IV. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.
4.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm
Giống như hoạt động nghiên cứu cầu, hoạt động nghiên cứu cung về sản phẩm cũng có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra một chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện nay việc nghiên cứu cung về sản phẩm thông số liệu thống kê của tổng cục thống kê, hiệp hội chăn nuôi Việt Nam, các sách báo ấn phẩm, các tạp chí nông nghiệp,.... Bên cạnh đó Công ty cũng nghiên cứu khả năng cung ứng sản phẩm của các đối thủ cạnh trạnh: Thống kê số lượng các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá hoặc sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, thăm dò ý kiến khách hàng về những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, ....
IV.2 Quản trị kênh tiêu thụ sản phẩm
Gà giống một ngày tuổi là một loái sản phẩm có tính chất, đặc điểm riêng vì là gà giống thương phẩm nên sản xuất phải được tiêu thụ ngay trong ngày và không thể lưu kho hay bán vào hôm sau được. Do đó Công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối tốt để tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra trong ngày.
- Gà giống sản xuất trong quy trình hai mươi mốt ngày nhưng phải tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng yêu cầu kỹ thuật để đảm bảo chất lượng con giống bán ra.
- Quá trình vận chuyển đến người chăn nuôi phải đảm bảo gà được che chắn cẩn thận không bị mưa nắng
Do đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm riêng của Công ty nên Công ty đã tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Công ty như sau
Biểu đồ 2.6: Kênh phân phối của Công ty
Kênh 1:Công ty Kênh trực tiếp Người tiêu dùng
Kênh 2:Công ty Nhân viên tiếp thị, Các văn phòng đại diện Người tiêu dùng
Kênh 3:Công ty Các đại lý Người tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối của Công ty tính đến năm 2010 đã có : - Một chi nhánh gia cầm tại Đà Nẵng
- Bốn phòng đại diện : Thạch Thất, Thường Tín (Hà Tây cũ), Hưng Hà (Thái Bình), Điện Bán ( Đà Nẵng)
- Mười lăm đại lý trên toàn quốc
* Kênh một là kênh tiêu thụ trực tiếp, loại kênh phân phối sản phẩn trức tiếp từ Công ty tới khách hàng. khách hàng sẽ tự tìm đến công ty hoặc qua quen biết lâu năm đến đăng ký mua sản phẩm, khách hàng trong kênh phân phối này thường là các hộ gia đình chăn nuôi, các trang trại chăn nuôi ở khu vực lân cận Công ty. Số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất nhỏ.
* Đối với kênh phân phối hai: Công ty có một đội ngũ nhân viên tiếp thị thuộc phòng kinh doanh gồm mười ba người sẽ đi tìm,mở rộng thị trường thị trường tiêu thụ liên hệ với các đại lý phân phối giống gia cầm khắp các tỉnh thành trên cả nước để đặt quan hệ mua bán rồi trở thành bạn hàng thân thiết, đại lý của công ty.
* Kênh phân phối ba: Đó là các đại lý phân phối của công ty. Kênh này được Công ty xây dựng và phát triển năm 2006 và bươc đầu đạt đựơc những
thành tích tốt. Tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối này ngày càng tăng góp phần tăng tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với những cơ sở đăng ký làm đại lý phân phối của công ty sẽ được hưởng chính sách chiết khấu thương mại 500đồng/con.
IV.3 Chính sách tiêu thụ sản phẩm tại công ty
IV.3.1Chính sách sản phẩm
* Chính sách chất lượng sản phẩm: Hiện nay chính sách sản phẩm mà Công ty đang theo đuổi đó là chất lượng phai đặt lên hàng đầu. Tất cả các sản phẩm gà giống một ngày tuổi xuất bán ra thị trường đều phải qua một quy trình kiểm tra nghiêm ngặt do Cônng ty tự xây dựng. Gà giống của Công ty được phân thành hai loại A và B. Chỉ có sản phẩm loại A mới được đem đi tiêu thụ và 100% sản phẩm loại B mang đi tiêu huỷ và phải tuân theo quy trình tiêu huỷ chặt chẽ nhằm đảm bảo vệ sinh và không có con giống loại B nào bán trên thị trường.
