a) Quý I:
• Khách Outbound:
- Thị trường chính cần tập trung:
+ Doanh nghiệp đi DL kết hợp xúc tiến thương mại, đầu tư.
+ Các cơ quan quản lý Nhà nước (DL kết hợp hội thảo, học hỏi kinh nghiệm) + Các cá nhân và cộng đồng Việt kiều
- Các tour DL ngắn ngày và dài ngày tại Lào, Campuchia, Thái Lan và một số nước trong khu vực như: Singapore, Malaysia.
Dự kiến trong quý I tổ chức Tour cho khoảng 110 khách đi nước ngoài, trong đó 60% đi Lào, Campuchia, Thái Lan, còn lại là các nước khác. Giá bình quân cho một khách là 300 USD
Doanh thu dự kiến: 110 khách x 300 USD = 33.000 USD/quý. • Khách Inbound:
qua việc mở trang Web của Trung tâm. b) Quý II:
• Khách Outbound:
- Thị trường chính vẫn tập trung vào các đối tượng khách như Quý I nhưng sang đến quý II này sẽ có thêm một số trường học, đặc biệt là khu vực Hà Nội.
- Các Tour DL ngắn ngày, dài ngày tại Lào, Campuchia, Thái Lan và một số nước trong khu vực.
- Dự kiến trong quý II tổ chức cho khoảng 150 khách đi DL Quốc tế, trong đó 70% vào thị trường Lào, Campuchia và Thái Lan, 30% còn lại vào các Quốc gia khác với giá bình quân trên một khách là 350 USD.
Doanh thu dự kiến: 150 khách x 350 USD = 52.500 USD/quý. • Khách Inbound:
Tiếp tục triển khai hoạt động quảng bá DL trên thị trường Quốc tế. Triển khai kế hoạch đón khách Quốc tế thông qua việc liên hệ với các đối tác nước ngoài và chuẩn bị nguồn nhân lực.
- Dự kiến đón được 15 khách với mức hoa hồng là 50 USD/khách. Doanh thu dự kiến: 15 khách x 30 USD = 450 USD/quý. c) Quý III:
• Khách Outbound:
- Đối tượng cần tập trung vẫn như trong quý II.
- Tour DL ngắn ngày, dài ngày tại một số nước Lào, Campuchia, Thái Lan và các nước trong khu vực.
- Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 100 khách với đơn giá khoảng 350 USD trên một khách.
Doanh thu dự kiến: 100 khách x 350 USD = 35.000 USD/quý. • Khách Inbound:
- Tiếp tục quảng bá trên trang Web, phối hợp với các đối tác nước ngoài để đón khách Quốc tế.
- Dự kiến đón được 20 - 30 khách với mức hoa hồng là 40 USD/khách. Doanh thu dự kiến: 20 khách x 40 USD = 800 USD/quý.
d) Quý IV:
• Khách Outbound:
Cần tiếp tục giữ vững đối tượng khách truyền thống như các quý trước và từng bước mở rộng thị trường sang các đối tượng khách hàng tiềm năng khác.
Tiếp tục tổ chức các tour DL ngắn và dài ngày. Ngoài một số thị trường DL trọng điểm như Lào, Campuchia, Thái Lan, ASEAN, Bắc á, chúng ta cố gắng tiếp cận mở rộng thị trường sang một số nước mới như Bắc Mỹ, EU...
- Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 150 khách đi DL Quốc tế với đơn giá khoảng 400 USD trên một khách.
Doanh thu dự kiến : 150 khách x 400 USD = 60.000 USD/quý. • Khách Inbound:
Cần tập trung khai thác thị trường khách DL Quốc tế vì đây là thời điểm khách Quốc tế vào Việt Nam rất đông, đặc biệt là tháng 12 (Noel và Tết Dương lịch). Bên cạnh đó cần xây dựng kế hoạch cho việc quảng bá sản phẩm DL và đón khách Quốc tế vào năm tới.
- Dự kiến trong quý này sẽ đón khoảng 40 - 50 khách với giá bình quân 550 USD/khách và gián tiếp đón khoảng 20 khách thông qua Doanh nghiệp tổ chức DL của nước sở tại.
