II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
1. Đối với doanh nghiệp
1.4. Cỏc giải phỏp Marketing
Cuối năm 2005 vừa qua, T&T vẫn duy trỡ một mức giỏ khỏ cao đối với cỏc sản phẩm trờn thị trường của cụng ty. Trong năm 2006 Việt Nam cú thể sẽ ra nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO, khi giỏ xe mỏy trờn thị trường sẽ giảm mạnh, bởi vậy, ngay từ bõy giờ, T&T cần chuẩn bị tinh thần để giảm giỏ xe mỏy hơn nữa cho phự hợp với thị trường nếu khụng làm tốt điều này T&T thể gõy mất thị phần vào tay một số cụng ty khỏc, vỡ vậy cụng ty cần xỏc định lại tư tưởng về chiến lược giỏ trong thời gian tới cho phự hợp
Để xỏc định chiến lược về giỏ, cụng ty cần phải đi từ đặc điểm của thị trường. Thị trường xe mỏy là thị trường cú quy mụ lớn, giàu tiềm năng, sản phẩm vẫn cũn được tiờu thụ trong khoảng thời gian dài vỡ vậy việc duy trỡ sản lượng tiờu thụ ổn định là rất cần thiết. Với những đặc thu riờng của thị trường này, cụng ty nờn ỏp dụng chiến lược giỏ xõm nhập sõu vào thị trường, chấp nhận lói nhỏ trong khoản thời gian ngắn, sau khi thiết lập được một hệ thống phõn phối vững chắc, nõng cao chất lượng sản phẩm, xõy dựng được thương hiệu T&T trở thành thương hiệu mạnh, khi đú cụng ty hoàn toàn cú thể xỏc định mức giỏ hợp lý hơn cho mỡnh mà khụng gặp phải bất cứ cản trở nào từ phớa khỏch hàng cũng như từ cỏc đối thủ cạnh tranh.
1.4.2. Áp dụng chớnh sỏch phõn biệt giỏ
Chớnh sỏch phõn biệt giỏ là phương phỏp định giỏ linh hoạt để tăng khả năng tiờu thụ và cạnh tranh đối với cỏc đối thủ một cỏch hiệu quả hơn. Từ những đặc thự của ngành sản xuất xe mỏy và đặc điểm của cụng ty T&T nờn ỏp dụng cỏc hỡnh thức phõn biệt giỏ sau:
- Phõn biệt giỏ theo đối tượng khỏch hàng mua như: Đối với khỏch hàng thuộc thị trường nụng thụn Việt Nam và thị trường Chõu Phi, nờn ỏp dụng một mức giỏ thống nhất cho người tiờu dựng cuối cựng và ở mức thấp hơn mặt bằng chung, trỏnh tỡnh trạng cỏc đại lý tự nõng mức giỏ, hoặc ộp giỏ đối với khỏch hàng,làm giảm uy tớn của cụng ty.
- Phõn biệt giỏ theo khối lượng mua: Cụng ty cú thể đưa ra quy định khi người mua mua đến một khối lượng nào đú thỡ được chiết khấu bao nhiờu phần trăm theo giỏ bỏn, từ đú khuyến khớch họ tăng khối lượng xe mỏy dự trữ.
- Phõn biệt giỏ theo phương thức thanh toỏn: Việc thu hồi cụng nợ là việc khỏ khú khăn đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Để giải quyết tỡnh trạng này, phõn biệt giỏ theo điều kiện và và phương thức thanh toỏn là một biện phỏp hữu hiệu nhằm khuyến khớch cỏc đại lý, cỏc nhà phõn phối thanh toỏn theo phương thức cú lợi cho cụng ty nhưng cũng đồng thời cú lợi cho bản thõn họ từ việc được giảm giỏ nhờ thanh toỏn nhanh chúng và đỳng hạn
1.4.3. Cỏc biện phỏp phõn phối a, Cấu trỳc kờnh phõn phối
Hiện nay,quy trỡnh tiờu thụ sản phẩm được cụng ty thực hiện qua ba kờnh: - Thụng qua hệ thống nhà phõn phối và đại lý: Đõy là kờnh truyền thống và cú nhiều ưu điểm trong bỏn hàng dự ỏn như: Tận dụng được nguồn nhõn lực, quan hệ bạn hàng và vốn của nhà phõn phối, cụng ty bảo đảm được vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, quay vũng vốn nhanh. Tuy nhiờn nếu khụng cú sự hỗ trợ của cụng ty và giỏm sỏt chặt chẽ thỡ sẽ xảy ra tỡnh trạng nhiều loại mặt hàng xe bị tăng giỏ, gión nợ, ngoài ra cụng ty sẽ khụng chủ động trong cụng tỏc bỏn hàng, bị cỏc nhà phõn phối chi phối vỡ vaỵy việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với cỏc nhà phõn phối là việc làm cần thiết. Đối với kờnh phõn phối này, giải phỏp về lõu dài là cần phải thiết lập một hệ thống kờnh liờn kết dọc theo hỡnh thức độc quyền kinh tiờu của người bỏn buụn do nhà sản xuất bảo trợ. Việc thiết lập kờnh liờn kết dọc này đũi hỏi phải cú nguồn lực tài chớnh dồi dào, một thương hiệu mạnh và kiờn trỡ
hệ thống. Vỡ vậy, đõy là một kế hoạch lõu dài, khụng thể trong một sớm một chiều cú thể hoàn thành được.
