- KTQD + ngắn hạn
2. Giải pháp mở rộng tíndụng đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh tại NHNo&PTNT Hà Nộ
2.2. Giải pháp mở rộng tíndụng bằng chiến lợc sản phẩm đúng đắn và hấp dẫn khách hàng.
dẫn khách hàng.
Khách hàng khi có nhu cầu về một sản phẩm đều mong muốn thu đợc lợi ích tối đa từ sản phẩm đó. Sản phẩm chính là một vũ khí lợi hại trong công cuộc cạnh tranh trên thơng trờng.Vì vậy, nếu có một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng tất yếu sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, bằng không sẽ tự đào thải mình. Do vậy, NHNo&PTNT Hà Nội cần quan tâm xây dựng một chiến lợc sản phẩm đúng đắn hấp dẫn khách hàng. Nhng khác các sản phẩm khác, sản phẩm tín dụng của ngân hàng rất đơn điệu và khó cải tiến. Hơn nữa, nó chịu sự quản lý chặt chẽ của NHNNvề lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn vay...nên các ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên, cạnh tranh là quy luật hoạt động của kinh tế thị trờng, cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải có các sản phẩm đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của thị trờng ngày càng cao về chất lợng sản phẩm và phong phú về chủng loại. Các ngân hàng cũng là các doanh nghiệp đặc biệt, luôn luôn phải đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh của ngân hàng . NHNo&PTNT Hà Nội đang dần dần khẳng định mình trên thơng trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Để có thể đứng vững và phát triển, NHNo&PTNT Hà Nội cần chú ý các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt. Lãi suất đợc coi là giá cả của sản phẩm tín dụng. Đối với ngân hàng, giá mua chính là lãi suất huy động, giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng nh lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của NHNN. Vì vậy, ngân hàng không thể nâng mức cho vay lên quá cao để kiếm lời, và khách hàng cũng không thể đòi hỏi vay ngân hàng ở mức lãi suất quá thấp. Khi xác định lãi suất cho vay, bên cạnh việc dựa vào lãi suất cơ bản, ngân hàng còn phải tính đến các rủi ro có thể gặp phải đối với cá khoản vay để có các biện pháp trích dự phòng rủi ro bảo đảm an toàn cho hoạt động ngân hàng. Do đó, tùy theo đối tợng khách hàng vay ngân hàng sẽ xác định một mức lãi suất cho vay hợp lý để vừa thỏa mãn nhu cầu lợi ích vật chất của khách hàng, vừa thu đợc lợi nhuận cho khách hàng. Một chính sách lãi suất đa dạng, linh hoạt sẽ là công cụ kích thích các đối tuợng hoạt động có hiệu quả đến vay vốn tại ngân hàng. Cụ thể là, với khách hàng quen, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì có thể đợc hởng một mức lãi suất u đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích khách hàng tăng cờng mối quan hệ với ngân hàng, tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên đa dạng hóa các loại hình lãi suất phù hợp hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào lãi suất của từng thời hạn, khách hàng có nhiều cơ hội la chọn khoản vay thích hợp , bảo đảm hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, trả nợ ngân hàng đúng hạn. Và trên thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với chính sách một giá cả.
