Trong ngành th ươ ng m ạ i, đứ c c ầ n nh ấ t là ph ả i bi ế t bán. Thanh niên nào mu ố n thành công thì ph ả i g ắ ng luy ệ n đứ c đ ó, n ế u không thì k ẻ khác s ẽ th ắ ng mà gi ậ t gi ả i m
ấ t. Ng
ườ i bán gi ỏ i không ph ả i là ng ườ i bán đượ c nhi ề u lãi nh ấ t. Thanh niên nào m ớ i t ậ p s ự bán hàng thì n ế u g ặ p c ơ h ộ i, h ọ không ng ạ i gì t ă ng giá cho th ậ t cao để
thu m ộ t s ố lãi quá đ áng. Chính sách thi ể n c ậ n đ ó r ấ t tai h ạ i cho s ự thành công lâu dài. H
ồ i x ư a vài tri ế t gia cho s ự buôn bán là m ộ t hành độ ng "bóc l ộ t" theo cái ngh ĩ a x ấ u xa nh ấ t c ủ a ti ế ng này. Lí l ẽ h ọ đư a ra th ậ t là gi ả n d ị . H ọ b ả o: nhà buôn mua m ộ t v ậ t theo đ úng giá c ủ a nó, mà bán v ớ i giá cao h ơ n thì t ộ i gian trá càng n ặ ng; và k ẻ nào càng gian trá, nói thách, nói d ố i thì càng mau thành
công trong ngh ề con buôn! H
ồ i x ư a ng ườ i ta phán đ oán l ầ m l ẫ n nh ư v ậ y là vì không bi ế t nh ữ ng lu ậ t kinh t ế . Giá th ự c c ủ a m ộ t món hàng là giá v ố n c ủ a nó c ộ ng v ớ i phí t ổ n để đ em nó t ớ i th
ị tr ườ ng. Nói cách khác là s ố lãi khi bán ch ỉ là để bù cái công ng ườ i bán tìm ki ế m và cung c ấ p món hàng cho ta.
Do kinh nghi ệ m chúng ta th ấ y r ằ ng bán hàng mà c ầ n m ộ t s ố lãi quá đ áng thì không ph ả i là m ộ t chính sách hay, r ố t cu ộ c không có l ờ i. Chính sách đ ó không ph ả i là chính sách buôn bán l ớ n.
Bán r ẻ lãi ít, mà bán đượ c nhi ề u v ẫ n là khôn h ơ n. Dù buôn m ộ t ít món xa x ỉ , đắ t ti ề n ho ặ c buôn nhi ề u món r ẻ ti ề n thì c ũ ng v ậ y, c ầ n sao là bán cho đượ c. Mu ố n v ậ y c ầ n bi ế t ngh ệ thu ậ t bán. Ngh ệ thu ậ t đ ó không ph ả i là thu ậ t gian trá, l ừ a g ạ t khách hàng nh ư các tri ế t gia t ưở ng l ầ m, mà là kh ả n ă ng thuy ế t ph ụ c. Tài bán hàng c ầ n nh ữ ng đứ c gì? C ầ n m ộ t s ự ph ố i h ợ p lí t ưở ng c ủ a hai đứ c có v ẻ nh ư trái ng ượ c nhau này: s ứ c m ạ nh c ủ a cá tính và kh ả n ă ng t ưở ng t ượ ng giúp ta hi ể u tâm lí ng ườ i khác.
