Công thương Đống Đa
2.1. Xây dựng một chính sách marketing hiệu quả để thực hiện đa dạng hóa khách hàng, tiến tới một cơ cấu bảo lãnh hợp lý, an dạng hóa khách hàng, tiến tới một cơ cấu bảo lãnh hợp lý, an toàn
Như đã nói ở trên, khách hàng bảo lãnh của CN NHCT Đống Đa chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp có quan hệ truyền thống lâu năm, đặc biệt là các doanh nghiệp trong lĩnh vực giao thông và xây dựng cơ bản, muốn nâng cao chất lượng bảo lãnh CN cần phải đa dạng hóa khách hàng. Để làm được điều này, trước hết CN cần thực hiện các việc sau:
- Bên cạnh việc giao thêm công tác tiếp thị dịch vụ, tư vấn khách hàng cho các cán bộ tín dụng, CN cần thành lập bộ phận Marketing nghiên cứu chuyên nghiệp để xây dựng cho mình môt thương hiệu mạnh.
- Nghiên cứu thị trường, phân nhóm khách hàng và phân tích các đặc điểm của từng nhóm khách hàng. Từ đó, xác định được nhu cầu và động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng bảo lãnh và xây dựng được một chính sách phí, mức ký quỹ, các dịch vụ kèm theo phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
- CN cần tìm ra thị trường mục tiêu cho dịch vụ bảo lãnh của mình, để tập trung chính sách Marketting cho đối tượng khách hàng này.
- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của CN trong việc cung cấp dịch vụ bảo lãnh, xác định vị trí của mình trong ngành, xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp . Từ đó tìm ra những khoảng trống thị trường phù hợp với mình để cung cấp dịch vụ bảo lãnh hiệu quả.
2.2. Tuân thủ nghiêm túc quy trình bảo lãnh mà Ngân hàng Công thương Việt Nam đã đề ra thương Việt Nam đã đề ra
Quy trình bảo lãnh do NHCT Việt Nam đề ra là chuẩn mực chung được áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống NHCT. Để có được quy trình này các cán bộ cảu NHCT Việt Nam đã phải nghiên cứu và tìm ra những bước cần làm trong quá trình tiếp nhận yêu cầu bảo lãnh đến khi kết thúc bảo lãnh, những tiêu chuẩn đánh giá hợp lý nhất. Vì vậy, CN cần phải tuân thủ thực hiện quy trình một cách nghiêm túc, tạo điều kiện cho NHCT Việt Nam kiểm soát và theo dõi dễ dàng tình hình bảo lãnh của CN để kịp thời ngăn chặn, xử lý kịp thời những sai sót có thể xảy ra. Khi thực hiện bảo lãnh theo một quy trình bảo lãnh chặt chẽ, khoa học CN mới có thể hạn chế được các kẽ hở trong công tác quản lý, tránh được hành vi lừa đảo, chiếm đoạt tiền,tức là hạn chế được những rủI ro có thể gặp phảI trong quá trình bảo lãnh
2.3. Xây dựng một chính sách phí và mức ký quỹ hợp lý
Chính sách phí và mức ký quỹ là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng bảo lãnh của CN. Hiện nay CN đang áp dụng một biểu phí chung cho tất cả các dịch vụ bảo lãnh đó là: mức phí tính 1%/năm cho phần số dư bảo lãnh có ký quỹ ; mức phí tính 2%/năm cho phần số dư bảo lãnh không ký quỹ. Biểu phí này đã phần nào cân đối được mối quan hệ giữa rủi ro và lợi nhuận của ngân hàng. Tuy nhiên, biểu phí này chưa thực sự cân đối giữa lợi ích và chi của khách hàng được bảo lãnh. Trước đây trong quyết định
283/2000/QĐ–NHNN có quy định mức phí bảo lãnh không quá 2%/năm, nhưng quy định này đã được bỏ trong quy chế bảo lãnh mới đi kèm theo quyết định 26/2006/QĐ-NHNN, thay vào đấy là quy định cho phép các NHTM cung cấp một mức phí thỏa thuận, linh hoạt cho bên được bảo lãnh. Căn cứ vào quy định của NHNN và thực tế dịch vụ của mình, CN phải xây dựng chính sách phí sao cho khách hàng không cảm thấy quá đắt so với những gì mình nhận được, như vậy mới khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ bảo lãnh. Sau đây là một số giải pháp được đề xuất nhằm giúp CN có một chính sách phí phù hợp:
- CN nên xây dựng một biểu phí chi tiết cho từng loại nghiệp vụ bảo lãnh vì mỗi loại bảo lãnh tiềm ẩn mức độ rủi ro khác nhau. Như vậy, khi muốn tập trung phát triển, mở rộng loại nghiệp vụ bảo lãnh nào, CN có thể hạ mức phí bảo lãnh của nghiệp vụ bảo lãnh đó xuống mà không làm ảnh hưởng đến các nghiệp vụ bảo lãnh khác.
- Chi nhánh cũng cần phải căn cứ vào công tác chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng trong việc xây dựng biểu phí. Với các khách hàng có rủi ro thấp hơn nên được hỗ trợ, khuyến khích bằng cách giảm mức phí.
