3.1.1.1. ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng
Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường đầy sự cạnh tranh, các Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển thì không thể ngồi đợi khách hàng tìm đến với mình mà cần phải chủ động đi tìm khách hàng về với Ngân hàng. Nghiệp vụ TTQT không còn độc tôn chỉ một Ngân hàng nào thực hiện mà hiện nay nó đã trở thành một hình thức dịch vụ phổ biến của các NHTM hoạt động tại Việt nam. Trước thực tế này NHNT tuy đã được thành lập trong thời gian khá lâu nhưng việc áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình rá quan trọng và cần thiết.
Marketing Ngân hàng là các hoạt động của Ngân hàng nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ trong lĩnh vực tài chính Ngân hàng. Để làm được điều này, cần chú trọng các vấn để sau:
+ Nghiên cứu thị trường để nắm bắt được tập quán, thái độ và nhất là động cơ của khách hàng khi lựa chọn Ngân hàng. Thực tế cho thấy, khách hàng hướng dựa trên cơ sở nghiên cứu và so sánh các tiêu chuẩn như: địa điểm giao dịch của Ngân hàng, chất lượng phục vụ tại quầy, thái độ của nhân viên giao dịch, hình ảnh về sức mạnh và sự an toàn của Ngân hàng….
+ Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong hiện tại và tương lai để thấy được điểm mạnh cần phát huy và những thiếu sót cần khắc phục.
+ Dự đoán phân tích hướng phát triển của thị trường, nghiên cứu thử nghiệm để xem xét phản ứng của khách hàng trước những dịch vụ mới của Ngân hàng trước khi phổ biến rộng rãi.
Các hoạt động Marketing xoay quanh 4 chiến lược cơ bản là: chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược giá cả và chiến lược giao tiếp khuếch trương. Trong đó, chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược mủi nhọn.
NHNT cần tập trung trước mắt. Giao tiếp khuếch trương là những hoạt động Ngân hàng nhằm thông tin tới khách hàng và các nhóm liên quan những thông tin về sản phẩm và hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Hoạt động này sẽ làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về những sản phẩm của Ngân hàng và hoạt động Ngân hàng, tạo dựng và khuyếch trương hình ảnh Ngân hàng, kích thích khách hàng mua và sử dụng dịch vụ Ngân hàng, thu hút thêm khách hàng mới tạo dựng sự khác biệt giữa Ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, hầu như tất cả các NHTM Việt nam đều coi nhẹ các hoạt động này. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương của họ dường như chỉ dừng lại ở các bài quảng cáo hết sức đơn giản, đơn điệu trên các tờ tạp chí chuyên ngành. Sở dĩ như vậy là do các NHTM Việt nam vẫn chưa thoát khỏi quan niệm xưa cũ khi cho rằng không nhất thiết phải lôi kéo thu hút khách hàng vì khi nào cần thì tất yếu các khách hàng sẽ tự tìm đến với Ngân hàng mà thôi. Song, trong điều kiện hiện nay thì mọi thứ đều khác, nhu cầu tăng một thì mức cung lại tăng gấp bội phần. Cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt giữa các Ngân hàng: Vì vậy Ngân hàng nào có chính sách khuyếch trương hấp dẫn, rộng khắp thì Ngân hàng đó chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với mình hơn.
Như vậy, hoạt động Marketing Ngân hàng là hết sức cần thiết. Trong những năm tới, NHNT chú ý nhiều đến việc tăng cường các hoạt động này. Cụ thể là cử cán bộ chuyên nghiên cứu về hoạt động Marketing, tiến hành nghiên cứu nhóm khách hàng, phân tích thị trường, phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng là gì, từ đó tìm ra các sản phẩm mới lạ, tiện ích và hấp dẫn khách hàng. Đồng thời, tổ chức các hình thức quảng cáo gây ấn tượng, giới thiệu các sản phẩm rộng khắp cho mọi tầng lớp nhân dân biết. Nếu các hoạt động này được thực hiện tốt thì chúng sẽ phát huy tác dụng vốn có của nó. Đây được coi là cách tốt nhất và hiệu quả nhất giúp NHNT chinh phục được ngày càng nhiều khách hàng, trên cơ sở đó phát triển nghiệp vụ TTQT.
