Tại Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình hiện nay, cỏc hoạt động quảng cỏo hiện đang được thực hiện như: truyền hỡnh, pano, bỏo chớ, tài trợ, bảng hiệu, panụ. Do vậy cú thể núi là dàn trải, lan man, nhiều hạn chế. Dưới đõy sẽ phõn tớch cụ thể những ưu nhược điểm của hoạt động quảng cỏo của Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình trong thời gian qua như sau
Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình đó thấy được vai trũ to lớn của quảng cỏo và cũng tham gia vào hoạt động này, mục đớch của doanh nghiợ̀p chỳ trọng vào quảng cỏo cho chất lượng của dịch vụ, các loại hình dịch vụ hiợ̀n nay bưu điợ̀n tỉnh đang cung cṍp, ngoài ra cũn quảng cỏo về uy tớn, cỏn bộ cụng nhõn viờn của bưu điợ̀n tỉnh, điều kiện mua bỏn, giao dịch, thanh toỏn...Để đạt được mục đớch của mỡnh bưu điợ̀n tỉnh đó đưa ra một kế hoạch quảng cỏo trờn cơ sở kinh phớ cho phộp.
Như ta đó biết khỏch hàng của Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình khụng phải là đại đa số dõn chỳng như những hàng hoỏ đặc biệt khỏc nờn những nhà quản trị Marketing đó tớnh đến sự hữu ớch trong quảng cỏo sao cho trỏnh quảng cỏo đến tập khỏch hàng khụng cú nhu cõ̀u dẫn đến lẵng phớ. Chớnh vỡ vậy Bưu điợ̀n tỉnh đó sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo như sau:
2.2.1.1. Quảng cỏo truyền hỡnh
Trong sự phỏt triển của nền kinh tế hiện nay, hầu hết mọi gia đỡnh đều cú ti vi nờn quảng cỏo trờn truyền hỡnh đang ngày càng cú ưu thế. Nhiều hóng lớn nước ngoài hoặc liờn doanh như: Cocacola, Pepsi, nước khoỏng Lavie... hầu như chỉ tập trung cho quảng cỏo trờn truyền hỡnh. Họ coi đõy là một chiến lược thu hỳt được đụng đảo người tiờu dựng quan tõm đờn sản phẩm của họ. Hiện tại, Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình cú thực hiện quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh tỉnh.
Với loại hỡnh quảng cỏo này Bưu điợ̀n tỉnh khụng ỏp dụng thường xuyờn mà chỉ tập chung chủ yếu vào những dịp lễ tết, những ngày lễ lớn, những thỏng cuối năm, và mỗi khi cung cấp một mặt hàng hay một dịch vụ mới. Với mục đớch là tăng khối lượng bỏn tối đa nào vào một dịp nào đú hay tạo sự biết đến của khỏch hàng với những mặt hàng mới...nờn mỗi dịp thực hiện quảng cỏo trờn truyền hỡnh Bưu điợ̀n tỉnh thực hiện với tần suất lớn và trong một khoảng thời gian ngắn (khoảng 5-7ngày). Bưu điợ̀n tỉnh đề nghị phỏt chương trỡnh quảng cỏo của mỡnh vào cỏc buổi tối sau chương trỡnh thời sự của Đài THVN. Mỗi bản tin quảng cỏo trờn truyền hỡnh thường kộo dài từ 30 giõy đến 1 phỳt, do Bưu điợ̀n tỉnh thuờ cỏc cụng ty chuyờn quảng cỏo thiết kế, cỏc bản tin quảng cỏo cũng cú thể được đan xen vào cỏc chương trỡnh ca nhạc, phim truyện, một ngày cú thể phỏt từ 1-3 lần một bản tin
liờn tục trong khoảng một tuần thỡ dừng lại để theo dừi. Sau mỗi đợt quảng cỏo như vậy Bưu điợ̀n tỉnh chi trả từ 7-10 triệu đồng và hiệu quả đạt được là rất đỏng kể.