Để đưa ra được con giống có chất lượng cao, sạch bệnh cung cấp ra thị trường công ty cổ phần giống gia cầm Lương Mỹ phải thực hiện các quy trình kỹ thuật đảm bảo an toàn sinh học:
* Chính sách nghiên cứu sản phẩm.
Bên cạnh việc nhập con giống ông bà thuần chủng, Công ty cũng có chính sách nghiên cứu thể hiện nhiều công thức lai tạo cho ra những dòng sản phẩm mới, những con lai của các giống gà nhập ngoài với giống gà địa phương nhằm mục đích cho ra con giống thích hợp với điều kiện khí hậu và thời tiết của Việt Nam và có năng suất cao. Ngoài ra Công ty cũng nghiên cứu các quy trình chăn nuôi, công thức dinh dưỡng cho đàn gà ông bà và đàn gà bố mẹ, đẩy nhanh khả năng thích nghi với điều kiện sống ở nước ta.
Hiện nay, ngành chăn nuôi gia cầm ở nước ta ngày ngày càng được chuyên môn hoá, người chăn nuôi ngày càng chăn nuôi với quy mô lớn. Họ
ngày càng ý thực được tầm quan trọng của chất lượng con giống trong chăn nuôi. Khách hàng càng ngày càng đòi hỏi những giống mới có năng suất cao, thời gian sinh trưởng ngắn, tiêu tốn ít thức ăn, khả năng chống chịu với môi trường…Để đáp ứng những yêu cầu đó, hiện nay công ty đang có sự liên kết với các trung tâm nghiên cứu, tổ chức tốt công tác nghiên cứu triển khai sản phẩm (R&D) chọn lọc những giống gia cầm tốt nhất, khkông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
* Công tác quản lý giống: giống được chọn lọc là những giống dòng thuần với các chỉ tiêu chọn lọc, phân tích di truyền riêng đối với từng loại giống.
- Đối với gà giống bố mẹ phải đạt các chỉ tiêu : ← + Đẻ quả trứng đầu tiên vào tuần tuổi thứ 24
← + Số trứng sản xuất trên một mái đầu kỳ đến 64 tuần tuổi là 180 quả ← + Tỷ lệ trứng giống là 96%
← + Tỷ lệ trứng có phôi là 95% ← + Tỷ lệ ấp gà loại I là 85%
← + Số con trên một mái đẻ là 146 con
- Đối với gà giống thương phẩm phải đạt các chỉ tiêu sau: ← + Tỷ lệ nuôi sống đạt 96%-98%
← + Độ đồng đều cao
← + Tiêm vacxin phòng bệnh ngay sau khi nở * Công tác vệ sinh sát trùng
+ Chuồng trại: chuồng nuôi của công ty là chuồng nuôi khép kín, tiên tiến hiện đại với hệ thống máng ăn uống tự động. Công ty luôn quan tâm đến việc giữ gìn vệ sinh, đảm bảo sạch mầm bệnh. Trước khi nuôi, trong quá trình nuôi và sau khi xuất bán gà công ty đều rất chú ý đến công tác vệ sinh sát trùng diệt sạch các mầm bệnh.
+ Thức ăn sử dụng cho gà sinh sản đều được kiểm tra vệ sinh, được chế biến theo những công thức riêng phù hợp với từng giai đoạn sinh trưởng của từng loại sản phẩm để tăng khả năng chống chọi với điều kiện khắc nghiệt của môi trường.
Các công nhân viên mỗi khi ra vào khu chăn nuôi đều phải mặc quần áo dành riêng cho khu chăn nuôi và phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty.