Có hai cái c ự c đ oan đư a t ớ i th ấ t b ạ i; ch ỉ có s ự dung hòa là đư a t ớ i thành công. C
ự c đ oan th ứ nh ấ t có th ể g ọ i là "c ự c đ oan v ề cá tính". Cá tính là cái gì t ế nh ị , không đị nh ngh ĩ a đượ c, nó làm cho ta gây đượ c ấ n t ượ ng ở ng ườ i khác, khi ế n ng
ườ i khác chú ý t ớ i ta. Cá tính c ầ n thi ế t cho ngh ệ thu ậ t bán hàng; nh ư ng n ế u nó phát tri ể n m ạ nh quá thì có th ể thành m ộ t t ậ t x ấ u. Ng ườ i bán hàng mà có t ậ t đ ó, khi
đ ã có m ộ t ý ki ế n v ề m ộ t s ự v ậ t nào r ồ i thì mu ố n ng ườ i khác ph ả i theo quan ni ệ m c ủ a mình, ch ỉ lo đư a lí l ẽ c ủ a mình ra mà không tìm hi ể u quan đ i ể m c ủ a ng
ườ i mua. Thi ế u s ự thông c ả m gi ữ a ng ườ i mua ng ườ i bán thì không bán đượ c món hàng. C
ự c đ oan th ứ nhì là tính th ụ độ ng c ủ a ng ườ i bán. Ng ườ i bán khá m ề m m ỏ ng, uy ể n chuy ể n để theo dõi đượ c nh ữ ng bi ế n chuy ể n trong tâm h ồ n ng ườ i mua, nh
ư ng b ị th ụ độ ng, m ấ t s ự t ự do ho ạ t độ ng. Khi bênh v ự c món hàng thì t ỏ ra khúm núm. Thái độ đ ó r ấ t tai h ạ i. Và khi ng ườ i mua mu ố n l ả ng thì ng ườ i bán không bi ế t khéo léo đ ánh đổ s ự do d ự c ủ a khách hàng, quên m ấ t cái nhi ệ m v ụ chào m ờ i thuy ế t ph ụ c c ủ a mình đ i.
Ng
ườ i ta đ ã b ả o r ằ ng ng ườ i mua là chúa mà ng ườ i bán là tôi; l ờ i đ ó r ấ t đ úng, nh ư ng chúng ta nên nh ớ r ằ ng m ộ t b ề tôi chính tr ự c không khi nào có tinh th ầ n ti ti ệ n.
Đ
ó là nh ữ ng cái nguy h ạ i c ủ a nh ữ ng thái độ c ự c đ oan. Ng ườ i bán hàng thành công hòa h ợ p đượ c tài thuy ế t ph ụ c, cá tính c ủ a mình và ngh ệ thu ậ t giao thi ệ p, ti ế p xúc v ớ i khách hàng, y nh ư ng ườ i đ i trên dây, khi nghiêng bên này, khi ng ả bên kia để gi ữ đượ c th ă ng b ằ ng. Có lúc ph ả i t ỏ s ứ c m ạ nh c ủ a mình, có lúc l ạ i ph
ả i khéo léo, t ế nh ị . Ph ả i cho cá tính c ủ a mình bi ể u hi ệ n ra đủ để gây m ộ t ấ n t ượ ng c ầ n thi ế t trong lòng khách hàng, r ồ i thì thôi, đừ ng đ i quá. Ph ả i nh ậ n bi ế t đượ c cá tính c ủ a ng ườ i mua để có th ể s ẵ n sàng hành độ ng.
C
ũ ng nh ư trong chi ế n tranh, th ắ ng hay b ạ i là do m ườ i l ă m phút cu ố i cùng. Ngh ệ thu ậ t bán là làm cho khách hàng n ẩ y ý mu ố n mua. M ọ i c ử ch ỉ ngôn ng ữ , hành độ
ng ph ả i đư a t ớ i k ế t c ụ c đ ó. Ng
ườ i bán hàng tài gi ỏ i bi ế t nh ậ n xét, phán đ oán r ấ t nhanh, có th ể bi ế t ngay đượ c lúc nào là lúc k ế t thúc mà đư a ra lí l ẽ cu ố i cùng để thuy ế t ph ụ c. Thi ế u tài m ẫ n c ả m đ ó thì vi ệ c s ẽ th ấ t b ạ i.
M
ộ t ng ườ i bán hàng th ờ ơ th ườ ng gi ố ng m ộ t ng ườ i ch ơ i qu ầ n v ợ t có nh ữ ng tài tình nh ư ng luôn luôn b ỏ d ở cu ộ c. Nh
ư ng t ậ t đ ó d ễ s ử a. Ng ườ i nào ch ị u luy ệ n t ư cách, đứ c t ự tin, mà l ạ i bi ế t chú tr ọ ng t ớ i th ự c t ế thì có th ể tr ở nên gi ỏ i trong ngh ề bán hàng. Mà luy ệ n t ậ p nh ư v ậ y ch ẳ ng t ố n kém gì c ả .
