Chương III: Giải pháp nhằm phát triển sản phẩm du lịch kết hợp rèn luyện kỹ năng – Team-building tại công ty Thương Mạ
3.1. Giải pháp kích thích cầu
Với một sản phẩm có thể nói tuy không phải mới nhưng hoàn toàn người dân có rất ít thông tin về sản phẩm, vì vậy rất khó có thể tăng nhanh hiệu quả bán hàng. Chính vì vậy để có thể kích thích nhu cầu chính là đẩy mạnh hoạt động quảng bá đồng thời hoạt động đi kèm là thực hiện tác động về nhận thức của người dân về các Team-building và tầm quan trọng của hoạt động này.
Trước hết là các hoạt động Marketing nhằm giới thiệu về Team-building và phổ biến về các lợi ích và tầm quan trọng của Team-building tới người dân. Có thể liên kết với các tổ chức giáo dục có uy tín Tâm Việt Group nhằm tuyên truyền về các loại hình hoạt động này. Bên cạnh đó có thể giúp cho hình ảnh của sản phẩm tới gần hơn với người tiêu dùng, qua các trung tâm huấn luyện kỹ năng. Công ty có thể liên hệ với các tổ chức giáo dục khác như tổ chức đào tạo về ngoại ngữ như Language Link, British Council,… thiết lập mối quan hệ với họ vì đây là những tổ chức có mô hình giáo dục gắn rất nhiều tới các hoạt động Team-building và họ nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng cũng như hiệu quả của các hoạt động Team-building mang lại.
Với hệ thống đại lý rộng lớn, công ty có thể thực hiện tổ chức các chương trình hội chợ, triển lãm giới thiệu về sản phẩm. Thực hiện các buổi hội thảo quy mô lớn các lớp giới thiệu về Team-building và tầm quan trọng của Team-building cho mọi người, mọi lứa tuổi và mọi đối tượng.
Đi cùng vơi việc nâng cao nhận thức của người dân về tầm quan trọng của Team- building là việc thực hiện các chương trình quảng bá hình ảnh của công ty cũng như về sản phẩm.
Có thể bắt đầu bằng việc bỏ ra một chi phí ban đầu để thành lập một group kỹ năng, nhằm thu hút các thành viên mọi lứa tuổi tham gia (sinh viên là đối tượng hợp lý nhất). Qua đó sẽ tổ chức các chương trình chi phí thấp như citytour với các hoạt
động Team-building và thông qua một số chương trình sẽ giới thiệu và quảng bá tới các đối tượng tham gia về Team-building và về sản phẩm của công ty. Về cơ bản, trước hết công ty cần có những chính sách giá khác nhau đối với từng phân đoạn thị trường khác nhau để có thể kích thích được nhu cầu của khách đặc biệt đối với phạm vi miền Bắc. Chính sách giá tốt sẽ kích thích cầu tiêu dùng sản phẩm du lịch kết hợp Team-building tăng cao.
Với sản phẩm du lịch cũng khá mới mẻ này tại thị trường miền Bắc và sẽ phát triển tới khắp cả nước. Mục tiêu trước mắt của công ty với sản phẩm này là khai thác và mở rộng thị phần của mình tại các khu vực miền Bắc. Chính vì vậy việc định giá tuy một phần phụ thuộc vào bên cung ứng dịch vụ thực hiện Team-building hoặc công ty sẽ đầu tư huấn luyện để thành lập một nhóm từ 2 – 3 nhân viên có khả năng tổ chức chuyên nghiệp một chương trình Team-building, công ty sẽ sử dụng các chính sách định giá theo nhu cầu.
Đặt giá phân biệt sẽ được thực hiện dựa trên các cơ sở sau đây:
Phân đoạn theo các nhóm người sử dụng Phân đoạn theo các điểm sử dụng
Phân đoạn theo thời gian sử dụng
• Giá phân biệt theo các nhóm người sử dụng
Đối với các nhóm khách hàng khác nhau thì độ nhạy cảm về giá (Price- sensitivity) là khác nhau, dẫn tới độ co dãn của nhu cầu theo giá khác nhau. Chính sách giá phân biệt sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác hết các nhu cầu khác nhau cuả thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thị trường khách lẻ là một thị trường vô cùng lớn và cũng rất tiềm năng với loại hình du lịch này. Công ty cần có những chính sách giá hợp lý dành cho các đối tượng khách lẻ đồng thời cũng có những sắp xếp hợp lý với đoạn thị trường này khi tham gia chương trình Team-building trong tour du lịch.