Doanh thu dự kiến : 40 khách x 550 USD = 22.000 USD/quý. Doanh thu hoa hồng : 20 khách x 50 USD = 1000 USD/quý.
2.1.5.3. Tổng doanh thu và lượng khách trong năm 2009
• Lữ hành Nội địa:
Quý Lượng khách Doanh thu ( ĐVT : Đồng) I II III IV 1.200 1.500 1.500 500 240.000.000 600.000.000 750.000.000 175.000.000 Tổng số 4.700 1.765.000.000
Nguồn: Công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy
• Lữ hành Quốc tế:
Bảng 2.2
Lượng khách DT dự kiến ( ĐVT: USD)
Đi Đến Đi Đến I II III IV 110 150 100 150 0 15 20 60 33.000 52.500 35.000 60.000 0 450 800 23.000 Tổng số 510 95 180.500 24.250
Nguồn: Công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009
(ĐVT: VND) Bảng 2.3
Chỉ tiêu Mã số Số tiền
1. Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu
3.Doanh thu thuần
Trong đó:
- Lữ hành Nội địa - Lữ hành Quốc tế 4. Giá vốn bán hàng
5. Lợi nhuận gộp
6. Doanh thu hoạt động tài chính 7. Chi phí tài chính
8. Chi phí quản lý kinh doanh
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
10. Thu nhập khác 11. Chi phí khác 12. Lợi nhuận khác
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
14. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp
15. Lợi nhuận sau thuế
01 02 11 20 21 22 24 30 31 32 40 50 51 60 5.552.875.000 5.552.875.000 1.765.000.000 3.787.875.000 4.442.300.000 1.110.575.000 90.932.250 60.350.000 915.540.640 225.616.610 86.234.540 (86.234.540) 139.382.070 34.845.518 104.536.552
Nguồn: Công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy
Phân tích Bảng thống kê lượng khách của công ty từ 2007 đến 2009.
Bảng 2.4
STT Khách
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
LK NK TT LK(%) LK NK TTLK LK NK TTLK
1 Anh 31 240 4,05 36 178 4,83 36 91 5,38
2 Đức 20 145 2,61 54 150 7,25 65 195 9,72
4 Malaysia 25 54 3,26 15 42 2,01 17 42 2,54 5 Mỹ 56 260 7,31 51 160 6,85 86 189 12,86 6 Nhật 13 24 1,70 34 140 4,56 76 314 11,36 7 Pháp 369 721 48,17 295 876 39,60 125 765 18,68 8 Singapore 54 224 7,05 21 45 2,82 10 25 1,49 9 Thái Lan 125 250 16,32 112 284 15,03 98 251 14,65 10 Trung Quốc 54 567 7,05 76 232 10,20 95 214 14,20 Tổng 766 2572 100,00 745 2285 100 669 2320 100
Nguồn: Công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy
2.2. Thực trạng xây dựng chương trình du lịch của công ty
2.2.1. Các loại chương trình du lịch
Hiện nay ở công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy có rất nhiều loại
tour du lịch khách nhau tuỳ thuộc vào các tiêu thức phân loại khác nhau: • Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại là:
- Các chương trình du lịch chủ động: Là chương trình công ty chủ động nghiên cứu thị trường và xây dựng các chương trình du lịch, ấn định ngày thực hiện, sau đó mới tổ chức bán và thực hiện chương trình.
Hiện tại công ty xây dựng các chương trình du lịch chủ động này để quảng cáo vào các dịp kỉ niệm những ngày lễ lớn như 30/4, 1/5... hoặc vào các dịp mùa vụ du lịch hay lễ hội. Vì công ty mới ra đời được 3 năm, thị trường khách lẻ chưa ổn định nên chỉ có thể tổ chức các tour du lịch chủ động vào ngày lễ và vào vụ du lịch. Vào những dịp này khách tập trung đông nên có thể tổ chức một tour cho đoàn khách. Còn đối với khách lẻ công ty chưa đủ điều kiện để có thể tổ chức được các tour hàng ngày, hàng tháng.
