IV. Giải pháp, phương hướng để tăng kết quả sản xuất kinh doanh của
2.Một số giải pháp
Từ việc phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty, ta có thể thấy được các thế mạnh và nhữnh điểm còn tồn tại của công ty trong thời gian hoạt động vừa qua. Xuất phát từ những yêu cầu khách quan của việc tổ chức công tác tiêu thụ hàng hoá kết hợp với những hiểu biết và nhận thức có được từ trường đại học, cùng với việc tìm hiểu phương hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới và các yếu tố điều tiết vĩ mô của nhà nước, tác giả mạnh dạn đưa ra một số ý kiến đề xuất sau:
Giải pháp 1: Chú trọng và đẩy mạnh công tác tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu (tăng doanh thu tiêu thụ).
Khi kinh doanh, việc chú trọng và đẩy mạnh công tác tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu là rất quan trọng, đó là vấn đề trước tiên mà doanh nghiệp phải làm cho phù hợp với khả năng của mình. Kinh doanh phải đúng định hướng chứ không thể theo kiểu tràn lan. Sản xuất, kinh doanh cái gì thị trường cần và thiếu chứ không sản xuất, kinh doanh cái gì ta có. Phải lấy nhu cầu thị trường làm cơ sở cho việc sản xuất của mình.
Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng chủ yếu, Công ty có thể áp dụng hình thức đa dạng hoá, tất nhiên có chọn lọc các lĩnh vực kinh doanh trên cơ sở phát huy tối đa kinh doanh vật tư xăng dầu, xây dựng và phát triển các ngành hàng có nhiều tiềm năng như: Gas, hoá chất, vật liệu điện, nhựa đường...Lấy mặt hàng cột bơm xăng dầu là mặt hàng chính theo như định hướng và nhiệm vụ mà tổng công ty xăng dầu giao cho công ty, không nên kinh doanh các loại hàng vượt quá khả năng của mình.
Qua điều tra nghiên cứu thị trường, cho thấy nhu cầu về cột bơm xăng và máy bơm ngày càng tăng. Một phần là do cơ chế kinh tế thị trường mở cửa, thu nhập của người dân ngày càng cao, nhu cầu về mua sắm ngày càng tăng, giao thông, đường xá ngày càng mở rộng, lượng xe
máy, ô tô ngày càng tăng. Từ đó đưa đến nhu cầu xây dựng các trạm xăng ngày càng tăng cao. Mặc dù vậy công ty vẫn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu này, cho nên số lượng cột bơm, máy bơm bán ra chưa theo dự kiến.
* Về thị phần của hai loại mặt hàng này.
Theo số liệu nghiên cứu của các chuyên gia thì mặt hàng cột bơm trong năm 2001 đạt 17%, và mặt hàng máy bơm đạt 15.5% (tại thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung). Nhưng theo thống kê của tổng công ty về sản lượng bán ra trong năm vừa qua của công ty thì thị phần chiếm cột bơm mới chiếm 15.4% và mặt hàng cột bơm chiếm 12,69%.
Như vậy thị phần mặt hàng cột bơm với dự kiến giảm 1,6% và mặt hàng máy bơm giảm 2,81%.
* Nguyên nhân không đạt theo dự kiến.
Theo điều tra nghiên cứu, dự báo cho công ty mới chỉ chú trọng đến các địa bàn thuận lợi, các thành phố và các tỉnh phụ cận, chưa chú trọng đến những vùng sâu và vùng xa. Một phần là do thu nhập ở đây còn thấp, họ không đủ khả năng để mua các thiết bị hiện đại, mới và đắt tiền của Nhật, tiệp Khắc. Một phần là do khó khăn về mặt địa lý cho nên cước phí vận chuyển cao đưa đến lợi nhuận thấp. Ngoài ra phương thức giao hàng chưa hợp lý (ngay tại công ty) chưa đảm bảo lợi ích của khách hàng cho nên chưa thu hút được những khách hàng có tiềm năng.
