I. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
1. Các yếu tố ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
1.2 Đặc điểm về nguồn hàng của Cụng ty
Nguồn hàng của Cụng ty hỡnh thành do nhiều nguồn khỏc nhau, tuỳ thuộc từng mặt hàng:
- Những loại phụ gia thỡ chủ yếu mua ở Quảng Ninh và một phần được lấy ở Lạng Sơn.
- Xỉ được nhập từ Lõm Thao và một phần từ chi nhỏnh Phả Lại của Cụng ty sản xuất.
- Vận chuyển clinker: vận chuyển từ Bỳt Sơn vào Sài Gũn.
- Loại hàng xi măng được lấy ở cỏc NMXM như: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hải Phũng.
Việc tỡm kiếm cỏc nguồn hàng của cỏc đơn vị tại cỏc địa điểm trờn núi chung luụn được Cụng ty xem xột kỹ lưỡng để chọn ra đơn vị cú giỏ mua hợp lý nhất, gúp phần mang lại hiệu quả cao nhất cho Cụng ty.
Sau đõ là một số yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề tiờu thụ sản phẩm của cụng ty:
•Khối lợng sản phẩm, hàng hoá đa ra tiêu thụ:
Khối lượng sản phẩm, hàng hoỏ tiờu thụ là một trong cỏc nhõn tố cú ảnh hưởng trực tiếp và cú tớnh quyết định đối với cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp, điều này phản ỏnh một cỏch trực tiếp kết quả tiờu thụ. Khối lượng sản phẩm hàng hoỏ càng lớn thỡ khả năng thu được doanh thu càng nhiều, nhưng để biến khả năng này thành hiện thực thỡ khối lượng hàng hoỏ này phải phự hợp với nhu cầu thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Nếu khối lượng sản phẩm đưa ra quỏ nhiều, vượt qua nhu cầu của thị trường thỡ dự sản phẩm đú cú chất lượng tốt, giỏ cả hợp lý và hỡnh thức hấp dẫn người tiờu dựng mà sức mua cú hạn thỡ cũng khụng thể tiờu thụ được. Ngược lại, nếu khối lượng sản phẩm hàng hoỏ đưa ra quỏ ớt so với nhu cầu thị trường thỡ nú sẽ hạn chế việc tăng doanh thu.Hơn nữa, nú cũn cú thể dẫn đến việc doanh nghiệp mất một bộ phận khỏch hàng do khụng đỏp ứng được nhu cầu, dẫn đến khỏch hàng sẽ tỡm đến sản phẩm cựng loại của cỏc doanh nghiệp khỏc trờn thị trường. Vỡ thế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải đỏnh giỏ chớnh xỏc
nhu cầu thị trường và năng lực của mỡnh để đưa ra được một khối lượng sản phẩm phự hợp nhất đảm bảo tốt cho cụng tỏc tiờu thụ.
• Chất lợng sản phẩm, hàng hoá
Với cơ chế cạnh tranh nh hiện nay, việc đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm có một ý nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Việc này là nhân tố có ảnh h- ởng trực tiếp tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ và gía bán sản phẩm, chính vì thế nó ảnh hởng khá lớn đến DTTT.
Có thể nhận thấy rằng, chất lợng sản phẩm tốt sẽ tạo ra điều kiện để doanh nghiệp nâng cao giá một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và tăng doanh thu cho các doanh nghiệp. Dù rằng gía thấp sẽ kích thích đợc khả năng tiêu thụ của khách hàng, nhng trên thực tế cho thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm có giá bán cao hơn một chút nếu chất lợng đảm bảo. Vấn đề quan trọng là doanh nghiệp sẽ nâng giá bán đến mức nào là hợp lý, nếu nh tăng quá cao vợt quá khả năng thanh toán của khách hàng sẽ lại là một trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không tiêu thụ đợc.
Ngoài ra ta còn thấy, nếu chất lợng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cao sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu đợc tiền hàng, đồng thời cũng tạo đợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó tạo đợc uy tín cho doanh nghiệp, kích thích ngời tiêu dùng và tăng đợc số lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo tăng doanh thu. Nếu sản phẩm hàng hoá kém chất lợng sẽ gây ra những khó khăn trong công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lợng tiêu thụ mà còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán, có thể sẽ dẫn đến trờng hợp phải giảm giá bán khối lợng sản phẩm đó, làm giảm DTTT.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm đối với tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm, doanh nghiệp cần tổ chức quá trình sản xuất gắn
liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm thông qua việc đầu t cải tạo máy móc thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lợng hàng hoá khi nhập, xuất kho...
• Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
Nhân tố này cũng có ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá. Nếu trong cơ chế xa, giá cả là một chỉ tiêu kế hoạch đợc Nhà nớc giao cho các doanh nghiệp, nó không thật sự dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trờng, sự thoả thuận giữa khách hàng và doanh nghiệp, thì với nền kinh tế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành một cách tự phát trên thị trờng nh sự thoả thuận của ngời mua và ngời bán, doanh nghiệp đã hoàn toàn chủ động trong vấn đề định giá sản phẩm, hàng hoá, có thể sử dụng giá cả nh là một trong những vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, đẩy mạnh DTTT cho doanh nghiệp. Tuy vậy, doanh nghiệp cần đa ra đợc mức giá cả phù hợp với chất lợng sản phẩm, hàng hoá để đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, có thế doanh nghiệp mới có thể dễ dàng tiêu thụ đợc những sản phẩm, hàng hoá của mình. KHi doanh nghiệp định giá quá cao, vợt quá khả năng thanh toán của khách hàng thì mặc dù sản phẩm có chất lợng cao cũng sẽ không thể tiêu thụ đợc, sẽ làm giảm DTTT. Còn nếu doanh nghiệp quản lý, tổ chức SXKD tốt, làm giá thành sản phẩm hạ, chất lợng vẫn đợc đảm bảo, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn so với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác trên thị trờng, điều này sẽ là một lợi thế cho các doanh nghiệp để có thể thu hút đợc ngời tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Vì thế, để bảo toàn và nâng cao đợc khả năng tiêu thụ doanh nghiệp phải cần có một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt tuỳ thuộc theo từng đối tợng khách hàng, từng không gian, thời gian cụ thể.
Với nền kinh tế nh hiện nay có một số chính sách định giá cả sản phẩm, hàng hoá nh sau:
• Định giá theo thị tr ờng : tức là mức giá do các doanh nghiệp đa ra đối với các sản phẩm, hàng hoá của mình sẽ xoay quanh mức giá của các sản phẩm, hàng hoá cùng loại đang lu thông trên thị trờng. Chính sách này là một chính sách định giá đợc sử dụng khá rộng rãi, đặc biệt là đối với các sản phẩm khi đợc sản xuất ra đã có nhiều sản phẩm tơng tự trên thị trờng. Vì thế, trong chính sách này, để tiêu thụ đợc sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần phải tăng cờng công tác tiếp thị, tổ chức, bố trí sản xuất hợp lý để có thể giảm đợc chi phí kinh doanh, có nh thế doanh nghiệp mới có thể thực hiện tiêu thụ đợc sản phẩm đồng thời có lãi.
• Định giá thấp : tức là mức giá cả do doanh nghiệp đa ra đối với sản phẩm, hàng hoá của mình thấp hơn mức giá thị trờng của sản phẩm, hàng hoá đó. Chính sách này vẫn thờng đợc các doanh nghiệp vận dụng trong trờng hợp sản phẩm mới sản xuất ra thâm nhập thị trờng,cần phải bán nhanh với số lợng lớn để có thể cạnh tranh, hoặc để giải phóng hàng tồn kho, sớm thu hồi vốn. Chính sách này đợc áp dụng trớc mắt là có thể làm giảm doanh thu và lợi nhuận tuy nhiên về lâu dài với các biện pháp phù hợp doanh nghiệp sẽ có thể tăng nhanh đợc khả năng tiêu thụ và đảm bảo đợc doanh thu.
• Định giá cao : chính sách này vạch ra mức giá mà doanh nghiệp đa ra sẽ cao hơn mức giá hiện hành của những sản phẩm, hàng hoá cùng loại trên thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm. Sẽ là điều kiện rất thuận lợi cho việc tăng doanh thu, sẽ chỉ đợc thực hiện khi mà chất lợng của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp ra thị trờng đảm bảo đợc chất lợng cao, sản phẩm độc quyền, những mặt hàng cao cấp đặc biệt có chất lợng .
• ổn định giá: Tức là không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị trờng mà phải luôn cố gắng ổn định về giá cả trong mọi thời kỳ. Nh vậy
sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng, đảm bảo và tăng đợc DTTT.
• Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp
Với nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn nữa, doanh nghiệp cần phải thực sự lăn lộn để tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và khách hàng đợc đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách có hiệu quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất mạnh đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp khi biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng... thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn thuần một hoặc hai hình thức tiêu thụ. Hiện nay các doanh nghiệp thờng sử dụng mạng lới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra sự nắm bắt thị trờng và mở rộng thị trờng.
