II Đánh giá về tình hình phát triển mạng lưới khách hàng của công ty 1 Phân loại khách hàng.
4. Những vấn đề còn tồn tại trong công tác phát triển mạng lưới khách hàng và nguyên nhân
4.1. Những vấn đề còn tồn tại
Tuy có những nỗ lực đáng khen ngợi nhưng vì là một công ty mới thành lập nên ITC-JSC còn gặp nhiều hạn chế trong việc duy trì và phát triển hệ thống khách hàng của mình. Qua các cuộc khảo sát khách hàng vào cuối năm 2008 và 2009, số ý kiến phản hồi không tốt đã giảm dần nhưng vẫn còn chiếm tỉ lệ không nhỏ. Với kết quả trên trong cuộc họp cổ đông năm 2009, ban lãnh đạo công ty và các cổ đông đã chỉ ra được những hạn chế sau:
4.1.1 Công tác phát triển của công ty quá chú trọng vào các khách hàng truyền thống lớn truyền thống lớn
Tuy đã là công ty hạch toán tài chính độc lập được hơn 1 năm nhưng vẫn là một thành viên của tập đoàn Kinh Đô, công ty ITC-JSC vẫn còn mang tính chất lệ thuộc vào các khách hàng truyền thống khi vẫn còn là bộ phận của tập đoàn. Điều này thể hiện rõ khi mà bản thăm dò ý kiến khách hàng qua năm 2008, 2009, số khách hàng được thăm dò thì 19/20 năm 2008 và 95/103 số dự án được hỏi là của các khách hàng truyền thống.
Với sự phát triển nhanh chóng của ngành viễn thông Việt Nam, việc ITC-JSC quáphụ thuộc vào các khách hàng cũ sẽ dẫn tới sự thụ động trong việc nắm bắtxu thế mới của ngành. Khi không nắm bắt được các diễn biến thị trường sẽ làm công ty không tận dụng được các cơ hội khi thị trường đang phát triển. Và từ đó sẽ ảnh hưởng tới sự phát triển trong tương lai của ITC-JSC, và làm hạn chế các giá trị mà công ty mong muốn.
4.1.2Công tác tìm kiếm các khách hàng mới diễn ra còn ít và chưa thực sự hiệu quả sự hiệu quả
Một ví dụ cho sự hạn chế này là việc số dự án của công ty với các doanh nghiệp nhỏ như Beeline là không lớn. khi Beeline mới thành lập năm 2008, hãng di động này có nhu cầu lắp đặt hàng trăm trạm BTS và PDH trêm địa bàn Hà Nội và các tỉnh khác trong khu vực đồng bằng sông Hồng.Tuy nhiên do quá chú ý tới các dự án của các khách hàng truyền thống của mình như Vinaphone, Viettel mà ITC-JSC đã không có nhiều hành động xúc tiến để tìm kiếm hợp đồng với khách
hàng này. Kết quả là ITC-JSC chỉ có được 2 dự án (tương ứng là 2 trạm phát sóng) được kí kết với họ.
Tuy nhiên với một công ty mới thành lập như ITC-JSC thì hạn chế trên là một điều khó tránh khỏi vì đã quen với một tư duy cũ khi vẫn là một bộ phận hoạt động theo khuôn khổ. Chỉ sau này khi công ty hoạt động đủ dài để thay đổi cả tư duy và hành động thì các hạn chế trên sẽ được khắc phục.
công tác tìm kiếm các khách hàng mới diễn ra chưa thực sự được diễn ra một cách cụ thể .