2.2.1.2. Quảng cỏo qua bỏo chớ
Cú thể núi, hiện tại quảng cỏo trờn bỏo chớ của Bưu điợ̀n tỉnh cũn rất hạn chế, cỏc quảng cỏo trờn bỏo cũn mang tớnh tài trợ, hỗ trợ là chớnh, do vậy hiệu quả cũn thấp. Bỏo quảng cỏo Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình sử dụng chủ yếu là: Báo Bưu điợ̀n Viợ̀t Nam, tạp chí Bưu chính viờ̃n thụng, tạp chí thụng tin kỹ thuọ̃t của ngành, hoặc cỏc bỏo địa phương mới chỉ quảng cỏo trong cỏc đợt khuyến mói lớn hoặc trong cỏc dịp tết (cũng chỉ mang tớnh tài trợ).
Quảng cỏo qua bỏo cú ưu điểm là: khả năng bao quỏt thị trường lớn, lượng độc giả lớn, hạn kết thỳc ngắn mà giỏ quảng cỏo lại giảm. Nhưng nú lại cú nhược điểm là: chi phớ cho phạm vi bao phủ cao, in mầu khụng trung thực, sự tắc nghẽn cỏc mẫu quảng cỏo cạnh tranh. Tuy vậy đõy là hỡnh thức quảng cỏo được coi là rẻ. Hoạt động quảng cỏo của Bưu điợ̀n tỉnh để kớch thớch nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng mục tiờu. Đồng thời khuyến khớch cỏc bài viết trờn cỏc bỏo mang tớnh chất phụ trương uy thế, các loại hình dịch vụ của Bưu điợ̀n tỉnh.
Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình đó thực hiện quảng cáo trờn báo 1 lõ̀n/quý trờn báo địa phương và mụ̣t sụ́ lõ̀n tùy theo khi có đợt khuyờ́n mại. Tiờ̀n chi quảng cáo trờn báo phụ thuụ̣c vào trang báo quảng cáo. Tổng chi phớ quảng cỏo trờn bỏo, tạp chớ năm 2009 là 20 triệu đồng.
2.2.1.3. Quảng cỏo qua panụ, ỏp phớch và bảng hiệu
Phương tiện quảng cỏo này đó được xõy dựng từ những năm trước đõy và dần dần được cải tiến phỏt triển trong những năm qua cả về quy mụ lẫn chất lượng.
Cỏc pano, ỏp phớch, biển hiệu, trưng bầy được sử dụng thường xuyờn thay đổi linh hoạt cho phự hợp với hành vi của người khách hàng.
Cỏc phương tiện như panụ, biển hiệu được kẻ vẽ ở bờn ngoài cỏc giao dịch bưu điợ̀n và chủ yếu để quảng cỏo cho cỏc dịch vụ mà Bưu điợ̀n tỉnh cung cṍp, cũn hỡnh thức quảng cỏo trưng bày hàng hoỏ được thực hiện ở cỏc quầy hàng, các giao dịch, điờ̉m bán hàng của Bưu điợ̀n tỉnh nhằm hấp dẫn, giới thiợ̀u khỏch mua hàng.
Quảng cỏo qua pano cố định hiện nay vẫn cú hiệu quả nhất định trong việc quảng bỏ các sản phõ̉m, dịch vụ mà bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình đang cung cṍp.
Nhỡn chung, quảng cỏo là một trong năm cụng cụ chủ yếu mà bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình sử dụng để hướng thụng tin thuyết phục vào người mua và cụng chỳng mục tiờu. Cỏc hoạt động quảng cỏo đó đem lại hiệu quả đỏng kể cho hoạt động kinh doanh của bưu điợ̀n tỉnh.
Một hoạt động quan trọng trong quản trị quảng cỏo là sự đỏnh giỏ cú hệ thống sự phản hồi thụng tin của chương trỡnh thực hiện. Doanh nghiợ̀p đặt ra cỏc cõu hỏi thụng qua tiến trỡnh theo dừi này bao gồm:
Chỳng ta đạt được kết quả mà chỳng ta mong muốn chưa? Tại sao chỳng ta cú được kết quả thực hiện như thể?
Để đỏnh giỏ hiệu quả của quảng cỏo, Bưu điợ̀n tỉnh so sỏnh kết quả thực hiện với những gỡ mong đợi, chỉ ra cỏc thiếu sút đũi hỏi phải chỳ ý hơn hoặc sự thực hiện tốt đỏng biểu dương việc phõn tớch cỏc lý do dẫn đến sự thực hiện cụ thể giỳp ngăn ngừa cỏc trở ngại hoặc giỳp nhận ra cỏc nỗ lực lớn cần được củng cố và khuyến khớch.
