a. Giải quyết tối u mối quan hệ cung - cầu.
Để thỏa mãn có điều chỉnh các nhu cầu về than trong và ngoài nớc đòi hỏi phải luôn chú ý đến việc phân tích quan hệ cung – cầu và việc giải quyết tối u mối quan hệ cung – cầu sẽ luôn là vấn đề trung tâm của chiến lợc thị trờng.
Khi nhu cầu sử dụng than trong nớc cha tăng nhiều cần mở rộng thêm thị tr- ờng ngoài nớc, xác định giá bán FOB hợp lý để đẩy mạnh xuất khẩu các chủng loại than tốt đồng thời mở rộng thị trờng để xuất khẩu cả các loại than cám số 5
và số 6 nhằm tạo ra quan hệ cung - cầu có lợi cho việc điều chỉnh giá bán tại thị trờng trong nớc, thúc đẩy sản xuất phát triển hơn nữa.
Việc đẩy mạnh xuất khẩu than vùng Hòn Gai, Cẩm Phả - Quảng Ninh (đặc biệt là cám 5 và cám 6) sẽ gián tiếp thúc đẩy sản xuất và mở rộng thị trờng cho các mỏ than vùng nội địa (nh Núi Hồng, Khánh Hòa, Nông Sơn và Uông Bí).
Khi nhu cầu than trong nớc tăng lên (đặc biệt là sau khi nhà máy nhiệt điện Quảng Ninh – sử dụng than cám số 6B và 6 vào vận hành) thì than xâú sẽ sử dụng chủ yếu ở trong nớc, còn than tốt sẽ đợc giành để xuất khẩu.
Cần từng bớc tạo ra và khuyến khích phát triển thị trờng sử dụng than xấu, theo hớng sử dụng các chủng loại than xấu ở những khu vực gần mỏ. Hớng phát triển này không chỉ có ý nghĩa với vùng than Quảng Ninh, mà dặc biệt có ý nghĩa với vùng than Bắc Thái, Lạng Sơn, và các mỏ than khác phân tán ở các tỉnh Sơn La, Lai Châu, Hòa Bình, Ninh Bình, Nghệ An, Quảng Nam, Đà Nẵng, Bình Định, Tây Ninh Nghiên cứu ứng dụng công nghệ thích hợp và có chính… sách khuyến khích khai thác và sử dụng than từ các mỏ nhỏ phân tán tại các địa phơng sẽ làm giảm giá thành sản phẩm của các nghành công nghiệp khác, giảm bớt căng thẳng về vận tải.
Bên cạnh đó cần tăng thêm năng lực sản xuất trên cơ sở có quy hoạch và áp dụng các công nghệ đơn giản, phù hợp để sản xuất thêm các loại than đợc thị tr- ờng chấp nhận nh than nhiệt lợng 3000- 4500 kcal/kg, than có hàm lợng lu huỳnh từ 1-6% ở Quảng Ninh và ở các tỉnh khác nh Bắc Thái, Lạng Sơn, Quảng Nam, Hòa Bình Đồng thời mở thêm các mỏ mới hoặc khôi phục các mỏ cũ… trong nội địa có qui mô nhỏ nằm gần các khu vực có nhu cầu về than.
Yếu tố tiên quyết quyết định số lợng hợp đồng cho Tổng công ty là một chính sách giá cả hợp lý, vừa theo sát xu hớng giá cả của thị trờng thế giới vừa phải linh hoạt đối với từng khách hàng để giữ đợc và tăng đợc thị phần của than Việt Nam.
Việc xác định giá bán than luôn phụ thuộc vào quan hệ cung- cầu và “ khả năng chịu đựng” của các hộ sử dụng than trong nớc cũng nh nớc ngoài. Vì vậy không chỉ căn cứ vào chi phí sản xuất than để xác định giá bán than mà giá bán còn phải đợc xác định ở mức phù hợp với cả ngời sản xuất lẫn ngời tiêu dùng.
Việc xác định giá bán than xuất khẩu (FOB) cần chú ý u tiên và có u đãi cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn để họ yên tâm hoàn thiện công nghệ sử dụng than Việt Nam.
