Dòng sản phẩm trong hai kênh này bao gồm các sản phẩm sợi, dệt kim, khăn bông và lều du lịch.
Đối với sản phẩm sợi: qua phân tích thị trờng cho thấy: Thị trờng chủ yếu của công ty đối với sản phẩm sợi là khu vực miền Nam và đặc biệt là ở thành phố Hồ Chí Minh, đây là nơi tập trung các ngành công nghiệp, là nơi trung tâm công nghiệp lớn của ngành dệt. Để tiêu thụ đợc sản phẩm công ty ký hợp đồng với rất nhiều đại lý. Mục ttiêu chính của công ty là nhằm tiếp cận với nhóm khách hàng không có đủ điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty chủ yếu do nguyên nhân khoảng cách địa lý, hoặc mua với số lợng nhỏ. Công ty quan hệ với các đại lý nh: Cơ sở Vĩnh Thành, công ty TNHH Tiên Tiến, công ty TNHH Hiệp Hoà, Trung Hải...
Đối với sản phẩm dệt kim, khăn và lều du lịch: công ty xuất khẩu sản phẩm chủ yếu thông qua nhà buôn lớn nh: Golden Wheat, Itochu, Kichietsu, Park... Đối với thị trờng tiêu thụ trong nớc, công ty ký hợp đồng với các đại lý, các cá nhân trung gian với hình thức trả hoa hồng. Ngoài ra, công ty còn sử dụng hình thức bán ký gửi.
Chính nhờ các hình thức bán hàng phong phú nh vậy, đã không ngừng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty, đẩy mạnh mở rộng thị trờng mới.
6. Kết quả kinh doanh qua công tác tiêu thụ:
Biểu 15: Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
T Các chỉ
1 Doanh thu tr đồng 185.120 275.577 395.006 362.748 375.7992 Nộp NS tr đồng 25.784 33.644 10.900 17.500 11.784 2 Nộp NS tr đồng 25.784 33.644 10.900 17.500 11.784 3 Lợi nhuận tr đồng 3.038 3.036 4.604 2.110 3.964 4 TNBQ đ/ ng/ thg 554.123 533.280 563.005 572.676 636.284
Biểu trên cho thấy, năm 1995 là năm công ty đạt lợi nhuận cao nhất, nguyên do năm 1995 công ty đã mở rộng thị trờng của mình, nhất là các sản phẩm dệt kim đã có mặt ở nhiều nớc nh Hàn Quốc, Nhật Bản... Năm 1996 là năm công ty đạt đợc mức lợi nhuận thấp nhất do năm này công ty mới phải tiếp nhận nhà máy dệt Hà Đông- là một nhà máy làm ăn thua lỗ, mất uy tín với khách hàng, hơn nữa giá cả các yếu tố đàu vào cho sản xuất sợi là bông, xơ có nhiều biến động, cho nên mặc dù doanh thu của năm này so với năm 1993, 1994 vẫn tăng nhng lợi nhuận thu đợc lại giảm.
Trên đây là những kết quả mà công ty đã đạt đợc trong những năm qua.
Tuy nhiên, qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ của công ty, thấy rằng:
- Đối với xuất khẩu thì sản phẩm dệt kim là sản phẩm chiến lợc của công ty dệt Hà Nội, tạo nguồn thu ngoại tệ chính. Việc tăng cờng ký kết các hợp đồng sản xuất hàng dệt kim với nớc ngoài làm cho kim ngạch xuất khẩu mặt hàng dệt kim tăng mạnh qua các năm từ năm 1993 đến năm 1995. Tuy nhiên, kim ngạch xuất khẩu sản phẩm này năm 1996 giảm xuống và làm giảm đáng kể tổng kim ngạch xuất khâủ của công ty. Sau sản phẩm dệt kim xuất khẩu là các sản phẩm khăn bông và lều bạt du lịch- Đây là những mặt hàng có tiềm năng phát triển lớn. Cũng nh sản phẩm dệt kim, năm 1996 kim ngạch xuất khẩu sản phẩm khăn bông cũng giảm đáng kể nguyên do thị trờng xuất khẩu chính của mặt hàng này là Nhật Bản có nhu cầu tiêu dùng chung giảm xuống. Ta có thể so sánh kim ngạch xuất khẩu với tổng doanh thu của công ty qua biểu sau: -
Biểu 16: So sánh kim ngạch xuất khẩu với tổng doanh thu.
