a. Cơ sở khoa học của giải phỏp
Cỏc hoạt ủộng xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty ủối với cỏc ủại lý hiện nay chưa hợp lý và cụng ty cũng chưa cú chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng ủối với khỏch hàng là người nụng dõn.Vỡ vậy cụng ty cần xõy dựng cho mỡnh chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng hợp lý hơn.
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...78
- Kớch thớch khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty nhiều hơn, giỳp tăng sản lượng tiờu thụ.
- Xỳc tiến bỏn hàng là cụng cụủể cụng ty chiếm lĩnh thị trường và tăng tớnh cạnh tranh của sản phẩm thuốc của cụng ty trờn thị trường.
- Xỳc tiến bỏn hàng giỳp cho cụng ty duy trỡ, phỏt triển cỏc mối quan hệ
thương mại với ủại lý cũ và cú thờm cỏc ủại lý mới.
b. Nội dung của giải phỏp
Tựy theo từng ủối tượng khỏch hàng mà cụng ty cần cú cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng cho hợp lý * ðối với khỏch hàng là người nụng dõn Hiện nay cụng ty chưa thực hiện chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng ủối với những khỏch hàng là người nụng dõn vỡ vậy khụng kớch thớch ủược họ dựng sản phẩm của cụng ty. - Biện phỏp: Cụng ty nờn ỏp dụng cụng cụ tiờu thụ hoàn trả tiền mặt, với mức hoàn trả cho mỗi húa ủơn mua hàng là 5% và người tiờu dựng phải gửi kốm húa ủơn mua hàng cỏc nhón mỏc hàng của cụng ty cũn nguyờn vẹn.
Khi thực hiện chớnh sỏch này ủối với khỏch hàng là người nụng dõn, cụng ty sẽ thu ủược lợi ớch sau : Lỳc ủú do người nụng dõn phải liờn hệ với cỏc nhõn viờn cụng ty ủể lấy số tiền hoàn trả thỡ họ một phần nào ủó nhớ ủến cụng ty và sản phẩm mà họ sử dụng ủược hoàn trả một phần tiền mặt. Với biện phỏp này cụng ty sẽ quảng bỏ cho hỡnh ảnh của cụng ty.
- Thời gian: Vỡ vấn ủề tài chớnh của cụng ty cú hạn nờn với cụng cụ này cụng ty chỉ nờn sử dụng trong thời gian ngắn. Cụng ty nờn chọn thời gian tung ra chiến lược này là vào ủỳng mựa vụ trong năm, cụng ty nờn thực hiện vào khoảng 15/10/2011 ủến khoảng 15/11/2011.
- Cỏch thức tiến hành: Mới ủầu cụng ty chỉ nờn ỏp dụng chớnh sỏch này tại cỏc tỉnh miển Bắc. Phũng kinh doanh nờn chia thị trường miền Bắc ra theo
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...79 ủơn vị tỉnh thành như sau: Cao Bằng – Bắc Cạn – Lạng Sơn, Hà Giang – Tuyờn Quang – Thỏi Nguyờn, Bắc Ninh – Bắc Giang, Hải Phũng – Quảng Ninh, Phỳ Thọ - Vĩnh Phỳc, Hưng Yờn – Hải Dương, Nam ðịnh – Thỏi Bỡnh, Ninh Bỡnh – Thanh Húa. Mỗi khu vực trờn sẽ do 2 ủến 3 nhõn viờn của phũng kinh doanh phụ trỏch giỏm sỏt và thường xuyờn cú mặt tại ủịa phương ủể theo dừi tỡnh hỡnh hoạt ủộng của chiến dịch. Cũn khu vực Hũa Bỡnh và Hà Tõy cũ
do chi nhỏnh tại Thạch Thất phụ trỏch, cụng ty chỉ ủúng vai trũ giỏm sỏt và quyết ủịnh thực thi.
- Chi phớ mà dự toỏn cho kế hoạch hoàn trả tiền mặt: Trong thời gian thực hiện kế hoạch thỡ tổng doanh thu mà cụng ty thu ủược là 40 tỷ thỡ với tỷ
lệ hoàn trả là 5% thỡ số tiền mà cụng ty phải hoàn trả là 2 tỷủồng.