- Bỏn hàng trực tiếp: Kờnh này được thiết lập để tiếp cận khỏch hàng là người mua một cỏch trực tiếp. Đối với kờnh này cụng ty cần quan tõm, chăm súc khỏch hàng thường xuyờn, khụng được chủ quan vỡ cú thể để mất thị phần vào cỏc cụng ty khỏch ngay. Cần xõy dựng cỏc tổng kho ở những khu vực quan trọng.
- Bỏn hàng qua hệ thống đại lý ký gửi: Đõy là kờnh phõn phối mới được thiết lập nhằm phục vụ mục tiờu phỏt triển thị trường dõn dụng, bỏn lẻ khắp cỏc tỉnh thành của cụng ty. Khi phỏt triển mụ hỡnh này, T&T cần giải quyết hài hoà cỏc vấn đề nhiều khi trở thành xung đột trong kờnh, xung đột quyền lợi với cỏc nhà phõn phối; chấp nhận cú chi phớ đầu tư ban đầu mà chưa thu được kết quả ngay. Cú kế hoạch đối phú với cỏc rủi ro vỡ “ hàng gửi bỏn”, phải tỡm được đối tỏc tin tưởng, phự hợp với mụ hỡnh, tăng cường nhõn sự, tổ chức tốt về nhõn sự, bỏn hàng, quản lý và chăm súc đại lý.
b, Quản lý kờnh phõn phối
Để quản lý kờnh thành cụng, lónh đạo cũng như toàn thể nhõn viờn phũng kinh doanh cần phải nắm chắc cỏc mục tiờu nhiệm vụ đó đề ra cho từng thành viờn trong kờnh, quản lý thường xuyờn, tưng ngày, quản lý tất cả cỏc dũng chảy trong kờnh, từ quỏ trỡnh tiếp nhõn, xử lý đơn đặt hàng, giao nhận, thanh toỏn, kiểm tra giỏ cả... và hướng hoạt động của kờnh theo chiến lược kờnh đó đề ra.
Đối với T&T hiện nay, để nõng cao hiệu quả trong cụng việc điều hành, quản lý kờnh cần phải khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh, giỳp dỡ họ, hiểu được nhu cầu, mong muốn và động cơ tham gia vào kờnh cuat họ. Đơn cử như cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý điều họ quan tõm là họ được bao nhiờu phần trăm lợi nhuận từ việc bỏn sản phẩm và bỏn sản phẩm của T&T cú lợi
hay của cỏc doanh nghiệp khỏc cú lợi hơn. Chớnh vỡ thế T&T cần cú cơ chế, chớnh sỏch bỏn hàng đủ hấp dẫn để cú thể lụi kộo cỏc cửa hàng tham gia kinh doanh xe mỏy T&T. Tạo được tõm lý yờn tõm cũng như lợi nhuận nhất định cho chủ hàng kinh doanh xe mỏy T&T. Cỏc thủ tục giao nhận, triển khai cần phải đơn giản nhưng chặt chẽ. cần phải cú đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng
thường xuyờn, liờn tục bỏm sỏt thị trường, giữ quan hệ thường xuyờn với khỏch hàng cũ, hiểm dừ điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viờn trong kờnh, cú cỏc biện phỏp giỳp đỡ, động viờn cũng như nhắc nhở, giải quyết kịp thời cỏc xung đột xảy ra trong kờnh.