- Các chương trình du lịch bị động: Là các chương trình khách tự tìm đến công ty đề ra những yêu cầu và nguyện vọng của họ. Trên cơ sở đó công ty xây dựng chương trình. Hai bên tiến hành thoả thuận và thực hiện sau khi đã đạt được sự nhất trí.
Các công ty lữ hành nói chung và công ty Esyways Travel nói riêng đều phổ biến các tour du lịch bị động. Vì khi khách đến trung tâm nêu yêu cầu nguyện vọng thì chương trình xây dựng theo yêu cầu có khả năng được thực hiện cao hơn. Chỉ cần khách và công ty
đạt được thoả thuận là chương trình chắc chắn sẽ được thực hiện và công ty không phải chịu rủi ro. Trong truờng họp các tour du lịch chủ động thì mọi dịch vụ đều đã phải đặt trước vì ngày khởi hành đã được ấn định sẵn mọi dịch vụ đều phải sẵn sàng khi chào bán các tour loại này. Như vậy nếu như thi trường khách của công ty không ổn định lượng khách đăng kí ít thu không đủ chi để tổ chức một chuyến đi thì đương nhiên trung tâm gặp rủi ro lớn về tài chính.
- Các chương trình du lịch kết hợp: Là sự hoà nhập của cả hai loại trên. Công ty chủ động nghiên cứu thị trường xây dựng các tour nhưng không ấn định ngày thực hiện. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng cáo khách du lịch hoặc công ty gửi khách sẽ tìm đến công ty.
Chương trình du lịch loại này phù hợp với điều kiện thị trường không ổn định dung lượng thị trường không lớn như thị trường Việt nam. Đa số các công ty lữ hành tại Việt Nam áp dụng các chương trình du lịch kết hợp chứ không riêng gì công ty Esyways Travel.
• Căn cứ vào mức giá có 3 loại chương trình du lịch trọn gói:
- Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết các dịch vụ, hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện và giá chương trình là giá trọn gói. Loại chương trình này dành cho loại khách du lịch muốn đi theo tour trọn gói, họ không có thời gian để tìm hiểu các dịch vụ nơi đến du lịch. Họ có ít thời gian rỗi và chỉ tranh thủ đi du lịch, thường chủ yếu họ là những tổ chức, đoàn thể đi du lịch theo đoàn.
- Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản chỉ bao gồm các dịch vụ chủ yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Hình thức này thường dành cho khách có nhiều thời gian tìm hiểu về du lịch. Họ chỉ muốn mua khung chương trình với các dịch vụ chủ yếu và đến điểm du lịch họ tự lo các dịch vụ khác. Loại khách này thường là những gia đình, khách lẻ có thu nhập không cao, học sinh, sinh viên.
- Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn. Với hình thức này khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ khác nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lượng được xây dựng dựa trên cơ sở thứ hạng khách sạn, mức têu chuẩn ăn uống hoặc phương tiện vận chuyển. Khách có thể lựa chọn từng thành phần riêng rẽ của chương trình hoặc trung tâm chỉ đề nghị lựa chọn các mức khác nhau của cả một chương
trình tổng thể.
• Căn cứ vào nội dung và mục đích của chuyến đi du lịch có các loại chương trình sau:
- Chương trình du lịch nghỉ ngơi giải trí và chữa bệnh.
- Chương trình du lịch theo chuyên đề: văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán ... - Chương trình du lịch đặc biệt kỷ niệm các ngày lễ lớn như thăm lại chiến trường xưa cho các cựu chiến binh.
- Chương tình du lịch khám phá như đến các bản dân tộc. - Các chương trình du lịch tổng hợp của các thể loại trên.
• Ngoài ra công ty còn có xây dựng một số chương trình với thể loại sau: - Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn.
- Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày. - Các chương trình tham quan thành phố (City Tour). - Các chương trình du lịch quá cảnh.
- Các chương trình có hướng dẫn hoặc không có hướng dẫn.
2.2.2. Cách thức xây dựng
Sau một thời gian thực tập tại công ty thương mại và dịch vụ du lịch Thiên Hà Esy em thấy rằng công ty có cả một thư viện các chương trình du lịch đã được thiết kế, xây dựng sẵn giúp cho khách hàng có thể lựa chọn và quan trọng còn giúp người làm chương trình nhanh hơn, dễ dàng hơn trong việc thiết kế tour theo yêu cầu của khách.
