Hiện nay mạng lưới tiờu thụ của Cụng ty bao gồm 3 chi nhỏnh và hơn 200 đại lý và cửa hàng bỏn sản phẩm rải rỏc trờn toàn quốc, nhưng mật độ khụng đồng đều giữa cỏc miền, giữa thành thị và nụng thụn. Hai kờnh phõn phối chủ yếu của Cụng ty:
Kờnh 1:
Hiện nay kờnh trực tiếp của Cụng ty chưa được thực hiờn tốt, chưa phỏt huy được tỏc dụng của loại kờnh này. Phõn phối sản phẩm đến người tiờu dựng thực hiện thụng qua cỏc hợp đồng cung ứng sản phẩm cho cỏc cụng ty sản xuất, cụng ty vận tải, đơn vị quốc phũng là chủ yếu. Nay Cụng ty mới chỉ cú một số cửa hàng xung quanh Cụng ty, hệ thống này chỉ làm nhiệm vụ bỏn lẻ, cần bỏn buụn thỡ phải liờn hệ trực tiếp với Cụng ty. Doanh số bỏn qua kờnh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Cụng ty đó chỳ trọng đẩy mạnh tiờu thụ qua kờnh này song mức độ tiờu thụ vẫn cũn khiờm tốn, doanh số bỏn hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiờu thụ.
Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lờn trong mụi trường cạnh tranh mạnh mẽ, vỡ thế để đạt được mục tiờu mở rộng thị trường của mỡnh, Cụng ty phải cú biện phỏp đẩy mạnh tiờu thụ, hoàn thiện kờnh phõn phối. Để sử dụng hiệu quả kờnh trực tiếp, phỏt huy đầy đủ ưu điểm của kờnh này, Cụng ty cần thực hiện cỏc biện phỏp sau:
Cụng ty Khỏch hàng
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
*Chủ động liờn hệ trực tiếp với cỏc Cụng ty, tổ chức cú nhu cầu về sản phẩm của Cụng ty như cỏc Cụng ty vận tải, cỏc nhà mỏy xe đạp, cỏc Cụng ty lắp rỏp ụ tụ, xe mỏy... Để khai thỏc cỏc hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt cụng tỏc này Cụng ty cần lập một danh mục cỏc Cụng ty, đơn vị cú nhu cầu mà Cụng ty cú thể liờn hệ cung ứng được như Tổng Cụng ty than, cỏc đơn vị kinh doanh vận tải ở Miền Bắc, Miền Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến cỏc Cụng ty này một cỏch phự hợp nhất.
* Đối với một số khỏch hàng lớn cú quan hệ cung ứng lõu dài với Cụng ty, mua hàng năm với số lượng lớn Cụng ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thụng qua cỏc ưu đói như thanh toỏn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyờn cú hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khỏch hàng này. Cụng ty cũng cần lập một danh sỏch với cỏc khỏch hàng lớn quan hệ thường xuyờn để cú cỏc ưu đói riờng với họ.
* Đẩy mạnh hoạt động của cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cỏc chi nhỏnh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết nờn thiết lập cỏc cửa hàng chuyờn mua bỏn, thay thế sản phẩm tại cỏc thị trường cỏc tỉnh và thành phố. Uỷ quyền cho cỏc cửa hàng bỏn sản phẩm ký hợp đồng tiờu thụ với số lượng lớn.
* Việc đẩy mạnh tiờu thụ trực tiếp, sử dụng cú hiệu quả kờnh này là biện phỏp quan trọng đối với Cụng ty trong việc nõng cao năng lực tiờu thụ, khai thỏc tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Cụng ty cần đặc biệt chỳ trọng hoàn thiện kờnh phõn phối này.
