Thực trạng hoạt đụ̣ng khuyờ́n mạ

Bưu điợ̀n tỉnh thường đặt ra cỏc mục tiờu cụ thể cho chương trỡnh khuyến mại đú là:

Đối với người tiờu dựng:

Mục tiờu là thỳc đẩy họ tiờu dựng mua nhiều hơn, khuyến khớch dựng thử, thu hỳt khỏch hàng mới.

Đối với cỏc đại lý, ĐBĐVHX, lực lượng phát hành viờn, bưu tá xã:

Mục tiờu là dẫn dụ họ bỏn những sản phõ̉m dịch vụ mới, kớch thích bỏn hàng cho thời gian sản lượng , doanh thu bị giảm sụt.

Đối với lực lượng bỏn hàng các giao dịch viờn các nhõn viờn, ĐBĐVHX, đại lý, ki ot:

Mục tiờu là nhằm đụ̣ng viờn những nhõn viờn bỏn hàng nỗ lực thờm để theo đuổi mục tiờu bỏn hàng của Bưu điợ̀n (thường trong ngắn hạn). Đú là: tỡm thờm cỏc đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một dịch vụ cụ thể, kớch thớch họ bỏn hàng nhiều trong những giờ thấp điểm, giới thiệu chương trỡnh khuyến mại đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng năng suất bỏn hàng, giảm chi phớ bỏn hàng.

2.2.5.2. Cỏc hỡnh thức khuyến mại

Với mỗi đối tượng, Bưu điợ̀n tỉnh đều ỏp dụng cỏc cụng cụ khuyến mại khỏc nhau nhằm đảm bảo tớnh khoa học và hiệu quả kinh tế:

- Với đối tượng là người mua dịch vụ trực tiờ́p: Bưu điợ̀n tỉnh cú cỏc hỡnh thức khuyến mại là quà tặng và giảm giỏ nếu khỏch hàng mua hàng với số lượng lớn. Đõy cũng là đối tượng được khuyến mại chủ yếu và thường xuyờn.

Ngoài ra vào những dịp khỏc nhau, Bưu điợ̀n tỉnh cũn ỏp dụng hỡnh thức khuyến mại ưu đói người tiờu dựng đú là giảm giỏ trực tiếp như khách hàng lớn hoặc khách hàng mua thường xuyờn. Cụ thờ̉ chính sách khuyờ́n mại đụ́i với khách hàng lớn của Bưu điợ̀n tỉnh như sau:

- KH lớn sử dụng cỏc dịch vụ BC chuyển phỏt hàng thỏng với mức tối đa như sau: * Từ 300.000 đồng đến 05 triệu đồng: Tỷ lệ trích thưởng là 7%. * Từ 05 triệu đồng đến 15 Triệu đồng: Tỷ lệ trích thưởng là 10% * Trờn 15 triệu đồng đến 50 triệu đồng: Tỷ lệ trích thưởng là 15% * Trờn 50 triệu đồng : Tỷ lệ trích thưởng là 25%

- KH sử dụng dịch vụ EMS trong nước và Quụ́c tế doanh số từ 05 triệu đồng đến 15 triệu đồng mức chi hoa hồng tối đa cho KH là 13 %

- KH lớn sử dụng dịch vụ BC cú mức bỡnh quõn 01 triệu đ/thỏng trở lờn . - KH thường xuyờn sử dụng dịch vụ BC cú mức bỡnh quõn 300.000đ/thỏng.

- Khuyến mại dịch vụ nhận chuyển phỏt hoa, quà tại nhà nhõn dịp 08/3/2010 thời gian từ 01/03/2010 đến 10/03/2010. Chi phớ 10 triệu đồng hình thức tặng quà cho khỏch hàng sử dụng dịch vụ.

- Cũn một số cỏc hoạt động thiết thực khỏc khi khai trương dịch vụ mới như: dịch vụ Bảo hiểm nhõn thọ bưu chớnh tặng ỏo phụng, đồng hồ, ỏo mưa, ba lụ. Giảm giỏ 20% cho khỏch hàng sử dụng dịch vụ chuyển phỏt nhanh chất lượng cao Vexpress, chi hoa hồng từ 5%-10% trờn tổng húa đơn khi đặt mua bỏo chớ dài hạn, đối với đại lý đặt số lượng nhiều chi hoa hồng tới 17% để giữ khỏch hàng. Tặng quà, lịch khi khỏch hàng sử dụng dịch vụ. Chi phớ 15 triệu đồng.