Khi xõy dựng hệ thống đỏnh giỏ cần phải: Xõy dựng cỏc điều kiện hay tiờu chuẩn đỏnh giỏ việc hoàn thành và phỏt hiện cỏc thủ tục đo lường chớnh xỏc kết quả quảng cỏo.
Cú làm tốt cụng tỏc này thỡ mới đỏnh giá được chớnh xỏc hiệu quả của quảng cỏo mang lại và dần dần điều chỉnh cho kết quả quảng cỏo đỳng như ý muốn mong đợi.
Đánh giá cụng tác này bưu điợ̀n tỉnh đã cũng có những hoạt đụ̣ng điờ̀u tra thiờ́t kờ́ phiờ́u thăm dò phỏng vṍn trực tiờ́p hoặc viờ́t thư xem tác đụ̣ng của quảng cáo tới khách hàng trờn địa bàn tỉnh. Kờ́t quả là có tới 40% người được hỏi là vì nhờ qua quảng cáo mà khách hàng đã biờ́t tới các dịch vụ bưu chính của Bưu điợ̀n đang cung cṍp
KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO CỦA BƯU ĐIỆN TỈNH NINH BÌNH
Đơn vị tớnh : Triệu đồng VNĐ STT Tờn dịch vụ Mục tiờu Quảng Cỏo Thời gian Quảng Cỏo Phương tiện Quảng Cỏo Chi phớ 1 Quảng cỏo theo chỉ đạo của TCT Giới thiệu dịch
vụ mới Trong năm
-Truyền hỡnh -Băng rụn, ỏp phớch 180 2 Quảng cỏo Dịch vụ mới Thu hỳt khỏch hàng Trong năm -Truyền hỡnh -Bỏo địa phương -Tờ rơi, ỏp phớch -Bảng biển tấm lớn 180 3 Dịch vụ CPN - EMS COD – Tài chính bưu Thu hỳt khỏch hàng Thỏng 5+6 +8 +10 +12 /2010 -Truyền hỡnh -Bỏo địa phương -Tờ rơi, Băng rụn
chính. Đại lý vé máy bay
Tổng cộng 518
Nguụ̀n: Phòng kinh doanh bưu chính
Bảng 2.2 Kế hoạch quảng cỏocủa Bưu điện Ninh Bình 2.2.2 Thực trạng hoạt động xỳc tiến bỏn hàng tại đơn vị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngày nay nhiều doanh nghiợ̀p sử dụng hoạt đụ̣ng xúc tiờ́n bán hàng và đó thấy rằng hoạt đụ̣ng này đang đúng một vai trũ ngày càng lớn.
Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình đó sử dụng cỏc hoạt đụ̣ng xúc tiờ́n bán hàng để bỏn hàng và tỡm hiểu về một khỏch hàng cú tờn và đặc điểm chuyờn mụn đó được nhập vào cơ sở dữ liệu khỏch hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyờn và ngày càng phong phỳ hơn. Điều quan trọng là thiết lập được mối quan hệ ưu tiờn với khỏch hàng. Hoạt Bưu điợ̀n tỉnh thường có các hoạt đụ̣ng xúc tiờ́n bán hàng như sau:
- Gửi thư trực tiếp:
Phòng kinh doanh bưu chính gửi những thư chào hàng, tờ gấp, tờ quảng cỏo và những hỡnh thức chào hàng khỏc với hi vọng bỏn được sản phẩm, dịch vụ thu thập hay tuyển chọn được những danh sỏch khỏch hàng cho lực lượng bỏn hàng, thụng bỏo những thụng tin vờ̀ khách hàng. Để tổ chức gửi thư tới khỏch hàng đũi hỏi bộ phận Marketing phải xem xột chọn lọc được những khỏch hàng mục tiờu thỡ việc thực hiện mới đem lại hiệu quả.
- Gửi tới cho khách hàng catalog, tờ rơi, lịch biờ́u
Vào những dịp có chương trình khuyờ́n mãi hoặc sắp cung ứng mụ̣t dịch vụ mới hoặc dịp cuụ́i năm Bưu điợ̀n tỉnh sẽ tụ̉ chức đi phát các catalog, tờ rơi gửi cho khỏch hàng tạo được đặc điểm nổi bật sản phẩm, dịch vụ, cung cấp thụng tin tới khỏch hàng. Bờn cạnh đú Bưu điợ̀n tỉnh cũn gửi quà biếu cho những khỏch hàng lớn.
