Thương VN_CN Phú Mỹ Hưng.
3.2.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương VN_CN Phú Mỹ Hưng.
Với mục tiêu xây dựng Techcombank thành Ngân hàng Thương mại hàng đầu Việt Nam, Techcombank Phú Mỹ Hưng tiếp tục phát triển song song các chiến lược Ngân hàng bán lẻ trong và ngoài địa bàn, Ngân hàng bán buôn phục vụ các doanh
nghiệp và kinh doanh tích cực trên thị trường tiền tệ trong và ngoài nước; chiến lược sản phẩm nhằm vào các thị phần mục tiêu đã lựa chọn và phát triển các loại hình sản phẩm, dịch vụ đa dạng.
Để thực hiện các định hướng trên, Techcombank Phú Mỹ Hưng đã xác định các yếu tố quyết định thành công như sau:
Cải thiện hình ảnh, uy tín của Ngân hàng trong lòng khách hàng.
Chính sách nguồn nhân lực năng động: thực hiện tuyển chọn, đào tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, tạo môi trường phát triển nghề nghiệp lâu dài.
Liên tục cập nhật, thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị theo chỉ đạo của cấp lãnh đạo, đồng thời tạo điều kiện cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới.
Một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập, phối hợp tập thể.
Một chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, với các sản phẩm đa dạng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Những yếu tố trên sẽ là cơ sở để Techcombank Phú Mỹ Hưng tiếp tục phát triển, hoàn thiện hơn nữa để phục vụ tốt nhất, đem lại sự thoải mái thuận tiện cho khách hàng.
3.2.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam_CN Phú Mỹ Hưng
3.2.2.1. Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng thân thiết, đồng thời mở rộng khai thác khách hàng tiềm năng
Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối tượng cho vay của Chi nhánh Phú Mỹ Hưng chủ yếu là những cá nhân có tài sản thế chấp và CBCNV có thu nhập ổn định với phương thức cho vay trả góp. Đối với những khách hàng này Chi nhánh Phú Mỹ Hưng cần có những chính sách ưu đãi họ nhằm thu hút họ sử dụng nhiều dịch vụ hơn.
Những khách hàng hiện nay mà Chi nhánh Phú Mỹ Hưng đang thực hiện cho vay tiêu dùng lại chí chiếm một phần nhỏ trong dân cư. Trong khi đó trên địa bàn thánh phố HCM, những người có nhu cầu vay tiêu dùng như buôn bán nhỏ, làm việc tại các công ty tư nhân, liên doanh, công ty cổ phần, công ty nước ngoài rất đông đảo. Trong số đó, rất nhiều người không những có thu nhập ổn định mà còn khá cao. Xét cho cùng, các đối tượg cho vay tiêu dùng mà Chi nhánh Phú Mỹ Hưng nhắm vào là người có thu nhập ổn định, có khả năng thanh toán cao. Vì vậy đây chính là nguồn khách hàng có tiềm năng rất lớn mà Chi nhánh Phú Mỹ Hưng cần có chính sách để khai thác nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình. 3.2.2.2. Đa dạng các sản phẩm cho vay tiêu dùng theo mục đích vay vốn
Việc mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các khoản mục vay vì nhu cầu tiêu dùng của mỗi các nhân rất phong phú: vay để thanh toán hàng hóa – dịch vụ, mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình, nhu cầu cho con đi du học, khám chữa bệnh.... Chi nhánh Phú Mỹ Hưng đã chú trọng đến những nhu cầu đó của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt , chỉ phục vụ mục đích mua sắm đồ dùng và xây sửa nhà là chủ yếu, trong khi các nhu cầu khác như: hoc hành, chữa bệnh, du lịch, cưới hỏi….rất ít. Chi nhánh Phú Mỹ Hưng cần chú trọng mở rộng đối
tượng cho vay với các mục đích naỳ hơn nữa không những thu hút them khách hàng, mở rộng thị phần mà còn tăng sự canh tranh giữa các ngân hàng trên cùng địa bàn. Tuy nhiên, việc thu hút nhóm khách hàng có mục đích trên không phải dễ dàng đối với Chi nhánh Phú Mỹ Hưng còn non trẻ. Cho nên, Chi nhánh Phú Mỹ Hưng nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác với các công ty, nhưng người môi giới có liên quan đến nhu cầu vay của khách hàng