4.2. Nguyên nhân
Mỗi hạn chế mà ITC-JSC gặp phải đều có nhiều nguyên nhân gây ra, có cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan. Với môi trường kinh doanh và kinh tế nhiều biến động nhanh chóng như hiện nay, tìm được nguyên nhân cơ bản gây ra những hạn chế với công ty là việc không hề đơn giản. Trong nhiều nguyên nhân tác động tới hoạt động của công ty thì có thể kể đến 3 nguyên nhân chính sau
4.2.1 Tài chính của công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu hoạt động
Có thể đây là một vấn đề luôn tồn tại ở mọi doanh nghiệp nhưng đối với ITC vẫn là một vấn đề lớn. Do đặc thù là một công ty cổ phần và cũng mới thành lập, ngoài nguồn vốn do tập đoàn cung cấp thì còn có vốn do các cổ đông khác. Do vậy khi muốn tăng vốn điều lệ và vốn hoạt động thì phải họp đại hội cổ đông. Đó là một vấn đề lớn, đặc biệt khi có các hợp đồng lớn đòi hỏi phải sự có sự đảm bảo về mặt tài chính, thì việc huy động vốn để thực hiện các dự án trên là vô cùng khó khăn. Với đặc thù là một nhà thầu xây lắp, ITC luôn phải đảm bảo nguồn tài chính vững mạnh để có thể thực hiện các hợp đồng suôn sẻ khi chưa có nguồn tạm ứng của khách hàng. Thiếu vốn, công ty không thể thực hiện được các hợp đồng xây lắp lớn với các hãng di động lớn trong nước và quốc tế.
Trên thực tế, các dự án do công ty thực hiện chỉ ở mức trung bình so với mặt bằng chung trong lĩnh vực viễn thông. Thông thường đối với các dự án xây lắp, đối với một khách hàng lớn, một dự án sẽ lắp đặt từ 15 đến 20 trạm BTS,PDH. Tuy nhiên do nguồn vốn eo hẹp, công ty chỉ kí kết được các dự án xây lắp từ 12 đến 15 trạm. Do vậy số dự án của công ty nhận được là không nhiều.
4.2.2 Khủng hoảng kinh tế thế giới
Có lẽ đây là một nguyên nhân chính gây ra ảnh hưởng nghiêm trọng gây ra sự sụt giảm nhanh chóng doanh số của công ty trong quí IV/2009. Cuộc khủng hoảng tài chính thế giới bắt đầu nổ ra vào giữa năm 2008 đã nhanh chóng tác động tới các lĩnh vực khác như công nghiệp, xây dựng và dần trở thành cuộc khủng hoảng toàn diện. Bắt đầu từ Mĩ, cuộc khủng hoảng đã nhanh chóng trở thành cuộc khủng hoảng toàn cầu, ảnh hưởng tới tất cả các nước trên thê giới, trong đó có Việt Nam. Kéo dài trong 2 năm 2008-2009, khủng hoảng đã làm suy giảm qui mô kinh tế toàn cầu và tác động lớn tới niềm tin tiêu dùng của người tiêu dùng trên toàn thế giới.
Thành lập vào thời điểm bắt đầu xảy ra khủng hoảng tài chính- kinh tế thế giới, tuy có những bước phát triển tích cực nhưng ITC-JSC cũng chịu những ảnh hưởng không nhỏ từ cuộc khủng hoảng toàn cầu này. Trong năm 2008 và nửa đầu năm 2009, chính phủ Việt Nam đã đưa ra gói kích cầu tiêu dùng bằng tín dụng trị giá 1 tỉ đô la, nhờ đó nhu cầu tiêu dùng trong nước vẫn tăng trưởng khá. Là một trong những lĩnh vực ít bị ảnh hưởng nhất, ngành viễn thông trong nước vẫn phát triển nhanh với tốc độ vài chục phần trăm một năm. Tuy nhiên, sau khi các tác động tiêu cực của các gói kích cầu này ngày càng lớn dần như thất nghiệp,lạm phát tăng cao nguồn thu nhập của người dân cũng bị ảnh hưởng lớn. Người dân bắt đầu căt giảm chi tiêu, các nhu cầu thiết yếu trong đó có thông tin liên lạc giảm dần
Trong nửa sau năm 2009,thị trường viễn thông di động trong nước có dấu hiệu chững lại, nhu cầu xây dựng và mở rộng cơ sở hạ tầng của các hãng viễn thông di động nội địa giảm dần. Vì vậy, các công ty xây lắp và thiết kế như ITC- JSC cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
4.2.3 Sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ
Trong một ngành mà vẫn đang phát triển nhanh thì sự cạnh tranh là không thể tránh khỏi. hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp, ITC-JSC gặp sự cạnh tranh rất lớn của các nhà thầu xây lắp và thiết kế trạm viễn thông khác. Trong 150 dự án mà ITC-JSC tham gia đấu thầu thì chỉ có 103 dự án được đấu thầu thành công.