c, Chớnh sỏch đối với trung gian
- Chớnh sỏch chiết khấu: mức chiết khấu hiện nay cụng ty đang ỏp dụng là hợp lý và so với mức chiết khấu của cỏc đối thủ cạnh tranh là khỏ hấp dẫn. Tuy nhiờn, thương hiệu T&T vẫn là một thương cũn mới mẻ trờn thị trường nờn việc liờn tục điều chỉnh cỏc mức chiết khấu cho phự hợp với những thay đổi trờn thị trường là rất cần thiết. Ngoài ra cũn phải theo dừi sỏt sao chớnh sỏch chiết khấu mà đối thủ đưa ra, từ đú đưa ra những mức chiết khấu hấp dẫn hơn trong khả năng cho phộp.
- Chớnh sỏch trợ cước khu vực: Đối với cỏc cửa hàng ở cỏc tỉnh xa, cần cú chớnh sỏch trợ cước khu vực nhằm đảm bảo cụng bằng cho tất cả cỏc đại lý, Nhà phõn phối. Cú như vậy mới thực hiện được mục tiờu mở rộng thị trường ra tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước.
- Chớnh sỏch cho vay trả chậm: kinh doanh xe mỏy là một lĩnh vực đũi hỏi phải cú vốn lớn, việc ỏp dụng chớnh sỏch cho vay vốn để cỏc cửa hàng cú đủ điều kiện trở thành đại lý của T&T là cần thiết, tuy nhiờn khi ỏp dụng chớnh sỏch này cần phải đỏnh giỏ kĩ càng về khả năng kinh doanh, địa điểm của cửa hàng, khả năng trả nợ của cửa hàng khi cú rủi ro xảy ra.
Dũng chảy của sản phẩm là một trong những dũng chảy quan trọng nhất mà trong quản lý kờnh cần phải làm tốt, nếu khụng sẽ ảnh hưởng rất xấu đến uy tớn hỡnh ảnh của sản phẩm. Để cú thể quản lý tốt sự vận động của sản phẩm, cụng ty cần bố trớ nhõn lực, phõn cụng theo dừi thường xuyờn ở từng cấp độ kờnh. Bờn cạnh đú cần kiểm soỏt cả khõu bảo quản sản phẩm.
1.4.4. Cỏc biện phỏp về xỳc tiến hỗn hợp a, Quảng cỏo và tuyờn truyền
Năm 2005 và mấy thỏng đầu năm 2006 vừa qua hoạt động quảng cỏo và tuyờn truyền của cụng ty T&T cú tăng hơn cỏc năm trước nhưng vẫn cũn kộm hiệu quả. Trong thời gian tới, để nõng cao hiệu quả quảng cỏo và tuyờn truyền, gúp phần làm tăng sự biết đến của thương hiệu T&T cũng như tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, cần thực hiện cỏc hoạt động cụ thể sau:
- Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo trờn cỏc Đài truyền hỡnh trờn VTV3 và một số kờnh nổi tiếng khỏc như: Truyền Hỡnh Hà Nội, Truyền hỡnh Hà Tõy…
Xõy dựng cỏc biển Pano tấm lớn cần in Hiflex, ở cỏc nỳt giao thụng quan trọng, tại cỏc tuyến đường quốc lộ, đặc biệt là quốc lộ 1A.
- Tăng cường tiến độ lắp cỏc biển cửa hàng từ khi nhận được đơn đề nghị của cửa hàng đến lỳc lắp đặt là năm ngày.
- In ấn đầy đủ kịp thời cỏc ấn phẩm quảng cỏo. - Tăng cường quảng cỏo trờn cỏc bỏo và cỏc tạp chớ.
- Tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng cũng là một cỏch quảng cỏo và tuyờn truyền mang lại hiệu quả cao, khỏ tiết kiệm và tạo được mối quan hệ, hiểu biết sõu rộng với khỏch hàng.
- Trong cỏc dịp đặc biệt như: Lễ, tết, kỉ niệm.. cú quà tặng lưu niệm mang phong cỏch riờng của T&T để tạo ra sự khỏc biệt.