Đối với đoạn thị trường là các nhà doanh nghiệp thì giá không quan trọng nhất, miễn là đảm bảo chất lượng. Do vậy, có thể thiết kế dịch vụ chất lượng cao (có thể chỉ cần nâng cao các dịch vụ thứ cấp) với giá cao. Đối với khách hàng thông thường, thì họ nhạy cảm về giá. Do vậy, có thể thiết kế dịch vụ đơn giản hơn với mức giá thấp hơn.
Có thể phân đoạn thị trường theo lứa tuổi từ bậc tiểu học, trung học, sinh viên và tới các khách hàng đã là ra trường đi làm và là thành viên của các tổ chức kinh doanh hay phi chính phủ.
Với thị trường là học sinh bậc tiểu học và trung học, việc đưa hình thức du lịch Team-building này đơn thuần là hình thức du lịch giải trí là chính, tour du lịch chỉ diễn ra trong một đến hai ngày. Các dịch vụ Team-building đơn giản với hình thức có thể là các trò chi dân gian có thưởng hoặc các trò chơi tập thể vui vẻ. Với đoạn thị trường này, việc tổ chức phụ thuộc vào nhà trường, hơn nữa đối thủ cạnh tranh nhiều. Bên cạnh đó ta có thể thấy các trường học thường là khách hàng trung thành của một doanh nghiệp lữ hành. Cần có những chính sách giá và chất lượng hợp lý để có thể thu hút nhóm đối tương khách hàng này.
Với nhóm khách hàng là sinh viên, sản phẩm sẽ nhạy cảm về giá. Chương trình tổ chức không quá yêu cầu khắt khe, các dịch vụ giá rẻ sẽ phù hợp với thị trường là các đối tượng này. Sinh viên có thể đi theo tập thể hoặc cùng một nhóm nhưng thường sinh viên có thể đi theo nhóm từ hai đến ba người tham gia chương trình Team-building. Mặt khác, các chương trình du lịch không kéo dài, thường sẽ từ một đến hai ngày, độ năng động cao.
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp: sản phẩm Team-building đòi hỏi sự chuyên nghiệp và chất lượng cao hơn với tất cả các dịch vụ sử dụng. Đối với họ giá thành không quá quan trọng. Và hơn nữa, đối với khách hàng là các doanh nghiệp, các đơn vị sự nghiệp sản phẩm Team-building cũng có thể không chỉ đơn thuần mang tính chất giải trí, mà còn có mức độ phức tạp và môi trường tổ chức sẽ khắc nhiệt hơn. Tùy vào từng mục đích của doanh nghiệp mà các cấp Team-building thực hiện sẽ tăng dần hay giảm dần hoặc chỉ đơn thuần chỉ là những trò chơi tập thể mang tính chất giải trí. Chính vì thế chi phí tổ chức một chương trình Team-building cũng tăng cao hơn so với chi phí tổ chức là sinh viên.
Dưới đây là một chính sách giá của công ty cổ phần Huấn Luyện Kỹ Năng ALEteam. Công ty có thể sử dụng dịch vụ tổ chức các hoạt động Team-buidling của tổ chức này.
Doanh nghiệp Tổ chức sự nghiệp Phi lợi nhuận Cá nhân <= 50 người :
110k/khách
>= 50 người: giảm 50% giá cho những người đăng ký thêm
10tr/tháng – tổ chức cho 1 khối. (5 – 6 lớp).
55k/khách 120k/khách
• Phân biệt giá theo thời gian
Tính mùa vụ là đặc điểm nổi bật hơn cả đối với loại hình dịch vụ du lịch, chính vì vậy cũng tùy thuộc vào thời điểm cao mùa hay thấp mùa mà công ty đưa ra các chính sách giá hợp lý đối với các doanh nghiệp cung ứng, cũng như đối với khách hàng để có thể thỏa mãn lợi ích của tất cả các đối tượng.
3.1.1. Thị trường khách lẻ
Đặc điểm của thị trường là khách lẻ: (đặc biệt lưu ý là rất khó có thể kiểm soát được đoạn thị trường này)
- Quy mô của thị trường rất rộng - Nhu cầu rất đa dạng
- Mọi lứa tuổi khác nhau tham gia Team-building - Không hạn chế khả năng chi trả
- Không giới hạn thời gian sử dụng dịch vụ
Quảng cáo là phương thức truyền thông đại chúng mà hình thức quảng cáo hữu hiệu cho việc quảng bá và giới thiệu về chương trình đối với thị trường khách lẻ.