2.2.3 Thực trạng hoạt động bỏn hàng trực tiếp đơn vị
Bỏn hàng cỏ nhõn là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Từ "nghệ thuật" được dựng để mụ tả rằng hầu hết quỏ trỡnh bỏn hàng phải rất sỏng tạo và khú giải thớch. Nú khụng cú nghĩa rằng chỉ cú rất ớt sự kiểm soỏt đối với nhõn tố bỏn hàng cỏ nhõn trong hỗn hợp giao tiếp khuyếch trương. Nghệ thuật cựng nghĩa là với điều kiện như nhau, một người bỏn được đào tạo cú thể bỏn được nhiều hơn một người khụng được đào tạo.
Bỏn hàng cú vai trũ quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hoỏ cho doanh nghiợ̀p. Ngoài ra cũn cú một vai trũ quan trọng khỏc được nhiều người biết đến đú là nhõn
viờn bỏn hàng sẽ tạo nờn sự khỏc biệt của sản phẩm mà doanh nghiợ̀p cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của cỏc doanh nghiợ̀p khỏc.
Mỗi doanh nghiệp trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh luụn tỡm mọi cỏch để tăng sản lượng bỏn ra, tăng doanh thu và tối thiểu hoỏ chi phớ… Trong đú, bỏn hàng trực tiếp, giỏn tiếp là một giải phỏp hợp lý nhất để cỏc doanh nghiệp bưu chính lựa chọn.
Như vậy cú thể núi bỏn hàng trực tiếp đúng vai trũ hết sức quan trọng trong tiến trỡnh hoạt động của doanh nghiợ̀p, hoạt động này được Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình rṍt chú trọng trong khõu tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng và phỏt triển nguồn nhõn lực của tỉnh, coi đú là yếu tố quyết định cho sự thành cụng trong kinh doanh của Bưu điợ̀n tỉnh. Hiện nay, tại Bưu điợ̀n tỉnh cú một đội ngũ bỏn hàng trẻ, đẹp được đào tạo khỏ cơ bản tại các trường của ngành, hoặc là có sự tọ̃p huṍn nghiợ̀p vụ của Bưu điợ̀n tỉnhcú năng lực, nhiệt tỡnh và chuyờn mụn khỏ rṍt chuyờn nghiợ̀p. Đội ngũ bỏn hàng là các giao dịch viờn các nhõn viờn điờ̉m BĐVHX, nhõn viờn đại lý bưu điợ̀n, các phát hành viờn và lực lượng bưu tá. Số lượng nhõn viờn giao dịch chủ yờ́u là nữ nờn rất vất vả trong những ngày cao điểm thường là những ngày cuụ́i tháng, ngày lờ̃, ngày tờ́t).
Trong quỏ trỡnh quản lý để nõng cao tinh thần trỏch nhiệm và chất lượng bỏn hàng của Bưu điợ̀n tỉnh luụn luụn cú cỏc hỡnh thức khuyến khớch lực lượng bỏn hàng bằng hỡnh thức trả lương hỗn hợp và cú sự đào tạo kịp thời kỹ năng bỏn hàng cho đụ̣i ngũ của mỡnh.
Hoạt đụ̣ng bán hàng việc bỏn hàng của Bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình được thực hiện theo hai hình thức sau:
Đại lý
Đội ngũ người bỏn lẻ. Bỏn hàng tận nhà.
Bưu cục
Điểm Bưu điện văn húa xó Kiot kờ nh g iỏ n tiế p kờ nh tr ực ti ếp
Hình 2.2 Mụ hình kờnh bán hàng của bưu điợ̀n tỉnh Ninh Bình
2.2.3.1 Mạng lưới bán hàng
1. Mạng lưới kờnh trực tiếp
Trong kờnh này Bưu điợ̀n tỉnh khụng sử dụng người mua trung gian để cung cṍp dịch vụ. Đú là đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn trong toàn Bưu điện tỉnh bỏn hàng trực tiếp cho khỏch hàng cuối cựng tại cỏc quầy giao dịch bưu điện, hoặc bỏn hàng lưu động qua đội ngũ bưu tá, phát hành viờn, tiếp thị.
