Mục tiêu: Xây dựng chiến lợc giá nhằm cung cấp cho khách hàng các loại giá cho những loại sản phẩm tơng ứng nh áo Jacket, quần âu, áo sơ mi ... bán ra tơng ứng với thị trờng, tơng ứng với thời điểm bán hàng để bán đợc nhiều sản phẩm nhất là thu đợc lãi suất cao nhất.
Căn cứ để xây dựng chiến lợc giá: Mức giá hợp lý nhất đợc đa ra phải đ- ợc lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu đó là tình hình chi phí sản xuất của xí nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trờng. Đối với xí nghiệp giá bán phải bù đắp đợc các chi phí bỏ ra và có lãi.
Ta chỉ xét về hai loại sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp là áo Jacket và quần âu. Vậy chi phí cho sản phẩm áo Jacket và quần âu là gì? Muốn tính đợc mức giá hợp lý phải tính đợc cụ thể mức cần thiết tối thiểu cho một sản phẩm nh:
Giá nguyên vật liêu, nhiên liệu, động lực. Mức khấu hao cơ bản.
Mức bảo hiểm xã hội cần chi phí Mức thuế vốn phải chịu
Mức lơng công nhân sản xuất Chi phí quản lý sản xuất.
Nếu nh đơn thuần chỉ dựa vào tập hợp những chi phí này để hình thành mức giá chung thì cha đủ. Nếu năm 1997 mức giá nguyên vật liệu quần âu là 71000đ/ sản phẩm thì tới năm 2001 là 90000đ/ sản phẩm. Mọi chi phí khác giả sử vẫn giữ nguyên, lúc đó ta đa ra mức giá chỉ chênh lệch so với năm 1997 là 19000đ/ sản phẩm. Trong khi thu nhập của ngời dân ở mức tăng cao, các công ty khác đều tăng giá. Nh vậy mức giá mà xí nghiệp đa ra không phù hợp với thị tr- ờng lúc này.
Do đó một chiến lợc giá thích hợp nhất là vừa đảm bảo mục tiêu đề ra lại phải phù hợp với mức giá thị trờng, đảm bảo cho xí nghiệp cạnh tranh với các xí nghiệp may khác cũng sản phẩm áo Jacket và quần âu. Vì vậy mức giá hợp lý nhất của xí nghiệp là mức giá đáp ứng đợc đúng đòi hỏi của khách hàng và có lãi.
Xác định mức giá cho sản phẩm của TEXTACO: Giá cả có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Với mục tiêu là mở rộng thị trờng do đó xí nghiệp áp dụng chính sách giá thâm nhập. Giá bán các sản phẩm của xí nghiệp trên thị trờng nội địa thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhng vẫn đảm bảo chất lợng. Muốn vậy xí nghiệp phải giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu, nhiên liệu mà vẫn đảm bảo yêu cầu thiết kế kỹ thuật. Tiết kiệm và tận dụng những nguyên vật liệu thừa của các hàng may gia công cho nớc ngoài. Tăng cờng sử dụng nguyên vật liệu trong nớc để giảm chi phí.
Hiện nay năng lực sản xuất của xí nghiệp chỉ đạt 93%, nguyên nhân do công tác chuẩn bị và triển khai sản xuất cha tốt. Do các thiết bị cha đợc đồng bộ, một số dây chuyền sản xuất còn có thiết bị lạc hậu nên đã giảm tiến độ sản xuất tăng thêm chi phí. Nếu đầu t thêm thiết bị mới hoặc bổ xung thay thế những thiết bị cũ sẽ đảm bảo 95% năng lực sản xuất làm cho chi phí sản xuất giảm đáng kể. Đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất công nhân không phải làm thêm ngoài giờ. Không phải mua các sản phẩm dịch vụ từ bên ngoài để đáp ứng tiến độ giao hàng.
Trong các khoản mục chi phí, xí nghiệp có thể nghiên cứu giảm định mức nguyên vật liêu, giảm chi phí quản lý xí nghiệp và giảm số phế phẩm. Hiện nay, định mức nguyên vật liệu đang đợc áp dụng còn phụ thuộc nhiều vào trình độ kinh nghiệm của cán bộ kỹ thuật. Do vậy xí nghiệp có thể chú trọng vào nghiên cứu để đề ra tiêu chuẩn về kỹ thuật cắt. Việc đầu t thời gian sắp xếp các bộ phận của sản phẩm (tay áo, thân áo, cổ ...) trên một khổ vải nhất định sao cho đạt đợc độ hợp lý tối u sẽ giúp xí nghiệp giảm chi phí về nguyên vật liệu. Kết quả của việc sắp xếp hợp lý các mẩu cắt có thể giảm chi phí đợc trên dới 1%. Do tỷ trọng về nguyên vật liệu chiếm trên 60% giá thành nên việc giảm chi phí rất cần đợc chú ý.