Mu
ố n ti ế n lên m ộ t đị a v ị cao, có nhi ề u danh v ọ ng trong ngh ề bán hàng thì nên kh ở i s ự b ằ ng ngh ề bán b ả o hi ể m sinh m ạ ng (tôi b ắ t đầ u b ằ ng ngh ề đ ó). Công vi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ệ c này m ệ t nh ọ c, nh ư ng ng ườ i nào ch ị u làm thì s ẽ có nhi ề u ph ươ ng ti ệ n để lên m ộ t đị a v ị cao h ơ n, l ươ ng b ổ ng nhi ề u h ơ n và h ợ p v ớ i th ị hi ế u c ủ a mình h ơ n. Bán hàng là m ộ t ngh ề m ạ o hi ể m khá thích thú. Ph ả i có cao v ọ ng m ớ i thích làm ngh ề đ ó vì th ươ ng m ạ i là ngh ệ thu ậ t th ứ nhì đ ã làm cho nhân lo ạ i v ă n minh. Nó không ph ả i là ngh ệ thu ậ t th ứ nh ấ t vì trong s ố nh ữ ng ng ườ i th ỏ a mãn đượ c nhu c ầ u c ủ a nhân lo ạ i, có công đầ u là nh ữ ng nhà s ả n xu ấ t dùng hai bàn tay mà t ạ o các s ả n ph ẩ m, và nh ữ ng nhà sáng t ạ o đ ã giúp chúng ta có đồ dùng làm vi ệ c.
Nh
ư ng sau nh ữ ng nhà sáng t ạ o và s ả n xu ấ t m ở đườ ng cho v ă n minh, ph ả i k ể t ớ i các th ươ ng nhân. Chính h ạ ng này xông pha vào các mi ề n h ẻ o lánh để đổ i chác v ậ t d ụ ng mà làm cho cá nhân và các dân t ộ c g ầ n g ũ i nhau l ạ i.
Dân ở Tyr h ồ i x ư a bán l ụ a và các hóa v ậ t ph ươ ng Đ ông để đổ i l ấ y thi ế c c ủ a Anh trên các th ị tr ườ ng Tyr và Alexandrie; nh ữ ng nhà buôn đ em đổ i các s ả n ph ẩ m v ă n minh Đị a Trung H ả i để l ấ y da thú và h ổ phách ở mi ề n bi ể n Baltique; nh ữ ng ng ườ i t ổ ch ứ c con đườ ng th ươ ng độ i (t ứ c con đườ ng ch ở l ụ a) t ừ Trung Hoa t ớ i Tây Âu; nh ữ ng nhà m ạ o hi ể m trên bi ể n ở châu M ỹ ho ặ c ở ph ươ ng Đ ông, nh ữ ng th ươ ng nhân gan d ạ ở Cana đ a, và nh ữ ng nhà buôn giao thi ệ p v ớ i h
ọ ở Luân Đ ôn, t ấ t c ả nh ữ ng ng ườ i đ ó đề u là t ổ tiên c ủ a ng ườ i ng ườ i bán hàng ngày nay. Nh ờ h ọ mà s ứ c s ả n xu ấ t t ă ng lên và có l ợ i vì h ọ có công l ư u thông, trao đổ i hàng hóa t ừ mi ề n này t ớ i mi ề n khác, x ứ này qua x ứ khác.
Dân các x ứ đ ó s ả n xu ấ t b ằ ng trí óc và tay chân. Và dùng th ươ ng nhân làm trung gian; nh ữ ng ng ườ i này đ em trí óc ra mà tìm cách cung c ấ p cho m ỗ i mi ề n, m
ỗ i x ứ nh ữ ng s ả n v ậ t c ủ a mi ề n khác, x ứ khác.
Các nhà s ả n xu ấ t t ạ o nên đượ c m ộ t dân t ộ c, m ộ t n ề n v ă n minh nh ư ng s ự thành công, đị a v ị c ủ a dân t ộ c đ ó, n ề n v ă n minh đ ó tu ỳ thu ộ c tài n ă ng c ủ a h ạ ng th ươ ng nhân trong n ướ c.
V
T
Ậ P NÓI TRƯỚ C CÔNG CHÚNG
Ng
ườ i nào mu ố n thành công trong ngành kinh doanh ph ả i t ậ p nói tr ướ c công chúng.