Điều đó thể hiện sự cạnh tranh khốc liệt mà công ty đang phải đối mặt. Tuy đây là lĩnh vực truyền thống và có thế mạnh của công ty nhưng việc có quá nhiều nhà đối thủ cũng tạo ra áp lực lớn đối với bản thân ITC-JSC trong quá trình phát triển. Nếu ITC-JSC không khẳng định được uy tín và chất lượng của mình thì việc đánh mất thì phần vào tay các đối thủ là không thể tránh khỏi
4.2.4 Sự thiếu kinh nghiệm của bộ máy lãnh đạo
Năm 2009, công ty ITC-JSC đã nhận được tổ chức Tổ chức QUACERT, JAS-ANZ chứng nhận sự phù hợp và công nhận hệ thông quản lý chất lượng của ITC đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2008.. Đó là sự thừa nhận việc hệ thống quản lí và giám sát của công ty đã phù hợp và đạt sự hiệu quả nhất định. Tuy nhiên kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo cấp cao của công ty lại là một hạn chế lớn không dễ khắc phục trong tương lai gần. do mới được thành lập, bộ máy lãnh đạo là hoàn toàn mới, các vị trí lãnh đạo cấp cao của công ty là các trưởng, phó phòng phụ trách trung tâm phát triển hạ tầng của tập đoàn trước đây, vẫn quen chịu sự quản lí của hội đồng quản trị của tập đoàn. Từ khi tách ra thành lập thành công ty riêng, các quyết sách của công ty đều do ban lãnh đạo này quyết định. Với kinh nghiệm một năm lãnh đạo chính sách và chiến lược thì đó là chưa đủ. Trong thời gian tới, với một khoảng thời gian đủ dài thì nhược điểm này dần dần sẽ được khắc phục tuy nhiên trong hiện tại thì đây sẽ là một thác thức lớn cho sự phát triển của công ty trong việc đưa ra các quyết định quan trọng về hoạt động và đặc biệt trong qua trình mở rộng mạng lưới khách hàng của mình.
4.2.5 Đội ngũ nhân viên chưa ổn định
Do trước đây khi chưa tái cấu trúc, nhân sự của công ty do tập đoàn quyết định. Từ khi tái cấu trúc, nhân sự do bản thân công ty tuyển dụng và đào tạo. Với việc thành lập nhiều phòng ban mới, nhu cầu nhân sự của công ty khá lớn với chất lượng nhân lực chưa thật sự đảm bảo nhu cầu thì việc tuyển nhân sự mới liên tục là việc không thể tránh khỏi. Nhân sự thay đổi liên tục dẫn tới việc các giá trị triết lí, giá trị cốt lõi của công ty chưa được các nhân viên quan tâm. Do đó, các giá trị
này chưa được các nhân viên công ty truyền tải tới khách hàng. Do vậy các ý nghĩa trong triết lí kinh doanh và sứ mệnh của công ty chưa được các khách hàng chú ý. Do vậy khả năng khếch trương uy tín của công ty là chưa nhiều, số khách hàng mới tìm đến công ty là chưa nhiều.
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÁT TRIỂN VIỄN THÔNG TIC-JSC TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÁT TRIỂN VIỄN THÔNG TIC-JSC