* ðối với khỏch hàng là cỏc ủại lý
Hiện tại cụng ty ủang thực hiện chớnh sỏch chiết giỏ và chớnh sỏch thờm hàng húa ủối với cỏc ủại lý. Nhưng chỳng ủang tồn tại nhiều bất cập vỡ vậy chỳng tụi xin ủưa ra hai chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng mới.
- Biện phỏp: Cụng ty nờn sử dụng cụng cụ bớt tiền ủối với những ủại lý mới và cụng cụ thi bỏn hàng ủối với cảủại lý cũ và mới.
ðối với chớnh sỏch “bớt tiền” thỡ tỷ lệ bớt là 5% ủối với mỗi ủơn hàng chưa kể tiền hoa hồng ủược hưởng. ðối với chớnh sỏch “thi bỏn hàng” thỡ tớnh theo doanh số trong cả năm ủể lựa chọn ra ủại lý bỏn ủược nhiều hàng nhất. Giải thưởng cho ủại lý bỏn ủược nhiều hàng nhất cụng ty nờn trả bằng tiền mặt và mức thưởng tựy vào doanh thu mà ủại lý ủú thu ủược. Nếu ủại lý ủạt
ủược mức doanh thu mà cụng ty ủề ra và cao nhất thỡ sẽủược nhận một khoản tiền mặt là 30 triệu ủồng. Nú sẽủược cụng bố vào ngày 30/12/2011.
- Thời gian thực hiện:
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...80
+ Chớnh sỏch “bớt tiền” nờn thực hiện vào khoảng thời gian 15/9/2011 – 15/10/2011. Chọn thời ủiểm này là ủể khuyến khớch cỏc ủại lý cú thể nhập hàng của cụng ty với khối lượng lớn, sau ủú cụng ty sẽ ủưa ra thị trường chớnh sỏch “hoàn trả tiền mặt” với người nụng dõn. Như vậy cỏc ủại lý sẽ thấy lượng hàng mỡnh nhập ủược tiờu thụ rất nhanh và họ thu ủược nhiều lợi nhuận. Lỳc ủú cỏc ủại lý lại tiếp tục nhập hàng của cụng ty về bỏn và ủú sẽ là
ủộng lực khiến họ hợp t ỏc chặt chẽ và lõu dài với cụng ty hơn.
- Cỏch thức thực hiện: những nhõn viờn ủược giao phụ trỏch cỏc khu vực trong chiến dịch “hoàn trả tiền mặt” cũng sẽủảm nhiệm luụn khu vực ủú khi thực hiện chiến dịch “bớt tiền”.
- Chi phớ của thực hiện chớnh sỏch: Doanh thu mà chỳng tụi dự kiến cụng ty sẽ thu ủược trong thời gian thực hiện chiến dịch này sẽ là 60 tỷ, lỳc ủú với tỷ
lệ bớt tiền là 5% thỡ số tiền mà cụng ty phải trả cho cỏc ủại lý sẽ là 3 tỷủồng. * ðể thụng tin về cỏc chiến dịch xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty ủến ủược với cỏc ủối tượng khỏch hàng thỡ cụng ty tiến hành quảng cỏo bằng những cỏch sau :
- Quảng cỏo trờn ủài phỏt thanh và truyền hỡnh ủịa phương với thời lượng khoảng 30 giõy.
- Cụng ty tiến hành cho dỏn cỏc tờ ỏp phớch quảng cỏo tại cỏc ủại lý của cụng ty.
- Riờng ủối với cụng cụ “thi bỏn hàng”, cụng ty cú thể gửi trực tiếp cỏc văn bản về cỏc ủại lý.
