Sau khi đã thu th?p đ?y đ? thơng tin, cán b? tín d?ng ph?i phân tích các thơng tin này.
Qua b?n báo cáo tài chính, c?n phân tích t?t các ch? tiêu đ? t? đĩ đánh giá tình hình vay n?, kh? năng hồn tr?, t?c đ? vịng quay bình quân v?n lưu đ?ng, tình hình tiêu th? s?n ph?m, l?i nhu?n c?a doanh nghi?p. Khi phân tích các d? li?u cán b? tín d?ng đ?c bi?t chú ý đ?n kh? năng sinh l?i c?a phương án xin vay và các ngu?n thu khác c?a khách hàng. S? d? như v?y là vì tính kh? thi c?a phương án ?nh hư?ng tr?c ti?p t?i kh? năng tr? n? c?a doanh nghi?p. N?u phương án kh? thi d?n t?i ho?t đ?ng s?n xu?t kinh doanh cĩ hi? u qu? và t?o ngu?n thu thì khách hàng cĩ kh? năng tr? n? khi h?p đ?ng cho vay đ?n h?n thanh tốn.
Nhìn chung, vi?c phân tích c?n t?p trung vào các v?n đ? ch? y?u sau: - Khách hàng ph?i cĩ đ?y đ? các đi?u ki?n vay v?n theo quy đ?nh c? th? đ?i v?i t?ng khách hàng, t?ng lo?i cho vay đ? đ?m b?o thu h?i n? g?c, lãi đúng h?n.
- Phương án, d? án vay v?n ph?i cĩ hi?u qu? và tính kh? thi.
- H? sơ th? t?c vay v?n ph?i đ?y đ? theo ch? đ? quy đ?nh, n?u cĩ x?y ra t? t?ng tranh ch?p thì ph?i đ?m b?o an tồn pháp lý cho ngân hàng.
- Năng l?c pháp lý c?a khách hàng như quy?t đ?nh thành l?p h?p pháp, đăng ký kinh doanh, quy?t đ?nh b? nhi?m ngư?i đ?i di?n h?p pháp trư?c pháp lu?t...
- Th?m đ?nh v? tính cách, uy tín c?a khách hàng nh?m h?n ch? r?i ro ? m?c th?p nh?t.
Thơng qua vi?c phân tích tình hình th?c tr?ng c?a khách hàng cán b? tín d?ng ph?i đưa ra đư?c đánh giá chung v? th?c tr?ng kinh doanh, tính h?p lý c?a nhu c?u vay v?n, đánh giá kh? năng hồn tr?, tính kh? thi c?a phương án vay v?n. Ngồi ra trong quá trình s? d?ng v?n ngân hàng c?n tăng cư?ng ki? m tra ki?m sốt vi?c s? d?ng v?n vay, t? đĩ k?p th?i đưa ra nh?ng gi?i pháp h? tr?, tư v?n k?p th?i khi các DNV&N g?p khĩ khăn trong quá trình s? d?ng v?n.
