21 Môi giới, tự doanh, Tư vấn đầu tư chứng khoán.
3.2.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
động kinh doanh của công ty. Vơi mục tiêu trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong việc cạnh tranh giành thị phần với các công ty khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không là kết quả thực của việc kết hợp sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó có một vị trí nhất định nhưng chúng có mối quan hệ với nhau. Chính sách khách hàng phải bao gồm:
- Chính sách giá cả hấp dẫn: bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời đỉêm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và mới có thể thu hút thêm khách hàng mới
- Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến những dịch vụ hỗ trợ nghiệp vụ chính như: cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán…Đồng thời xem xét triển khai các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh đến tận nhà, giao dịch qua mạng Internet…
- Chủ động tìm kiếm khách hàng: Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động cơ sở khách hàng còn mỏng, trong đó một phần lớn khách hàng tự đến xin mở tài khoản tại công ty. Về lâu dài khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số lượng các công ty chứng khoán tăng lên, nhân viên môi giới không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện đến công ty mở tài khoản. Khi đó khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới náo xứng đáng để gửi gắm tài sản của mình, khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể
thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường.
Để làm được điều đó công ty có thể tiếp cận khách hàng theo các cách sau đây:
- Nhân viên môi giới gặp gỡ và những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu diểm của của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức và năng lực chuyên môn của phía đối tác.Nếu ngưòi môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho các khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo đó họ cũng có một chế độ thù lao khuyến khích hơn khi đó sẽ nhanh tróng nâng cao được cơ sở khách hàng.
- Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản phẩm nhất định. Ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỷ lệ người nghỉ hưu đông vì họ là những ngưòi có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe những buổi thuyết trình
- Đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên môi giới có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thu hút khách hàng. Hơn nữa, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.