ở đây Ta chỉ xét tới yếu tố về mặt địa lý, quá trình vận chuyển vật tư xa xôi, khó khăn đưa đến cước phí cao, nhất là các vùng sâu vùng xa, trung du miền núi.
Công ty cần chú trọng, xem xét đến các vấn đề này hơn nữa. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Công ty cần phân chia cụ thể từng đối tượng, tứng phạm vi để thâm nhập chiếm lĩnh. Có thể chia ra như sau thành các đơn vị trong ngành, chia theo từng vùng.
Tại mỗi đơn vị, vùng hay đối tượng mà công ty đưa ra những chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp, khuyếch trương sao cho hợp lý.
Như đối với vùng núi, công ty có những chính sách về sản phẩm , giá cả sao cho hợp lý và đạt được hiệu quả cao nhất trong việc tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường. Do thu nhập của các vùng đó còn thấp, không thể là những máy móc thiết bị hiện đại đắt tiền. Công ty có thể dùng những máy móc cũ vẫn còn tốt, tu sữa thêm như một số cột bơm và thiết bị bơm cũ. - Về phương thức giao hàng, công ty nên áp dụng phương thức chuyển giao hàng tận nơi nhằm bảo đảm quyền lợi cho khách hàng. Tận dụng tối đa các phương tiện vận chuyển của công ty hoặc ký kết với các đối tác vận chuyển bên ngoài sao cho mức chi phí là thấp nhất nhằm đạt được hiệu quả cao nhất .
Giải pháp 2 : Hoàn thiện công tác Marketing .
1. Xác định ngân sách Marketing hợp lý tạo tiền đề xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với môi trường kinh doanh.
Xây dựng công tác Marketing là một công tác có phần quan trọng đặc biệt vì nó là nền tảng hoạch định các trương trình hoạt động Marketing trong suốt cả năm tiếp theo. Công ty cần xây dựng ngân sách Marketing sao cho đảm bảo mức tiêu thụ và lợi nhuận nhất định. Căn cứ chủ yếu cho công tác xây dựng ngân sách Marketing là thị phần Marketing là công ty cần chiếm lĩnh, tổng khối lượng tiêu thụ trên thị trường và lợi nhuận mục tiêu Marketing là công ty đặt ra.
Thực tế, vấn đề ngân sách cho Marketing, Công ty hầu như không có. Trong mấy năm trước đây, Công ty hầu như độc quyền tại thị trường phía Bắc cho nên vấn đề này chưa được chú trọng, tập trung nghiên cứu. Khi nền kinh tế mở cửa, nhiều thành phần kinh tế trong và ngoài nước tham gia cạnh tranh rất là khốc liệt như công ty TNHH mở ra tập đoàn đại diện của Nam Triều tiên như LG...Mặc dù vậy đứng trước tình hình đó, trong
năm 2000, 2001, 2002 vừa qua, nguồn kinh phí dành cho Marketing còn ít.
Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty còn ít được biết đến chủ yếu là các khách hàng quen với các mặt hàng chủ yếu như cột bơm máy bơm. Còn các mặt hàng khác mặc dù công ty có rất nhiều cố gắng nhưng sản lượng bán ra không cao. Đến ngay cả mặt hàng chủ yếu như cột bơm, máy bơm cũng không hoàn thành kế hoạch. Một phần công ty còn chưa thoát khỏi quan niệm là công ty độc quyền tiêu thụ sản phẩm thiết bị chuyên dùng xăng dầu. Một phần lớn là do kinh phí dành cho ngân sách Marketing còn quá ít ỏi.
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như vậy để có thể đứng vững và phát triển mở rộng hơn nữa là một vấn đề hết sức khó khăn. Để đảm bảo cho kế hoạch đặt ra năm 2002, cũng như thị phần, lợi nhuận mục tiêu của công ty tác giả thiết nghĩ công ty cần phải chú trọng quan tâm đúng mức tới vấn đề này. Như vậy kế hoạch đặt ra mới có khả năng thực hiện được.