Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phơng pháp nghiên cứu
2.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh phân bón tại Công ty Sông Gianh
2.1.4.1. Công nghệ, quy trình sản xuất
Công nghệ sản xuất sản phẩm đợc GS.TS Phạm Văn Hữu, một Việt Kiều từ Canada mang quy trình men sinh học về Việt Nam vào những năm 80 của thế kỷ XX.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình sản xuất phân bón sinh học Sông Gianh
Phó giám đốc Phụ trách kỹ thuật Kho dự trữ Máy đùn Máy sục khí ủ men 12 - 14 Ngày Thổi gió cung cấp khí Nghiền mịn mibột
Phân xưởng đóng bao
Kho thành phẩm Phân xưởng Vo viên Phụ gia nuôi cấy men Bể lên men Bột P2O5 nghiền mịn Than bùn nghiền mịn Phân xưởng Sinh hoá Tổng hợp
Tính đến nay, công nghệ này du nhập vào Việt Nam trên 20 năm. Sản phẩm đợc sản xuất trên quy trình lên men ủ háo khí theo tiêu chuẩn của Canada. Than bùn loại chất lợng tốt có hàm lợng hữu cơ trần 25% đợc phơi khô đập bột mịn, loại bỏ hết các chất xơ và tạp chất thành nguyên liệu có độ ẩm dới 30%.
Quặng photphorit có công thức P2O5 là loại nguyên liệu đợc tạo thành trong các hang núi đá vôi theo nguyên lý thấm đọng có chất lân P2O5 tổng số trên 12%, chất lân dễ tiêu trên 8% đợc nghiền mịn.
Chủng men vi sinh Canada do liên hiệp các hội khoa học kỹ thuật Việt Nam cung cấp và các vi lợng, các loại năng lợng làm thức ăn cho men nh rỉ đ- ờng, cao ngô, huyết gia súc.
Đầu tiên than bùn đợc trộn với bột P2O5 theo tỷ lệ định trớc, men vi sinh đợc nhân theo các bớc để có sinh khối với mật độ dày đặc (kiểm tra bằng kính hiển vi trên lam kính). Phun chủng men vào hỗn hợp và trộn đều.
Toàn bộ nguyên liệu đợc đùn qua máy ép viên tạo thành các hạt có đờng kính 16 - 18mm, rồi đợc đa vào hầm ủ có hệ thống háo khí với thời gian 12-14 ngày.
Khi nguyên liệu chín (nhiệt độ lớn hơn hoặc bằng 400C và nhỏ hơn 600C) toàn khối ủ có mốc trắng và mùi thơm nhẹ.
Bổ sung hơng liệu Sông Gianh đập bột đóng bao thành phân hữu cơ sinh học Sông Gianh.
Từ nền phân hữu cơ sinh học nếu bổ sung Đạm, Lân, Kali theo thành phần nhất định sẽ thành phân bón sinh hóa tổng hợp N.P.K hoặc phân bón chuyên dùng cho các loại cây.
Chính vì những đặc điểm sản xuất trên mà lợng cầu về phân bón dùng cho sản xuất nông nghiệp và trồng rừng hàng năm cao, tập trung theo từng địa phơng và mang tính chất mùa vụ.
2.1.4.2. Sản phẩm phân bón sinh học Sông Gianh
Sản phẩm có dạng bột, thành phần hoá học bao gồm các nguyên tố vi l- ợng Na+; Ca2+; Mg2+ và một số khoáng chất khác phục vụ cho quá trình biến đổi lân khó tiêu trong đất thành lân dễ tiêu. Các yếu tố đầu vào (nguyên liệu) của quá trình sản xuất sản phẩm gồm có: Than bùn; Quặng P2O5 (hoặc super lân); bã dầu, vôi, men vi sinh; bột cá, ngoài ra còn có một số phụ gia kích thích quá trình lên men, cải tạo đất.
Nhờ sử dụng nguyên liệu tự nhiên và công nghệ sinh học, do vậy lân hữu cơ sinh học là một loại phân sạch có những u việt sau đây:
- Cung cấp đầy đủ chất dinh dỡng cho cây.
- Vi sinh vật hoạt động mạnh làm cho đất tơi xốp. - Cung cấp một lợng mùn cho đất.