- Khuyến mại đặt báo chí dài hạn quý 1/2010. Thời gian từ 01/12/2009 đến 31/12/2010. Tặng quà trị giá 60.000 đ/khách hàng. Tổng chi phí khuyến mại 10 triệu đồng.

- Trích % cho khách hàng mua tiờ̀n tem bưu chính từ 1.000.000 đụ̀ng trở lờn trích 7 % .

- Với đối tượng là trung gian: Bưu điợ̀n tỉnh ỏp dụng cỏc hỡnh thức khuyến mại là trợ cấp mua hàng, giảm giỏ khi mua tiếp.

- Khuyến mói trọn gúi khi khỏch hàng cựng một lỳc sử dụng nhiều dịch vụ của Bưu điện Bưu điợ̀n tỉnh .

- Khuyến khớch khỏch hàng ghi nợ thanh toỏn nhanh, đỳng thời hạn qua chương trỡnh chiết khấu trực tiếp trờn húa đơn thanh toỏn cú thể từ 5%-7% tựy vào thời gian thanh toỏn cước của khỏch hàng.

- Đặc biệt là đó tổ chức tặng quà cho khỏch hàng lớn, khỏch hàng đặc biệt nhõn ngày thành lập ngành 15/8 và ngày thành lập cụng đoàn Bưu điện 30/8.

ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG ĐƯỢC NHẬN QUÀ ĐẦU XUÂN NĂM 2010.

TT Mức độ sử dụng dịch vụ BQ/thỏng Số KH Giỏ trị quà tặng tối đa/ KH

1 Khỏch hàng lớn: - Từ 300.000 – 1.000.000 - Trờn 1.000.000 – 6.000.000 - Trờn 6.000.000 – 10.000.000 - Trờn 10.000.000- 15.000.000 - Trờn 15.000.000- 30.000.000 - Trờn 30.000.000 34 14 11 6 3 3 200.000 600.000 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 2 Khàng đặc biệt 125 200.000 3 Khỏch hàng là những đại lý 30 100.000 Tổng cộng 226 89.200.000

- Với đối tượng khuyến mại là lực lượng bỏn hàng.

Bưu điợ̀n tỉnh thường tổ chức cỏc hội thi giao dịch viờn và hụ̣i thi các nhõn viờn điờ̉m BĐVHX làm tăng đụ̣ng lực và năng suất của lực lượng bỏn thụng qua lời kờu gọi tinh thần cạnh tranh. Cỏc hỡnh thức khuyến khớch được thể hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hoỏ hay một sự ghi nhận thành tớch hay phần thưởng đặc biệt.

2.2.5.2. Đỏnh giỏ hiệu quả của cụng cụ khuyến mại

Khuyến mại là một trong những cụng cụ được sử dụng ở Bưu điợ̀n tỉnh rṍt có hiợ̀u quả. Trong những năm thỏng cuối năm 2009 và nửa đầu năm 2010, Bưu điợ̀n tỉnh đó thực hiợ̀n hai lần khuyến mại vào dịp tết nguyờn đỏn và dịp kỷ niệm ngày 30/04 và 01/05 bằng cỏc hỡnh thức nờu ở trờn với tổng kinh phớ dành cho khuyến mại là 13 triệu đồng, đó đạt được hiệu quả như sau:

Trước hết khuyến mại làm cho doanh thu của Bưu điợ̀n tỉnh tăng lờn đỏng kể. Cụ thờ̉ như đụ́i dịch vụ bảo hiờ̉m xe máy, bảo hiờ̉m bưu chính, dịch vụ bán sim thẻ điợ̀n thoại.

Ngoài những lợi ớch hữu hỡnh như vậy cỏc chương trỡnh khuyến mại cũn mang lại cho Bưu điợ̀n tỉnh một hỡnh ảnh, uy tớn, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phớa người khách hàng.