Tơng tự chi phí phải trả cho sản xuất hỏng cũng có ý nghĩa lớn trong cơ cấu giá. Xí nghiệp cần đầu t vào chơng trình nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm hạn chế tối đa phế phẩm, từ 1% phế phẩm trong tổng số sản phẩm có thể giảm xuống 0,5% và kết quả là xí nghiệp có thể cắt giảm đợc gần 1000đ cho một sản phẩm. Trên thực tế, về tổng thể giảm chi phí phẩm làm giảm đợc nhiều chi phí cho cả lô hàng, hơn nữa do một sản phẩm hỏng ảnh hởng đến toàn bộ chi phí của dây chuyền: công lao động, chi phí quản lý, khấu hao ...
Cũng giống nh các công ty khác của Nhà nớc, bộ máy hành chính của xí nghiệp còn cồng kềnh nên chi phí cho quản lý xí nghiệp còn cao. Xí nghiệp có thể cắt giảm các chi phí không cần thiết về văn phòng, về biên chế hành chính. Tới năm 2001 qui mô xí nghiệp đợc mở rộng cho chi phí quản lý giảm đo. Ước tính tổng chi phí quản lý sẽ giảm đi 2% trong cơ cấu giá, tơng đơng giảm hơn 3.000 đồng/ 1 sản phẩm.
Thực hiện các biện pháp trên thì mức giá thành cho một sản phẩm áo và quần sẽ nh sau:
áo Jacket Khoản mục chi phí Cơ cấu Z trớc
khi thực hiện chính sách giá Tỷ trọng/ Z hiện hành Tỷ trọng/ Z theo cơ cấu giá mới Cơ cấu Z với chiến lợc giá Nguyên vật liệu 121.284 61,06% 60,06% 118.318
Tiền lơng 13.960 7,1 - 7,1 - 13.960
Nhiên liệu 6.895 3,5 - 3,5 6.895
Chi phí khác (KHTS, thuế
vốn, bao bì sửa chữa nhỏ 16.154 8,2 - 8,2 16.154
Chi phí QLXN (lơng, chi phí hành chính ...) 16.351 8,3 - 6,3 - 12.411 Chi phí bán hàng 2.758 1,4 - 1,4 - 2.758 Phế phẩm 1.970 1 - 0,5 - 985 Giá thành toàn bộ 179.460 171.569 Lãi 17.540 8,9 - 12,9 - 25.431 Giá bán 197.000 100% 100% 197.000 Quần âu Khoản mục chi phí Cơ cấu Z trớc
khi thực hiện chính sách giá Tỷ trọng/ Z hiện hành Tỷ trọng/ Z theo cơ cấu giá mới Cơ cấu Z với chiến lợc giá Nguyên vật liệu 71.722 56,5% 55,5% 70.485 Tiền lơng 7.363 5,7 - 5,7 - 7.363 Nhiên liệu 5.842 4,6 - 4,6 - 5.842 Chi phí khác (KHTS, thuế vốn, bao bì, sửa chữa nhỏ)
11.938 9,4 - 9,4 - 11.938Chi phí QLXN (lơng, chi phí Chi phí QLXN (lơng, chi phí
hành chính ...) 15.113 11,9 - 9,9 - 12.573 Chi phí bán hàng 2.667 2,1 - 2,1 - 2.667 Phế phẩm 889 0,7 - 0,3 - 381 Giá thành toàn bộ 115.499 111.249 Lãi 11.501 9,1% 12,4% 15.751 Giá bán 127.000 100 - 100 - 127.000
Đối với các sản phẩm trên sau khi thực hiện các biện pháp để giảm giá thành thì xí nghiệp có thể bán vơí giá khi cha thực hiện hoặc giảm hơn một ít để tăng lợi nhuận và cạnh tranh với các sản phẩm trên thị trờng.
Cũng tơng tự nh vậy các sản phẩm khác sẽ đợc tính theo.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp có những mức giá khuyến khích.
- Néu khách hàng mua sản phẩm với khối lợng lớn hoặc ký hợp đồng từ 10 triệu trở lên thì mức chiết khấu hợp lý. Mức chiết khấu do hai bên thỏa thuận thờng từ 1 - 5% giá trị.
Mức 1%: Đối với những khách hàng mua từ 50 - 150 sản phẩm, trị giá thấp nhất là 10.000.000 đồng.
Mức 2%: Đối với những khách hàng mua từ 150 - 500 sản phẩm, trị giá thấp nhất là 50.000.000 đồng.
Mức 3%: Đối với những khách hàng mua từ 500 - 10.000 sản phẩm, trị giá thấp nhất là 100.000.000.
Mức 4%: Đối với những khách hàng mua từ 10.000 sản phẩm, trị giá thấp nhất là 500.000.000 đồng.
Mức 5%: Đối với những khách hàng mua trên 20.000 sản phẩm.
- Do mặt hàng phụ thuộc vào mùa nên việc định giá là hoàn toàn linh hoạt, ví dụ nh đầu mùa áo Jacket đợc bán thấp hơn để khuyến khích ngời mua nhng đến giữa mùa giá bán đợc tăng lên để thu lại lợi nhuận cho xí nghiệp.
Tóm lại: Chiến lợc giá là một phần hết sức quan trọng trong chiến lợc kinh doanh. Giá cả hợp lý thì mức tiêu thụ của sản phẩm mới nhanh. Chiến lợc giá đóng góp một phần không nhỏ cho chiến lợc thị trờng. Chiến lợc giá phải đ- ợc xây dựng trên cơ sở mức giá của thị trờng.