Năm Tổng doanh thu(Tỉ đồng) Kim ngạch xuất khẩu (Tỉ đồng) Tỷ lệ%
1993 185,1 46,42 25,07
1994 275,577 90,20 27
1995 395 151,7 38,4
1996 362,7 124,9 34,4
1997 375,7 155,1 41,28
- Đối với thị trờng trong nớc, công ty cũng rất quan tâm. Tuy nhiên, doanh thu chủ yếu ở thị trờng trong nớc là thu từ sợi. Vì xác định sợi là mặt hàng chủ lực tiệu thụ sợi trong nớc nên công ty luôn tiến hành tìm hiểu nhu cầu các bạn hàng và cố gắng thoả mãn các yêu cầu ccủa họ một cách tốt nhất, do đó doanh thu không những đợc giữ ổn định mà còn có chiều hớng tăng lên. Đối với sản phẩm dệt kim, khăn bông có dấu hiệu tiêu thụ tốt tại thị trờng trong nớc, tuy nhiên nó chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu của công ty.
III. Những nhận xét bớc đầu về tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt May hà nội.
Qua phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt Hà Nội trong mấy năm gần đây, ta có thể rút ra một số u nhợc điểm cũng nh các thuận lợi và khó khăn của công ty trong qua trình sản xuất kinh doanh.
1. Những thuận lợi và u điểm tạo nên u thế cho công ty trên thị tr - ờng:
- Công ty dệt may Hà Nội là một trong số ít các công ty thuộc ngành dệt Việt Nam mới đợc đầu t xây dựng và đi vào sản xuất ở đầu những năm 80, quy mô sản xuất lớn tiên tiến, năng lực máy móc thiết bị cao và đợc trang bị đồng bộ hơn nhiều so với các công ty trong ngành. Nhờ đó ,công ty đã sản xuất ra nhiều loại sợi có chỉ số cao, đạt chất lợng tốt, đủ sức cạnh tranh trên thị trờng với nhiều đối thủ của công ty.
- Trải qua hơn 16 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã không những duy trì đợc năng lực sản xuất của máy móc thiết bị mà còn đầu t nâng cấp và trang bị thêm các thiết bị công nghệ tiên tiến để nâng cao chất lợng sản phẩm và làm đa dạng hoá mặt hàng. Mặt khác, công ty đã mở rộng sản xuất, xây dựng đồng bộ dây chuyền sản xuất dệt kim khép kín với các thiết bị công
nghệ tiên tiến, có năng lực sản xuất khoảng 7 triệu sản phẩm may mặc trên 1 năm, có thể đáp ứng tốt cả nhu cầu xuất khẩu và nhu cầu tiêu dùng trong nớc. Việc sáp nhập nhà máy sợi Vinh, công ty dệt Hà Đông vào công ty dệt may Hà Nội đồng thời với việc xây dựng cơ sở may thêu Đông Mỹ đã làm tăng quy mô và năng lực sản xuất của công ty trong những năm sắp tới.
- Công ty dệt may Hà Nội là một trong những công ty trong ngành có t duy năng động đối với cơ chế thị trờng. Trải qua mấy năm đối mặt với cơ chế kinh tế mới, công ty đã đào tạo đợc một đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật và quản lý kinh tế, thu hút đợc nhiều cán bộ kỹ s, cử nhân về làm việc tại công ty. Chỉ trong vòng hơn 10 năm, công ty đã xây dựng và phát triển đợc một cơ ngơi sản xuất kinh doanh rất bề thế với trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại, nhà xởng rộng rãi, đẹp đẽ khang trang, tiện nghi làm việc đầy đủ. Mấy năm gần đây, làm ăn có lãi, công ty đã phát triển, mở rộng quy mô sản xuất, thu hút nhiều lao động, đảm bảo thu nhập bình quân cho CBCNV đợc ổn định, thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc.
