b/ Đặc điểm của sản phẩm
2.7.3. Đối thủ cạnh tranh
- Chính vì thị trƣờng máy xây dựng tạo ra nhiều lợi nhuận, vì vậy trong khoảng đầu năm 2009 thì đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh lớn và có tên tuổi, điều này đã làm cho thị phần của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh giảm sút khá nhiều. Hiện nay trên thị trƣờng tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, số lƣợng các Công ty tham gia kinh doanh mặt hàng máy xây dựng tại khu vực Miền Nam tính đến thời điểm hiện nay là 05 Công ty, đa số những đối thủ cạnh tranh với Komatsu đều là những công ty lớn, đã khẳng định đƣợc thƣơng hiệu ở nhiều nƣớc trên thế giới. đó là : Kobelco, Hitachi, Phú Thái (Cat), HuynDai, Sumitomo.
- Khi các đối thủ này chen chân vào thị trƣờng Miền Nam thì thị phần của Komatsu đã giảm xuống đáng kể. Ban đầu lúc thành lập chi nhánh Komatsu tại khu vực Miền Nam thì thị phần của Komatsu là 70%, nhƣng sau gần 1 năm thì thị phần của Komatsu đã giảm xuống chỉ còn 40%. Phần trăm thị phần bị mất này đã đƣợc chia đều cho các đới thủ cạnh tranh. Điều này chứng tỏ rằng thị trƣờng máy xây dựng tại thị trƣờng khu vực Miền Nam đang cạnh tranh rất sôi nổi và khốc liệt.
- Qua quá trình thu thập số liệu của phòng kinh doanh máy xây dựng Chi nhánh Hồ Chí Minh, tôi xin tổng hợp cụ thể thị phần của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh và một số đối thủ cạnh trong năm 2009 nhƣ sau:
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 35
BẢNG 05: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH MÁY XÂY DỰNG TẠI KHU VỰC MIỀN NAM
ĐVT: % Công ty CN Komatsu HCM HuynDai Phú Thái
(Cat) Kobelco Sumitomo Hitachi
Thị phần 40 5 15 30 5 5
Nguồn: Số liệu phòng kinh doanh của chi nhánh
Sơ đồ 06: Thị phần của một số công ty phân phối máy xây dựng tại thị trƣờng Miền Nam
2.8. Những yếu tố ảnh hƣởng tới khả năng cạnh tranh của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh
Năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trƣờng máy xây dựng phản ánh khả năng tồn tại và phát triển bền vững của một doanh nghiệp. Để đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp kinh doanh máy xây dựng thƣờng dựa vào các yếu tố cơ bản sau: Yếu tố giá cả, năng lực tài chính, nguồn lực con ng-
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 36
2.8.1. Yếu tố giá cả:
- Giá cả của một hàng hoá trên thị trƣờng đƣợc hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Trong nền kinh tế thị trƣờng có sƣ cạnh tranh của các doanh nghiệp, khách hàng có quyền mua và lựa chọn những gì cho là tốt nhất và cùng một loại hàng hoá với chất lƣợng tƣơng đƣơng nhau chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, khi đó lƣợng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
Bảng06: Giá của Komatsu và đối thủ cạnh tranh
CÔNG TY SẢN PHẨM GIÁ
CHI NHÁNH KOMATSU HỒ CHÍ MINH
PC200-8 120.000 USD Chƣa VAT
PC300-8 220.000 USD Chƣa VAT
PC450-8 360.000 USD Chƣa VAT
KOBELCO SK200-8 110.000 USD Đã VAT SK300-8 170.000 USD Đã VAT SK400-8 300.000 USD Đã VAT HITACHI ZX200 107.000 USD Đã VAT ZX300 165.000 USD Đã VAT ZX400 250.000 USD Đã VAT
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh năm 2009 )
Nhìn vào bảng giá trên, ta nhận thấy rằng bảng giá xe của Komatsu cao hơn với các đối thủ cạnh tranh, chính vì lẽ đó mà Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh gặp rất nhiều khó khăn về giá so với các đối thủ canh tranh khác.