Mở rộng phơng thức cho vay. Hiện nay, ngân hàng áp dụng phơng thức cho vay từng lần là chủ yếu. Phơng pháp này đợc coi là biện pháp tối u đảm bảo an toàn vốn vay và tạo thế chủ động về phía ngân hàng. Tuy nhiên, mỗi lần vay khách
hàng đều phải làm đơn và hồ sơ xin vay vốn với nhiều loại giấy tờ nên thủ tục tơng đối rờm rà, phức tạp và tốn nhiều thời gian. Trong khi đó, nhu cầu vốn hoạt động của các đơn vị kinh tế trong cơ chế thị trờng đa dạng, phong phú, đòi hỏi nhanh nhạy cao, cùng với thực trạng đói vốn nh hiện nay của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh dẫn tới hiện tợng khách hàng làm ăn có hiệu quả rất ngại vay theo phơng thức này. Do đó, để có thể thu hút đợc các khách hàng ngoài quốc doanh đến quan hệ tín dụng với ngân hàng, ngân hàng cần áp dụng một phơng thức cho vay linh hoạt, phù hợp với đặc điểm chu chuyển vốn và độ tin cậy của khách hàng, đó là phơng thức cho vay theo hạn mức tín dụng. Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo mà khách hàng và ngân hàng cùng thỏa thuận một mức d nợ tối đa trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức d nợ đó khách hàng lập đầy đủ các thủ tục cần thiết nộp cho ngân hàng. Những thủ tục này chỉ phải làm một lần, trong phạm vi hạn mức tín dụng thỏa thuận trong hợp đồng, khách hàng có thể rút vốn ra một các linh họat thuận tiện theo nhu cầu sử dụng vốn và chỉ cần làm giấy nhận nợ và giấy rút tiền. Phơng thức này đơn giản, tiết kiệm chi phí và thời gian hơn cho vay từng lần. Mọi khoản thu của khách hàng sẽ đợc ghi vào bên Có của tài khoản để trả nợ ngay. Phơng thức cho vay này một mặt giảm đợc tiền lãi phải trả ngân hàng đồng thời cũng giảm mức d nợ thực tế và tăng mức d nợ đợc vay tiếp theo cho khách hàng. Về phía ngân hàng, các thủ tục giấy tờ cũng đợc giảm bớt và ngân hàng có thể biết đợc khách hàng đang gặp thuận lợi hay khó khăn thông qua tình hình diễn biến tài khoản của khách hàng. Có thể nói, đây là một phơng thức cho vay rất phù hợp với hoạt đông kinh doanh trong cơ chế thi trờng, tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên mà thủ tục pháp lý vẫn rất chặt chẽ. Do đó, ngân hàng cần xem xét việc áp dụng phuơng pháp này đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thể áp dụng cá phơng thức cho vay khác nh: Cho vay theo dự án đầu t, cho vay hợp vốn, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi.
Xác định hạn mức cho vay hợp lý. Nhu cầu vốn của các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh là rất lớn nhng với vị thế của mình khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh không thể tự đáp ứng nguồn vốn cho bản thân. chính vì lý do đó, việc ngân hàng quy định hạn mức cho vay đối với khu vực kinh tế này thấp hơn khu vực kinh tế quốc doanh (tối đa không vợt quá 1,5 lần vốn tự có),
trong khi vốn tự có của thành phần kinh tế ngoài quốc doanh lại rất nhỏ bé sẽ gây nhiều thiệt thòi cho khu vực kinh tế này. Để cải thiện tình hình trên, NHNo&PTNT Hà nội ngoài việc chú trọng đến khả năng tài chính và tài sản đảm bảo cũng nên xem xét đánh giá đúng các phơng án kinh doanh của khách hàng ngoài quốc doanh để quyết định cho vay một lợng vốn phù hợp hơn, tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế này phát triển.
Đa dạng hóa các hình thức tín dụng. khu vực kinh tế ngoài quốc doanh là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề kinh doanh, vì vậy nhu cầu về khối lợng vốn vay, thời hạn, phơng thức trả vốn và lãi là không giống nhau. Chính vì vậy, với phơng châm “lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu phục vụ”, ngân hàng phải đa ra đợc những loại hình tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài việc cho vay bằng cầm cố tái sản thế chấp, ngân hàng có thể tiến hành các hình thức cho vay mới nh:
- Chiết khấu chứng từ có giá. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp sở hữu các chứng từ có giá nh hối phiếu, trái phiếu, tín phiếu ngân hàng cha đến hạn thanh toán nhng doanh nghiệp lại có nhu cầu đột xuất về chi tiêu. Vì vậy, doanh nghiệp có thể đem những chứng từ này đến ngân hàng xin chiết khấu. Khách hàng sẽ nhận đợc một khoản tiền bằng giá trị của giấy tờ có giá đó trừ đi chi phí chiết khấu. Phơng pháp này có u điểm là: khả năng xảy ra rủi ro đối với hình thức này là nhỏ nhất so với hình thức tíndụng khác; khi cần vốn ngân hàng có thể xin tái chiết khấu thơng phiếu tại NHNN để bổ sung nguồn vốn thanh toán, kinh doanh.