- Cung cấp Axít Humíc là dinh dỡng làm cho bộ rễ phát triển mạnh, tăng khả năng quang hợp. Chống rửa trôi các chất dinh dỡng N.P.K khi bón vào đất nhờ cơ chế hoạt động của tập đoàn vi sinh vật mà làm cho đất có khả năng giữ các khoáng chất lại trong keo đất, tăng khả năng giữ ẩm cho đất.
Làm tăng khả năng phân giải các chất hữu cơ có trong đất thành phân bón. Xử lý ô nhiễm đất đai môi trờng, phục hồi hệ vi sinh vật đất.
Bản thân sản phẩm phân bón sinh học chỉ là một loại sản phẩm trong hàng chục mặt hàng phân bón do Công ty sản xuất nhng việc bảo quản và vận chuyển các mặt hàng này gặp nhiều khó khăn hơn các loại phân bón khác.
Sản phẩm phân sinh học đợc sản xuất cùng với các nguyên liệu đầu vào nh trên gây mùi thơm nên các loại động vật nh chuột, thờng cắn phá vỏ bao, đục bới sản phẩm để tìm thức ăn. Khi để lâu có thể dẫn đến thất thoát về số lợng do chuột cắn phá, và làm h hỏng vỏ bao không bán đợc.
Là mặt hàng càng để lâu càng dễ mất trọng lợng vì khi sản xuất, theo tiêu chuẩn đã đăng ký thì độ ẩm của sản phẩm phải dới 30% nên để lâu trong điều kiện khí hậu khô hanh sẽ làm cho nớc bay hơi nhiều.
Sản phẩm có tỷ trọng nhỏ nên cồng kềnh trong vận chuyển, bảo quản; khi sắp xếp thờng chiếm thể tích lớn trong kho, trong phơng tiện vận chuyển. Do vậy, chi phí vận chuyển cho mỗi tấn sản phẩm thờng cao hơn các sản phẩm phân bón cùng loại.
Với đặc tính kỹ thuật của sản phẩm là một loại hàng hoá phải sản xuất theo quy trình nhất định và tính năng gây độ màu mỡ cho đất đai, tạo chất dinh dỡng cho cây trồng phụ thuộc vào một số loại enzim sống trong môi trờng trung tính (độ PH từ 6-8) nên việc bón phân sinh học vào các môi trờng có tính axít và tính bazơ cao là không hiệu quả, không phát huy đợc tính năng vốn có của sản phẩm. Chính vì vậy, sản phẩm này chỉ thích hợp đối với các cây trồng công nghiệp nh cao su, cafê, chè… rau màu trồng trên đất khô; hoa, cây cảnh…
Đặc tính chung của sản phẩm là dùng vi sinh vật để biến các chất cây không hấp thụ đợc thành những chất có ích cho cây trồng. Trong điều kiện về môi trờng phù hợp các vi sinh vật mới hoạt động có hiệu quả, còn bình thờng các vi sinh vật hoạt động rất chậm, việc tạo chất dinh dỡng cho đất để cây trồng hấp thụ đợc mất rất nhiều thời gian và cần một lợng lớn sản phẩm bón xuống cho đất. Trong khi đó, ngời tiêu dùng sản phẩm phân bón chủ yếu là nông dân và chủ các trang trại đã quen với việc sử dụng phân bón hoá học. Bón phân xuống là thấy ngay kết quả trong vòng 2-7 ngày. Sự khác biệt về thời gian tác động của hai loại phân bón vô cơ và hữu cơ đã gây khó khăn trong công tác
phát triển thị trờng tiêu thụ phân bón hữu cơ mà nhất là những vùng có trình độ ngời tiêu dùng còn thấp, cha biết hoặc cha hiểu tác động lâu dài của sản phẩm phân bón hữu cơ đối với cây trồng và tác dụng cải tạo đất vạn năng của nó.
2.1.4.3. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm phân bón sinh học Sông Gianh
Đối tợng khác hàng mà sản phẩm của Công ty hớng tới là các hộ nông
dân, các nông trờng trồng cây công nghiệp, các Công ty sản xuất kinh doanh
các nguồn lợi nông sản.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm phân bón sinh học của Công ty Sông Gianh có diện rộng trải dài trên toàn quốc. Đặc điểm của đối tợng phục vụ khác nhau về từng khu vực, từng đối tợng tên phạm vi hoạt động của mình:
* Đặc điểm các khu vực thị trờng:
Khu vực Miền Bắc: Khách hàng chủ yếu là nông dân và các nông trờng các tỉnh miền núi trung du phía Bắc, các hộ nông dân sản xuất nông nghiệp ở khu vực đồng bằng sông Hồng; Thu nhập của ngời dân không đồng đều; Các dự án, nông trờng nhiều; Trình độ dân trí không đồng đều một số vùng còn mang nặng t tởng bảo thủ trong sản xuất nông nghiệp; Tốc độ tăng dân số cao.