3.2.5 T? ch?c t?t cơng tác huy đ?ng các ngu?n v?n đáp ?ng nhu c?u vay v?nc?a khách hàng, đ?c bi?t là ngu?n v?n trung và dài h?n c?a khách hàng, đ?c bi?t là ngu?n v?n trung và dài h?n
Huy đ?ng v?n là cơng vi?c đ?u tiên m?t ngân hàng ph?i th?c hi?n đ? t?o đi?u ki?n cho ho?t đ?ng kinh doanh c?a ngân hàng. Ngu?n v?n ngân hàng ph?i d?i dào thì ngân hàng m?i đáp ?ng đư?c nhu c?u vay v?n c?a các doanh nghi?p. Vì v?y t? ch?c t?t cơng tác huy đ?ng v?n c?ng gĩp ph?n quan tr?ng vào vi?c m? r?ng ho?t đ?ng cho các DNV&N. Như ? chương II đã phân tích m?t th?c tr?ng là các DNV&N hi?n nay r?t khĩ khăn trong vi?c tìm ngu?n v? n tài tr? trung và dài h?n. M?t khác, VPBank chi nhánh Thăng Long cho vay ch? y?u là cho vay ng?n h?n (chi?m hơn 80%). Vì v?y ngân hàng c?n cĩ nh? ng bi?n pháp nh?m thu hút lư?ng v?n trung và dài h?n t?o cơ s?, đi?u ki?n
cho vi?c m? r?ng cho vay trung dài h?n đ?i v?i DNV&N. Đ? làm đư?c đi?u này ngân hàng c?n th?c hi?n t?t cơng tác Marketing v?i các bi?n pháp sau:
Th? nh?t: Bi?n pháp liên quan đ?n lãi su?t
Đ? tăng cư?ng huy đ?ng v?n ngân hàng c?n xây d?ng chính sách lãi su? t h?p lý. C? th? lãi su?t ph?i phù h?p v?i th?i h?n c?a ngu?n ti?n huy đ?ng; ph?i cĩ m?c tiêu tr?ng đi?m t?c là nh?m vào đ?i tư?ng c? th? nào đĩ như nh? ng ngư?i cĩ thu nh?p cao s? cĩ nh?ng đi?u kho?n ưu đãi, ho?c d?a vào t?ng th? m?i quan h? c?a khách hàng v?i ngân hàng. Ví d? khách hàng s? d?ng nhi?u s?n ph?m d?ch v? c?a ngân hàng, cĩ m?i quan h? lâu dài, uy tín v?i ngân hàng thì ngân hàng s? cĩ ưu đãi v? lãi su?t ti?n g?i đ?i v?i khách hàng đĩ. Vi?c xác đ?nh lãi su?t h?p lý làm cho ngân hàng t?i đa hố l?i nhu?n và tu? vào t?ng th?i k? mà ngân hàng cĩ chính sách lãi su?t c? th?.
Th? hai: Chính sách s?n ph?m
Ngân hàng c?n tăng cư?ng vi?c cung ?ng các d?ch v? ngân hàng cho khách hàng, đa d?ng hố v? ch?ng lo?i s?n ph?m d?ch v? nh?m tho? mãn t?t nh?t nhu c?u khách hàng c? th?: Tăng cư?ng thêm các d?ch v? u? thác, b?o qu?n tài s?n tư v?n...; đa d?ng v? th?i h?n huy đ?ng, phương th?c huy đ?ng.
Th? ba: Chính sách phân ph?i
Th?c t? VPBank chi nhánh thăng long cĩ m?ng lư?i kênh phân ph?i cịn ít vì v?y trong th?i gian t?i VPBank chi nhánh thăng long nên thành l?p thêm m?t s? chi nhánh. Vì v?y c?n tìm hi?u rõ s? dân cư, thu nh?p và nhu c?u các s?n ph?m d?ch v? như th? nào, đ?i th? c?nh tranh ra sao... t? đĩ phân b? m? ng lư?i giao d?ch h?p lý ch? khơng ph?i chia đ?u các chi nhánh ? các đ?a bàn, giúp cho khách hàng ti?p c?n v?i ngân hàng d?n dàng hơn.
Hi?n nay kênh phân ph?i hi?n đ?i đang r?t ph? bi?n và mang l?i hi?u qu? cao như thơng qua các ngân hàng đi?n t?, d?ch v? ngân hàng t?i nhà, d?
ch v? ATM... Ngân hàng c?n nghiên c?u và ?ng d?ng đ? đưa các kênh này đi vào th?c th? ? ngân hàng mình nh?m thu hút khách hàng v? phía mình.
Th? tư: Ngân hàng ph?i khơng ng?ng nâng cao trình đ? cơng ngh?, c?i
ti?n quy trình giao d?ch v?i khách hàng, đơn gi?n hố th? t?c nh?m nâng cao ch?t lư?ng d?ch v? cung ?ng cho khách hàng.