- Hình thức hùn vốn đầu t, liên doanh liên kết với khách hàng. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm trong số khách hàng của mình, doanh nghiệp nào làm ăn có hiệu quả, có triển vọng tốt thì ngân hàng thả thuận ký kết hợp đồng liên doanh, liên kết với những doanh nghiệp đó để cùng sản xuất kinh doanh. Nh vậy, ngân hàng không những mở rộng đợc tín dụng mà còn có điều kiện thâm nhập vào thị trờng từ đó tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay và có thu nhập cao do là ngời trực tiếp đầu t vào vốn kinh doanh. Hơn nữa, có sự cộng tác của ngành ngân hàng chắc chắn doanh nghiệp sẽ làm ăn có hiệu quả hơn.
- Cho vay bảo lãnh. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, có những doanh nghiệp ngoài quốc doanh không đủ điều kiện vay vốn, ngân hàng có thể giới thiệu
một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng hình thức này, ngân hàng phải yêu cầu tổ chức bảo lãnh xuất trình đầy đủ cá giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải đợc ký kết bằng văn bản và phải đợc cơ quan có thẩm quyền xác nhận.
- Cho vay bảo đảm bằng cá khoản sẽ thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhng cha thu đựơc tiền do ngời mua mua chịu, nên cá doanh nghiệp thiếu vốn lu động. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn tức thời bằng cách cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản sẽ thu. Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất l- ợng các khoản nợ đó. Việc cầm cố này có thể thông báo hoặc không thông báo cho khách hàng thiếu nợ của doanh nghiệp tùy thuộc vào sự thoả thuận của hai bên.
Cung cấp các tiện ích tín dụng cho khách hàng. Các tiện ích tín dụng là những yéu tố xung quanh sản phẩm. Điều này rất quan trọngtrong canh tranh với các ngân hàng khác vì trong cơ chế thị trờng, khách hàng là thợng đế. Ngân hàng cung cấp sản phẩm tốt hơn sẽ chiến thắng.
Một hình thức đem lại rất nhiều tiện ích mà NHNo&PTNT Hà nội có thể áp dụng đó là tổ chức cung cấp dịch vụ “tín dụng tại nhà”. Đây là hình thức tín dụng rất mới , nhng thiết nghĩ các doanh nghiệp buôn bán, sản xuất thuần túy dã thực hiện thành công và tạo ra một bớc ngoặt trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này thì ngân hàng với t cách là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, với sản phẩm tín dụng đặc biệt của mình cũng có thể áp dụng loại hình này. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà xem xét đợc tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá về tình hình làm ăn của khách hàng. Đồng thời giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức, tập trung vào việc sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả cao. Mặc dù chi phí cho khoản vay này sẽ cao hơn bình thờng song nó đảm bảo chắc chắn, ít rủi ro. Hơn nữa nếu loại hình tín dụng này đợc áp dụng sẽ thu hút đợc một lợng lớn khách hàng.
Bên cạnh đó, cần có các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm chính của ngân hàng, thông thờng đó là dịch vụ t vấn. Ngân hàng là đầu mối, là nơi tập trung thông tin số liệu kinh tế nhiều nhất. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất càn sự t ván của ngân hàng vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của cá doanh nghiệp còn rất nhiều hạn chế, kém nhạy bén với thị
trờng, không có khả năng dự đoán về những biến động. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến quan hệ, ngân hàng cần phải tổ chức một dich vụ t vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: thị trờng đầu ra, thị trờng đầu vào, phơng án hoạt động sản xuất kinh doanh ...Điều dó sẽ giúp khách hàng hoạt động hiệu quả hơn cũng nh tránh đợc rủi ro xảy đến với ngân hàng, tăng thêm uy tín cho ngân hàng, thu hút thêm đợc khách hàng.