Khu vực Miền Trung: Khách hàng chủ yếu là nông dân sản xuất nông nghiệp; Thu nhập bình quân của dân c trong vùng thấp; Trình độ dân trí ở mức trung bình; Quỹ đất nông nghiệp nhiều, có đồng bằng trồng lúa rộng lớn; Tập quán tiêu dùng của khách hàng nhỏ lẻ, nền sản xuất nông nghiệp manh mún; Tốc độ tăng dân số không cao.
Khu vực Tây Nguyên: Khách hàng là các chủ trang trại hoặc các nông tr- ờng là chủ yếu, nông dân sản xuất nông nghiệp rất ít; Thu nhập bình quân của c dân trong vùng khá cao; Tỷ lệ tăng dân số khá cao; Dân số trong độ tuổi lao động cao; Đất đai màu mỡ, cha bị bạc màu; Sử dụng phân bón với số lợng lớn.
Khu vực Miền Nam: Khách hàng là các đơn vị nông trờng, trang trại, nông dân trồng cây công nghiệp; Thu nhập bình quân trong vùng cao; Số lợng mua phân bón mỗi lần lớn, là thị trờng rất có tiềm năng; Trình độ dân trí cao, thu nhập bình quân cao hơn ba vùng thị trờng trên.
* Đặc điểm các đối tợng phục vụ:
Khách hàng là ngời sản xuất nông nghiệp:
Đối với những hộ gia đình trồng rau màu thì việc sử dụng phân bón sinh học đợc họ khá coi trọng nhất là những gia đình trồng rau sạch. Họ sử dụng phân bón sinh học để sản xuất ra những sản phẩm có giá trị dinh dỡng cao và không có d lợng chất hoá học, chất kháng sinh trong thành phẩm chính. Vì vậy giá bán sản phẩm cao hơn và có khả năng cạnh tranh hơn hẳn với sản phẩm cùng loại.
Đối với những khách hàng trồng hoa, cây cảnh chủ yếu tập trung ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Lạt. Đây cũng là một trong những khách hàng hứa hẹn nhiều tiềm năng để doanh nghiệp định hớng mục tiêu phục vụ trên những căn cứ có tính thuyết phục nh khi mức sống tăng lên thì chi tiêu cho những hàng hoá kiểu này cũng tăng lên, thời gian nghỉ ngơi chăm sóc cây hoa, cây cảnh trong vờn cũng nhiều hơn.
Ngoài ra khách hàng là những hộ nuôi tôm công nghiệp, cá công nghiệp… chủ yếu sử dụng để bón xuống ao giai đoạn đầu chuẩn bị ao nuôi nhằm gây màu nớc và tạo những loài tảo có ích làm thức ăn cho tôm cá. Một số doanh nghiệp sản xuất NPK sử dụng sản phẩm vi sinh này để sản xuất ra những sản phẩm NPK trên nền hữu cơ để khai thác những lợi thế của phân bón sinh học và phân bón tổng hợp NPK.
Thông qua các đại lý bán hàng trên toàn quốc và một số đến mua trực tiếp tại nơi sản xuất Công ty phân phối sản phẩm đến các đối tợng nói trên.
Khách hàng là các đơn vị kinh doanh:
Các nông trờng, trạm trại, dự án, các Công ty trồng cafê, cao su… trong những năm gần đây vẫn tăng trởng mạnh song sản lợng mua hàng cha nhiều (chỉ đạt 12%) do mức độ cạnh tranh trên vùng khách hàng mục tiêu này cao. Đây là những khách hàng có tiềm năng nên nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia cung ứng. Việc chiếm lĩnh đợc khách hàng trong lĩnh vực này chủ yếu là do có đợc mối quan hệ để làm căn cứ phát triển thêm theo hình thức đầu t chiều sâu, đa ra những hình thức bán hàng, thanh toán linh động.
Công ty áp dụng hình thức tiếp thị trực tiếp với đối tợng là nông trờng, trạm trại, các dự án lớn, các Công ty sản xuất nông nghiệp.