Đi đơi v?i vi?c ?ng d?ng cơng ngh? tiên ti?n hi?n đ?i ngân hàng ph?i nâng cao trình đ? cán b? ngân hàng đ? tránh lãng phí ngu?n v?n đ?u tư, đ?c bi?t là nh?ng ?ng d?ng c?a cơng ngh? thơng tin. Hi?n nay VPBank thăng long v?n cịn th?c hi?n giao d?ch nhi?u c?a làm t?n kém th?i gian giao d?ch c? khách hàng. Vì v?y trong th?i gian t?i VPBank chi nhánh thăng long nên nghiên c?u áp d?ng giao d?ch m?t c?a đ? t?o đi?u ki?n thu?n l?i cho khách hàng giao d?ch.
Th? năm: Các bi?n pháp v? tâm lý
Theo tâm lý thì khách hàng h? tin tư?ng vào h? th?ng ngân hàng thương m?i qu?c doanh hơn các ngân hàng thương m?i c? ph?n. Vì th? ngân hàng c? n t?o l?p và c?ng c? uy tín v?i khách hàng.
- Tăng kh? năng thanh tốn chi tr?
- Ngân hàng ph?i th?c hi?n t?t khâu tuy?n d?ng và đào t?o nhân viên bao g?m trình đ? nhân viên và phong cách giao d?ch v?i khách hàng.
- C?ng c? xây d?ng cơ s? v?t ch?t k? thu?t khang trang, an tồn, đ?y đ? ti?n nghi.
- Ngân hàng ph?i xây d?ng chính sách kinh doanh h?p lý t?c là ph?i k?t h?p hài hồ 3 m?c tiêu: l?i nhu?n, an tồn và kinh doanh lành m?nh. N?u quá chú tr?ng l?i nhu?n s? m?t an tồn ho?c kinh doanh khơng lành m?nh s? làm gi?m uy tín c?a ngân hàng.
Bên c?nh vi?c t?o l?p uy tín v?i khách hàng ngân hàng c?n tăng cư?ng tuyên truy?n qu?ng cáo, xây d?ng hình ?nh t?t v?i khách hàng. Đ?c bi?t v?i VPBank chi nhánh thăng long đã cĩ nhi?u thơng tin và hình ?nh khơng đ?p
trong m?t c?a khách hàng trư?c kia thì l?i càng c?n thi?t đ? xố đi nh?ng d?u ?n khơng t?t v? ngân hàng. Các hình th?c qu?ng cáo ch? trên báo chí ho?c in nh?ng quy?n l?ch chi phí r?t r? mà hi?u qu?.
Ngồi ra VPBank chi nhánh thăng long cĩ th? áp d?ng phương pháp
ch?n m?u đi?u tra nhu c?u khách hàng nh?m tho? mãn t?t nh?t nhu c?u c?a
khách. Tu? t?ng giai đo?n t?ng th?i k? mà VPBank chi nhánh thăng long l?a
ch?n và đưa ra các bi?n pháp cho phù h?p.
3.2.6 Nâng cao ch?t lư?ng c?a đ?i ng? cán b?, nhân viên 3.2.6.1 Gi?i pháp chung 3.2.6.1 Gi?i pháp chung
a) Hồn thi?n v? xác đ?nh nhu c?u đào t?o và phát tri?n nhân s?
- Phân tích ngân hàng là phân tích k?t qu? ho?t đ?ng s?n xu?t kinh doanh và tình hình qu?n lý, s? d?ng nhân l?c đ?ng th?i k?t h?p v?i m?t s? y? u t? khác như nhu c?u c?a th? trư?ng bi?n đ?ng mơi trư?ng kinh doanh. Đ? đưa ra k? ho?ch ho?t đ?ng trong th?i gian t?i. Trên cơ s? đ? chu?n b? cho k? ho?ch m?i này là k? ho?ch v? nhân s?, trong đĩ:
+ N?u ngân hàng cĩ k? ho?ch tuy?n thêm nhân s? bên ngồi thì c?n nghiên c?u k? th? trư?ng lao đ?ng và các bi?n pháp cĩ th? tuy?n đư?c nhân s? m?i v?i các ph?m ch?t như mong mu?n đ?ng th?i đưa ra các k? ho?ch đào t?o đ? cho nh?ng nhân viên m?i theo k?p đư?c v?i k? ho?ch ho?t đ?ng đã xác đ?nh.