3.2.2.3. Cải tiến quy trình cho vay tiêu dùng 3.2.2.4. Mức cho vay hợp lý và hấp dẫn
Tùy theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng mà Chi nhánh Phú Mỹ Hưng dịch ấn định mức dư nợ cho vay đối với từng khách hàng. Hiện nay Chi nhánh Phú Mỹ Hưng đã có chính sách cho vay không tài sản đảm bảo đối với CBCNV với mức cho vay tối đa là 50 triệu đồng, mức cho vay đối với các hộ nông dân, chủ trang trại….là 10 triệu đồng. Số tiền này là quá nhỏ so với những nhu cầu của người vay nếu họ dùng tiền vay tới mục đích để mua đất xây nhà, xây sửa nhà cử, mua các phương tiện đi lại, mua các công cụ dụng cụ phục vụ cho hoạt động sản xuất cho nông dân….Do vậy nhiều người có nhu cầu vay vốn nhưng nếu chỉ vay theo mức mà Chi nhánh Phú Mỹ Hưng giới hạn thì khách hàng sẽ không vay nữa vì không những không đủ tiền phục vụ cho nhu cầu của mình mà còn có thể mất nhiều thời gian giao dịch với nâgn hàng nếu chấp nhận vay. Chi nhánh Phú Mỹ Hưng nên linh hoạt về mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Nếu một khách hnàg có thu nhập cao và họ chứng minh được thu nhập của họ là dài hạn thong qua các hợp đồng lao động thì Chi nhánh Phú Mỹ Hưng có thể xem xét cho vay với mức cao hơn và với thời hạn dài hơn mà không sợ rủi ro.
3.2.2.5. Thời hạn vay vốn đa dạng
Cần đa dạng hoá các thời hạn cho vay để đảm bảo các nguyên tắc tín dụng như khả năng hoàn trả, đảm bảo được mục đích sử dụng vốn và có điều kiện đảm bảo khả năng trả nợ vay cũng như tạo diều kiện kiểm tra theo dõi. Độ rui rỏ cho vay tiêu dùng thấp hơn nhiều so với các hoạt động cho vay đối với các dự án lớn có thời hạn thu hồi dài vì cho vay tiêu dùng thì ngân hàng có thể dự đoán được chính xác dòng tiền thu hồi về. Hiện nay, một số sinh viên ngoài tỉnh sau khi học xong đại học đã trở lại thành phố làm việc cho các công ty lien doan, công ty 100% vốn đều tư nước ngoài có thu nhập cao và có nhu cầu mua nhà, phương tiện, đồ dùng sinh hoạt. Đối với các đối tượng này Chi nhánh Phú Mỹ Hưng có thể cho vay với mức cao và thời hạn dài vì khả năng thu hồi vốn rất cao. Bên cạnh đó, việc cho vay tiêu dùng đối với đối với các hộ gia đình sản xuất Chi nhánh Phú Mỹ Hưng cần xem xét định kỳ trả nợ gốc và lãi vốn vay cho phù hợp với chu kỳ sản xuất của cây trồng, vật nuôi và khả năng trả nợ của khách hàng. Do đó để có nguồn vốn cho vay với thời hạn đa dạng như trên, Chi nhánh Phú Mỹ Hưng cần có định hướng thu hút them nguồn vốn trung và dài hạn tránh rủi ro khi cho vay tiêu dùng với thời hạn dài mà hiện tại Chi nhánh Phú Mỹ Hưng chưa có đủ điều kiện để đáp ứng.
3.2.2.6. Lãi suất linh hoạt
Hiện nay cho vay đối với sản xuất kinh doanh thường có lãi suất thấp hơn lãi suất cho vay tiêu dùng khoàng 2%/năm. Điều này là không phù hợp với thực tế vì mục đích của vay tiêu dùng không phải để sinh lãi. Do vậy để xây dựng lãi suất hấp dẫn khách hàng mà lại phải phù hợp, vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận thì Chi nhánh Phú Mỹ Hưng nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại
khách hàng, tạo được sự hài hoà cân đối giữa lợi ích ngân hàng và lợi ích khách hàng. Cụ thể:
Đa dạng hoá các hình thức trả lãi để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
Lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín thì Chi nhánh Phú Mỹ Hưng có thể áp dụng mức lãi suất ưu đãi. Điều đó củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với Chi nhánh Phú Mỹ Hưng, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho ngân hàng.