2.2.6. Thực trạng phối hợp cỏc cụng cụ xỳc tiến

Với đặc điểm là doanh nghiợ̀p dịch vụ kinh doanh hẹp trờn địa bàn tỉnh, hơn nữa thị trường hoạt động lại có nhiờ̀u đụ́i thủ cùng tham gia cung ứng các dịch vụ. Sức mua của khỏch hàng ở mức chưa cao và cỏc điều kiện về cơ sở hạ tầng, điện tử viễn thụng ở cỏc thành phố đều hiện đại nờn hiện nay cỏc cụng cụ xỳc tiến thương mại của Bưu điợ̀n tỉnh chủ chủ yếu là: quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng, chào bỏn hàng trực tiếp, và thực hiợ̀n các chương trình khuyờ́n mại như đó trỡnh bày ở trờn. Hiệu năng của cỏc cụng cụ này cũng thay

đổi tuỳ thuộc vào từng thời kỳ khỏc nhau, và theo đuổi mục tiờu khỏc nhau nờn tỷ trọng sử dụng cỏc cụng cụ xỳc tiến hụ̃n hợp cũng thay đổi khỏc nhau.

Tuy nhiờn căn cứ vào mức chi ngõn sỏch mà đỏnh giỏ thỡ cỏc cụng cụ này luụn được sử dụng đồng thời kết hợp với nhau trong chiến lược chiờu thị chung của Bưu điợ̀n tỉnh và cú cơ cấu thường dao động ở mức sau:

- Xỳc tiến bỏn hàng thường chiếm 40-45% ngõn sỏch, dành cho xỳc tiến thương mại. Quảng cỏo thường chiếm 25-35% ngõn sỏch xỳc tiến.

Tuyờn truyền cổ động chiếm 10-15% ngõn sỏch xỳc tiến.

Chào bỏn hàng trực tiếp chủ yếu được chi ở cỏc khoản quầy tủ trưng bày hàng húa và thưởng cho cỏc nhõn viờn bỏn hàng ở mức dưới 10% ngõn sỏch dành cho chương trỡnh xỳc tiến hụ̃n hợp của Bưu điợ̀n tỉnh.

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA ĐƠN VỊ 2.3.1. Hiệu quả của phối thức xỳc tiến thương mại

Trong thời gian qua, hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp của Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình đó và đang ngày càng được cải tiến và hoàn thiện. Cỏc hoạt động quảng cỏo được mở rộng trờn cỏc phương tiện ti vi, đài, bỏo, pano... với mục tiờu quảng bỏ tới cụng chỳng biết đến dịch vụ Bưu điợ̀n tỉnh cung ứng. Ngoài ra Bưu điợ̀n tỉnh đã bước đõ̀u mạnh dạn nghiờn cứu nội dung và chi ngõn sỏch quảng cỏo, CBCNV Bưu điợ̀n tỉnh đã có những hoạt đụ̣ng tỡm kiếm khỏch hàng, giới thiệu, thuyết phục những khỏch hàng cú triển vọng là đối tỏc lõu dài của Bưu điợ̀n tỉnh.

Trong những năm gần đõy Bưu điợ̀n tỉnh chưa cú một ngõn sỏch chiến dịch chào hàng xỳc tiến hụ̃n hợp ào ạt và ở quy mụ rộng mà chủ yếu Bưu điợ̀n tỉnh thực hiện cỏc đợt giảm giỏ, trợ giỏ khuyến mại cho khỏch hàng.

Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch sản xuṍt kinh doanh, chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ được chi nhỏnh chỳ trọng linh hoạt như giảm giỏ nhõn dịp những ngày lễ lớn của dõn tộc, chiết khấu, tặng quà, thưởng thớch đỏng cho cỏc đơn vị đại lý hoàn thành vượt kế hoạch doanh thu, khuyến mói cho những dịch vụ, sản phẩm mới của Bưu điợ̀n tỉnh ... bờn cạnh đú cỏc hoạt động khuyến mói kớch thớch tiờu thụ vẫn cũn nhiều hạn chế như:

- Cơ cấu tặng phẩm cũn nghốo nàn, chưa thực sự thu hỳt được khỏch hàng. Nhiều khỏch hàng từ chối khụng nhận tặng phẩm vỡ tặng phẩm quỏ xấu, chưa hợp lý như tặng chặn giṍy, áo mưa, bát, bình hoa.

- Nhiều tặng phẩm khụng cú in logo của ngành.

