Ngay sau khi chuyển đổi cơ chế công ty Bánh Kẹo Hải H à đã từng bước xây dựng cho mình một mạng lưới bán h ng. Lúc à đầu chỉ dựa v o mà ạng lưới thương nghiệp cũ, nhưng dần dần công ty đã mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân kể cả tư nhân, tư thương.
Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện theo phương pháp tổng hợp, sơ đồ sau thể hiện hệ thống kênh phân phối của công ty :
Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ Kênh II Sản phẩm của công ty Kênh I Khách h ngà Kênh III Sơ đồ 8 : Hệ thống kênh phân phối của công ty
Kênh I : Đưa sản phẩm từ công ty đến tay ngưòi tiêu dùng theo kênh n yà
thông qua cửa h ng già ới thiệu v bán h ng v qua các à à à đợt tham ra hội chợ triển lãm được tổ chức trong năm l v o dà à ịp tết nguyên đán. Cửa h ng già ới thiệu sản phẩm v bán h ng à à được đặt ở cổng của công ty. Số lượng của kênh n y tà ương đối ít. Đối tượng mua của khách h ng kênh n y chà à ủ yếu l ngà ười tiêu dùng ở quanh khu vực đó v các cà ơ xí nghiệp mua h ng và ề phục vụ liên hoan tổng kết v khách h ng à à đi hội chợ triển lãm. Cửa h ng già ới thiệu sản phẩm; tham gia hội chợ triển lãm l nà ơi trưng b y già ới thiệu sản phẩm mới vừa l nà ơi bán h ng cho ngà ười tiêu dùng. Khách h ng à đến đây có thể tin tưởng ở chất lượng sản phẩm sự phục vụ nhiệt tình của nhân viên bán h ng.à
Qua kênh n y công ty thu dà ược tin phản hồi từ người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Kênh II : ở kênh n y phân phà ối sản phẩm của công ty không đến trực tiệp người tiêu dùng ngay m thông qua các à đại lý bán lẻ. Các trung gian của kênh n y bao gà ồm đại lý tư nhân v mà ột số đại lý quốc doanh. Đại lý trong kênh n y chà ủ yếu được phân bổ rải rác trên thị trường H Nà ội v mà ột số tỉnh th nh lân cà ận. Các đại lý bán lẻ tư nhân thường l nhà ững người có cửa h ngà
lớn hoặc tư nhân buôn bán. Theo kênh n y các à đại lý bán lẻ không những tiêu thụ sản phẩm cho công ty m còn cung cà ấp cho công ty những thông tin về thị trường một cách nhanh nhậy, chính xác, đặc biệt l nhà ững thông tin về chất lượng, quy cách sản phẩm, các loại sản phẩm được ưa chuộng. Từ đó công ty có kế hoạch sản xuất thích ứng với nhu cầu thị trường.
Kênh III : Loại kênh n y d i, sà à ản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng phải qua hai khâu trung gian l àđạu lý bán buôn v àđại lý bán lẻ. Đây l kênhà
áp dụng cho các khu vực. Các đại lý bán buôn trong kênh n y l các à à đại lý quốc doanh v các à đại lý tư nhân. Các đại lý bán buôn tư nhân khá nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường v thâm nhà ập thị trường mới. Họ giúp công ty đưa sản phẩm v o thà ị trường một cách thông suốt v nhà ẹ nh ng. Cácà
đại lý bán buôn quốc doanh l khách h ng có khà à ả năng về t i chính v có thà à ể thanh toán ngay, do đó công ty đỡ khó khăn phần n o và ề t i chính trong vià ệc quay vòng vốn sản xuất. Một thuận lợi cho công ty khi tiêu thụ sản phẩm qua đại lý quốc doanh l tâm lý ngà ười Việt Nam luôn có sự tin tưởng v o cà ửa h ng quà ốc doanh, sản phẩm của cửa h ng quà ốc doanh luôn đảm bảo chất lượng v àổn định về giá.
Theo phương thức n y, công ty có thà ể mở rộng mạng lưới tiêu thụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế của phương thức n y l công ty không trà à ực tiếp trao đổi h ng hoá và ới người tiêu dùng do đó không thể lắm bắt kịp thời những nhu cầu của ngưòi tiêu dùng về sản phẩm của công ty cũng như không chủ động trong việc thanh toán.
Bảng 8 : Hệ thống đại lý công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Đơn vị : cái Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tỉnh , th nhà phố SL Tỉnh, th nh phà ố SL Tỉnh , th nhà phố SL H Nà ội 75 Nghệ An 9 Tp Hồ Chí Minh 6 Nam Hà 4 Thanh Hoá 9 Gia Lai 2 Thái Bình 6 đắc Lắc 3 Lâm Đồng 2 Hải Phòng 7 H Tà ĩnh 2
H Tâyà 6 Quảng Ngãi 4 Quảng Ninh 4 Đà Nẵng 3
H Bà ắc 4 Huế 3
Ninh Bình 4 Khánh Ho à 2 Yên Bái 4 Tuyên Quang 5 Ho Bìnhà 3 Hải Hưng 3 Bắc Thái 2 Lạng Sơn 4 Phú Yên 2 Tổng 136 37 10
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua bảng trên cho tấy các đại lý được phân bố chủ yếu ở Miền Bắc sự phân bố đó tương đối hợp lý đảm bảo cho mỗi tỉnh th nh phía Bà ắc đều có đại diện của Công ty. ở Miền Nam số lượng đại lý tương đối ít (10 đại lý), chứng tỏ sản lượng tiêu thụ ở Miền nam còn ít.
Điều n y nói nên uy tín và ề sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc được khách h ng chà ấp nhận v à đánh giá cao. Chiến lược sản phẩm đối với thị trường của công ty phù hợp với nhu cầu của thị trường miền Bắc. Tuy nhiên, tiêu thụ ở thị trường miền Nam lại ngược lại điều n y à đã v àđang l mà
cho lãnh đạo công ty, các phòng ban chức năng nghiệp vụ cần có cái nhìn mới về thị trường miền Nam, về phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường chiến lược sản phẩm đối với thị trường đầy tiềm năng n y. à