Trong khu v ự c th ươ ng m ạ i, không b ắ t bu ộ c ph ả i bi ế t hai sinh ng ữ , nh ư ng nói đượ c hai sinh ng ữ thì có l ợ i vô cùng. Ng
ườ i nào không di ễ n đạ t đượ c ý c ủ a mình m ộ t cách sáng s ủ a và t ự tin thì c ũ ng không khác gì m ộ t l ự c s ĩ đ i đ ôi giày c ũ rách mà ti ế n lên đườ ng đ ua trong sân v ậ n độ ng. B ị thi ệ t thòi nhi ề u l ắ m. Mà có gì b ắ t h ọ ch ị u thi ệ t thòi nh ư v ậ y đ âu. Do kinh nghi ệ m nhi ề u n ă m, tôi nh ậ n th ấ y r ằ ng trai hay gái h ễ ch ị u khó thì ai c ũ ng có th ể t ậ p nói m ộ t ngo ạ i ng ữ đượ c.
Có b ố n cách nói tr ướ c công chúng: Cách th ứ nh ấ t là
đọ c di ễ n v ă n.
Churchill có th ể làm g ươ ng cho ta v ề cách đ ó. Có l ầ n tôi h ỏ i ông v ề ngh ệ thu ậ t nói tr ướ c công chúng.
Ông c ườ i, đ áp: - "C ầ n m ộ t c ặ p kính và m ộ t cây vi ế t máy t ố t". Ông không nói đ ùa đ âu. M ặ c d ầ u ông đ ã ch ứ ng t ỏ r ằ ng ông có th ể ứ ng kh ẩ u đượ c, nh ư ng h
ễ có m ộ t b ả n nháp bài di ễ n v ă n ở trong tay ông v ẫ n th ấ y ung dung h ơ n. Gi ọ ng đọ c lúc cao lúc th ấ p tu ỳ đ o ạ n, nh ấ t đị nh làm cho thính gi ả ph ả i chú ý.
Cách th ứ nhì là h ọ c thu ộ c lòng di ễ n v ă n. Ít ng ườ i theo đượ c cách này; khi mu ố n nói tr ướ c công chúng ta đừ ng nên quá tin ở trí nh ớ c ủ a ta, nh ấ t là khi bài di ễ n v ă n khá dài.
Churchill đ ã có kinh nghi ệ m b ả n thân, có th ể xác nh ậ n giá tr ị c ủ a l ờ i khuyên đ ó. Cách đ ây kho ả ng n ă m ch ụ c n ă m, có l ầ n ông cao h ứ ng b ỏ l ố i thông th ườ ng c ủ a ông đ i - l ố i c ầ m gi ấ y mà đọ c - d ạ i d ộ t h ọ c thu ộ c lòng bài di ễ n v ă n v ề m ộ t đạ o lu ậ t quan tr ọ ng để trình bày trong Qu ố c h ộ i.
N
ử a ch ừ ng ông "bí", quên b ẵ ng đ i m ấ t, đứ ng th ừ m ặ t ra. Ông g ắ ng s ứ c ghê g ớ m để nh ớ l ạ i, r ồ i đ ành ch ị u, cúi đầ u chào, và xin l ỗ i: "Tôi đ a t ạ ch ư v ị đ ã t ỏ lòng đạ i l ượ ng v ớ i tôi". Sau đ ó ông đ i v ề ch ỗ trong nh ữ ng ti ế n hoan hô t ỏ c ả m tình; vài phút sau ông r ờ i phòng nhóm.
B
ạ n tr ẻ nào mu ố n làm b ả nh hãy suy ngh ĩ v ề chuy ệ n đ ó là t ự rút ra m ộ t bài h ọ c. Nh ư ng nh ư v ậ y có ph ả i là c ứ đọ c di ễ n v ă n thì tránh đượ c t ấ t c ả nh ữ ng r ủ i ro, b
ấ t nh ư ý không? Không. Đọ c di ễ n v ă n là cách khó nh ấ t đấ y. Mu ố n thành công r ự c r ỡ nh ư Churchill, ph ả i là b ự c th ầ y, làm ch ủ đượ c gi ọ ng nói, và câu v ă n c ủ a mình. Mu ố n cho di ễ n v ă n t ạ m nghe đượ c, ph ả i t ậ p hoài t ậ p hu ỷ - nên t ậ p trong phòng riêng - n ế u không, di ễ n v ă n s ẽ nh ạ t nh ẽ o, n ặ ng n ề . Cách th ứ ba là suy ngh ĩ tr ướ c v ề di ễ n v ă n.
