánh cần nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 43
một công việc phức tạp đòi hỏi có đội ngũ cán bộ chuyên môn về Marketing có kiến thức, am hiểu thị trƣờng và nhiệt tình với công việc.
- Quy luật đã chỉ rằng: Sản xuất cần thực hiện ở những nơi có nguồn lao động rẻ, cơ sở hạ tầng tốt, còn thƣơng mại thì cần đƣợc tiến hành ở các khu vực giàu có, nền kinh tế phát triển. Để giải quyết vấn đề trên thì chi nhánh cần xây dựng một đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, thiết lập các cơ sở phân phối hợp lý, rộng khắp mọi ngõ ngách của thị trƣờng.
- Các khách hàng của chi nhánh đa số là các khách hàng lớn nên chi nhánh cần thực hiện tốt nhằm giữ mối quan hệ. Đối với thị trƣờng trong nƣớc, đa phần kênh phân phối của chi nhánh là trực tiếp do đó việc thực hiện phân phối là khó khăn và phức tạp. Kết quả nghiên cứu cho thấy, sức cạnh tranh sản phẩm sẽ đƣợc nâng cao nếu nhƣ hệ thống kênh phân phối mạnh và rộng lớn. Chi nhánh có thể lập ra các đại lý sâu rộng hơn nữa ở tất cả các tỉnh thành trong cả nƣớc, làm nhƣ vậy các đại lý có thể thực hiện chức năng phân phối hàng hoá ở các địa phƣơng nơi mình làm đại lý nhƣ: trƣng bày, giới thiệu, quảng cáo, .. sản phẩm tới ngƣời các doanh nghiệp. Làm nhƣ vậy có thể rút ngắn đƣợc khoảng giữa sản phẩm với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
- Thực hiện tham gia các hội chợ triển lãm cũng là một giải pháp tốt nhất để phát triển và mở rộng thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng mới. Thông qua việc tham dự các hội chợ chi nhánh có thể vừa bán đƣợc hàng, có thể vừa tiếp xúc đƣợc với khách hàng để hiểu biết hơn về họ đồng thời đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp khác có thể hiểu biết về sản phẩm của Chi nhánh. Giữ vững thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng gắn liền với việc cải tiến sản phẩm, mẫu mã, tung ra thị trƣờng những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Ngoài ra công ty còn cần chú ý tới các dịch vụ sau bán, dịch vụ chăm sóc khách hàng thông qua việc thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi khi mua hàng, thực hiện chế độ bảo hành sản phầm không đạt chất lƣợng...
Như vậy, để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm thì bên cạnh việc giữ vững, vừa ổn định kênh phân phối trực tiếp đồng thời hình thành, tham gia kênh
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 44
phân phối gián tiếp, tạo điều kiện thuận lợi trong việc nhận đơn đặt hàng giao hàng đúng tiến độ.
Giải pháp 4: Thành lập phòng cho thuê thiết bị
- Trong điều kiện tình hình tài chính khó khăn nhƣ hiện nay, một số khách hàng có nhu cầu về máy móc thiết bị để sử dụng cho công việc. Nhƣng do tình hình tài chính hạn hẹp cũng nhƣ tồn đọng vốn nên không đủ khả năng mua máy. Chi nhánh Hồ Chí Minh những năm vừa qua đã vô tình bỏ qua lƣợng khách hàng tiềm năng có khả năng mua máy móc thiết bị này. Vì vậy, theo nhƣ ý kiến đóng góp của riêng em là Chi nhánh Hồ Chí Minh nên thành lập một phòng chuyên cho thuê máy móc thiết bị, để có thể dễ dàng cung cấp cho khách hàng sử dụng những sản phẩm hiện đại nhất của Komatsu vào công việc của từng khách hàng.
- Chi nhánh nên ký hợp đồng với khách hàng từ 3 tháng đến 6 tháng hoặc 1 năm. Trong thời gian sử dụng hoặc sau khi kết thúc hợp đồng, khách hàng có thể mua luôn máy móc thiết bị đang thuê với giá đƣợc chi nhánh trừ đi khấu hao mà thời gian máy đã hoạt động. Nhƣ vậy sẽ tiết kiệm cho quý khách hàng một khoản tiền để có thể đâu tƣ vào nhiều việc khác thay vì đầu tƣ hết vào máy móc thiết bị. Qua đó, cũng là để cho khách hàng thấy rằng Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh luôn đồng hành với các khách hàng trong điều kiện khó khăn nhất nhƣ hiện nay khi mà tình hình tài chính luôn biến động.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 45
KẾT LUẬN
- Trong xu hƣớng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng miền, các thị trƣờng khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị trƣờng đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trƣờng kinh doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và dự báo thị trƣờng, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một phơng pháp tƣ duy chiến lƣợc mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lƣợc kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trƣờng mục tiêu.
- Đối với sản phẩm máy xây dựng, khả năng bán đƣợc hàng bị ảnh hƣởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trƣờng này, nhƣng cũng tạo ra một môi trƣờng cạnh tranh hết sức sôi động.
- Chủng loại sản phẩm máy xây dựng là đa dạng cả về nhãn hiệu và kiểu dáng. Nó không giống nhƣ các sản phẩm công nghiệp khác về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lƣới công trình xây dựng. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trƣờng máy xây dựng, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trƣờng làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển nhƣ hiện nay.
- Để chi nhánh công ty có đƣợc sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp Marketing và các biện pháp khác mà chi nhánh công ty có thể nên thực hiện.