Chính sách mức ký quỹ có mục tiêu là giảm rủi ro, tăng độ an toàn cho ngân hàng. Vì vậy, ngân hàng nào cũng đều muốn khách hàng ký quỹ nhiều, vừa an toàn vừa có thêm nguồn vốn chi phí thấp để kinh doanh. Tuy nhiên, khi khách hàng ký quỹ tức là khách hàng đã bị chiếm dụng vốn, có thể làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng. Chính sách ký quỹ cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng bảo lãnh của khách hàng, bởi vì không có doanh nghiệp nào muốn mình bị chiếm dụng vốn quá nhiều, tiền nằm nhàn rỗi không sinh lời. Một chính sách ký quỹ hợp lý phải đảm bảo được hai mục tiêu: thứ nhất là tạo ra độ an toàn nhất định cho ngân hàng, thứ hai là ở mức có thể chấp nhận
được của khách hàng, tức là không làm giảm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng. Để xây dựng được chính sách ký quỹ hợp lý chi nhánh có thể thực hiện các giải pháp sau:
- Gắn mức ký quỹ với mức độ rủi ro của khách hàng và mức độ rủi ro của khoản bảo lãnh. Ví dụ bảo lãnh thanh toán có rủi ro lớn hơn các nghiệp vụ bảo lãnh khác cho nên mức ký quỹ cho nghiệp vụ bảo lãnh này phải cao hơn; đồng thời khách hàng yêu cầu bảo lãnh có rủi ro cao (đánh giá thông qua công tác chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng) thì sẽ phải ký quỹ nhiều hơn các khách hàng có mức rủi ro thấp hơn. CN có thể xây dựng cách tính mức ký quỹ thực tế thông qua phương pháp đánh trọng số cho mức ký quỹ căn cứ vào rủi ro bảo lãnh và mức ký quỹ căn cứ vào rủi ro của khách hàng. CN cũng có thể lập bảng liệt kê mức ký quỹ cụ thể cho từng trường hợp.
- Chi nhánh nên áp dụng phương thức trả lãi cho khoản tiền ký quỹ của các doanh nghiệp như các khoản tiền gửi thông thường, để khuyến khích các doanh nghiệp ký quỹ, tăng tính cạnh tranh với các ngân hàng khác.
2.4. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ bảo lãnh
Yếu tố con người luôn là yếu tố quyết định trong công việc. Vì vậy, CN muốn thực hiện được mục tiêu nâng cao chất lượng bảo lãnh không thể không chú ý đến vấn đề con người. Cán bộ tín dụng là những người sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tiếp nhận và thẩm định hồ sơ bảo lãnh. CN cần tập trung hoàn thiện chất lượng cán bộ tín dụng bằng những biện pháp sau:
- Thực hiện điều chỉnh, sắp xếp cán bộ cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ của hoạt động bảo lãnh nói riêng, hoạt động tín dụng nói chung.
- Có chính sách tuyển dụng cán bộ hợp lý, thu hút được nguồn lao động có chất lượng cao, có phẩm chất tốt. Biện pháp hữu hiệu nhất là tuyển chọn các sinh viên giỏi của các trường khối kinh tế. Ưu điểm của lực lượng sinh viên mới ra trường là đội ngũ lao động trẻ, năng động, ham học hỏi, có tinh thần sáng tạo, hăng hái tuy nhiên còn thiếu kinh nghiệm. Sau khi tuyển chọn Ban lãnh đạo CN có thể tổ chức các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn, áp dụng hình thức gửi các nhân viên mới đi theo học hỏi các cán bộ có kinh nghiệm, làm việc lâu năm trong nghề.
- Tăng cường công tác giáo dục, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ tín dụng.
- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát để phát hiện kịp thời những sai sót, gian lận trong quá trình làm việc của các nhân viên.
2.5. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định trong bảo lãnh
Chất lượng bảo lãnh phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng. Khách hàng có thể mất khả năng thực hiện nghĩa vụ đã cam kết hoặc cố tình chây ỳ không thực hiện nghĩa vụ, như thế đều gây ra tổn thất cho ngân hàng và làm giảm chất lượng bảo lãnh của ngân hàng. Vì vậy, để nâng cao chất lượng bảo lãnh CN nhất thiết phải hoàn thiện công tác thẩm định trong bảo lãnh.
Thực tế, khả năng ngân hàng phải thanh toán hộ khách hàng trong hợp đồng bảo lãnh hiếm khi xảy ra, nhưng điều này cũng không có nghĩa là công tác thẩm định trong bảo lãnh của ngân hàng đã được thực hiện nghiêm túc và chặt chẽ.
Muốn nâng cao chất lượng thẩm định, trước hết ban lãnh đạo cần phải tăng cường kiểm tra, giám sát quá trình thẩm định của các cán bộ tín dụng. Công tác thẩm định khách hàng có bốn nội dung cơ bản đó là phân tích tư
cách và năng lực pháp lý, năng lực điều hành và quản lý; đánh giá tình hình hoạt động của khách hàng; phân tích và đánh giá tình hình tài chính của khách hàng; phân tích khả năng thực hiện nghĩa vụ được bảo lãnh. Cán bộ tín dụng cần phải thực hiện đầy đủ và chi tiết, không được bỏ sót nội dung nào.