+ Đ?i v?i nh?ng cán b? cơng nhân viên trong ngân hàng n?u cơng ty cĩ k? ho?ch b? nhi?m m?t s? cán b? cơng nhân viên vào các ch?c v? m?i đ? đáp ?ng cho yêu c?u c?a k? ho?ch kinh doanh m?i thì ph?i cĩ các chương trình đào t?o đ? h? cĩ đư?c các k? năng theo yêu c?u cơng vi?c.
b) M? r?ng hình th?c phương th?c đào t?o và phát tri?n nhân s?
Cĩ nhi?u phương pháp đào t?o và phát tri?n nhân s? nhưng m?i phương pháp đ?u cĩ ưu và như?c đi?m riêng do đĩ đ? tìm ra đư?c nh?ng
phương pháp thích h?p là r?t khĩ. Vì ngân hàng c?n ph?i tìm hi?u, tham kh? o nhi?u phương pháp m?i đ? k?t h?p nh?m đưa ra nh?ng phương pháp thích h?p v?i đ?c thù c?a ngân hàng.
-Phương pháp d?y kèm: Đây là phương pháp đào t?o t?i ch? đ? phát tri?n c?p qu?n tr? trên cơ s? m?t kèm m?t. Ngân hàng l?p ra các ch?c năng ph? tá hay tr? lý cung nh?m th?c hi?n m?c đích này, cá nhân đư?c c? gi? ch? c v? này tr? thành ngư?i h?c và theo sát c?p trên c?a mình. Ngồi cơ h?i quan sát, c?p dư?i này này c?ng đư?c ch? đ?nh m?t s? vi?c quan tr?ng thay cho c?p trên và c?ng cĩ th? đưa ra đư?c nh?ng ý ki?n c?a mình giúp c?p trên gi?i quy?t cơng vi?c t?t hơn.
-Phương pháp “Trị chơi kinh doanh” hay cịn g?i là trị chơi qu?n tr? là s? mơ ph?ng các tình hu?ng kinh doanh hi?n hành. Các cu?c mơ ph?ng này nh?m t?o cho các cán b? cơng nhân viên các tình hu?ng c? th? t? đĩ đ?c l?p tư duy đ? đưa ra các hư?ng gi?i quy?t m?t cách đúng đ?n.
-Phương pháp th?o lu?n: Là phương pháp hu?n luy?n đư?c s? d?ng r?ng rãi, trong đĩ các thành viên cĩ chung m?t m?c đích th?o lu?n và c? g?ng và gi?i quy?t v?n đ?.
c) Ph?i k?t h?p hài hào gi?a l?i ích c?a ngân hàng và c?a cán b? nhân viên.
Ch?t lư?ng c?a cán b? A/O là y?u t? tr?c ti?p quy?t đ?nh đ?n s? phát tri?n c? a ngân hàng. Tuy nhiên đ?t đư?c m?c tiêu này thì ngân hàng c?n ph?i đáp ? ng nh?ng nguy?n v?ng chính đáng c?u nhân viên, đĩ là s? đãi ng? th?a đáng khi h? hồn thành xu?t s?c nhi?m v? và đư?c t?o cơ hơi thăng ti?n, cĩ v? trí làm vi?c thích h?p v?i kh? năng đ? cĩ th? đ?ng gĩp c?ng hi?n đư?c nhi?u cho ngân hàng. Đư?c đáp ?ng nh?ng nguy?n v?ng này làm cho ngư?i cán b? cĩ ý th?c t? hồn thi?n mình, do h? c?m th?y trách nhi?m c?a h? c?n ph?i làm gì đ? đáp ?ng s? mong m?i c?a ngân hàng.
