Nhà sản xuất cĩ thể thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp qua các nhà trung gian. Điều này đã hình thành nên các kênh phân phối khác nhau.
2.1 Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
2.2 Vì sao các nhà sản xuất thường phân phối sản phẩm của mình qua các nhà trung gian?. Cĩ ba lý do chính: qua các nhà trung gian?. Cĩ ba lý do chính:
Sự tham gia của các nhà trung gian phân phối làm giảm số lượng các mối quan hệ cần thiết để trao đổi sản phẩm và gia tăng hiệu quả phân phối trong xã hội.
Các nhà sản xuất thường khơng đủ khả năng để đầu tư vào hoạt động phân phối rộng trên nhiều địa bàn, và khi tập trung đầu tư vào sản xuất là lĩnh vực sở trường của mình sẽ cĩ hiệu quả cao hơn.
Các nhà trung gian phân phối sẽ đĩng gĩp tài chính, mặt bằng, sự am hiểu về thị trường địa phương và kinh nghiệm bán hàng vào quá trình phân phối nên kết quả phân phối tốt hơn.
2.3 Chức năng của kênh phân phối:
Nhờ cĩ kênh phân phối mà cơng ty khắc phục những khĩ khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm, tài chính,…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhờ cĩ sự phân cơng, chuyên mơn hĩa cao nên các thành viên tham gia sẽ thực hiện tốt các chức năng cụ thể sau đây:
Nghiên cứu: thu thập thơng tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán
Chiêu thị: kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thơng tin về sản phẩm
Tiếp xúc: thiết lập các mối quan hệ, duy trì các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Thích ứng: giúp cho nhà sản xuất và sản phẩm thích ứng và hồn thiện đáp ứng được yêu cầu của người mua nhờ cải tiến, đĩng gĩi, … phù hợp
Đàm phán: tiến hành thương lượng với nhau về giá cả, phương thức thanh tĩan, thời điểm giao nhận,… và các điều kiện khác để chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
Kho vận: tổ chức lưu thơng hàng hĩa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hĩa.
Tài chính: tìm kiếm và sử dụng những nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
2.4 Đặc điểm của các kênh phân phối:
Tùy theo số lượng các thành viên tham gia trong kênh mà ta cĩ kênh trực tiếp (0 cấp), kênh 1 cấp, kênh 2 cấp,… .Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng nhà sản xuất mà số kênh phân phối và cấu trúc kênh được chọn cũng khác nhau.
Cĩ sự khác biệt giữa các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm cơng nghiệp, các kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp thì khơng cĩ nhà bán lẻ vì khách hàng cơng nghiệp thường mua với số lượng lớn.
Hình 11
Hình 12
được thi hành. Hàng hĩa cĩ thể vận chuyển đến khách hàng, cịn dịch vụ thì khơng thể tách rời với việc thụ hưởng của khách hàng.
Các nhà cung cấp dịch vụ thường sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác nhau để tạo thêm nhiều điểm bán hàng cho dịch vụ của họ. Nhiệm vụ chính của một hệ thống phân phối dịch vụ là mở rộng số lượng điểm bán hàng hoặc điểm tiếp cận, cách xa địa điểm dịch vụ được thi hành. Một nhiệm vụ quan trọng nữa của phân phối dịch vụ là tạo điều kiện cho việc mua sản phẩm trước khi chúng được sản xuất. “Trước” cĩ thể là 2 đến 3 giờ như dịch vụ vận chuyển), trước vài ngày, vài tuần như dịch vụ lưu trú của các khách sạn, trước 2-3 năm, hay lâu hơn như những triển lãm, hội nghị.