II THỰC TRẠNG MARKETING TRONG HTX NƠNG NGHIỆP Ở AN GIANG
2 Quá trình tổ chức quản lý và kinh doanh của HTX nơng nghiệp An Giang
Phương hướng kế hoạch
Bất kỳ một tổ chức sản xuất kinh doanh nào trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình đều đặt ra những phương án mục tiêu và kế hoạch sản xuất, vì chỉ cĩ mục tiêu và kế hoạch thì tổ chức đĩ mới cĩ định hướng thực hiện kế hoạch và cĩ cơ sởđểđánh giá hiệu quả hoạt động của mình. Trong quá trình sản xuất, các HTX An Giang đều đề ra mục tiêu và kế hoạch thực hiện, đây là điều đáng mừng và cần được phát huy. Tuy nhiên các kế hoạch mà HTX đặt ra chỉ mang tính chất tạm thời hay tình thế. Đa số đều hướng tới lợi nhuận và năng suất cao. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì các HTX ra đời trước nhất là phục vụ cho đại đa số xã viên, nên chỉ tiêu sản xuất kinh doanh cĩ lời và năng suất cao sẽ là động lực thu hút các xã viên mới tham gia, đồng thời duy trì cơ ngơi HTX và giữ vững lịng tin đối với các xã viên cũ. Vì vậy với phương châm số lượng sản phẩm càng nhiều càng tốt sẽđem lại lợi nhuận ít nhiều cho HTX và xã viên.
Những suy nghĩ như trên khơng hẳn là khơng đúng, nhưng chưa gọi là đủ để cho HTX phát triển ổn định và bền vững, bởi vì sản lượng tuy nhiều nhưng một khi giá cả hàng hố bị biến động đi xuống thì liệu các HTX cịn đạt được những ước muốn mà họ đề ra hay khơng. Ngược lại, trong thị trường cạnh tanh thì chiến lược kinh doanh lâu dài mới là cốt tuỷ của doanh nghiệp hay HTX. Vì vậy vấn đề ở đây khơng cịn là lợi nhuận nữa mà cốt ở chỗ làm thế nào để thoả mãn nhu cầu của đơng đảo khách hàng hiện tại hay tiềm năng mới cĩ thể thu về lợi nhuận cao thơng qua sự thoả mãn đĩ, cĩ như vậy HTX mới đứng vững trên thương trường dù cĩ sự biến động của các yếu tố ngoại vi khác. Việc thoả mãn khách hàng thơng qua đĩ để thu được lợi nhuận cao là một trong những chiến lược Marketing hữu hiệu. Do đĩ, từ việc định ra mục tiêu và kế hoạch mang tính chất đơn giản, trong tương lai HTX cũng cần tiến sâu vào việc lập kế hoạch chiến lược mang tính chất lâu dài.
Cung ứng đầu vào
Lựa chọn các yếu tố đầu vào ổn định và chất lượng cũng là một khâu khơng thể thiếu của kế hoạch Marketing, vì chính sự thoả mãn từ các yếu tố ban đầu sẽ là cơ sở cho sự thoả mãn của khách hàng bên ngồi.
Nhìn chung, cĩ khoảng 92% xã viên trong HTX An Giang đều tự động lựa chọn các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như chọn giống, phân bĩn, thuốc trừ sâu, cày xới,…Hiện nay, Nhà Nước đang khuyến cáo sử dụng 5 giống lúa cĩ khả năng xuất khẩu cao và HTX chỉ cĩ nhiệm vụ khuyến khích xã viên thực hiện. Nhưng việc lựa chọn các giống lúa là do ý thức của các xã viên, cĩ rất ít HTX (khoảng 9,8%) qui định giống sản xuất cho xã viên, cịn lại là các xã viên tự lựa chọn. Thực tế này vẫn diễn ra do sự mâu thuẫn của quá trình quản lý sản xuất của Nhà Nước, vì khi mà xã viên chọn giống theo qui định của nhà nước thì năng suất lại kém hơn các
giống truyền thống, trong khi đĩ giá cả của các giống được khuyến khích khơng cao hơn nhiều so với giống truyền thống, vì vậy tính trên bình diện chung xã viên sẽ khơng cĩ lời.
Sự khơng thống nhất đĩ làm cho HTX gặp nhiều khĩ khăn trong khâu hoạch định phương án sản xuất kinh doanh, mặt khác sẽ khĩ khăn trong việc mở rộng thị trường thơng qua xuất khẩu.