- Tớch cực tham gia một số hội trợ triển lóm như: hàng Việt nam chất lượng cao, hội trợ triển lóm Giới Thiệu Sản Phẩm Mới... .Khụng chỉ giới hạn ở Hà Nội mà nờn tham gia cả những hội trợ ở cỏc tỉnh thành phố khỏc trong cả nước và trờn thế giới.
- Tiếp tục trợ cỏc chương trỡnh ca nhạc, sự kiện, cỏc hoạt động thể thao... Cú thể tham gia xõy dựng một trũ chơi riờng trờn truyền hỡnh như cỏc chương trỡnh như: Chiếc nún kỡ diệu, Ai là triệu phỳ... thỡ hiệu quả quảng cỏo sẽ tăng lờn rất nhiều.
- Đầu tư đổi mới và nõng cấp trang Wed của cụng ty và một số biện phỏp thụng tin quảng cỏo trờn mạng nhằm giới thiệu rừ hơn về doanh nghiệp và cỏc sản phẩm của mỡnh...
b, Marketing trực tiếp- ứng dụng mới trong chiến lược cạnh tranh hiện nay Ở cỏc nước phỏt triển, Marketing trực tiếp được ỏp dụng rất rộng rói, tuy nhiờn ở Việt Nam, đõy vẫn cũn là một vấn đề khỏ mới mẻ và chưa cú nhiều doanh nghiệp ứng dụng nú trong chiến lược truyền thụng của mỡnh. Tuy nhiờn, những lợi ớch mà cụng cụ này đem lại đó buộc cỏc doanh nghiệp phải để mắt đến cỏc điều kiện để ứng dụng nú vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mỡnh.
Đối với một dong nghiệp kinh doanh như T&T Hoàn toàn cú điều kiện để ứng dụng marketing trực tiếp, nhưng để việc ứng dụng đú đem lại hiệu quả cao nhất cụng ty cần tiến hành một số cỏc cụng việc cụ thể sau:
- Trước hết là quan điểm kinh doanh: Cụng ty cần xỏc định rừ quan điểm kinh doanh của mỡnh là tuõn theo “ Marketing quan hệ”, cụ thể hơn là “ marketing quan hệ trực tiếp” giữ khỏch hàng bằng cỏch tiếp xỳc trực tiếp với họ để hiểu, và thoả món tốt nhất nhu cầu của họ, trờn cơ sở tạo dựng sự vững bền của khỏch hàng với T&T.
- Thứ hai là cần phải tổ chức một bộ phận để phụ trỏch cỏc cụng việc của marketing trực tiếp như: Xỏc định mục tiờu của marketing trực tiộp theo mục tiờu marketing chung, lập danh sỏch khỏch hàng, chiến lược chào hàng...
- Đào tạo nguồn nhõn lực, nõng cao nhận thức của cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty về marketing trực tiếp.
- Thiết lập một hệ thống cơ sở dữ liệu về cỏc khỏch hàng mục tiờu. Muốn xõy dựng được một cơ sở dữ liệu như vậy cụng ty cần phải đầu tư, lắp rỏp một hệ thống mỏy tớnh nối mạng nội bộ, với một mỏy chung tõm cú cài đặt phần mềm xử lý dữ liệu, cỏc chương trỡnh hoàn thành dữ liệu, cỏc đường truyền dẫn...
c, Bỏn hàng
Bỏn hàng cỏ nhõn là một mụ hỡnh được ỏp dụng ngay từ khi cụng ty bắt đầu kinh doanh trờn thị trường, với xe mỏy trọng trỏch của bỏn hàng cỏ nhõn là rất quan trọng, nú cú thể toạ nờn sự khỏc biệt với cỏc thương hiệu khỏc.
Hiện nay, T&T đang phải chịu sự cạnh tranh gy gắt của nhiều đối thủ cú chất lượng cao ngay trong thị trường nội địa. Chớnh vỡ vậy để giữ thị trường, trong thời gian tới T&T cần phải xõy dựng một đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng được đào tạo cơ bản, cú ý thức nghề nghiệp, nhiệt tỡnh và tõm huyết với cụng việc. Cần khuyến khớch, hỗ trợ cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp chủ động tiếp cận cỏc khỏch hàng mục tiờu, bằng cỏch cung cấp thụng tin, thiết lập quan hệ ban đầu, cú chớnh sỏch khen thưởng cụ thể, rừ ràng đối với cỏc cỏ nhõn, nhúm tớch cực.