Có nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau với các ưu điểm và nhược điểm riêng như:
• Báo • Tạp chí • Truyền hình • Truyền thanh
• Quảng cáo ngoài trời
• Quảng cáo quá cảnh (trên các phương tiện và đầu mối giao thông) • Quảng cáo qua thư trực tiếp
Công ty cần biết kết hợp các phương tiện quảng cáo khác nhau để kết hợp được các ưu điểm của các phương tiện và tránh gây ra sự nhàm chán cho khách hàng.
Với biện pháp Marketing đại chúng như phát tờ rơi, tập gấp, chăng băng rôn, biển hiệu, các biện pháp chi phí ít nhưng cũng hiệu quả như thực hiện làm các tớ vé gửi xe cho các khu chung cư hay của công ty và nhiều hình thức khác. Marketing online cũng có thể tác động đến nhu cầu của một phần bộ phận khách lẻ.
Trước khi thực hiện chương trình cần có các thông tin chi tiết và cụ thể về các đối tượng khách tham gia để sắp xếp hợp lý cho các nhóm thực hiện các hoạt động Team-building vì hoạt động Team-building không đồng bộ về thể chất, trình độ của các đối tượng tham gia rất khó thực hiện và sẽ gây nhàm chán. Đây là một cản trở lớn về việc khai thác thị trường khách lẻ của doanh nghiệp.
3.1.2. Thị trường là các tổ chức giáo dục bậc tiểu học, trung học
Đặc điểm của đoạn thị trường: - Quy mô tương đối lớn
- Đối tượng sử dụng và đối tượng quyết định sử dụng chương trình khác nhau
- Lứa tuổi tham gia Team-building là các em bậc tiểu học và trung học nên việc lựa chọn các hoạt động Team-building không phức tạp, có thể sử dụng các trò chơi dân gian rất bổ ích và thú vị đối với các em nhỏ và sử dụng một số trò chơi phức tạp hơn một chút đối với các em bậc trung học. - Thời gian sử dụng dịch vụ bị giới hạn chỉ trong vòng từ một đến hai ngày
và tập trung vào một thời điểm trong năm học.
Đây là đoạn thị trường mà quyền sử dụng không phụ thuộc vào đối tượng khách sử dụng dịch vụ mà chính là phụ huynh và nhà trường của các đối tượng khách.
Có thể nói sản phẩm của đoạn thị trường này không đòi hỏi quá đa dạng cũng như về mức độ phức tạp đối với các hoạt động Team-building. Công ty chỉ sử dụng một số các games về team đơn giản và dễ dàng chơi đồi với khách hàng này. Địa điểm sử dụng cũng rất quan trọng vì cần có không gian để thực hiện các hoạt động Team- buidling. Công ty cần rất chú ý tới những lợi ích của chương trình du lịch Team- building để có thể thuyết phục khách hàng và tổ chức chuyên nghiệp cũng như hiệu quả các chương trình này.
Với đoạn thị trường này, công ty có thể sử dung kênh bán hàng trực tiếp. Liên hệ và trực tiếp gặp mặt, thuyết phục về sản phẩm của công ty. Đồng thời bên cạnh đó,
có thể cùng với các tổ chức huấn luyện kỹ năng, tập trung phát triển cả về ý thức và nhận thức đối với các lứa tuổi này về những kỹ năng cơ bản và đơn giản trong đó Team-building. Qua đó tăng được nhận thức của các em tại lứa tuổi này, đồng thời cũng có thể nâng cao nhận thức hơn đối với các bậc phụ huynh và nhà trường. Nó sẽ kích thích được nhu cầu tiêu dùng của đoạn thị trường này tăng nhanh hơn. Đây là một thị trường tương đối lớn, vì số lượng người đi sẽ rất nhiều. Tuy nhiên cần chú trọng và nghiên cứu nhiều hơn về khoảng thời gian mà các đối tượng này dành cho tiêu dùng dịch vụ du lịch như trong năm mỗi trường có thể sử dụng một chương trình vào tháng 10 hay tháng 11 hoặc cũng có thể nhiều hơn đối với từng trường khác nhau để có thể điều chỉnh các chi phí cho việc giới thiệu, quảng cáo, thực hiện chương trình và chăm sóc khách hàng.