3.2.2.7. Phương thức thu hồi nợ gốc và lãi vay phong phú
Phương thức tốt nhất là trả góp theo kỳ hạn nợ cụ thể như trả nợ theo tháng, qúy phù hợp với kỳ thu tiền bình quân của người vay: CBCNV lĩnh lương hàng tháng, nông dân thu hoạch theo mùa vụ ngắn ngày, tiểu thương thu tiền hàng ngày để việc kiểm tra sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ được thường xuyên liên tục.
Tuy nhiên đối với hình thức cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo với CBCNV khi thực hiện thu hồi nợ gốc và lãi vay phát sinh nhiều khó khăn như đã trình bài ở phần trên. Những khó khăn này đã ảnh hưởng đến tiến độ mở rộng cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo đối với CBCNV. Do vậy, để giải quyết những khó khăn đó ngân hàng nên xem xét giải pháp cho vay tiêu dùng thong qua người đại diện. Giải pháp này được đưa ra trên cơ sở xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên (ngân hàng- đại diện của bên vay – người vay) cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay, giải ngân và thu nợ.
Người đại diện trong phương thức cho vay này thường là người ở đơn vị có CBCNV vay vốn, có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, tiến hành thu nợ gốc và lãi , các trách nhiệm khác có liên quan. Để đảm bảo quyền lợi của người đại diện, nhằm khuyết khích họ làm tốt trách nhiệm được giao ngân hàng có những ưu đãi như : hàng tháng trích thưởng theo phần % số lãi thực thu và hỗ trợ tiền xe trong các kỳ trả nợ, đồng thời ưu tiên khi người đại diện có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiên ngân hàng cũng cần quan tâm về trách nhiệm của người đại diện theo hình thức cho vay này. Nếu ngân hàng không có sự giám sát và kiểm tra chặt chẽ thì có thể dẫn đến tình trạng người đại diện lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tiền trả nợ của người vay, gây ảnh hưởng đến việc cho vay và thu nợ. Chính vì vậy mà việc xác định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên tham gia rất quan trọng và cần phải xem xét kỹ càng.
3.2.2.8. Hoàn chỉnh hệ thống chấm điểm và xếp hạng khách hàng
Áp dụng triệt để công tác chấm điểm và xếp lọai khách hàng vào việc cấp phát tín dụng. Tạo mối liên kết giữa hai phần mền chấm điểm tín dụng và phần mền cấp tín dụng để từ đó hạn chế được những chi nhánh, phòng giao dịch cấp tín dụng cho những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp. Bên cạnh đó, công tác chấm điểm để xếp lọai khách hàng cần phải được các chi nhánh áp dụng một cách khách quan và thực hiện đúng thời gian và qui định, đặc biệt là trước khi cấp tín dụng.
Để nâng cao chất lượng tín dụng và từng bước chuẩn hoá công tác quản trị rủi ro theo thông lệ quốc tế thì việc xây dựng và áp dụng một quy trình chấm điểm tín
dụng và phân loại khách hàng khoa học đóng vai trò rất quan trọng. Để phân loại khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng dựa vào 2 nhóm chỉ tiêu là chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính.
Nhóm các chỉ tiêu tài chính gồm: Vốn kinh doanh, doanh thu thuần, nhóm chỉ tiêu thanh khoản (khả năng thanh toán ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh), nhóm chỉ tiêu năng lực hoạt động (vòng quay hàng tồn kho, kỳ thu nợ bình quân...), chỉ tiêu cân nợ (nợ phải trả/tổng tài sản, nợ phải trả/vốn chủ sở hữu..), nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh (lợi nhuận trước thuế/doanh thu, lợi nhuận trước thuế/vốn chủ sở hữu)...