Trong quá trình sản xuất, các HTX An Giang đều quan tâm và hỗ trợ cho xã viên về kỹ thuật canh tác, một mặt HTX sẽ thu được những lợi ích vật chất từ việc cung cấp dịch vụ; mặt khác cũng tạo ra mối quan hệ hữu cơ giữa HTX và xã viên. Đây cũng là điểm mạnh bên trong của HTX theo quan điểm Marketing hiện đại, và cũng cần phải được phát huy để khai thác nội lực từ HTX. Song, việc quan tâm hỗ trợ đĩ mới chỉ là bước đầu của quá trình sản xuất mà đều cốt yếu cuối cùng mà xã viên quan tâm đĩ chính là đầu ra sản phẩm của họ. Chỉ cĩ khoảng 30% trong số HTX là thu gom và bán giùm sản phẩm cho các xã viên. Cịn lại hầu như các xã viên tự bán cho thương lái theo mức mà họ cảm thấy cĩ lời.
Với thực tế như vậy, cho thấy phần lớn HTX chưa cĩ khả năng tìm đầu ra cho các xã viên của mình, chưa đảm trách được vai trị của một tổ chức kinh doanh hàng hố nơng nghiệp mà sự ra đời của HTX dường như chỉ để phục vụ cho việc bơm tưới hay cung cấp dịch vụ là chính. Như chúng ta biết, một doanh nghiệp kinh doanh hàng nơng nghiệp khơng chỉ quan tâm từ khâu đầu vào của quá trình sản xuất mà cịn quan tâm và tìm cách tiêu thụ các sản phẩm của mình. Vì vậy, ở một gĩc độ nào đĩ HTX An Giang chưa gánh vác và đảm trách được một chiến lược kinh doanh lâu dài. Từ đĩ cho thấy trong tương lai HTX An Giang cần phải làm thế nào để thể hiện vai trị và sức mạnh của mình như một doanh nghiệp thực thụ.
Nguồn vốn tín dụng và đầu tư
Sự thiếu hụt nguồn vốn sản xuất và tái sản xuất đầu tư mở rộng cũng làm giảm sự linh hoạt trong sản xuất kinh doanh của HTX. Hầu như khơng cĩ HTX nào thành lập Quỹ tín dụng HTX. Quỹ tín dụng HTX sẽ là nơi mà việc đầu tư hay mở rộng mơ hình sản xuất được cần đến, mặt khác nĩ cũng là nơi mà các xã viên gởi hoặc vay như một ngân hàng thương mại. Tổ chức này phải được sự ủng hộ của chính quyền các cấp mới thực sự hoạt động cĩ hiệu quả. Ở Nhật trung ương sẽ hỗ trợ 50%, tỉnh hỗ trợ 25%, quận huyện 15% cịn lại là sự đĩng gĩp của thành viên trong HTX. Nguồn vốn tín dụng này cũng chính là nguồn vốn đầu tư mở rộng sản xuất hay cũng là nơi để hỗ trợ cho các xã viên gặp khĩ khăn trong vấn đề tài chính.
HTX An Giang hầu như khơng đủ nguồn vốn để đầu tư và phát triển, nĩi chi đến việc thành lập quỹ tín dụng HTX. Cĩ thể cĩ những khĩ khăn nhất định trong vấn đề giải quyết ngân sách của chính quyền đối với HTX, mặt khác, xã viên chưa cĩ thĩi quen gởi vốn hoặc khơng đủ vốn để gởi. Đây là vấn đề rất bức xúc đối với các HTX ở An Giang, giải quyết được vấn đề vốn tín dụng sẽ là hướng đi mới cho các HTX phát triển trong tương lai.
Thu thập thơng tin.
Bất kỳ một tổ chức sản xuất kinh doanh nào, dù là sản xuất kinh doanh hay làm dịch vụ đều khơng thể thiếu nguồn thơng tin cĩ liên quan đến tổ chức của mình. Nếu khơng cĩ thơng tin doanh nghiệp sẽ gặp khĩ khăn trong vấn đề hoạch định chiến lược kinh doanh kế tiếp. HTX An Giang, tuy chưa phải là một doanh nghiệp thực thụ, nhưng về mặt bản chất của quá trình hoạt động thì HTX vẫn giống như một
doanh nghiệp, vì vậy nguồn thơng tin sẽ là những dữ liệu quan trọng giúp cho HTX hoạch định phương án kinh doanh sau này.
Thơng thường thơng tin cĩ hai loại, Thơng tin bên trong tổ chức và Thơng tin bên ngồi tổ chức. Thơng tin bên trong HTX là thơng tin từ các xã viên hay trong nội bộ của HTX. Đa số các HTX An Giang đều cĩ nguồn thơng tin chính xác từ các xã viên, mọi bức xúc và mong muốn của xã viên đều được HTX nắm bắt. Điều này sẽ rất tốt cho cơng tác hoạch định chính sách địa phương của tỉnh nhà. Thơng tin từ bên ngồi HTX là những thơng tin cĩ liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến quá trình sản xuất và kinh doanh của HTX, như thơng tin về giá cả thị trường, thơng tin về vật tư nơng nghiệp, hay thơng tin về tình hình kinh tế trong nước và quốc tế.
