II. TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI Lí 1.Căn cứ lựa chọn đại lý
6. Động thỏi phỏt triển của hệ thống cỏc đại lý
6.1 Động thỏi từ phớa nhà cung cấp
Một là: Chiến lược phỏt triển của nhà cung cấp, cỏc nhà sản xuất thường xõy dựng chiến lược phỏt triển trong dại hạn và từ đú xõy dựng cỏc kế hoạch cỏc biện phỏp, giải phỏp phỏt triển trong ngắn hạn. Chiến lược phỏt triển của cỏc đại lý cũng phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược phỏt triển của nhà sản xuất. Nếu nhà sản xuất khi đặt ra chiến lược phỏt triển kờnh phõn phối của mỡnh thụng qua hệ thống cỏc đại lý, biện phỏp để đạt được mục tiờu của chiến lược đú là là khụng ngừng hoàn thiện hệ thống đại lý về mọi mặt khụng những về số lượng đại lý, mụ hỡnh đại lý, mà cũn là hiệu quả của hệ thống đại lý khi đú cỏc vấn đề về đại lý sẽ được cõn nhắc rất kỹ như chớnh sỏch hoa hồng, cũng như cỏc biện phỏp hộ trợ đại lý về vốn về nhõn lực, chuyờn mụn.
Hai là: Chớnh sỏch hoa hồng đại lý:
Thường thỡ khi thiết lập mối quan hệ với đại lý thụng qua hợp đồng đại lý thỡ cỏc nhà sản xuất đó xỏc định tỷ lệ hoa hồng cho đại lý đối với đại lý hoa hồng hoặc giỏ bỏn cho cỏc đại lý bao tiờu. Nhưng để tạo động lực cho cỏc đại lý trong hệ thống phỏp triển thường cỏc doanh nghiệp tỷ lệ hoa hồng bằng tỷ lệ hoa hồng cố định cộng thờm hoa hồng luỹ tiến
+ Tỷ lệ hoa hồng cố định: Xỏc định dựa trờn mức doanh số hợp lý mà đại lý.
+ Tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến: muốn xõy dựng được tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến hợp lý cú thể làm động lực thỳc đẩy đại lý hoạt động kinh doanh thỡ cỏc doanh nghiệp cần phải cú được thụng tin về doanh số tối đa, doanh số tối thiểu và mức trung bỡnh mà đại lý cú thể đạt được trong một thỏng để ỏp dụng hoa hồng luỹ tiến phự hợp với khả năng của đại lý. Vớ dụ mức doanh số tối thiểu mà cỏc đại lý được hưởng hoa hồng là 100 triệu và mức hoa hồng là 15% và với 300 triệu trở lờn thỡ mức hoa hồng lại khỏc cú thể là 20% chẳng hạn.
+ Ngoài ra khi xõy dựng mức hoa hồng luỹ tiến thỡ cỏc doanh nghiệp cũn phải căn cứ vào những ngành hàng được ưu tiờn trong từng thời điểm rồi thụng qua cỏc tớnh hoa hồng để hướng đại lý hoạt động theo mục tiờu chung.
Ba là: Duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ với đại lý:
+ Cỏc doanh nghiệp phải coi đại lý như một bộ phận của doanh nghiệp khụng tạo ra sự khỏc biệt đối xử trong hoạt động.
+ Cú cỏc biện phỏp hỗ trợ về mặt tài chớnh, cơ sở vất chất cũng như nguồn nhõn lực cho cỏc đại lý vớ dụ thường xuyờn bổi dưỡng chuyờn mụn nghiệp vụ cho đại lý…
+ Khụng nờn đũi hỏi quỏ nhiều nếu thự lao khụng tương xứng, hoặc cỏc điều khỏch quan khỏc.
+ Cỏc doanh nghiệp phải lắm và hướng chiến lược phỏt triển của đại lý theo huớng mục tiờu phỏt triển chung, ngoài ra cần phải cú những cỏch thức quản lý hoạt động đại lý một cỏch hiệu quả.
6.2 Động thỏi từ mụi trường kinh doanh
+ Thị trường mặt hàng mà đại lý đang hoạt động kinh doanh như thế nào? Loại hàng hoỏ đú cú đựơc sự quan tõm của người tiờu dựng khụng? Hàng hoỏ mà đại lý kinh doanh đang trong giai đoạn nào của chu kỳ phỏt triển? Từ đú mà cỏc.
+ Cỏc chớnh sỏch phỏt triển của nhà nước về loại hàng hoỏ đú. Bởi nếu là mặt hàng chiến lược của nhà nước thỡ khi kinh doanh cỏc mặt hàng sẽ cú được nhiều ưu đói thuận lợi đõy cũng là một động lực giỳp cỏc đại lý phỏt triển hơn.
+ Do xu hướng phỏt triển của nền kinh tế vớ dụ như xu thế đối với hàng quần ỏo dệt len hiện nay là mỏng, mềm, mịn nhưng ấm, đặc biết là kiểu dàng trẻ trung, kiểu cỏch. Hiện này đồ len rất hay đi theo cả bộ như là mũ, gang tay, khăn quàng cổ, ỏo với nhiều màu sắc kết hợp khỏc nhau và với nhiều phong cỏch khỏc nhau. Trước đõy quần ỏo len chủ yếu là để ấm dày thỡ càng tốt nhưng ngày nay thỡ khỏc thị hiếu của người tiờu dựng đó thay đổi rất nhiều cú thể ngay cả những lỳc mựa hố oi bức nhưng chỳng ta vẫn cú những sản phẩm len mặc vừa mỏt vừa phong cỏch.
6.3 Động thỏi từ chớnh cỏc đại lý
Như chỳng ta đó biết phỏt triển mang tớnh khỏch quan của sự vật hiện tượng đú là sự vận động từ chớnh bản thõn của sự vật hiện tượng. Sự phỏt triiển của hệ thống đại lý cũng như vậy. Sự phỏt triển đại lý là một yếu tố khỏch quan. Trong quỏ trỡnh vận động của mỡnh cỏc đại lý càng ngày càng hoàn thiện hơn. Nhưng để tự phỏt huy được sự phỏt triển này thỡ cỏc đại lý cần quan tõm tới những điều sau:
Một là: Nghiờn cứu xõy dựng chiến lược phỏt triển hoạt động kinh doanh của mỡnh trờn cơ sở mục tiờu phỏt triển chung của doanh nghiệp, cựng với những biện phỏp cụ thể để thực hiện được chiến lược đú.
Hai là: Tận dụng sự hộ trợ đầu tư của doanh nghiệp giao đại lý về vốn, về cơ sở vật chất, hàng hoỏ dịch vụ cũng như chuyờn mụn.Thiết lập tốt mối quan hệ với doanh nghiệp giao đại lý cũng như với cỏc đại lý khỏc trong hệ thống để học hỏi kinh nghiệm của nhau.
Ba là: Tổ chức tuyển dụng, đào tạo chuyờn mụn cho nhõn viờn đại lý, cú hỡnh thức thi đua thưởng, phạt khuyến khớch sự phỏt triển của họ.