- Hụ̣i nghị khách hàng cuụ́i năm là một cụng cụ đặc biệt để Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình quan tõm tụ̉ chức. Điều này giỳp cho Bưu điợ̀n tỉnh tiếp cận nhiều hơn với khỏch hàng triển

vọng mà lực lượng bỏn hàng của Bưu điợ̀n tỉnh chưa tiếp cận được. Thụng qua đú, quảng bỏ được thương hiợ̀u và dịch vụ của ngành bưu điợ̀n tới đụng đảo người khách hàng.

- Doanh thu bỏn hàng: 24, 88 tỷđạt 101,87% so với kế hoạch đặt ra.

Và gần đõy, Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình cú tổ chức tham gia hội chợ triờ̉n lãm hàng của tỉnh địa phương tụ̉ chức và tham gia với mong muụ́n là tiờ́p xúc với khách hàng, cụng chúng là chính chưa có được doanh thu trong hoạt đụ̣ng này.

Lực lượng bỏn hàng, Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình là các giao dịch viờn các cụ̣ng tác viờn trẻ, đẹp, năng động, nhiệt tỡnh được đào tạo khỏ cơ bản đang là lực lượng nũng cốt cho hoạt động kinh doanh của Bưu điợ̀n tỉnh.

Qua thực tế phõn tớch về hoạt động kinh doanh của Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình nhận xột chung về cụng nghệ xỳc tiến hụ̃n hợp của Bưu điợ̀n tỉnh như sau:

Hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp ở Bưu điợ̀n tỉnh cũng đó đạt được những kết quả nhṍt định biểu hiện đú là việc Bưu điợ̀n tỉnh ngày càng quan tõm đầu tư nhiều hơn đến lĩnh vực này. Bưu điợ̀n tỉnh bao giờ cũng trớch ra một ngõn quỹ xỏc định dành cho hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp thường là năm sau cao hơn năm trước.

Hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp giỳp Bưu điợ̀n tỉnh tiếp xỳc với nhiều khỏch hàng trong cựng một lỳc đồng thời thỳc đẩy nhu cầu của khỏch hàng. Thụng qua cỏc phương tiện quảng cỏo làm tăng sự hiểu biết của khỏch hàng về Bưu điợ̀n tỉnh cũng như sản phẩm, dịch vụ đang cung cṍp. Hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp đó tỏc động vào cụng việc kinh doanh của Bưu điợ̀n tỉnh làm cho nú phỏt triển hơn thụng qua doanh thu và số lượng khỏch hàng cũng tăng cao. Sự phối hợp giữa cỏc cụng cụ xỳc tiến tạo ra hỡnh ảnh tốt đẹp về Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình.

2.3.2. Những điểm thuận lợi và khú khăn khi triển khai chương trỡnh xỳc tiến hụ̃n hợp Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình

1. Những thuận lợi:

Khi triển khai chương trỡnh xỳc tiến hụ̃n hợp Bưu điợ̀n tỉnh cú một số điểm thuận lợi sau đõy.

- Được sự quan tõm, ủng hộ các cṍp lãnh đạo Bưu điợ̀n tỉnh và của VNPost

- Cú sự sẵn sàng giỳp đỡ của cỏc cơ quan truyền thụng đại chỳng ở địa phương và trờn toàn quốc...

2. Những khú khăn:

- Tổ chức của Bưu điợ̀n tỉnh trong những năm qua cũng cú nhiều biến động với sự chia tách bưu chính viờ̃n thụng và tiếp theo là việc tinh giảm biờn chờ́ trước ngày 30/6/2010.

- Địa bàn kinh doanh của hẹp trờn địa bàn tỉnh với nhu cầu ớt tạo nờn sự khú khăn tiếp thị bỏn hàng, nhu cõ̀u khách hàng chưa cao.

Kinh tế trong nước đang cú những dấu hiệu về sự ổn định sau giai đoạn khú khăn, tuy nhiờn khả năng bắt đầu chu kỳ tăng trưởng mới xảy ra sớm nhất trong kịch bản tớch cực cũng phải vào năm 2010. Trong kịch bản tiờu cực, kinh tế Việt nam chỉ cú thể tăng trưởng trở lại khi kinh tế thế giới thực sự phục hồi. Từ đú dẫn đến nhu cầu dịchvụ bưu chính viờ̃n thụng giảm sỳt.