3.1.1.2. Giải pháp an toàn trong hoạt động thanh toán quốc tế
Hiện NHNT trực tiếp làm nhiệm vụ của một Ngân hàng bán buôn, quản lý và cho vay tiếp toàn bộ số vốn vay từ Tổ chức quốc tế, các đối tác nước ngoài tới các định chế tài chính, các tổ chức vi mô(sử dụng vốn vay để trực tiếp sản xuất, kinh doanh); thực hiện các chức năng kinh doanh tiền tệ và dịch vụ Ngân hàng trong phạm vi được phép của NH Nhà nước Việt nam. Kinh doanh tiền tệ vốn dĩ là lĩnh vực đem lại lợi nhuận cao nhất và cũng là lĩnh vực chứa nhiều rủi ro nhất, và tính rủi ro này ngày càng tăng trong điều kiện kinh tế xã hội hiện nay. Chính vì vậy để có thể tồn tại trước sóng gió thị trường đòi hỏi Ngân hàng cần phải thận trọng đề phòng rủi ro. Một số rủi ro cơ bản trong hoạt động thanh toán mà Ngân hàng cần quan tâm để giảm thiểu tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của Ngân hàng là:
+ Rủi ro chính trị, đây là rủi ro đặc thù của các hoạt động kinh tế đối ngoại, rủi ro xảy ra khi có sự thay đổi về đường lối, chính sách, thể chế chính trị của những quốc gia của bên tham gia hoạt động kinh tế đó. Để hạn chế rủi ro này Ngân hàng phải thường xuyên theo dõi tình hình kinh tế chính trị của các quốc gia có quan hệ thương mại với Việt nam nói chung và tài trợ vốn vay cho NHNT nói riêng.
+ Rủi ro đạo đức, là rủi ro xảy ra khi đối tác nước ngoài không có thiện chí hoặc cố tình lừa đảo để kiếm lời bất hợp pháp. Mặc dù rủi ro này xảy ra không nhiều những cũng không thể bỏ qua. NHNT cần phải kiểm tra, khai thác thông tin về tình hình tài chính, tư cách đạo đức của đối tác nước ngoài trong hoạt động kinh doanh trước khi quyết định lập quan hệ làm ăn với họ.
+ Để tránh rủi ro tỷ giá đối với các khoản tiền thu nợ gốc trả cho các nhà tài trợ, NHNT nên tiến hành các giao dịch ngoại tệ trên thị trường liên Ngân hàng để hạn chế rủi ro,hoặc có thể sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi này cho vay tín dụng ngắn hạn kiếm lời cho Ngân hàng. Bên cạnh đó, Ngân hàng cần dự trữ đa dạng ngoại tệ, dự báo chính xác về sự biến động tỷ giá trên cơ sở đó mà thay đổi kết cấu sao cho co lợi nhất.
Ngoài ra, còn có những rủi ro đặc thù của từng phương thức TTQT, với những rủi ro loại này Ngân hàng cần chấn chỉnh và hoàn thiện qui trình nghiệp vụ thanh toán, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ ngân hàng, thanh toán viên để hạn chế tối đa những nguy cơ ảnh hưởng đến thu nhập và uy tín của Ngân hàng.
Bên cạnh những rui ro mang tính chủ quan còn có những rủi ro như thiên tai, dịch hoạ…. Mà Ngân hàng rất khó lường trước cũng như khó chống đỡ khi xảy ra. Vì vậy ngân hàng phải thường xuyên củng cố và phát triển quỹ Dự phòng rủi ro để có thể bù đắp những tổn thất có thể xảy ra, tránh trường hợp tổn thất làm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh bình thường của Ngân hàng.
3.1.1.3. Thực hiện tốt công tác quản trị điều hành
Để đảm bảo hoạt động TTQT nói riêng và các hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nói chung đi đúng hướng phát triển và theo đúng hành lang pháp lý của ngân hàng, NHNT cần thực hiện tốt các bước sau:
+ Nâng cao chất lượng và hiệu quả điều hành của Ban giám đốc + Tăng cường kỷ cương, kỷ luật trong quản trị điều hành
+ Triển khai chương trình kiểm tra, kiểm soát nội bộ.
+ Tăng cường sự lãnh đạo của các tổ chức cơ sở Đảng, hoạt động của đoàn thể, phát huy vai trò làm chủ của người lao động.
+ Củng cố và xây dựng hệ thống thông tin nội bộ đáp ứng cho mục đích quản lý dự án kinh doanh an toàn hiệu quả.