Nhóm các chỉ tiêu phi tài chính gồm: Năng lực điều hành của Ban Giám đốc, môi trường kiểm soát nội bộ, tính khả thi của phương án kinh doanh, triển vọng ngành, giá trị thương hiệu của công ty, vị thế cạnh tranh (thị phần), tác động của môi trường vĩ mô...
Ngoài ra, lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng với ngân hàng cũng là một tiêu chí quan trọng trong việc cho điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng. Nhóm các chỉ tiêu ngân hàng thường xem xét là: tình hình phát sinh nợ quá hạn, số lần khách hàng gia hạn nợ hoặc điều chỉnh kỳ hạn trả nợ, số lần chậm trả lãi vay, mức độ hoạt động của tài khoản tiền gửi...
Trong việc xây dựng mô hình chấm điểm tín dụng, ngân hàng cần xét đến tính đặc thù và lợi thế của từng ngành kinh tế. Trường hợp doanh nghiệp hoạt động đa ngành nghề thì phân loại theo ngành nghề/lĩnh vực nào đem lại tỷ trọng doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp.
3.2.3. Một số giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
3.2.3.1. Hoàn thiện quy trình cho vay tiêu dùng
Hiện nay, Ngân hàng Kỹ thương cũng có tài liệu công văn hướng dẫn thực hiện quy trình cho vay tiêu dùng. Nó là các bước mà các chi nhánh và phòng giao dịch phải thực hiện và tuân thủ trong hoạt động cấp tín dụng. Quy trình này bao gồm các bước đã được giới thiệu ở chương 1. Nhưng hiện tại các bước này thường được áp dụng chung cho toàn hệ thống vì mỗi ngân hàng lại có địa bàn hoạt động khác nhau với những điều kiện kinh tế, văn hóa, chính trị khác nhau nên cho dù có công văn hướng dẫn thì việc thực hiện tại Chi nhánh Phú Mỹ Hưng luôn gặp khó khăn. Do đó, nhiều lúc thực hiện theo công văn lại không thực sự phù hợp với CN của mình. Để tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng, ngân hàng nên lập một quy trình cho vay riêng dựa trên quy trình dựa trên quy trình cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam. CN cần quan tâm đến việc thẩm định khách hang để có quyết định cho vay đúng đắn nhất. Sau khi giải ngân thì cán bộ tín dụng cần giám sát chặt chẽ việc sử dụng vốn vay của khách hàng, xem khách hàng có sử dụng vốn vay đúng như mục đích đã nêu trong hợp đồng không. Nếu không thì ngân hàng phải có biện pháp xử lí phù hợp. Đặc biệt là trong trường hợp CBCNVC, những người vay không có tài sản đảm bảo thì lại cần phải theo dõi chặt chẽ hơn nữa xem xét tình hình làm việc, họ có chuyển đổi cơ quan hay không, điều này sẽ ảnh huởng đến việc thu hồi khoản nợ.
Việc hoàn thiện nghiệp vụ cho vay tiêu dùng một cách an toàn chặt chẽ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ tín dụng nói riêng và cho việc quản l ngân hàng
nói chung. Nó còn giúp cho ngân hàng giảm thiểu và tránh được những rủi ro không đáng có.
3.2.3.2. Đa dạng hóa các phương thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay có 2 phương thức cho vay tiêu dùng là phương thức cho vay trực tiếp và cho vay gián tiếp. Tuy nhiên các ngân hàng chủ yếu sử dụng phương thức cho vay tiêu dùng trực tiếp mà phương thức cho vay tiêu dùng gián tiếp chưa được chú trọng phát triển, nó sẽ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng muốn vay tiêu dùng nhưng lại ngại đi đến ngân hàng.
Ngân hàng có thể kết hợp với các công ty, đại lí bán hàng trong việc hỗ trợ vốn tiêu dùng cho ngân hàng. Thông qua các công ty bán hàng này, ngân hàng sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra các thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng theo phương thức này, ngân hàng sẽ tài trợ cho người tiêu dùng một phần tiền còn thiếu khi người tiêu dùng mua hàng của các công ty, đại lí bán hàng, áp dụng phương thức này thì ngân hàng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng, đây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng chưa được các ngân hàng quan tâm và khai thác. Nhưng bởi vì các khoản vay này không trực tiếp đối với khách hàng mà thông