II. Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.
2. Hoàn thiện hệ thống kênh bán hàng.
Dạng kênh bán hàng của Công ty hiện nay chủ yếu là kênh bán hàng trực tiếp. Hình thức bán hàng qua trung gian rất hạn chế. Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, tăng doanh thu Công ty cần nâng cao chất lợng hoạt động của các kênh bán hàng hiện có và phát triển các kênh bán hàng gián tiếp.
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, Công ty cần phải thiết kế đ- ợc một hệ thống kênh bán hàng hợp lý. Khi thiết kế hệ thống kênh bán hàng Công ty cần thực hiện tốt các nội dung sau:
+) Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bán hàng :
- Giới hạn địa lý của thị trờng-khoảng cách từ doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh bán hàng và hiệu quả.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm-đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm của Công ty nh quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi…
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (thực trạng và tiềm năng phát triển). - Các lực lợng ngời bán hàng trung gian trên thị trờng (khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của Công ty).
- Các mục tiêu trọng điểm của Công ty về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trờng…
+) Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh bán hàng.
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, Công ty có thể lựa chọn mục tiêu cho phù hợp. Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 là một công ty kinh doanh thơng mại thuần tuý. Công ty kinh doanh các sản phẩm thuộc ngành Dệt may và một số hàng tiêu dùng khác. Hiện nay thị trờng chủ yếu của Công ty là thị trờng miền Bắc. Cho nên có thể xác định mục tiêu của hệ thống kênh bán hàng Công ty là đạt đợc doanh số cao và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
+) Xác định dạng kênh và phơng án kênh bán hàng.
Từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh bán hàng, kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
bán hàng đã đợc xác định, Công ty có thể lựa chọn các dạng kênh bán hàng sẽ đợc sử dụng trong hoạt động bán hàng. Công ty có thể sử dụng một hay nhiều dạng kênh bán hàng khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Công ty nên u tiên phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm giảm thiểu các cấp trung gian trong kênh bán hàng để hàng hóa đến khách hàng bằng con đ- ờng ngắn nhất và giá cạnh tranh nhất. Để phát triển kênh trực tiếp này, Công ty cần khắc phục điểm yếu là vấn đề kho bãi. Công ty nên thuê hoặc liên doanh liên kết với các đơn vị đặc biệt là các cơ sở thơng nghiệp quốc doanh. Hiện nay có rất nhiều cơ sở thơng nghiệp quốc doanh có đủ cơ sở vật chất còn để trống cha sử dụng. Công ty cũng có thể lập kế hoạch giao hàng ngay tại nơi sản xuất không qua kho của công
ty. Ví dụ bán sợi cho các doanh nghiệp ở Nam Định, Thái Bình có thể lấy ngay tại nhà máy dệt Nam Định.
+) Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh bán hàng.
Các phần tử chủ yếu trong kênh bán hàng bao gồm hai nhóm cơ bản: Lực lợng bán hàng của Công ty và Ngời mua trung gian.Tuỳ theo dạng kênh trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh bán hàng có ngời trung gian hay không.
Lực lợng bán hàng của Công ty:
- Lực lợng bán hàng cơ hữu của Công ty: bao gồm các cán bộ nhân viên thuộc các phòng kinh doanh, các cửa hàng, siêu thị của Công ty -những ngời có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của Công ty nhận bán hàng cho Công ty để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đợc ký kết giữa các bên.
Ngời mua trung gian trong kênh bán hàng.
Bao gồm tất cả những ngời mua hàng của Công ty để bán lại cho ng- ời khác nhằm kiếm lời (các nhà buôn lớn, nhỏ; các đại lý mua đứt bán
đoạn; các nhà bán lẻ). Khi xây dựng kênh bán hàng, Công ty phải tiến hành nghiên cứu để đa ra quyết định về vấn đề:
- Sử dụng dạng ngời mua trung gian nh thế nào?
- Lựa chọn ngời mua trung gian nào trong các dạng ngời mua trung gian trên các phân đoạn thị trờng cụ thể để đa vào kênh bán hàng của mình?
Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian trong kênh bán hàng, Công ty có thể đa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ.
Để lựa chọn ngời mua trung gian cho kênh bán hàng, Công ty có thể phân tích và lựa chọn từ các ngời mua trung gian hiện có trên thị trờng cha hoặc để tham gia vào kênh bán hàng của Công ty từ trớc,
đang tham gia vào các hệ thống kênh bán hàng của doanh nghiệp khác (kể cả của đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông.
+) Điều chỉnh hệ thống kênh bán hàng.
Hệ thống kênh bán hàng không phải là bất biến. Sau khi đa các kênh bán hàng vào hoạt động, cần bảo đảm đợc khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh. Dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh bán hàng luôn là việc làm cần thiết mà Công ty phải thực hiện nếu muốn đạt đợc thành công trong hoạt động bán hàng.