Để có được một thư viên chương trình du lịch phong phú như vậy đó là cả sự tìm tòi, nghiên cứu và hơn nữa là từ những khảo sát thực tế của nhân viên cũng như giám đốc công ty. Trong quá trình kinh doanh bộ phận điều hành còn liên tục bổ sung thêm những chương trình mới mà khách ưa thích thông qua nhu cầu của khách mang đến công ty.
Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống các nhà cung cấp dịch vụ có uy tín tại điểm du lịch. Tuy thành lập chưa lâu nhưng lượng khách đến với công ty là rất lớn và công ty luôn giữ những mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp dịch vụ tạo lập uy tín và hình ảnh của công ty. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho người làm chương trình dễ dàng chọn lựa dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Khi nhận được yêu cầu của khách từ bộ phận kinh doanh người điều hành trước tiên sẽ kiểm tra thư viện chương trình để đưa ra những lựa chọn tốt nhất phù hợp với yêu cầu của khách. Nếu khách chọn những chương trình đã có sẵn thì người điều hành chỉ cần lấy khung chương trình sẵn có và kiểm tra các dịch vụ khách dể hoàn thành chương trình gửi cho khách. Khi đã có khung chương trình đã được khách lựa chọn thì người điều hành sẽ tuỳ yêu cầu riêng của khách mà chọn dịch vụ của nhà cung cấp phù hợp tại điểm đến du lịch. Cụ thể người điều hành phải lựa chọn dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống ... Sau đó hỏi giá cả của dịch vụ, cập nhật những thông tin mới và tính giá cho chương trình khách đã lựa chọn.
Khi yêu cầu của khách là đặc biệt họ không lựa chọn những chương trình đã có sẵn thì người điều hành dựa vào kinh nghiệm của mình và những chương trình đã có sẵn phải xây dựng một chương trình khung đúng theo yêu cầu của khách. Sau đó cũng tiến hành lựa chọn dịch vụ của nhà cung cấp phù hợp như trường hợp trên.
2.2.3. Một số chương trình du lịch điển hình do công ty cung cấp : 2.2.3.1. Du lịch nội địa và inbound :
• Các chương trình du lịch xuyên Việt dài ngày – Khám phá Việt Nam :
- Các điểm đến chính: Hà Nội – Sapa – Hạ Long – Huế - Hội An – Mỹ Sơn – Đà Nẵng – Nha Trang – TP.Hồ Chí Minh – các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long.
- Phương tiện đi lại : ô tô và máy bay.
- Thời gian : tour được thực hiện khi có yêu cầu của khách : 12 ngày/11 đêm – 14 ngày/13 đêm – 20 ngày/19 đêm.
- Các hoạt động chính : Chủ yếu là tham quan danh thắng, tìm hiểu văn hóa lịch sử. • Các chương trình ngắn ngày :
- Sapa - 4 ngày/3 đêm :
+ Các điểm thăm quan chính : chợ phiên dân tộc – thị trấn Sapa – các bản dân tộc như Tha Phin, Trả Vân – Cát Cát – Y Linh Hồ
+ Phương tiện đi lại : tàu hỏa và ô tô. + Thời gian thực hiện : 2 tuần/1 lần
- Huế - Hội An – Mỹ Sơn – 5 ngày/4 đêm :
+ Các điểm thăm quan chính : Đại nội và các lăng tẩm ở Huế - Hội An, các làng nghề - Mỹ Sơn.
+ Phương tiện đi lại : ô tô
+ Thời gian thực hiện : 2 tuần/1 lần hoặc theo yêu cầu của khách
+ Các hoạt động chính : thăm quan, tìm hiểu văn hóa lịch sử, tìm hiểu làng nghề và mua sắm.
- Tour các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long :
+ Các điểm đến chính : TP.Hồ Chí Minh – Củ Chi - Cái Bè – An Bình - Vĩnh Long – Cần Thơ
+ Phương tiện đi lại : ô tô và thuyền
+ Thời gian thực hiện : 2 tuần/1 lần hoặc theo yêu cầu của khách – 4 ngày/3