Đối với giá bán than nội địa cần phân biệt và xác định các loại giá hợp lý nh: giá bán buôn u đãi cho các bạn hàng truyền thống và dài hạn; giá bán lẻ cho các hộ khác và giá bán đặc biệt cho các hộ tiêu thụ lớn nhng không ký hợp đồng dài hạn…
Bên cạnh đó cũng cần dùng biện pháp tuyên truyền và làm rõ để các hộ dùng than có đợc sự hiểu biết toàn diện hơn về sự nặng nhọc cũng nh những tốn kém của công nghệ sản xuất than, khắc phục tâm lý “đào lên bán mà cũng lỗ” và xóa bỏ đợc thói quen sử dụng than giá rẻ thấp hơn giá trị, gây ra lãng phí.
c. Phát triển quan hệ dài hạn với bạn hàng.
Thị trờng hàng hóa ở Việt Nam đã chuyển từ thị trờng của ngời bán (thời bao cấp) sang thị trờng của ngời mua (thời mở cửa, theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc), vì vậy ngời sản xuất than cần tôn trọng, chú ý phục vụ, đáp ứng nhu cầu (về chủng loại, chất lợng) của ngời sử dụng than, ngời làm công tác th-
ơng mại than phải tôn trọng ngời sản xuất than. Cần hớng dẫn cho ngời sử dụng than cách sử dụng thuận tiện nhất và tiết kiệm nhất.
Xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, bền vững với bạn hàng (cả nhà cung cấp, đơn vị vận tải lẫn ngời sử dụng trực tiếp) trong và ngoài nớc thông qua các hợp đồng cung cấp than dài hạn, hợp đồng cung ứng các vật t, thiết bị. Qua các hợp đồng đó, mối quan hệ tín dụng với các ngân hàng của Tổng công ty Than Việt Nam đợc bảo đảm, nâng cao uy tín của TVN. Đồng thời, Tổng công ty Than cũng cần tự hoàn thiện, nâng cao uy tín để phục vụ khách hàng tốt và có hiệu quả trên cơ sở củng cố và tăng cờng hệ thống kinh doanh than trên cả 3 miền; phát triển mạng lới bán buôn, coi trọng công tác vận tải; trang bị thêm các phơng tiện đo lờng; cải thiện điều kiện bốc dỡ than …
Để có đợc những điều đó đòi hỏi phải giải quyết đồng thời những vấn đề sau: - Cần chủ động sản xuất, chuẩn bị đủ số lợng kho khách hàng trớc khi có tàu đến nhận than, đảm bảo giao đúng chất lợng than theo hợp đồng đã ký với khách hàng.
- Chú trọng công tác bảo quản than để giảm độ ẩm của than, đặc biệt là than chuyển tải trong mùa ma vì độ ẩm than cao có ảnh hởng rất lớn đến kinh tế của các công ty thơng mại và công nghệ sử dụng than của cấc nhà sản xuất.
- Tăng cờng năng lực bốc xếp, giảm thiểu thời gian chờ đợi khi tàu đến cảng. - Đẩy nhanh tiến độ sửa chữa cũng nh mở rộng cầu cảng để nâng cao năng lực bốc xếp của cảng và khả năng tiếp nhận tầu.
- Nâng cao chất lợng than từ khâu khai thác đến khâu sàng tuyển. Tăng cờng kiểm tra, giám sát trong quá trình sản xuất cũng nh trong quá trình giao hàng, giảm thiểu và tiến tới loại bỏ hiện tợng tạp chất lẫn trong than..
- Tận dụng tối đa năng lực hiện có của các nhà máy tuyển để có đợc các loại than cho xuất khẩu, tăng cờng năng lực kỹ thuật và quản lý điều hành tốt các khâu đầu vào và đầu ra để phát huy công suất thiết bị hiện có, đồng thời để nâng cao chất lợng than sạch. Tăng cờng các khâu chế biến than nhằm tạo ra các chủng loại than có giá trị cao.