+ Xác định rõ chức năng nhiệm vụ của các phòng trong mối quan hệ phối hợp giữa các phòng, tổ của Sở để cùng thực hiện tốt nhiệm vụ chung.
+ Để cao trách nhiệm của từng cán bộ trong thực hiện nhiệm vụ, bổ sung và hoàn thiện cớ chế trả lương và khuyến khích vật chất (thưởng) gắn liền với kết quả, năng xuất lao động.
+ Tìm kiếm, xây dựng trụ sở để tạo tiền đề phát triển ổn định.
3.1.1.4.Không ngừng năng cao trình độ của các cán bộ thanh toán quốc tế
Vai trò của con người trong công cuộc phát triển ngành Ngân hàng là không thể phủ nhận được. Thực tế đã chứng minh rằng nếu một Ngân hàng nào đó có đội ngũ cán bộ nhanh nhạy sáng tạo trong công việc, có tinh thần tập thể vì lợi ích của Ngân hàng thì chắc chắn Ngân hàng đó có thể đứng vững và phát triển trước sóng gió thị trường.
Để có thể phát triển được hoạt động kinh doanh đối ngoại nói chung và hoạt động TTQT nói riêng, NHNT đã có một đội ngũ cán bộ nhiệt tình, giỏi chuyên môn và nghiệp vụ, am hiểu các lĩnh vực ngoại thương, am hiểu các luật lệ và tập quán quốc tế về ngoại thương và TTQT, có khả năng tư vấn cho khách hàng, giúp họ chọn lựa và áp dụng các phương thức và điều kiện thanh toán có lợi nhất nhằm tránh rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng. Để có thể làm tốt hơn những điều đó đòi hỏi phải có chiến lược phát triển con người với các giải pháp sau:
+ Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ TTQT, các cuộc hội thảo về TTQT nhằm giúp các cán bộ trao đổi kinh nghiệm, nâng cao trình độ nghiệp vụ TTQT, học tập được kinh nghiệm xử lý các tình huống phát sinh trong hoạt động TTQT.
+ Cử những cán bộ có năng lực đi học tập những kinh nghiệm của các Ngân hàng nước ngoài để có thể tìm hiểu và đúc rút những ý kiến có lợi cho Ngân hàng.
+ Hàng năm nên tổ chức các kì sát thi hạch về nghiệp vụ và tổ chức thi tuyển công khai, nghiêm túc để có thể tuyển được những cán bộ mới có năng lực chuyên môn và giàu kinh nghiệm.
+ Không chỉ hoàn thiện về mặt tri thức, nghiệp vụ, cán bộ làm công tác TTQT cũng cần phải chú trọng đến phong cách giao dịch với khách hàng. Điều này sẽ giúp Ngân hàng thu hút thêm khách hàng mới và củng cố vững chắc hơn mối quan hệ với các khách hàng đã có.
3.1.1.5. Đa dạng hoá các dịch vụ kinh doanh đối ngoại
Để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng, NHNT cần nghiên cứu nhằm đa dạng hóa các sản phẩm, các dịch vụ Ngân hàng trên cơ sở đó củng cố mối quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng đồng thời nâng cao uy tín, quy mô hoạt động của Ngân hàng.
Hoàn thiện và phát triển nghiệp vụ bảo lãnh như bảo lãnh đấu thầu quốc tế, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh khả năng cung cấp hàng hoá, bảo lãnh nhận hàng, bảo lãnh tiền đặt cọc…..Tuy nhiên đi đối với việc phát triển nghiệp vụ bảo lãnh cần nâng cao chất lượng nghiệp vụ bảo lãng.
Phát triển các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt như thẻ, séc … và triển khai hệ thống rút tiền tự động, tham gia ngoại tệ, đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh doanh cũng như các hình thức kinh doanh ngoại tệ(Spot, Forward…)để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
+ Mua bán trao ngay: nhằm cân bằng ngoại tệ cho các hoạt động đối ngoại của khách hàng và trực tiếp kinh doanh với khách hàng.
+ Mua bán có kì hạn: có thể kí hợp đồng mua ngoại tệ có kỳ hạn của khách hàng ngay từ khi khách hàng nhận được thông báo L/C hoặc ký hợp đồng bán ngoại tệ có kì hạn cho khách hàng để thanh toán ra nước ngoài trong thời gian tới.
NHNT cũng cần xây dựng và đưa ra một biểu phí hợp lý nhằm thu hút và giữ được khách.