* Chính sách báo gói: Sản phẩm gà giống 1ngày tuổi mang đi tiêu thụ được đóng thành từng hộp theo đúng tiêu chuẩn của Công ty nhằm đảm bảo đễ vận chuyển, tỉ lệ chết dọc đường thấp (sống 99.3%). Bênh cạnh đó để đàm bảo số lượng gà cho khách hàng Công ty đóng mỗi hộp có 102 con và được tính tiền 100 con.
IV.3.2Chính sách giá
Việc xác định giá các loại sản phẩm của công ty là một vấn đề rất phức tạp và nhạy cảm, có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả SXKD của công ty. Vì vậy công ty đã có sự linh hoạt mền dẻo khi xác định giá bán trong từng trường hợp cụ thể. Tuỳ thuộc vào từng thời điểm khác nhau công ty có thể có sự thay đổi giá hợp lý, phù hợp với sự biến động của thị trường.
Công ty căn cứ vào giá thành sản xuất sản phẩm, giá bán của sản phẩm trên thị trường, nhu cầu của khách hàng và khả năng bán hàng của các đại lý để xác định giá cho sản phẩm.
Năm 2010 là năm giá sản phẩm giống gia cầm có sự biến động mạnh. Trong 8 tháng đầu năm giá giống gia cầm duy trì ở mức cao có lãi cho người sản xuất. Từ tháng 9 đến tháng 11/2010 giá sản phẩm gia cầm liên tục giảm và đứng ở mức thấp. Tình hình biến động giá bán sản phẩm gà giống một ngày tuổi thương phẩm siêu thịt Ross của công ty được thể hiện ở bảng 2.9 và biểu đồ 2.7:
Bảng 2.9. Tình hình biến động giá bán gà một NT siêu thịt Ross
Đơn vị: 1000 đồng
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Giá bán 10.8 8.3 10.3 11 13 10 9 8 6.7 6.9 6.7 4.7 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.7: Tình hình biến động giá bán gà giống Ross
Căn cứ vào biểu đồ 2.7, ta thấy rằng, trong năm 2010 giá bán của gà giống 1 NT TP siêu thịt Ross cao nhất là 13.000đ/1 con vào tháng 5. Vào thời điểm đó do tình hình chăn nuối thuận lợi, sản phẩm thịt gà chưa bị cạnh tranh gay gắt của thịt gà nhập ngoại, tuy giá gà cao nhưng người chăn nuôi vẫn có lãi nên họ vẫn đầu tư vào chăn nuôi. Nhưng đến những tháng cuối năm, sản phẩm thịt gà nhập ngoại tràn ngập thị trường với giá rẻ thêm vào đó giá thức ăn chăn nuôi tăng cao, người chăn nuôi gà gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm nên người chăn nuôi gà gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm nên họ không mấy mặn mà với việc chăn nuôi. Công ty đã phải hạ giá bán xuống mức thấp 4.700đ/1con vào tháng 12/2008 nhưng việc tiêu vẫn gặp khó khăn.
Hiện tại Công ty áp dụng chính sách định giá bán cao. Tuy nhiên có sự mền dẻo linh hoạt theo sự biến động của thị trường. Giá bán của Công ty luôn
0 2 4 6 8 10 12 14 Nghìn đồng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 tháng giá bán
cao hơn giá bán của các trạm ấp nhỏ lẻ và một số đối thủ cạnh tranh. Giá trung bình của các cơ sở trạm ấp trứng nhỏ lẻ này 8 tháng đầu năm từ 7-11 nghìn/1con thì công ty bán giá cao hơn là từ 8-13 nghìn/1con, từ tháng 9- 11/2008 giá trên thị trường chỉ còn khoảng từ 3-4 nghìn /1con thì công ty vẫn giữ mức giá 4-6 nghìn/1con. Tuy nhiên với mức giá của công ty cũng tươg đương với giá bán của C.P.Group-đối thủ mạnh nhất của Công ty. Việc bán giá cao để khẳng định chất lượng sản phẩm của công ty tốt hơn, các sản phẩm đều được tiêm vacxin trước khi bán. Dù giá bán của công ty cao hơn giá trung bình trên thị trường nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận mua sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách chiết khấu thương mại để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Khoản chiết khấu thương mại của công ty là 500đ/con áp dụng cho những đối tượng là đại lý phân phối sản phẩm đã đăng ký với công ty không áp dụng cho những khách hàng nhỏ lẻ (theo thông báo số 22TB/TGĐ-GCLM năm 2009). Chính sách chiết khấu mà công ty đang áp dụng nhằm mục đích tạo mối quan hệ thân thiết giữa Công ty với khách hàng.