2.8.2. Năng lực tài chính
- Năng lực tài chính đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, điều kiện tài chính là yếu tố đầu tiên mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xem xét đến khi xây dựng, lựa chọn và quyết định một chiến lƣợc dài hạn của doanh nghiệp.
- Đối với lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng thì năng lực tài chính là điều kiện tiền đề vô cùng quan trọng, cho phép các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Năng lực tài chính là chỉ tiêu hàng đầu trong hệ thống các chỉ
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 37
tiêu dùng để đánh giá năng lực cạnh tranh. Năng lực tài chính đƣợc thể hiện qua tổng hợp rất nhiều chỉ tiêu: nguồn vốn, nợ phải trả, các quỹ dự phòng, quỹ dự trữ, lợi nhuận để lại.
Bảng 07: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu phản ánh tình hình tài chính của chi nhánh vào thời điểm cuối năm 2008 - 2009
Đơn vị tính: lần
Chỉ tiêu 31/12/2008 31/12/2009
So sánh 2005-2006 Chênh
lệch Tỷ lệ % 1. Khả năng thanh toán tổng quát 11.93 15.64 3.71 31.10 2. Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn 8.29 8.51 0.22 2.65 3. Khả năng thanh toán nhanh 6.06 6.36 0.3 4.95
4. Hệ số nợ 0.08 0.07 -0.01 -12.5
5. Hệ số vốn chủ sở hữu 0.92 0.93 0.01 1.08 6. Tỷ lệ tự tài trợ TSCĐ 2.42 1.76 -0.66 -27.28 7. Hiệu suất sử dụng VCĐ 1.35 1.04 -0.31 -22.96 8. Vòng quay toàn bộ vốn 0.45 (v) 0.48 (v) 0.03 (v) 6.67 9. TSLN trƣớc thuế trên doanh thu 36.87 (%) 38.91 (%) 2.04 (%) 5.53 10. TSLN sau thuế trên doanh thu 26.56 29.15 2.59 9.75 11. TSLN sau thuế trên VKD 11.82 13.94 2.12 17.94 12. TSLN vốn chủ sở hữu 13.09 15.11 2.02 15.43
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
- Qua bảng số liệu ta có thể thấy đƣợc tình hình tài chính ổn định của công ty trong thời gian qua. Các hệ số khả năng thanh toán và hệ số vốn chủ sở hữu luôn đạt ở mức cao chứng tỏ khả năng chi trả các khoản nợ của công ty là rất tốt đảm bảo mức độ an toàn về mặt tài chính cho công ty.
- Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh trong hai năm cũng rất cao và có chiều hƣớng tăng dần chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty trong năm có nhiều biến chuyển tích cực
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 38
- Nguồn lực con ngƣời là nhân tố cơ bản, lâu dài, có tính chất quyết định trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh Komatsu và cũng là nguồn lực vô tận, là lợi thế cạnh tranh bền vững của chi nhánh. Con ngƣời là khởi nguồn của mọi sự sáng tạo, đồng thời là ngƣời quản lý mọi nguồn tri thức, đóng vai trò quyết định tới sự phát triển kinh tế của một đất nƣớc, cũng nhƣ các doanh nghiệp nói chung và chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh nói riêng.
- Khi một công ty có trong tay đội ngũ cán bộ nhân viên năng động, chuyên nghiệp và sáng tạo trong công việc, có trình độ nghiệp vụ cao, có kinh nghiệm, có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo sức mạnh đƣa công ty vƣợt qua mọi khó khăn, để chiến thắng trong cạnh tranh. Trình độ của nhân viên công ty là khá cao với 75% là nhân viên có trình độ Đại Học, một mặt cho thấy công ty đã áp dụng chính sách sử dụng nhân tài có tay nghề cao, mặt khác cũng cho ta thấy rằng công ty đã sẵn sàng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trƣờng.
2.8.4. Kinh nghiệm hoạt động
- Kinh nghiệm hoạt động của chi nhánh đƣợc thể hiện thông qua sự đánh dấu của Komatsu tại thị trƣờng Miền Nam. Tập đoàn Komatsu Nhật Bản đã có mặt tại thị trƣờng Việt Nam từ những năm 70 của thế kỷ trƣớc, đã khẳng định đƣợc chất lƣợng và độ tin cậy thông qua quá trình tham gia tích cực xây dựng đất nƣớc, từ đƣờng mòn Hồ Chí Minh, các mỏ than Quảng Ninh, các công trình trọng điểm nhƣ Thuỷ lợi Dầu Tiếng, Thuỷ điện Trị An, v.v.