3.1.3. Thị trường là các tổ chức giáo dục bậc trung cấp, cao đẳng, đại học và hệ thống các trường cùng cấp
Đặc điểm của đoạn thị trường: - Quy mô lớn.
- Khả năng chi trả không cao.
- Lứa tuổi tham gia chủ yếu là thanh niên.
- Đặc điểm tiêu dùng thích phiêu lưu mạo hiểm, thích thử thách và những trò chơi mang tính chất trí tuệ hơn đoạn thị trường trên. Ảnh hưởng rất nhiều đến việc lựa chọn địa điểm thực hiện chương trình cũng như là tổ chức các hoạt động Team-building.
- Rất đa dạng về nhu cầu đòi hỏi về mức độ đa dạng của các hoạt động Team-building là rất cao. Công ty cần có nhiều mô hình khác nhau cho các hoạt động Team-building trong chương trình.
- Thời gian sử dụng dịch vụ từ một, hai đến ba ngày và tập trung vào một thời điểm trong năm học.
Với đoạn thị trường này, giá bán chương trình là điều đặc biệt quan trọng trong quyết định của các đối tượng khách hàng này. Hiên nay nhận thức về tầm quan trọng của các kỹ năng đặc biệt là các Team-building đang ngày càng được cải thiện đáng kể ở đoạn thị trường này. Họ đã có những hình thành ban đầu về nhận thức về các kỹ năng và cũng sẵn sàng chi trả cho những chương trình huấn luyện hay đào tạo về các loại hình kỹ năng.
Chi phí quảng cáo cho đoạn thị trường này không lớn. Có thể sử dụng các phương pháp quảng cáo như phát tờ rơi hay đến các lớp vận động hay tổ chức các buổi thảo luận về kỹ năng qua đó có thể quảng cáo và tăng nhu cầu sử dụng loại hình du lịch này nhưng cần có sự kết hợp của nhà trường.
Qua nghiên cứu cho thấy rất nhiều sinh viên hiện nay có tham gia một khóa học về các kỹ năng đặc biệt là kỹ năng làm việc theo nhóm, kỹ năng giao tiếp của tổ chức Tâm Việt. Qua đây ta có thể liên kết hay tạo mối quan hệ tốt với các tổ chức rèn luyện kỹ năng để qua đó ta có thể xúc tiến bán và coi họ như một đại lý bán và sẽ có những chính sách với các đại lý và cùng tác động và khuyến khích nhu cầu về du lịch Team-building.
3.1.4. Thị trường là các tổ chức doanh nghiệp
Đặc điểm của đoạn thị trường: - Quy mô rất lớn
- Khả năng chi trả cao
- Chất lượng dịch vụ đòi hỏi cao, chương trình cần tổ chức chuyên nghiệp. - Lứa tuổi đa dạng, từ 20 tuổi trở lên
- Đặc điểm tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp có thể tổ chức chương trình du lịch Team-building vì mục đích rèn luyện hay tuyển chọn nhân sự, hay đơn thuần chỉ mang tính chất giải trí.
- Không giới hạn thời gian sử dụng dịch vụ
Đoạn thị trường này có đặc điểm chất lượng luôn là tiêu chí hàng đầu khi lựa chọn dịch vụ, giá cả dịch vụ không quá quan trọng. Có rất nhiều mục đích khi doanh nghiệp sử dụng dịch vụ du lịch kết hợp Team-building. Với họ Team-builidng có thể không còn quá xa lạ vì đây như một yêu cầu thiết yếu cần có trong yêu cầu tuyền dụng của hầu hết các doanh nghiệp. Có thể họ đi với mục đích giải trí đơn thuần, chương trình du lịch là một phần trong chính sách khuyến khích nguồn nhân lực trong doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thể sử dụng dịch vụ này như một cung cụ để có thể phát hiện những tiềm năng lãnh đạo, những cá nhân tích cực và có khả năng cống hiến cho doanh nghiệp. Đây cũng là một đặc điểm rất hấp dẫn đối với thị trường là doanh nghiệp.
Bằng những biện pháp Marketing trực tiếp hay gián tiếp, công ty có thể đưa sản phẩm du lịch Team-building tới các doanh nghiệp. Có thể gọi điện nhằm bán hàng trực tiếp qua điện thoại tới các bộ phận chuyên trách như bộ phận nhân lực, bộ phận