II. Một số vấn đề về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh
2- Xây dựng kênh phân phối mới
- Với hệ thống kênh phân phối hiện có, sản phẩm của làng nghề mới chỉ đáp ứng nhu cầu của một phần thị trờng nớc ngoài mà bỏ qua một thị trờng tiềm năng với lợng cầu rất lớn là thị trờng trong nớc. Với thị trờng trong nớc là khách nớc ngoài đi du lịch và ngời Việt nam có thu nhập cao và hiểu biết về sản phẩm về sản phẩm thêu ren, có nhu cầu trang trí nhà cửa, vật dụng. Với thị trờng này không thể sử dụng hệ thống kênh phân phối hiện có để tiếp cận thị trờng mục tiêu. Vì vậy, phải xây dựng kênh phân phối mới để đáp ứng nhu cầu của thị tr- ờng trong nớc.
- Khách hàng mục tiêu của thị trờng trong nớc là ngời Việt nam có thu nhập cao và ngời nớc ngoài đi du lịch ở Việt nam. Khách hàng phân bổ chủ yếu ở các thành phố lớn và các khu du lịch, danh lam thắng cảnh. Để tiếp cận với nhóm
khách hàng này yêu cầu sản phẩm phải đợc bày bán rộng rãi ở các khu du lịch danh lam thắng cảnh và các thành phố lớn.
-
đáp ứng nhu cầu và mong muốn đó của khách hàng mục tiêu ta có thể xây dựng kênh phân phối mới theo cấu trúc ba cấp từ ngời sản xuất đếnđại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ và cuối cùng là tới tay ngời tiêu dùng.Để kênh phân phối này toả mãn đợc mục tiêu tăng khả năng tiếp cận với khách hàng với sự đa dạng hoá về số lợng mẫu mã chủng loại sản phẩm thì các hoạt động thiết kế kênh phân phối mới phải phù hợp với mục tiêu này.
+ Lựa chọn các thành viên kênh.
- Lựa chọn đại lý theo tiêu chuẩn phải gần nơi sản xuất, có khả năng về tài chính, thiết lập mối quan hệ trong nớc và có khả năng về kho bãi vận chuyển tới các khu vực địa lý khác nhau.
- Lựa chọn ngời bán buôn theo tiêu chuẩn có thể bao quát tng vùng thị tr- ờng phân theo khu vực địa lý để đảm bảo mức độ bao quát thị trờng, ngời bán buôn phải có khả năng lập mối quan hệ tốt với ngời bán lẻ và duy trì đợc mối quan hệ đó.
- Lựa chọn ngời bán lẻ đảm bảo bao quát toàn bộ các khu du lịch danh lam thắng cảnh và các thành phố lớn. Bán lẻ phải có kinh nghiệm trong bán mặt hàng này.
+ Việc lựa chọn các thành viên kênh có thể có các phơng án khác nhau. Lựa chọn đại lý có thể có hai cách là sử dụng đại lý của hệ thống kênh phân phối cho thị tr- ờng xuất khẩu hoặc thiết lập đại lý mới cho thị trờng trong nớc. Lựa chọn ngời bán lẻ có thể có hai trờng hợp là thiết lập hệ thống ngời bán lẻ hoàn toàn mới hoặc dùng ngay hệ thống ngời bán lẻ của đối thủ cạnh tranh.
+ Các trờng hợp có thể xảy ra giữa các lựa chọn khác nhau. Ta có thể thấy, việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối ba cấp với đại lý là đại lý của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xuất khẩu, ngời bán lẻ là hệ thống ngời bán lẻ của đối thủ cạnh tranh là hệ thống kênh phân phối thích hợp hơn cả. Với hệ thống kênh phân phối này nó có nhiều u điểm nh tận dụng đợc mối quan hệ giữa đại lý cũ và ngời sản xuất làm giảm chi phí thiết lập đại lý mới và tăng vai trò của đại lý cũ, có tác dụng động viên đại lý cũ.
Việc sử dụng hệ thống ngời bán lẻ của đối thủ cạnh tranh đã đáp ứng đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng là có khả năng tiếp cận với sản phẩm một cách dễ dàng, thuận lợi trong việc chọn lựa vì có sự đa dạng về dòng sản phẩm.
- Nói tóm lại, một giải pháp cho hệ thống kênh phân phối của làng nghề là xây dựng một hệ thống kênh phân phối ba cấp mới với đại lý là hệ thống kênh phân phối cũ, ngời bán buôn hoàn toàn mới với tiêu chuẩn bao quát thị trờng và hệ thống ngời bán lẻ là hệ thống ngời bán lẻ của đối thủ cạnh tranh. Với hệ thống kênh phân phối này, sản phẩm của làng nghề có thể chiếm đợc thị trờng trong nớc với khách hàng mục tiêu là ngời Việt nam có thu nhập cao và ngời nớc ngoài du lịch tại Việt nam thông qua việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng về khả năng tiếp cận sản phẩm, tính đa dạng hoá của sản phẩm cũng nh thời gian chờ đợi của khách hàng .