- Thu nhập của nhõn dõn trờn địa bàn kinh doanh của tỉnh phớa cũn thấp, sự hiểu biết về dịch vụ bưu chính cụ̣ng thờm còn hạn chế nờn việc cung cṍp dịch vụ gặp rất nhiều khú khăn, khú thõm nhập thị trường.

- Đầu tư trang bị, quảng cỏo hạn chế.

2.3.3. Những ưu điểm và nhược điờ̉m mà chương trỡnh xỳc tiến hụ̃n hợp Bưu điợ̀n tỉnh đó làm được.

1. Những ưu điểm:

- Trong nền kinh tế thị trường trước sự biến động khụng ngừng của cỏc vấn đề kinh tế, chớnh trị, xó hội, với sự cú mặt ngày càng nhiều cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường (đặc biệt là cỏc nhà cung cṍp tham gia vào thị trường chuyờ̉n phát) CBCNV Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình giữ vững sự phỏt triển ổn định đảm bảo đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Bưu điợ̀n tỉnh nhằm phục vụ được tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng.

- Củng cố và phỏt triển mối quan hệ chặt chẽ tớch cực với cỏc bạn hàng, khỏch hàng uy tớn hỡnh ảnh của Bưu điợ̀n tỉnh và của truyờ̀n thụ́ng ngành ngày càng được nõng cao.

- Vì là ngành cung ứng dịch vụ và đặc thù sản phõ̉m quá trình tiờu thụ gắn liờ̀n với quá trình sản xuṍt nờn CBCNV Bưu điợ̀n tỉnh luụn đảm bảo tụ́t chṍt lượng phục vụ và chṍt lượng dịch vụ.

- Sự lónh đạo của Bưu điợ̀n tỉnh và cỏc phũng ban luụn được kiểm tra đỏnh giỏ thường xuyờn luụn đưa ra được cỏc giải phỏp kịp thời đỏp ứng cỏc xung đột bất thường trong cụng tỏc triển khai chương trỡnh chiờu thị và kế hoạch hoạt đụ̣ng sản xuṍt kinh doanh của toàn Bưu điợ̀n tỉnh.

2. Nhược điểm:

- Việc đầu tư ngõn sỏch và sử dụng ngõn sỏch xỳc tiến hụ̃n hợp chưa đem lại hiệu quả cao.

- Cụng tỏc marketing đó được quan tõm nhưng chưa cú phòng chuyờn trách và cỏn bộ chuyờn trỏch nờn chưa được tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh.

- Khuyến mại tặng quà, giảm giỏ theo sản lượng, khuyến mại bằng tiền, bằng hiện vật, khụng thường xuyờn, khụng phong phỳ và đa dạng.

- Cụng tỏc bồi dưỡng nõng cao nghiệp vụ cung ứng dịch vụ, tiếp đún khỏch, tỡm hiểu tõm lý khỏch hàng cho cỏn bộ, nhõn viờn chưa được chỳ trọng đầu tư coi là một cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu.

- Chưa cú một đội ngũ nhõn viờn marketing cú trỡnh độ chuyờn mụn sõu để thực hiện cụng việc xỳc tiến. Chớnh vỡ vậy hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp chưa trở thành một chương trỡnh hoàn hảo cho nờn nú cũn thiếu sút rất nhiều đặc biệt về mặt thụng tin.

- Cỏc cụng cụ xỳc tiến hụ̃n hợp như: quảng cỏo, khuyến mại... cũn yếu chưa phỏt huy hết hiệu quả, chỉ mang tớnh chất giới thiệu.

- Về cụng tỏc bỏn hàng và quản trị bỏn là một trong những nội dung quan trọng nhất và khả quan nhất tại Bưu điợ̀n tỉnh cũng chưa đạt trỡnh độ ở mức mong đợi.

* Nguyờn nhõn khỏch quan.

Hoạt động xỳc tiến hụ̃n hợp trờn thực tế cũn nhiều cỏi mới, Bưu điợ̀n tỉnh chưa cú điều kiện để vận hành một cỏch đầy đủ, cú hệ thống do đú hiệu quả mang lại chưa cao.

* Nguyờn nhõn chủ quan.

- Bưu điợ̀n tỉnh chưa thực sự quan tõm đỳng mức tới hoạt động nghiờn cứu thị trường,