IV. Giải pháp, phương hướng để tăng kết quả sản xuất kinh doanh của
3. Một số kiến nghị
3.1 Chiếm lĩnh và mở rộng thị trường nhằm củng cố chỗ đứng của công ty trên thương trường.
Trong những năm kinh doanh theo cơ chế thị trường vừa qua, công ty đã rút ra bài học kinh nghiệm là: Để tăng sản lượng hàng hoá bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận, phát triển kinh doanh cũng là để giữ vững vai trò của mình trên thị trường thì vấn đề quyết định là phải tăng được thị phần tiêu thụ.
Để phát triển thị trường công ty cần căn cứ vào các giải pháp sau:
- Tìm cách tăng trưởng trên thị trường hiệ tại với những sản phẩm đang có bằng cách: Tăng sức mua của các đối thủ cạnh tranh thông qua hàng loạt
các biện pháp Marketing về chính sách giá cả, chính sách thanh toán, chất lượng hàng hoá...
- Tìm thị trường trên các khu vực mới.
- Tìm thị trường mục tiêu mới bao gồm việc tìm kiếm các nhóm khách hàng đối tượng, khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một thị trường hiện tại.
Trên cơ sở đó, trong thời gian tới công ty cần có những phương hướng cụ thể sau:
- Giữ vững thị trường cũ với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới. Đặc biệt chú trọng đến quan hệ lâu dài ổn định với các bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng vật tư xăng dầu lớn như ngành điện, than...các công ty đầu mối như công ty xăng dầu khu vực III, B12...công ty nên nghiên cứu và quan tâm đặc biệt tới thị trường miền Nam và hiện nay tỷ trọng bán ra của công ty chưa nhiều với mục tiêu cố gắng không để mất thị phần cho các đối thủ cạnh tranh.
- Chiếm lại thị trường đã mất bằng các chính sách tổng hợp, đặc biệt là chính sách khuyến mại, dịch vụ tiêu thụ, văn minh thương nghiệp...để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Tìm thị trường mục tiêu với bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp mới, các liên doanh với nước ngoài. Phải xây dựng chiến lượng để phát triển thị trường mới này, tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ.Từ những phương hướng trên, công ty cần có những giải pháp cụ thể để có thể giữ vững và phát triển thị trường trong thời gian tới.
3.2 Mở rộng và hiện đại hoá mạng lưới bán lẻ.
Tại những vị trí mà chưa có các cửa hàng của công, khách hàng mua vật tư xăng dầu từ nhiều nguồn, chất lượng không đảm bảo nhưng vẫn bán với giá bằng hoặc với giá cao hơn giá bán của công ty. Để mở rộng thị trường
tiêu thụ và đồng thời đảm bảo lợi ích của người tiêu dùng, công ty cần xây dựng thêm các cửa hàng bán lẻ kết hợp bán xăng dầu, gas, dầu nhờn ở các địa điểm nhu cầu gia tăng như ở các nút giao thông chính, các cụm kinh tế, các bến đỗ xe đặc biệt chú ý đến việc phát triển mạng lưới bán lẻ ở nông thôn và trên các trục đường chính.
Trong khâu bán lẻ xăng dầu, sự cạnh tranh giữa các đối thủ không hẳn là chỉ cạnh tranh về giá cả mà còn cạnh tranh về chất lượng phục vụ trong khâu bán lẻ được đánh giá qua nhiều chỉ tiêu, trong đó quan trọng là độ chính xác trong giao nhận và thời gian đáp ứng nhu cầu. Những nhân tố đó chủ yếu phụ thuộc vào mức độ hiện đại của cột bơm xăng dầu. Việc trang bị cột bơm hiện đại, có độ chính xác cao cho các cửa hàng bám xăng dầu trước hết để bảo vệ cho lợi ích cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, thu hút được nhiều khách đến mua hàng của công ty, làm tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
3.2 Đổi mới phương thức giao hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng của công ty.
Cụ thể là thay việc cấp hàng cho khách hàng tại kho của công ty bằng hình thức giao hàng tại nơi địa chỉ cụ thể của khách hàng.
Việc thực hiện phương thức tiêu thụ này về phía công ty có những lợi ích sau:
- Giữ được khách lớn mua hàng của công ty, tạo được sự ổn định trong kinh doanh trên thị trường.
- Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty
- Tạo mối quan hệ với khách hàng, nâng cao được uy tín của công ty trên thị trường.
Vận chuyển hàng hoá đến tận kho của khách hàng để bán:
Thực chất của hình thức này là thay đổi điểm giao nhận đối với khách hàng. Từ trước đến nay, khi khách hàng muốn mua hàng phải thực
hiện nhiều công đoạn như bố trí nhân viên đi mua hàng, áp tải hàng, thanh toán nhận hàng và vận chuyển hàng về kho của mình. Để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, công ty cần phải có hình thức mới trong giao nhận để giảm bớt các điều kiện phát sinh tiêu cực và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua hàng.
Do lượng khách hàng của công ty rất lớn nên công ty cần lựa chọn một số khách hàng để áp dụng phương thức này.