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...81
Bảng 4.20 Chi phớ cho cỏc hoạt ủộng quảng cỏo của cụng ty cổ phần vật tư BVTV Hũa Bỡnh
ðVT: tr.ủ
Hoạt ủộng quảng cỏo Chi phớ năm 2011
Quảng cỏo 1 ủoạn phim tại ủài truyền hỡnh hà nội
với ủộ dài 30 giõy 50
Quảng cỏo trờn ủài phỏt thanh tại cỏc ủịa phương 70 Chi phớ cho cỏc tờ ỏp phớch quảng cỏo tại cỏc ủại lý 20
Tổng 140
* Như vậy tổng dự toỏn chi phớ cho kế hoạch xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty là: Ngoài cỏc khoản chi phớ dự trự như trờn, cụng ty cần tớnh ủến cụng tỏc phớ cho cỏc nhõn viờn của cụng ty. Với mức nhu cầu như hiện nay mỗi nhõn viờn sẽ ủược thanh toỏn cụng tỏc phớ mỗi ngày là 100.000ủ/người/ngày chưa kể tiền ủi lại.
Bảng 4.21 Tổng chi phớ dự toỏn xõy dựng chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty cổ phần vật tư BVTV Hũa Bỡnh ðVT: tr.ủ Chi phớ năm 2011 Số tiền Kế hoạch hoàn trả tiền mặt 2.000 Kế hoạch bớt tiền 3.000 Kế hoạch thi bỏn hàng 30 Cụng tỏc phớ cho nhõn viờn 70 Chi phớ quảng cỏo 140 Tổng 5.240
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...82
* Triển khai cỏc hoạt ủộng xỳc tiến bỏn hàng
Hoạt ủộng xỳc tiến bỏn hàng chia làm 3 ủợt với thời gian cụ thể như sau: - ðợt 1: từ 15/9/2011 – 15/10/2011 là chương trỡnh bớt tiền
- ðợt 2: từ 15/10/2011 – 15/11/2011 là chương trỡnh hoàn trả tiền mặt - ðợt 3: từ 1/1/2011 ủến 15/12/2011 là chương trỡnh thi bỏn hàng
Cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh trong thời gian này cần thường xuyờn cú mặt tại cỏc ủịa phương do mỡnh phụ trỏch vào thứ 4 và thứ 5 trong tuần ủể
thu thập thụng tin về tỡnh hỡnh hoạt ủộng của kế hoạch xỳc tiến bỏn hàng, thứ
6 trở về cụng ty ủể bỏo cỏo kết quả. * Hiệu quả của giải phỏp
Tổng mức doanh thu mà cụng ty thu ủược từ hoạt ủộng xỳc tiến bỏn hàng là
60 + 40 = 100 tỷủồng
Mức doanh thu này là khỏ lớn so với mức doanh thu của cụng ty trong cựng kỳ năm 2009 (năm 2009 ủạt 87 tỷủồng)
Trong khi ủú tổng mức chi phớ mà cụng ty phải bỏ ra là 5,24 tỷ ủồng. Vậy sau khi ỏp dụng những cụng cụ này, doanh thu thực của cụng ty tăng lờn
ủược 7,76 tỷủồng.
c. Tớnh khả thi của giải phỏp
Nhưủó tớnh toỏn ở trờn những chi phớ cũng như kết quả mà cụng ty ủạt
ủược khi thực hiện giải phỏp chỳng ta thấy rằng giải phỏp này hoàn toàn khả
thi bởi những chi phớ mà cụng ty bỏ ra khụng lớn, phự hợp với tỡnh hỡnh tài chớnh hiện nay của cụng ty mà nú lại làm tăng doanh thu bỏn hàng của cụng ty.
d. Những khả năng cú thể xảy ra khi thực hiện giải phỏp
- Nhiều ủại lý, cửa hàng bỏn lẻ bỏn hàng khụng cung cấp húa ủơn cho người nụng dõn, lỳc ủú cụng ty khụng thể hoàn trả tiền mặt cho những người
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nụng nghiệp ...83
nụng dõn này và họ sẽ bị thiệt. ðiều này làm giảm hiệu quả của chớnh sỏch hoàn trả tiền mặt.
- Cú nhiều chi phớ sẽ phỏt sinh trong quỏ trỡnh thực hiện như chi phớ giao dịch với cỏc ủại lý trong quỏ trỡnh thực hiện cỏc chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng, cụng tỏc phớ ủột xuất cho những nhõn viờn thị trường trong quỏ trỡnh thực hiện chớnh sỏch,….