chiến lược bán hàng mới
Lợi ích là giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Lợi ích chính là nhu cầu mà khách hàng đang tìm kiếm trong sản phẩm ngân hàng.Từ đây để giải đáp được câu hỏi thực sự thì khách hàng đang cần gì ở ngân hàng. Marketing ngân hàng phải khám phá được những nhu cầu mong muốn ẩn sau mỗi sản phẩm và đem bán lại lợi ích về sản phẩm cho khách hàng chứ không riêng đặc tính sản phẩm dịch vụ. Từ đó, trong chiến lược sản phẩm Ngân hàng Công thương Hà Nội có thể đưa ra một số biện pháp sau để thoả mãn khách hàng:
+Đối với sản phẩm hiện có ( sản phảm gửi tiền nên đa dạng hoá hình thức huy động và phương thức trả lãi để khách hàng có thể lựa chọn, linh hoạt cho khách hàng có thể rút trước hạn tại một mốc thời gian nào đó, huy động theo chứng chỉ tiền gửi phải theo đúng đặc tính của nó là có thể lưu thông trên thị trường, các đợt phát hành giấy tờ có giá phải thể hiện được sự hấp dẫn khác biệt trong lãi suất và phương thức trả. Sản phẩm cho vay, đặc biệt cho vay ngoại tệ phải giảm thủ tục khai báo hồ sơ vay vốn, hướng dẫn khách hàng hoàn tất sớm giấy tờ cần thiết để họ tiếp cận nhanh với đồng vốn vay, đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng như cho vay thấu chi, cho vay hợp vốn, cho vay luân chuyển, …đối với khách hàng công ty, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, cho vay thế chấp nhà, cho vay thông qua thẻ tín dụng…đối với khách hàng cá nhân. Sản phẩm dịch vụ tiếp tục mở rộng các tiện ích của các loại thẻ đã phát hành, đặt thêm các máy rút tiền tự động ATM, …
+Phát triển một số sản phẩm mới căn cứ vào năng lực hiện có: ứng dụng sản phẩm cho vay cá nhân mới: cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô mới, cho vay du học thành tài, các hình thức tiết kiệm: tiết kiệm trả góp, tiết kiệm dưỡng lão, tiết kiệm dự thưởng, …Phát triển mới các sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ thông tin hiện đại: Phonebanking, thấu chi tài khoản… các sản phẩm này phải đảm bảo được yêu cầu hàm lượng công nghệ cao, mới mẻ độc đáo, cung cấp nhiều tiện ích, có tính chất tiên phong, hướng dẫn thị trường.
Nền kinh tế nước ta đang tiến tới hội nhập và lĩnh vực ngân hàng cũng không tránh khỏi các ngân hàng nước ngoài sẽ nhảy vào thị trường hơn 80 triệu dân cư như nước ta. Một số vấn đề đặt ra là các ngân hàng thưong mại quốc doanh có còn chiếm ưu thế như hiện nay được nữa không, khi mà ngoài lợi thế hơn hẳn về công nghệ vốn và trình độ quản lý, họ còn có những phương thức kinh doanh rất hiệu quả. Dựa vào tiềm năng công nghệ hiện có của toàn hệ thống, Sở giao dịch I - Ngân hàng Công thương hiện nay cũng đã có thể học hỏi các chiến lược kinh doanh hiện đại từ ngân hàng nước ngoài, từ đó áp dụng thích hợp vào kinh doanh dựa trên điều kiện nền kinh tế đất nước và năng lực của bản thân.
Công nghiệp tài chính luôn cạnh tranh gay gắt và các khách hàng của ngân hàng ngày càng có những nhu cầu phức tạp hơn. Khách hàng ngày nay đã có thể sử dụng rất nhiều lại hình sản phẩm và dịch vụ do rất nhiều nguồn cung cấp. Điều này đặt ra cho Ngân hàng Công thương là phải định hướng khách hàng trong tất cả những việc mà Sở giao dịch I làm để có thể nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh. Và hai phương thức bán hàng mới: bán hàng tư vấn, bán hàng chéo có thể sẽ là những chiến lược kinh doanh của Ngân hàng Công thương trong tương lai khi thực hiện thành công chương trình bán hàng mới bên cạnh phương thức bán hàng truyền thống như hiện nay:
-Bán hàng chéo: trong cuộc tiếp xúc với khách hàng những nhu cầu hoặc cơ hội mới có thể nảy sinh mà sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng có khả năng đáp ứng thoả mãn những nhu cầu bổ sung này được gọi là bán hàng chéo.Thể hiện ở một số các bước sau:
+Sau khi áp dụng một nhu cầu của khách hàng chúng ta cần sử dụng một cầu nối để chuyển một nhu cầu đã thoả mãn sang một nhu cầu khác chưa phát
lộ. Nhưng điều quan trọng là phải sử dụng cách hướng vào khách hàng và nhận thức được những lợi ích của việc phát hiện các nhu cầu khác nữa.
+Thực hiện chu trình bán hàng: sau khi nói câu nối có thể tiếp tục hỏi han xác định nhu cầu và giới hạn sản phẩm hoặc dịch vụ về những đặc tính, ích lợi của nó, khích thích lòng ham muốn mua hàng của khách hàng.
- Bán hàng tư vấn: đó là phương thức bán hàng bằng sự thoả mãn nhu cầu và giải quyết các vấn đề:
+Xác định cơ hội và nhu cầu: không phải lúc nào khách hàng cũng trình bày những nhu cầu của mình, đôi khi họ nói một vấn đề đang gặp phải là một sự không hài lòng hoặc một mối quan tâm mà sản phẩm dịch vụ chúng ta có thể giải quyết được, đó chính là cơ hội, cơ hội chỉ trở thành nhu cầu khi khách hàng diễn đạt rõ rằng về mong muốn của họ đối với một sản phẩm Ngân hàng cần nắm bắt cơ hội đó.
+Tìm kiếm giải pháp biến nhu cầu thành quyết định mua: khi trình bày để bán hàng nếu chỉ mô tả những đặc tính cuả sản phẩm thì chưa đủ.Khách hàng của chúng ta luôn muốn biết" họ sẽ được gì?" hay nói đúng hơn đâu là lợi ích của sản phẩm này.Do vậy để bán " lợi ích" một cách hiệu quả chúng ta cần hiểu thấu đáo về sản phẩm dịch vụ cung ứng nhằm gắn kết lợi ích với nhu cầu khách hàng.
+ Lắng nghe và đáp ứng lại khách hàng: thu nhận thông tin qua hỏi đáp, tiếp xúc bằng mắt…và xác định nhu cầu khách hàng được gọi là đáp lại khách hàng