Cĩ khoảng 90% HTX nơng nghiệp ở An Giang theo dõi các thơng tin liên quan đến sản xuất kinh doanh của họ thơng qua các phương tiện truyền thơng đại chúng như Tivi (99,2%); radio (78%); phát thanh (65%); báo chí , tạp chí (98%). Đây là những con số đáng mừng vì nĩ cho thấy mức độ quan tâm của các HTX đối với vấn đề sản xuất của mình từ những nguồn thơng tin bổ ích.
Điều quan tâm đầu tiên của các HTX nơng nghiệp An Giang là thơng tin về giá cả thị trường. Hầu hết các HTX đều cho giá cả thị trường là đặc biệt quan trọng ảnh hưởng tới sự sống cịn của HTX. Sự quan tâm về giá cả thị trường là chuyện tất yếu của HTX, bởi vì trong những năm qua giá cả vật tư nơng nghiệp và hàng hố nơng sản luơn luơn cĩ sự biến động. Tuỳ vào đặc điểm của mỗi HTX mà sự biến động lớn hay nhỏ cĩ thể dẫn tới sự thua lỗ cho HTX.
Bên cạnh đĩ, các yếu tố về máy mĩc thiết bị cũng được HTX quan tâm theo dõi, nhưng quan tâm nhất là vấn đề kỹ thuật sản xuất. Thơng qua các thành tựu khoa học từ việc chế tạo các thiết bị hiện đại phục vụ cho quá trình sản xuất cũng như những chương trình nhịp cầu nhà nơng mà HTX cĩ cơ hội nắm bắt các yếu tố kỹ thuật phục vụ cho quá trình sản xuất của mình.
Việc thu thập thơng tin cũng chính là những bước quan trọng trong kế hoạch Marketing và hệ thống thơng tin Marketing.
Nhưng điều đáng nghi ngờ nhất là các HTX đều tự cho rằng trước khi sản xuất họ đều tìm hiểu về nhu cầu khách hàng, tìm hiểu về thị trường tiêu thụ cũng như các đối thủ cạnh tranh. Liệu điều đĩ cĩ đúng hay khơng hay chỉ là sự ngộ nhận trong những khái niệm về khách hàng, thị trường hay đối thủ cạnh tranh. Phải chăng các HTX đã nhận định một cách đơn giản về khách hàng, thị trường tiêu thụ và đối thủ cạnh tranh thơng qua việc thu gom của các thương lái. Trong thực tế, thương lái cũng thường thu gom những sản phẩm hàng hố mà thị trường đang cần. Vì vậy sự lựa chọn và thu gom của thương lái đã vơ tình làm cho các HTX hiểu được phần nào về nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên thơng thường HTX vẫn coi thương lái là khách hàng gần gũi nhất của họ. Chính điều đĩ làm cho HTX chưa cĩ cái nhìn tổng quát về khách hàng thực sự của mình mà họ chỉ dừng lại ở khâu làm sao bán được sản phẩm thương lái cần.
Trong tình hình các HTX cịn non kém thì sự nhận định như vậy cũng tạm thời được chấp nhận. Tuy nhiên nĩ sẽ tạo ra khoảng cách lớn hay mâu thuẫn giữa người sản xuất và người tiêu dùng, sự mâu thuẫn đĩ gọi là thơng tin bất đối xứng, nghĩa là người bán sẽ khơng biết đầy đủ về nhu cầu của người mua và ngược lại, người mua sẽ khơng cĩ thơng tin đầy đủ từ người bán. Và tất yếu HTX sẽ gặp khĩ khăn trong việc tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Lại càng khĩ hơn nữa trong việc
hiểu được chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh. Cĩ khoảng 35% HTX nơng nghiệp An Giang quan tâm đến đối thủ cạnh tranh, nhưng các đối thủ mà HTX quan tâm lại là những đối thủ gần và mang tính chất đơn giản, đĩ là những HTX trong cùng ngành nghề sản xuất, hoặc những tư nhân cung cấp dịch vụ đồng dạng với các HTX. Vẫn chưa cĩ HTX nào nghĩ tới đối thủ cạnh tranh mạnh của họ là các cơng ty kinh doanh hàng hố nơng sản trong nước hoặc các doanh nghiệp nước ngồi. Điều này cho thấy các HTX cịn mang nặng tính chất của một nền sản xuất nhỏ, chưa phát huy được tính cách của một nền sản xuất lớn, nền sản xuất cơng nghiệp. Chỉ cĩ nền sản xuất lớn mới mang tính cạnh tranh chiến lược quyết liệt, và nơi đĩ các chiến lược kinh doanh mới thực sự được các đối thủ cạnh tranh tung ra làm cho thị trường mang tính đa dạng và phong phú.