2.8.5. Chất lƣợng dịch vụ
- Phƣơng châm của chúng tôi là: “nâng cao chất lượng dịch vụ, hỗ trợ kỹ
thuật, đảm bảo tuổi bền thiết bị, nâng cao hiệu suất làm việc, giảm thiểu hệ số
dừng máy, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách hàng”.
- Nói đến năng lực dịch vụ Komatsu Việt Nam là nói tới đội ngũ cán bộ kỹ thuật trẻ, năng động, có trình độ, có kinh nghiệm đƣợc đào tạo bài bản bởi chuyên gia Nhật Bản, Singapore, Philipin...
- Một thế mạnh không thể phủ nhận khác của chúng tôi là hệ thống thƣ viện tài liệu thiết bị đồ sộ do Komatsu Nhật Bản cung cấp cùng kho phụ tùng chính hãng trị giá khoảng 3 triệu USD.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 39
2.8.6. Thƣơng hiệu của Doanh Nghiệp
- Thế mạnh của chi nhánh Hồ Chí Minh là dựa trên giá trị thƣơng hiệu Komatsu, với tính chuyên nghiệp cao, thiết bị hiện đại, mạnh nẽ của Nhật Bản, kết hợp với tính năng động, sáng tạo, cần cù hãnh diện của ngƣời Việt Nam, những hiểu biết sâu sắc về văn hóa, con ngƣời và thị trƣờng Việt Nam.
- Komatsu Việt Nam là sự kết hợp hài hòa giữa tính dân tộc và thời đại, sự hòa quyện trên cơ sở lòng tin, tính chuyên nghiệp, cam kết cộng đồng và xóa nhòa các rào cản về văn hóa, ngôn ngữ, màu da, cộng hƣởng những điểm mạnh giảm thiểu những hạn chế của từng dân tộc, Quốc gia.
2.9. Những ƣu khuyết điểm của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh 2.9.1. Những thuận lợi
Thứ nhất: Chi nhánh Komatsu Việt Nam có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, năng động. Đây là nguồn lực quan trọng ảnh hƣởng đến mọi hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Thứ hai, trong quá trình hoạt động kinh doanh chi nhánh Komatsu là
đối tác tin cậy trong hầu hết các dự án xây dựng dân dụng, thủy điện, cầu đƣờng, xi măng và đặc biệt là các mỏ than, khoáng sản.
2.9.2. Những khó khăn
Thứ nhất, công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của
các công ty khác.
Thứ hai, vấn đề giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng
trong khi hiện nay tình hình giá cả các mặt hàng trên thị trƣờng đều có sự biến động lên xuống thất thƣờng
Thứ ba, giá cả mặt hàng của công ty đƣợc đánh giá là cao hơn so với
các đối thủ cạnh tranh
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 40
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH MÁY XÂY DỰNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY KOMATSU VIỆT NAM
Định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới
- Chƣa bằng lòng với những kết quả trong năm vừa qua trong những năm tới công ty đã đặt ra cho mình những mục tiêu cụ thể cần phải đạt đƣợc trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả đạt lợi nhuận cao
Tổng thu cho ngân sách Nhà nƣớc
Phát triển mạnh công tác mở rộng thị trƣờng, tiếp thị các máy móc thiết bị phụ tùng
- Giải quyết tốt các vấn đề về việc làm, thu nhập đời sống cho cán bộ công nhân viên với những tiền đề làm cơ sở trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh Chi nhánh luôn đặt ra những mục tiêu cụ thể làm cơ sở cho từng cá nhân, bộ phận và cả Chi nhánh cùng phấn đấu thực hiện vì mục tiêu chung của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh.