3.3 Chính sách đầu tư, hiện đại hoá cơ sở vật chất, kỹ thuật.
Tập trung vốn đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật (kho tàng bến bãi, phương tiện...) để đáp ứng tốt nhất ngày càng cao về vật tư xăng dầu .
Với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có và ngày càng xuống cấp, có những lúc gây khó khăn cho việc tổ chức nguồn và cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng.
Vì vậy việc hoạch định cơ sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu tăng về số lượng và cơ cấu vật tư giai đoạn từ nay đến năm 2005 và sau năm 2002 đang là vấn đề bức xúc đặt ra cho công ty.
Xu thế hiện nay của việc cung ứng vật tư hàng hoá là: Đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất, đúng chủng loại, đủ số lượng, đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý và giao dịch thuận tiện nhất.
3.4 Khai thác triệt để các phương tiện vận tải của công ty để đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng.
Vận chuyển là một trong những vấn đề mà khách hàng rất quan tâm trong quá trình mua hàng. Bên cạnh yếu tố chi phí vận tải thì thời gian đáp ứng nhu cầu vận chuyển là điều hết sức quan trọng. Nhiều khi việc quyết định mua hàng không phải hoàn toàn phụ thuộc vào giá cả mà khách hàng sẽ mua của đơn vị nào đó có khả năng phục vụ đáp ứng ngay được yêu cầu vận chuyển số hàng đó.
Ngoài việc đầu tư thêm phương tiện vận chuyển, công ty cần điều tra, nắm bắt năng lực vận chuyển xăng dầu của xã hội khai thác triệt để khi cần thiết.
Tóm lại: Các giải pháp đầu tư, hiện đại hoá cơ sở vật chất, kỹ thuật, phương tiện vận tải nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu về địa điểm, số lượng chất lượng, chủng loại và thời gian khách hàng mong muốn. Việc thực hiện các biện pháp: Xây kho chứa hàng cạnh nơi sản xuất của khách hàng, vận chuyển hàng tới bán tại kho của khách, đầu tư cột bơm hiện đại cho các cửa hàng, khai thác năng lực vận tải của công ty làm cho hoạt động kinh doanh xăng dầu được diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả.
3.5 Quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ.
Quảng cáo là toàn bộ những phương thức nhằm chuyển thông tin tới công chúng và thuyết phục họ mua một loại hàng hoá nào đó. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay và sắp tới khi có rất nhiều công ty, doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng chuyên dùng xăng dầu trên thị trường thì quảng cáo đối với công ty đóng vai trò rất quan trọng. Mục đích của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh xăng dầu là để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, qua quảng cáo công ty có thể hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng lại với thị trường nhanh hơn, để từ đó có những giải pháp thoả mãn nhu cầu thị trường, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo trong kinh doanh, công ty cần xác định nội dung quảng cáo cần thiết là:
+ Cung cấp cho khách hàng những chỉ tieu chất lượng quan trọng và chỉ số chất lượng cần phải đảm bảo của các loại thiết bị xăng dầu theo tiêu chuẩn quốc gia và thế giới.
+ Giới thiệu với khách hàng những loại thiết bị vật tư xăng dầu mà công ty đang kinh doanh, các tiêu chuẩn, thông số kỹ thuật của các thiết bị đó.
Sự tin cậy vào thiết bị vật tư xăng dầu và ích lợi khi sử dụng.
+ Chính sách khuyến mại hấp dẫn: bảo đảm vận chuyển, đưa hàng kịp thời đến từng vùng, từng địa bàn, tới tận tay người tiêu dùng.
+ áp dụng giá cả hợp lý khi mua hàng của công ty.
Đối với khách hàng, công ty cần phải tạo dựng và củng cố được mối quan hệ “quần chúng’’ để tạo lòng tin của khách hàng đối với mình. Các phương pháp có thể sử dụng là:
+ Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng chủ yếu la khách hàng lớn để nắng nghe tâm tư nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng để đưa ra những chính sách kịp thời đáp ứng nhu cầu đó.
+ Tiến hành hội thảo về một chủ đề nào đó nhằm thu hút, lôi keo sự chú ý của khách hàng sử dụng vật tư của công ty.
+ In ấn và phát hành các tài liệu như giới thiệu những mặt hàng hiện công ty đang kinh doanh, các chỉ iêu cần thiết phải đản bảo khi sử dụng trong các ngành nghề trong các lĩnh vực...
+ Xây dựng các mối quan hệ thân thiết với các đơn vị là các khách hàng lớn của công ty.
2. Hoàn thiện bộ máy kinh doanh.
Một doanh nghiệp thương mại có mục tiêu và chiết lượng nói chung và chiến lượng tiêu thụ nói riêng đúng đắn là điều rất quan trọng, nhưng những mục tiêu và chiến lược đó có thành hiện thực hay không còn quan trọng hơn. Doanh nghiệp đó phải có một bộ máy tổ chức đủ mạnh và phù hợp.