IV.3.3Chính sách xúc tiến
Để xúc tiến việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng nhiều biện pháp để hỗ trợ:
- Hội thảo truyền giao công nghệ do công ty tự tổ chức ở một số địa phương trọng điểm như Hà Nội, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Quảng Nam, Đồng Nai…Những hội thảo này vừa có tác dụng tập huấn về quản lý sản xuất, kỹ thuật chăn nuôi, phòng trị bệnh gia cầm cho các hộ chăn nuôi vừa có tác dụng quảng cáo, nâng cao uy tín cho công ty, tạo niềm tin cho khách hàng, từ đó xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Công ty còn giới thiệu sản phẩm trên một số báo, tạp chí như báo Nông thôn ngày nay, Tạp chí Gia Cầm của hiệp hội chăn nuôi gia cầm Việt Nam, … đây là những loại báo, tạp chí thân thuộc của người chăn nuôi vì vậy có thể tiềm xúc được với những khách hàng tiềm năng của công ty.
- Ngoài ra, Công ty còn in ấn các tài liệu hướng dẫn kỹ thật cho người chăn nuôi.
- Sau khi bán giống gia cầm cho người chăn nuôi, trong quá trình nuôi nếu gia cầm mà công ty cung cấp mắc bệnh thì công ty sẽ cử các nhân viên kỹ thuật đến trợ giúp các hộ chăn nuôi chữa trị và hướng dẫn cách phòng tránh một số bệnh thường gặp ở gia cầm.
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty rất có hiệu quả, tuy nhiên công ty lại không thường xuyên tổ chức các hoạt động này. Vì vậy để đẩy mạnh hơn nữa năng lực cạnh tranh của sản phẩm công ty cần phải có sự đầu tư về kinh phí cho các hoạt động này.
IV.3.4Chính sách thanh toán
Việc thanh toán, thu tiền bán hàng của công ty do nhân viên tiếp thị chịu trách nhiệm với những đại lý mà họ phụ trách. Việc thanh toán của công ty hầu hết là thanh toán bằng tiền mặt và thu tiền ngay sau khi bán hàng. Tuy nhiên trong những năm gần đay Công ty đã cho phép các đại lý thanh toánh chậm 15 ngày kể từ khi nhận hàng của Công ty. Với chính sách thanh toán này của Công ty, Công ty không thu hút được khách hàng về phía minh. Công ty cần có chính sách thanh toán linh hoạt và mềm dẻo hơn tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt là trong giai đoạn suy thoai kinh tế như hiện nay.
Dich vụ sau bán hàng của Công ty được đánh giá là khá tốt. Đó là sự đảm bảo của Công ty về chất lượng con giống. Bên cạnh việc bán con giốn Công ty còn tư vấn miễn phí cho khách hàng về kỹ thuật chăn nuôi chăm sóc gia cầm, tư vấn chữa bênh cho đàn gia cầm, kỹ thuật xây dựng chuồng trại và cử cán bộ kỹ thuật đến khắm chữa bệnh cho gia cầm cho các hộ chăn nuôi, khi họ có nhu cầu. đối với khách hàng mua gà giống tại của Công ty thì định kỳ Công ty cử cán bộ kỹ thuật đên kiểm tra tình hình tăng trọng, sức khoẻ và tư vấn chăn nuôi cho khách hàng.