- Công ty đã tạo đợc mối quan hệ tơng đối gắn bó với nhiều khách hàng trong và ngoài nớc. Các loại sản phẩm sợi đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trờng trong nớc mà đặc biệt là thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm sợi đã đợc các doanh nghiệp nhà nớc và cả t nhân đón nhận, họ rất tin tởng vào chất lợng sản phẩm, chủng loại mặt hàng cũng nh dịch vụ cung cấp. Đối với sản phẩm dệt kim, tuy là mặt hàng mới nhng đã có mặt ở nhiều khu vực thị trờng trên thế giới. Nhờ có thế mạnh về chất lợng và chủng loại sản phẩm, công ty ngày càng có đông bạn hàng trong nớc và ngoài nớc, uy tín trong sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng đợc nâng cao, tạo thế cho công ty ngày một phát triển.
2- Những khó khăn và nh ợc điểm cần v ợt qua và khắc phục:
- So với thế giới, máy móc công nghệ kéo sợi của công ty còn lạc hậu, thiết kế công nghệ ban đầu cho đến nay không còn phù hợp với nhu cầu và kết cáu chủng loại mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu, nhất là đối với khách hàng nớc ngoài. Chất lợng sản phẩm sợi của công ty cha đạt tiêu chuẩn quốc tế, cho nên đối với thị trờng sản phẩm sợi nớc ngoài công ty cha có chỗ đứng.
- Nguyên liệu đầu và cho sản xuất của công ty là bông, xơ thì hoàn toàn phải nhập từ nớc ngoài, do đó công ty đã mất đi một phần chủ động trong sản
xuất kinh doanh, nhiều khi nguyên liệu không kịp về làm cho tiến độ sản xuất của công ty chậm trễ, không giao hàng đúng thời gian, do đó đã làm mất đi một số khách hàng của công ty.
- Về thị trờng đối với sản phẩm dệt kim, công ty cha chú trọng đúng mức đối với thị trờng trong nớc, mà hầu nh còn bỏ ngỏ. Đây là thị trờng đầy tiềm năng với hơn 70 triệu dân là một nền kinh tế năng động trong khu vực Đông Nam á, với tốc độ phát triển kinh tế khá cao. Đối với sản phẩm dệt kim, công ty còn bỏ hở khâu quan trọng mà khả năng của công ty có thể khai thác đợc đó là việc nghiên cứu thiết kế, chế tạo mẫu mốt các sản phẩm dệt kim để chào bán cho khách nớc ngoài, làm tăng giá trị của sản phẩm may mặc dệt kim xuất khẩu.
- Công ty dệt may Hà Nội là một công ty lớn nhng hiện nay công tác thị tr- ờng còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trờng có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác để giúp công ty đa ra các chiến lợc sản phẩm để thâm nhập thị trờng trong và ngoài nớc.
- Chính sách giá cả của công ty còn cứng nhắc, cụ thể đối với các sản phẩm tồn kho lâu ngày: Sản phẩm sợi đạt chất lợng kém, sản phẩm dệt kim, khăn sai quy cách hoặc mẫu mã không hợp thị hiếu.... Khi xây dựng giá bán các sản phẩm này, giá còn cao nên khách hàng không chấp nhận dẫn đến sản phẩm tồn đọng lâu trong kho và làm giảm tốc độ quay vòng vốn của công ty.
- Công ty cha làm tốt công tác yểm trợ bán hàng nh quảng cáo, mở rộng nhiều đại lý đại diện ở các tỉnh, thành phố, các khu vực đông dân c... và áp dụng các chính sách u đãi để câu khách, khuyến khích họ mua hàng...
- Công ty có lợi thế là một công ty lớn nhng bản thân nó cũng bao hàm những bất lợi:Việc sản xuất theo đơn đặt hàng với khối lợng đủ lớn thì mới có lãi cho công ty, trong sản xuất dệt kim cũng nh khăn bông phục vụ nội địa, việc đa dạng hoá sản phẩm gặp khó khăn do không thể đáp ứng toàn bộ các nhu cầu của các nhóm khách hàng bởi vì những nhu cầu đó còn nhỏ không phù hợp với quy mô sản xuất loạt lớn. Do vậy những khách hàng nhỏ lẻ thờng bị bỏ ngỏ.