- Trải qua một chặng đƣờng tồn tại và phát triển Chi nhánh Hồ Chí Minh đã có những thành công nhất định trong lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng, đáp ứng đƣợc yêu cầu của thị trƣờng, có đƣợc tập khách hàng truyền thống trung thành, tin cậy đối với Chi nhánh, sản phẩm Komatsu đã có một vị thế nhất định trên thị trƣờng trong nƣớc. Tuy nhiên do đặc trƣng của nền kinh tế thị trƣờng cạnh trạnh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Chi nhánh Công ty muốn tồn tại và phát triển hơn nữa thì luôn phải chú trọng việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Nếu không Chi nhánh sẽ mắc phải nguy cơ tụt hậu là điều không tránh khỏi. Thông qua thông tin về khả năng cạnh tranh hiện tại của Chi nhánh, đồng thời thông qua lợi thế cạnh tranh mà Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh có đƣợc và những tồn tại còn vƣớng mắc. Thông qua phƣơng hƣớng phát triển của ngành nhất là phƣơng hƣớng phát triển của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh, em xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh Công ty nhƣ sau:
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 41
Giải pháp 1: Chính sách giá hợp lý
- Giá cả sản phẩm là yếu tố hạn chế của Chi nhánh vì giá xe của Chi nhánh thƣờng cao hơn giá cả cùng loại của các các đối thủ cạnh tranh từ 5 – 10 %, Mà giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh khá mạnh trong thị trƣờng máy xây dựng tại khu vực Miền Nam. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp:
+ Điều chỉnh giá:
- Để tăng khả năng bán đƣợc hàng với số lƣợng lớn, ngoài định giá Chi nhánh phải chú ý đến chiến lƣợc điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng đƣợc yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trƣờng kinh doanh.
- Do đặc điểm của mặt hàng là hàng máy xây dựng nên Chi nhánh có thể điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trƣờng tiền tệ, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối thủ cạnh tranh và theo đại lý.
+ Định giá chiết khấu.
- Thực tế hiện nay, việc kinh doanh của Chi nhánh đang ở mức thành công khối lƣợng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mua với số lƣợng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lƣợng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau:
Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thƣờng
xuyên với khối lƣợng lớn, làm ăn có uy tín với Chi nhánh, có thể áp dụng mức chiết khấu ƣu đãi. Đối với khách hàng không mua thƣờng xuyên khối lƣợng nhỏ thì chi nhánh có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lƣợng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng.
Chiết khấu theo hình thức thanh toán: Để có thể kích thích tiêu thụ, Chi
nhánh cần áp dụng chiến lƣợc giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lƣợc đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Chi nhánh giảm giá cho khách hàng đó.
SVTT: Hà Văn Sơn Lớp 09HQT Trang 42
Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống dịch vụ sau bán hàng:
- Một doanh nghiệp muốn nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng, thì doanh nghiệp phải dựa vào chính khách hàng. Cái khó lớn nhất đối với doanh nghiệp nằm trong một điều duy nhất là: Khách hàng luôn đúng, và nếu khách hàng có sai thì xem lại điều một.
- Đây là cái luôn mâu thuẫn giữa khách hàng và doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nào giải quyết đƣợc mâu thuẫn này thì doanh nghiệp đó một phần đã chinh phục đƣợc khách hàng.
- Nâng cao chất lƣợng phục vụ chỉ trở nên có hiệu quả khi khách hàng thấy nó có lợi cho mình. Với Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh trong những năm qua luôn luôn quan tâm đến vấn đề này, nhƣng có lẽ sẽ không bao giờ là đủ cả, do đó hiện tại và trong thời gian tới Chi nhánh cần phải thúc đẩy công việc này hơn nữa. Điển hình là chi nhánh công ty nên đẩy mạnh những việc sau:
Công tác bảo dƣỡng định kỳ trong thời gian bảo hành. Sau khi bàn giao máy cho khách hàng, trong thời gian bảo hành, các kỹ sƣ và nhân viên kỹ thuật của Komatsu Việt nam phải thƣờng xuyên đến chăm sóc máy định kỳ nhiều lần (miễn phí) nhằm đảm bảo cho thiết bị của khách hàng hoạt động trong điều kiện tốt nhất.
Thƣờng xuyên đến tận công ty khách hàng để kiểm tra xe cụ thể nhƣ sau: lần