Cách này không ph ả i là cách ứ ng kh ẩ u. Ph ả i suy ngh ĩ nhi ề u v ề đầ u đề r ồ i lên di ễ n đ àn để cho l ờ i nói t ự nhiên phát ra. Tôi khuyên b ạ n nên dùng cách đ ó. Loyd George là b ự c th ầ y trong tr ườ ng h ợ p này. Ông suy ngh ĩ r ấ t k ĩ v ề đ i ề u ông đị nh nói, r ồ i m ộ t khi đứ ng tr ướ c m ặ t c ử t ọ a, ti ế p xúc v ề tinh th ầ n v ớ i c ử t ọ a r ồ i, ông tin vào ma l ự c c ủ a ngu ồ n c ả m h ứ ng c ủ a ông mà chinh ph ụ c thính gi ả .
M
ặ c d ầ u v ậ y, bài di ễ n v ă n hay nh ấ t c ủ a ông mà tôi đượ c nghe không ph ả i là m ộ t bài ông đ ã s ử a so ạ n tr ướ c. T ớ i phút chót, ông quy ế t đị nh b ỏ bài đ ã s ử a so (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ạ n tr ướ c. Tôi còn nh ớ , ngày đ ó là ngày tôi đư a ông đ i thanh tra các độ i binh Cana đ a trong th ế chi ế n th ứ nh ấ t. Nh ữ ng độ i binh đ ó phàn nàn v ề m ộ t vài đ i ề u và tôi m ờ i ông t ớ i để gi ả i thích cho h ọ .
Trong khi ng ồ i xe ca, ông suy ngh ĩ v ề nh ữ ng đ i ề u ông s ẽ nói v ớ i h ọ , nh ư ng khi g ầ n t ớ i tr ạ i, ông th ấ y nh ữ ng ng ườ i lính Cana đ a đ i t ớ i ch ỗ duy ệ t binh ở trên sân đấ t; nh ậ n ra ông, h ọ hoan hô ông nhi ệ t li ệ t. Nh ữ ng l ờ i hoan hô t ự đ áy lòng phát ra đ ó khác xa nh ữ ng l ờ i hoan hô ầ m ĩ trong nh ữ ng cu ộ c h ọ p chính tr ị . Ông r ấ t c ả m độ ng và khi ông ng ỏ l ờ i v ớ i h ọ , ông b ỏ h ế t nh ữ ng ý ông đ ã ngh ĩ trong khi ng ồ i xe mà hoàn toàn ứ ng kh ẩ u ra c ả . Tôi ít khi đượ c nghe m ộ t bài di ễ n v ă n cao nhã, h ă ng hái và truy ề n c ả m nh ư v ậ y.
Di
ễ n v ă n đ ó th ậ t là cu ố n hút ng ườ i nghe, nh ư ng n ế u không ph ả i là b ự c th ầ y thì khó mà thành công đượ c nh ư ông. Tôi c ầ n ph ả i nh ắ c b ạ n tr ẻ nh ớ rõ đ i ề u đ ó, m ỗ i khi mu ố n cao h ứ ng dùng cách th ứ t ư là ứ ng kh ẩ u tr ướ c công chúng. M
ặ c d ầ u l ố i này th ườ ng thành công, nh ư ng ph ả i công nh ậ n nó c ũ ng nguy hi ể m đấ y. Nói d ă m ba câu chúc t ụ ng sau m ộ t b ữ a ti ệ c, khi không có các phóng viên báo chí ở chung quanh thì r ấ t nên dùng nó; nh ư ng trong nh ữ ng tr ườ ng h ợ p trang nghiêm, nó có th ể gây nhi ề u s ự r ắ c r ố i, b ự c mình l ắ m.