Con người là chhủ thể của mọi hoạt động, các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều do con người quyết định. Nếu có được bộ máy quản lý tốt, bố trí lao động hợp lý, đúng người đúng việc thì sẽ tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa khả năng và sự sáng tạo, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đặc biệt là phải xây dựng cơ chế quản lý và có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong hoạt động tiêu thụ, không có sự chồng chéo về các chức năng, nhiệm vụ giữa các mắt xích trong khâu tiêu thụ, làm cản trở tới việc đưa hàng hoá tới tay khách hàng, do đó giảm hiệu quả tiêu thụ và kinh doanh.
Hoạt động trong môi trường kinh tế thị trường luôn luôn biến động đòi hỏi phải có sự linh hoạt và nhạy cảm trong kinh doanh đáp ứng nhanh nhạy và kịp thời nhu cầu của thị trường. Trong những năm qua, bộ máy tổ chức của công ty đã có thay đổi phù hợp song xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt, phạm vi hoạt động kinh doanh rộng lớn, nhu cầu của khách hàng đa dạng phức tạp, nhiều vấn đề cần được nghiên cứu giải quyết kịp thời. Đẩy mạnh công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ thích ứng với yêu cầu của nền kinh tế thị trường, cần có hướng đào tạo các cán bộ có kiến thức thực sự, dày dặn kinh nghiệm ở các phòng ban chức năng để tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo, điều hành tốt các hoạt động của các công ty và các đơn vị thành viên đặc biệt là các cán bộ trực tiếp thực hiện quá trình kinh doanh của công ty.
Tổ chức tốt đội ngũ tiếp thị, chú trọng việc đào tạo các cán bộ kinh doanh và nâng cao trình độ cho nhân viên tiêu thụ.
Cần có chế độ thưởng, phạt hợp lý cho cán bộ công nhân viên để động viên và nhắc nhở họ làm việc tốt hơn.
Hoàn thiện công tác tiêu thụ tại thị trường miền Nam.
Về vấn đề này các tác giả có ý kiến góp ý với công ty như sau: Công ty nên có chiến lượng và kế hoạch tiêu thụ, chính sách marketing, chính sách trợ giá...phù hợp để sao cho tăng tỷ trọng sản lượng bán ra của thị trường miền Nam. Muốn vậy công ty phải theo sát nhu cầu, nắm chắc khách hàng khẩn trương thiết lập hệ thống mua bán trung gian và đại lý bán lẻ.
Hiện nay tại Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex, các phòng ban của Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex đều được trang bị máy tính, hầu hết cán bộ công nhân viên không những biết sử dụng mà còn sử dụng thành thạo máy tính. Đây là một thế mạnh của công ty cần phải tận dụng triệt để trong công tác quản lý. Bởi lẽ việc ứng dụng máy tính vào quá trình tiêu thụ với mục đích thông tin được cập nhật một cách kịp thời, để từ đó các cấp lãnh đạo sẽ có những quyết định đúng đắn và chuẩn xác.
Kết luận
Hiệu quả sản xuất kinh doanh là mối quan tâm hàng đầu của toàn xã hội ở tầm vĩ mô nói chung và đối với các doanh nghiệp ở tầm vi mô nói riêng. Do đó đây là một vấn đề mà các nhà kinh doanh cần phải nghiên cứu sâu để từ đó thấy được những quy luật phát triển của nền kinh tế cụ thể được áp dụng vào mô hình kinh tế Việt Nam như thế nào.
Sau một chặng đường dài phát triển của Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex đã trải qua bao nhiêu cơ chế của nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Trong quá trình chuyển đổi đó không riêng công ty Cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex mà hầu hết các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn và thách thức. Nhưng với sự cố gắng, nỗ lực không ngừng của cán bộ, công nhân viên đã vượt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Năm 2001 Công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex đã Cổ phần hoá và đổi tên là công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex do đó doanh nghiệp càng phải kinh doanh như thế nào cho có hiệu quả nhất để thu hút được nhiều cổ đông tham gia vào công ty, công ty hoạt động với quy mô lớn hơn, này càng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Qua thời gian thực tập ở Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex em đã học được rất nhiều kiến thức thực tế rất bổ ích. Cũng từ đây em nhận thức được vai trò không thể thiếu được của công việc thống kê và phân tích kết quả sản xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp là rất cần thiết, qua phân tích doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp để việc kinh doanh diễn ra một cách thuận lợi.
Sau cùng em xin chân thành cảm ơn PGS- TS Phan Công Nghĩa cùng toàn thể các cán bộ phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 10 tháng 4 năm2003 Sinh viên: Phạm Thị Anh
Danh mục tài liệu tham khảo
- Giáo trình thống kê kinh tế. - Giáo trình lý thuyết thống kê. - Giáo trình thống kê doanh nghiệp. - Giáo trình thống kê thương mại.
- Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nguyễn Năng Phúc NXB thống kê- 1998.
- Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh. Phạm văn Được.NXB thống kê- 1997.
- Tạp chí kinh tế và dự báo.
- Tạp chí cộng sản số: S11, S12 năm 2000.
- Hồ sơ đăng ký thành lập doanh nghiệp nhà nước của công ty cổ phần.