Kờnh 2:
Cụng ty Đại lý, chi nhỏnh Khỏch hàng
Kờnh giỏn tiếp là kờnh phõn phối chủ yếu của Cụng ty, nú cú vai trũ rất lớn trong việc mở rộng thị trường tiờu thụ ở cỏc khu vực thị trường cỏc tỉnh thành phố và vựng xa. Hiện nay do lực lượng đại lý phõn tỏn nờn việc quản lý giỏm sỏt cũn quỏ lỏng lẻo khụng chặt chẽ làm nú chưa phỏt huy được hết tỏc dụng. Cụng ty chỉ chỳ trọng việc mở rộng số lượng đại lý mà chưa quan tõm đến hiệu quả hoạt động cũng như sự phõn bố hợp lý cỏc đại lý trờn từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phõn phối chồng chộo kộm hiệu quả. Như vậy hiện nay kờnh giỏn tiếp của Cụng ty chưa phỏt huy được hiệu quả. Do vậy trong thời gian tới Cụng ty cần cú cỏc biện phỏp để nõng cao hiệu quả hoạt động của kờnh này. *Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiờu thụ, đỏnh giỏ hoạt động của cỏc đại lý cú cựng khả năng tài chớnh, năng lực phõn phối để sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phự hợp. Sử dụng cỏc tiờu chuẩn về sức mạnh tài chớnh, sức mạnh phõn phối và sức mạnh uy tớn để đỏnh giỏ tổng hợp phõn cấp cỏc đại lý như đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 để cú biện phỏp lựa chọn, khuyến khớch cũng như loại bỏ.
*Tăng cường cỏc biện phỏp quản lý, giỏm sỏt chặt chẽ cỏc chi nhỏnh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt cỏc cam kết với Cụng ty. Cú biện phỏp ưu đói khuyến khớch hoạt động tiờu thụ ở cỏc đại lý một cỏch linh hoạt, trong đú phải đa dạng cỏc hỡnh thức thanh toỏn, thực hiện ỏp dụng hai mức giỏ bỏn buụn, bỏn lẻ một cỏch hợp lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khớch cỏc trung gian phõn phối nỗ lực hơn nữa trong tiờu thụ. Uỷ quyền cho cỏc đại lý chi nhỏnh, ký hợp đồng bỏn hàng với khối lượng lớn, thỳc đẩy họ tỡm kiếm khỏch hàng mới.
*Để tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh thị trường hơn nữa, trong thời gian tới Cụng ty cần thực hiện "gión" mật độ đại lý phõn phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiờu thụ ra cỏc vựng nụng thụn, vựng xa cú số đại lý ớt hoặc chưa cú, đồng thời Cụng ty cần tỡm hiểu rừ về yờu cầu, đũi hỏi của cỏc đại lý trong tiờu thụ cũng như cỏc vướng mắc, khú khăn của họ để cú biện phỏp giỳp đỡ, giải quyết và gắn bú quyền lợi của cỏc đại lý với cỏc quyền lợi của Cụng ty. *Sau khi thực hiện phõn cấp đại lý ta cú thể sử dụng cỏc biện phỏp đói ngộ đối với từng cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp 1 đủ tiờu chuẩn làm nũng cốt tại khu vực thị trường đú để kớch thớch hoạt động tiờu thụ. Hoặc thụng qua đại lý cấp 1 để điều tiết, quản lý cỏc đại lý phõn phối khỏc. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chộo trong phõn phối, hạn chế mõu thuẫn trong kờnh và khả năng cạnh tranh của cỏc đại lý Cụng ty trong cựng một khu vực thị trường. Cỏc đại lý cấp 1 này cú thể thực hiện chức năng thu thập thụng tin thị trường, quảng cỏo trực tiếp và thực hiện cỏc chế độ với khỏch hàng tiờu dựng, với cỏc đại lý khỏc một cỏch đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ cú thể phản ỏnh mọi vướng mắc, khú khăn của cỏc đại lý trong khu vực, đề xuất phương ỏn hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đó san sẻ bớt cụng việc quản lý giỏm sỏt và kớch thớch tốt cỏc đại lý cấp dưới trong khu vực thị trường đú.