John Wilkes, nhà c ả i cách mà không tin ở công cu ộ c c ả i cách, đ ã khuyên nhà hùng bi ệ n: "C ứ li ề u l ĩ nh h ế t m ứ c đ i, c ứ vui v ẻ c ự c kì đ i, ngh ĩ t ớ i cái gì c ứ nói ra h ế t đ i".
Tôi khuyên b ạ n đừ ng nên theo đ úng l ờ i đ ó. Trong m ộ t bài di ễ n v ă n, dùng l ố i đ ó có th ể là d ễ độ c đ áo đấ y, nh ư ng khó mà đượ c hoan nghênh l ắ m.
Tuy nhiên, xét k ỹ , l ờ i c ủ a Wilkes có m ộ t ph ầ n r ấ t đ úng. Tôi nh ậ n th ấ y r ằ ng nhi ề u ng ườ i, trong lúc chuy ệ n phi ế m thì l ờ i l ẽ r ấ t t ự nhiên trôi ch ả y, nh ư ng khi nói tr ướ c công chúng thì r ấ t ng ượ ng ng ậ p. Ng ượ c l ạ i, nhi ề u nhà hùng bi ệ n đượ c thính gi ả hoan nghênh nh ư ng vi ế t v ă n l ạ i r ấ t nh ạ t nh ẽ o, ch ẳ ng ai bu ồ n đọ c. M ộ t ng
ườ i có th ể lanh l ợ i, lém l ỉ nh, có nhãn đ i ệ n m ạ nh, n ẩ y ra nhi ề u ý l ạ , nh ư ng l ạ i không th ể thành m ộ t nhà v ă n có tài. H
ồ i tôi còn tr ẻ , Loyd George là nhà hùng bi ệ n n ổ i danh, h ơ n h ẳ ng nh ữ ng ng ườ i khác. Ông ta nh ư c ả m đượ c qu ầ n chúng, làm cho lòng m ọ i ng ườ i b ừ ng b ừ ng lên. V ậ y mà ông không bao gi ờ thành công l ớ n khi c ầ m bút. M ộ t b ộ óc v ĩ đạ i, m ộ t trí t ưở ng t ượ ng d ồ i dào, m ộ t tài hùng bi ệ n - nh ữ ng cái đ ó ch ư a đủ để thành m
ộ t nhà v ă n. Vi ế t v ă n c ầ n có m ộ t thiên t ư riêng. Ngh
ệ thu ậ t nói ch ỉ c ầ n t ạ o ả nh h ưở ng c ấ p th ờ i trong m ộ t lúc thôi; ngh ệ thu ậ t vi ế t c ầ n m ộ t cách luy ệ n t ậ p khác.
Nói tr ướ c công chúng là hành độ ng. Nhà hùng bi ệ n là m ộ t ng ườ i đ óng trò. Bí quy ế t để thành công là dò đ oán đượ c tâm lí qu ầ n chúng.
Tôi không mu ố n b ả o r ằ ng nh ư v ậ y b ạ n không nên thành th ự c. Trên sân kh ấ u, khi đ óng trò mà đ ào kép không thành th ự c thì khán gi ả không hoan nghênh. Trên di
ễ n đ àn c ũ ng v ậ y. Di ễ n gi ả i ph ả i thành th ự c. Ph ả i tin nh ữ ng đ i ề u mình nói. Ph ả i g ợ i nh ữ ng c ả m xúc c ủ a thính gi ả . Đ i ề u nào mình đ ã tin là ph ả i, mà l ạ i còn c ả m th ấ y r ằ ng nó ph ả i, thì nó m ớ i có đủ s ứ c m ạ nh lôi cu ố n thính gi ả . Và bây gi ờ tôi xin khuyên b ạ n vài đ i ề u th ự c t ế .
Câu th ứ nh ấ t bài di ễ n v ă n c ủ a b ạ n ph ả i nh ư m ộ t lu ồ ng đ i ệ n làm thính gi ả chú ý t ớ i li ề n. Đừ
ng có nh ữ ng c ử độ ng vô ích, làm thính gi ả b ự c mình, c ứ ng ồ i yên, đứ ng yên. Có làm c ử độ ng nào thì c ử độ ng đ ó ph ả i t ự nhiên. Đừ ng nhìn trong g
ươ ng ở nhà mà t ậ p tr ướ c các c ử độ ng.