Đụ̣i ngũ bỏn hàng của Bưu điợ̀n tỉnh chịu trỏch nhiệm trực tiếp cung cṍp dịch vụ bán hàng đến tận người sử dụng dịch vụ cuối cựng. Lực lượng bỏn hàng trực tiếp đú là đụ̣i ngũ nhõn viờn trực thuộc 30 bưu cục trong toàn tỉnh. Hệ thống cỏc bưu cục của tỉnh hiện nay nhỡn chung cũng đảm bảo yờu cầu của việc tổ chức mạng lưới là hợp lý và cơ sở của từng loại bưu cục, mật độ cỏc bưu cục cũng đảm bảo đủ phục vụ nhu cầu của khỏch hàng, vị trớ của cỏc Bưu cục tương đối nhiều, thuận lợi.
* Mặt bằng, diện tớch sử dụng các bưu cục của tỉnh
- Mặt bằng đa phần hẹp, diện tớch sử dụng khụng lớn (trừ BĐ Trung tõm Tỉnh diện tớch sử dụng chỉ từ 1 đến 200 m2 đổ lại).
- Nhiều bộ phận hoạt động trờn cựng diện tớch.
- Khụng cú kho hoặc kho quỏ nhỏ khụng chứa được nhiều. - Phần dành cho KH chờ đợi tương đối.
- Diện tớch mặt quõ̀y giao dịch khụng lớn nờn vào cỏc giờ cao điểm, khách hàng quõy kớn giao dịch tạo ra khụng khớ căng thẳng cho giao dịch viờn và người sử dụng cỏc loại dịch vụ do phải chờ đợi lõu. Quõ̀y giao dịch được bụ́ trí khang trang có các bảng cước, mõ̃u ṍn phõ̉m, có thùng thư cho khách hàng góp ý. Bờn ngoài các bưu cục được treo biờ̉n hiợ̀u có tờn bưu cục, sụ́ hiợ̀u bưu cục các pano, các thụng báo vờ̀ các dịch vụ mà bưu cục đang và sẽ cung cṍp.
Một số dịch vụ đó được tin học hoỏ nhưng do mỗi nghiệp vụ sử dụng mỏy tớnh riờng, mặt bằng giao dịch chật hẹp nờn rất bề bộn, việc tổ chức lao động khoa học khú thực hiện, cường độ lao động đũi hỏi rất cao gõy căng thẳng giao dịch viờn dễ dẫn đến cú thỏi độ hoặc phản ứng khụng tốt trong khi bỏn hàng.
Do mặt bằng chật hẹp, nhiều dịch vụ, bộ phận cựng địa điểm việc tự động hoỏ là điều khụng tưởng dẫn đến chậm trễ, sai sút nhiều. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phần lớn cỏc bưu cục được trang bị các thiờ́t bị cõn điợ̀n tử, máy đờ́m tiờ̀n, máy tính, mụ̣t sụ́ bưu cục đã được lắp điều hoà nhiệt độ.
* Những dịch vụ sản phõ̉m đang bán tại các bưu cục của tỉnh
Tại các bưu cục trờn toàn tỉnh hiợ̀n nay cung cṍp hõ̀u hờ́t tṍt cả các dịch vụ theo quy định của ngành. Ngoài ra tại các bưu cục thành phụ́ Ninh Bình và các bưu điợ̀n huyợ̀n mở cung mụ̣t sụ́ dịch làm đại lý cho PTI, Bảo hiờ̉m, Hàng khụng. Ngoài ra các bưu cục còn cung cṍp mụ̣t sụ́ dịch vụ theo mùa vụ như: bán sách giáo khoa, bán lịch tờ́t, văn phòng phõ̉m.
2. Mạng lưới kờnh phõn phối giỏn tiếp
Kờnh phõn phối giỏn tiếp là dạng kờnh phõn phối mà trong đú doanh nghiệp “bỏn” hàng của mỡnh cho người sử dụng thụng qua cỏc người mua trung gian. Tuỳ theo từng trường hợp, khỏch hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bỏn buụn hay nhà bỏn lẻ. Trong kờnh này thỡ doanh nghiệp khụng trực tiếp bỏn hàng cho người sử dụng dịch vụ. Những thành phần thuộc mạng lưới kờnh phõn phối giỏn tiếp của VNPost đại lý, cỏc điểm Bưu điện - Văn hoỏ xó…Cỏc thành phần thuộc kờnh phõn phối giỏn tiếp được quản lý dưới dạng