Về trình độ và chất l ợng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:
Tâm lý chung của khách hàng là luôn có thể lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở đó có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà họ cần mua. Do đó, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ cao, có đợc t cách phẩm chất tốt cũng là một yếu tố thúc đẩy đợc khối lợng sản phẩm và làm tăng đợc DTTT cho doanh nghiệp.
Về chất l ợng của các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu doanh nghiệp cần phải tiến hàn các hoạt động hỗ trợ nh: thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Nếu doanh nghiệp có thể thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo đợc ấn t- ợng tốt đối với các khách hàng, các khách hàng sẽ tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng nếu các hoạt động này không đợc thực hiện hoặc thực hiện không đợc tốt thì nó không chỉ không thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá, tăng đợc DTTT sản phẩm mà sẽ làm ảnh hởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp do chi phí của các hoạt động này khá cao.
Về mặt thanh toán:
Nếu các doanh nghiệp áp dụng khá nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng tiền chuyển khoản, thanh toán bằng séc, bằng uỷ nhiệm chi, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay, thanh toán chậm... sẽ tạo nên điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn các phơng tiện thanh toán, đáp ứng mọi điều kiện thanh toán của khách hàng. do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp mình, từ đó tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng đợc DTTT sản phẩm, hàng hoá. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp áp dụng đơn điệu một hoặc hai phơng tiện thanh toán, điều đó chỉ phù hợp với một số khách hàng, không phù hợp với khả năng thanh toán của một số khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế việc tiêu thụ và tăng DTTT sản phẩm, hàng hoá.
• Thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
Thị trờng là một yếu tố khá quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp tham gia vào thị trờng trên cả hai lĩnh vực: thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. Với thị trờng đầu ra, đó không chỉ là nơi tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp mà nó còn đặc biệt hơn vì đây là nơi cung cấp cho các doanh nghiệp những thông tin quan trọng để vạch ra kế hoạch đầu t cho sản xuất.
Thị trờng đợc hình thành bởi ba yếu tố: cung, cầu và giá cả. Đối với yếu tố về cung và giá cả thì các doanh nghiệp có thể tự chủ động dựa trên yếu tố về cầu và khả năng của mình để quyết định. Nhng với yếu tố về cầu thị trờng thì đây lại là một nhân tố khách quan mà các doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đ- ợc. Khi cầu của thị trờng lớn nghĩa là quy mô của thị trờng lớn, khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ sẽ cao. Tuy vậy, bên cạnh quy mô thị trờng, doanh nghiệp nên phải xem xét về chất lợng thị trờng, nh là những vấn đề về sự biến
động của sức mua, khả năng thanh toán của khách hàng, khả năng xảy ra rủi ro...
Nừu thị trờng có quy mô lớn, chất lợng thị trờng tốt (sức mua ổn định, khả năng thanh toán tốt...) sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.
Vì thế, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng là hết sức quan trọng, làm tốt công tác nghiên cứu thi trờng doanh nghiệp sẽ nhận biết đợc thị trờng cần cái gì, cần bao nhiêu và nắm đợc thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để có thể phân phối khối lợng sản phẩm một cách hợp lý, để từ đó có thể tăng đợc khối lợng tiêu thụ, nâng cao doanh thu, cũng nh cân bằng đợc cung cầu trên thị trờng. Nhng nếu doanh nghiệp không nghien cứu kỹ nhu cầu thị trờng sẽ dẫn tới những quyết định sai lệch trong kinh doanh, thậm chí có thể dẫn đến thua lỗ và phá sản.
• Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp
Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp sẽ có ảnh h- ởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là DTTT.
Đối với ngành công nghiệp, vì tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phải phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, thờng xuyên hơn, vì thế doanh thu cũng đợc thực hiện nhanh chóng và ổn định hơn.
Trong ngành xây dựng cơ bản, vì đặc điểm của ngành là giai đoạn đầu tiên của quá trình tái sản xuất mở rộng, nó đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra tài sản cố định của nền kinh tế, những doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp thì cũng đồng thời là quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thi công xây lắp là một loại hình sản xuất tuỳ theo đơn đặt hàng, các sản phẩm xây lắp sẽ đ- ợc sản xuất theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất lợng mà đã thoả thuận giữa hai bên, nh thế tiêu thụ sản phẩm xây lắp nghĩa là bàn giao công trình đã hoàn thành xong cho đơn vị giao thầu và nhận tiền về. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm sẽ
phải chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc hoặc theo hạng mục công trình hoàn tất, vì thế DTTT sản phẩm cũng sẽ phụ thuộc vào thời gian và tiến độ