Như chúng ta biết, cầu về hàng hố nơng sản co giãn rất ít, vì hàng hố nơng sản là nhu cầu cấp thiết trong hệ thống nhu cầu của con người. Vì vậy, quá trình trao đổi giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mang tính chất đơn giản trong quá trình lưu chuyển hàng hố. Nên việc đặt ra tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng đối với các HTX vẫn cịn là vấn đề tiềm ẩn, chưa được phát huy. Tuy nhiên, khoa học kỹ thuật phát triển, sự cạnh tranh về chất giữa các doanh nghiệp, sự đa dạng hố chủng loại hàng hố giữa các quốc gia khiến cho các nhà sản xuất phải tập trung đầu tư cải tiến và phát triển sản phẩm thì lúc đĩ HTX kinh doanh hàng hố nơng sản sẽ phải đương đầu với những thách thức của cạnh tranh.
Kế hoạch bán hàng
Đối với các HTX nơng nghiệp An Giang, thơng thường bán sản phẩm thơng qua các hợp đồng đã được ký sẵn, hoặc bán cho các thương lái đến tận HTX để mua. Vì vậy, chỉ cần HTX thực hiện đúng như hợp đồng đã ký thì xem nhưđã hồn thành kế hoạch bán hàng.
Trên thực tế một kế hoạch bán hàng khơng chỉ là hồn thành cơng việc bán hàng như HTX nĩi trên mà trong đĩ nĩ cịn hàm chứa những chiến lược Marketing phù hợp, chẳng hạn như chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị,…
Các HTX thường bán sản phẩm theo giá thị trường, khi giá thị trường xuống thấp thì dường như các HTX lúng túng và khơng cĩ khả năng định giá cho mình. Những HTX được ký hợp đồng trước với các doanh nghiệp thì khơng cĩ gì lo lắng, nhưng ngược lại sẽ bị thua lỗ khi thị trường cĩ sự biến động xảy ra. Do đĩ việc định giá đối với HTX là vấn đề cần được đặt ra, sao cho làm thế nào họ cĩ thể tự quyết định giá bán dựa vào nhiều cách như dựa vào đối thủ cạnh tranh, giá thành sản xuất hay giá khách hàng mong đợi chứ khơng phải chỉ đơn thuần chấp nhận mức giá thị trường hiện tại.
Khoảng 90% HTX bán sản phẩm của họ tại chỗ, chỉ cĩ 10% là cĩ khả năng bán nơi khác. Khơng cĩ HTX nào cĩ đại lý hay trung gian phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Việc cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng là một cơ hội tốt cho HTX nào muốn mở rộng thị trường. Trung gian phân phối hay đại lý phân phối sẽ là nơi đại diện và thay mặt cho HTX tìm hiểu về những nhu cầu thực thụ của khách hàng, giúp HTX cĩ thể đa dạng hố chủng loại sản phẩm nhằm thoả mãn những nhu cầu và đem lại những lợi ích cho HTX.
Thương buơn và thương lái cũng chỉ là những tổ chức trung gian thu gom sản phẩm từ HTX và bán lại cho các doanh nghiệp chế biến, họ thường là những khách hàng khơng thân tín, cĩ thể đến và đi bất cứ lúc nào. Nhưng hầu như tất cả đều hài
lịng với những sản phẩm mà HTX cũng cấp, cho nên các HTX rất tự tin vào những sản phẩm của họ làm ra mà khơng cần biết những người tiêu dùng cuối cùng là ai. Chính điều này đã làm cho các HTX ngày càng xa rời với những nhu cầu thực tế mà khách hàng đang mong muốn, HTX sẽ thiếu hụt thơng tin từ các đối thủ cạnh tranh mạnh, và vì vậy sẽ dẫn đến việc hàng hố nơng sản bị bấp bênh khi đối đầu với thị trường khu vực.
Chúng ta thấy rằng, ý kiến khách hàng được phản hồi trực tiếp đến người bán sản phẩm cho họ, những thơng tin này sẽ đi qua nhiều khâu trung gian mới tới được HTX. Vì vậy khơng thể tránh khỏi trường hợp thơng tin đến HTX bị lỗng và khơng