II. Một số vấn đề về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh
1. Hoàn thiện, cải biến hệ thống kênh phân phối hiện có theo
- Kênh phân phối hiện có của làng nghề đã bộc lộ rõ một số điểm yếu so với kênh phân phối lý tởng của khách hàng. Với hệ thống kênh phân phối hiện có, sản phẩm của làng nghề khó có cơ hội tiếp xúc với khách hàng mục tiêu và với thị trờng mục tiêu .
- Hạn chế của kênh phân phối hiện có đòi hỏi ta phải có giải pháp cải biến và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện có. Để thực hiện cải biến hệ thống kênh phân phối hiện có chúng ta vẫn phải có các hoạt động sau:
+ Phát hiện nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu : ở đây, khách hàng mục tiêu của chúng ta có nhu cầu trang trí nhà cửa, đồ đạc của họ. Thông qua việc mua sắm sản phẩm của làng nghề. Mong muốn của họ là có thể mua sắm đợc sản phẩm của làng nghề một cách dễ dàng hơn hay nói cách khác họ mong muốn thiếp cânj dễ dàng hơn với sản phẩm của làng nghề, họ mong muốn có sự đa dạng về chủng loại sản phẩm để họ có đợc sự lựa chọn dễ dàng. Tuy nhiên, nhu cầu và mong muốn của họ sẽ giảm dần nếu không đợc thoả mãn. Vì vậy, khả năng tiếp xúc và tính đa dạng về chủng loại của sản phẩm là các yếu tố quan trọng nhng thời gian đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ cùng ảnh hởng lớn tới việc tiêu dùng sản phẩm của họ. Vấn đề đặt ra là phải làm cho sản phẩm của làng nghề có sự đa dạng về chủng loại, dễ dang tiếp xúc với khách hàng và có thời gian chờ đợi không quá lâu.
+ Với nhu cầu và mong muốn đó chúng ta có thể có các giải pháp về kênh phân phối nh :
• Phân phối trực tiếp: Tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm qua Catalog. Tele-Marketing hay qua mạng Internet.ddosnhaanj đơn đặt hàng của khách hàng và chuyển sản phẩm trực tiếp tớ họ. Hệ thống kêh phân phối này có thể đợc mô tả bằng sơ đồ: ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Người sản xuất 1 Người sản xuất 2 Người sản xuất n nn... Đại lý Người tiêu dùng n Người tiêu dùng 2 Người ti êu dùng 1
Với hệ thống kênh phân phối này, sản phẩm dễ dàng đợc khách hàng tiếp cận. Việc đại lý tập trung nhiều ngời sản xuất, đảm bảo đợc sự thoả mãn của khách hàng về sự đa dạng của sản phẩm hàng hoá. Tuy nhiên, hệ thống kênh p này khó đảm bảo rút ngắn thời gian chờ đợi của khách hàng. Hệ thống kênh phân phối này phù hợp với nhóm khách hàng có khả năng chờ đợi, kiên trì, muốn mua sản phẩm từ gốc
• Kênh phân phối 3 cấp
... ...
Kênh phân phối này thoả mãn đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng về khả năng tiếp cận sản phẩm và về ngời bán lẻ rộng khắp, hệ thống kênh này còn đảm bảo rút ngắn đợc thời gian chờ đợi của khách hàng. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối này sẽ làm tăng giá thành sản phẩm nên nó phù hợp với nhóm khách hàng không quan tâm nhiều tới giá cả, muốn đáp ứng nhu cầu một cách nhanh chóng.
+ Với hai hệ thống kênh phân phối có thể có. “Tính khả thi của hai hệ thóng đều nh nhau. Tuy nhiên chi phí cho kênh thứ hai lớn hơn do có nhiều trung gian, nhiều bớc lu chuyển hơn.
+ mục tiêu của ngời sản xuất là bán đợc sản phẩm và thu đợc lợi nhuận cao thông qua thoả mãn tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Đại lý Người sản xuất 1 Người sản xuất 2 Người sản xuất n nn... Người tiêu dùng n Người tiêu dùng 2 Người ti êu dùng 1 Người bán buôn Người bán lẻ
+ Với mục tiêu của ngời sản xuất thì việc lựa chọn theo phơng án phân phối ba cấp là thích hợp. Nh vậy, hệ thống mà ngời sản xuất lựa chọn và hệ thống lý tởng là trùng nhau. Vì vậy việc lựa chọn cải biến hệ thống kênh phân phối theo hớng kênh phân phối ba cấp là phù hợp.
+ Kế hoạch thực hiện phơng án cải biến hệ thống kênh phân phối :
- Tuyển chọn đại lý dựa trên các tiêu chuẩn về tài chính, cơ sở vật chất hạ tầng, khả năng phân phối, xuất khẩu, lập mối quan hệ với các đối tác nớc ngoài.
- Tuyển chọn hệ thống ngời bán buôn ở nớc ngoài, có khả năng và hiểu biết về sản phẩm và có thể dự trữ hàng hoá
- Tuyển chọn hệ thống ngời bán lẻ phân bố rộng rãi trên khắp lãnh thổ địa lý nớc ngoài có khả năng mua, dự trữ sản phẩm và có khả năng tiếp cận với khách hàng
- Kế hoạch động viên các thành viên của kênh thông qua lợi nhuận, phần trăm doanh thu.
- Kế hoạch quản trị các thành viên của kênh quản trị kênh .
- Với các hoạt động đó ta có thểhoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối hiện có của làng nghề theo hớng lý tởng.