III- Khả năng cạnh tranh của Hải hà-Kotobuk
7 Isomalt Cheer hộp, Cheer hộp+ôtô, con giống
8 Bánh tơi Con giống, cam chuối, hình tam giác, Gatô Mouburan, Gato cuốn, Phủ Sao la, Gato sữa chua, khoai, Baba, bánh cắt Kran, cuốn, Phủ Sao la, Gato sữa chua, khoai, Baba, bánh cắt Kran, cuốn Cafê, cuốn kem tơi...
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Hải hà-kotobuki )
Qua trên ta có thể thấy rằng sản phẩm của Hải hà-Kotobuki phong phú và đa dạng không thua kém các công ty khác nh Tràng an, Hải châu, Lubico, Hữu nghị... Đây chính là một lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp. Sản phẩm của công ty có mức độ độc đáo cao nh sản phẩm kẹo Isomalt dành cho những ngời ăn kiêng, ngời bị bệnh tiểu đờng, chống béo phì . Đặc biệt là đối với sản phẩm bánh tơi với hơn 70 chủng loại khác nhau, kiểu dáng mới lạ chất lợng thơm ngon, mùi vị đa dạng đang rất đợc nhiều ngời tiêu dùng a thích và hiện nay nó là đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với sản phẩm của Bảo ngọc và bánh tơi của Kinh đô. Sản phẩm bimbim (snack) của công ty đang gặp rất nhièu khó khăn trong việc canh tranh với snack của Kinh đô,oishi của Liwayway sở dĩ nhậy là do những năm gần đây sản phẩm Bimbim của công ty đã trở thành đơn điệu đối với thị trờng (chủng loại sản phẩm còn đơn giản, ch- a có hơng vị thơm ngon độc đáo, mẫu mã bao gói không bắt mắt ngời tiêu dùng). Trong khi đó các hãng khác tung ra nhiều chủng loại Bim bim với h- ơng vị khác nhau, với chiến dịch quảng cáo rầm rộ, Hải hà-Kotobuki chỉ sản xuất ở một số mặt hàng Bimbim truyền thống.
Qua bảng trên ta thấy mặt hàng kẹo cứng của công ty chiếm tỷ lệ khá cao với nhiều chủng loại, tuy nhiên nếu so sánh với công ty đờng Biên hoà thì thấy Biên hoà hơn hẳn công ty vì sản phẩm của họ phong phú về chủng loại thêm vào đó là lợi thế của Biên hoà là nằm gần vùng có nguyên liệu sản xuất, nơi có nhiều loại hoa quả nhiệt đới đặc sản khác nhau có thể tận dụng để sản xuất các loại kẹo nh kẹo dừa, dứa,mơ, cam ,xoài, sầu riêng, me, chuối, gừng, lạc, chôm chôm, bạc hà ... Rõ ràng về mặt sản phẩm và cơ cấu sản phẩm thì Biên Hoà là đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất, đặc biệt là khu vực thị trờng miềnTrung và miền Nam.
Bên cạnh đó bánh kẹo ngoại nhập vào Việt nam cũng có chủng loại hết sức phong phú, bánh ngọt, mặn, bánh phủ socola, kem xốp,bánh pho mát, kẹo cà phê,ca cao, kẹo mứt...Sự góp mặt của các mặt hàng bánh ngoại làm thị tr- ờng cạnh tranh trở nên sôi động và quyết liệt hơn.
Chiến lợc về cơ cấu sản phẩm của công ty là cơ cấu động theo xu hớng tiêu dùng của ngời dân. Xu hớng của công ty là không ngừng đa dạng hoá sản phẩm, phát triển và nghiên cứu sản phẩm mới. Tuy nhiên nói thì rất dễ nhng khi làm, thực hiện công ty vẫn gặp phải những khó khăn do hạn chế về công nghệ đặc biệt là công nghệ sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp đòi hỏi kỹ thuật cao và trong khâu nhập khẩu nguyên vật liệu cũng nh điều kiện bảo quản sản phẩm.
2- Chất l ợng sản phẩm
Ngày nay, chất lợng sản phẩm đã trở thành công cụ cạnh tranh hết sức lợi hại. Trong quá trình hình thành và phát triển công ty Hải hà-Kotobuki luôn chú trọng đầu t nâng cấp chất lợng sản phẩm, coi đó là mục tiêu quan trọng trong sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty đã duy trì nghiêm khắc việc kiểm tra chất lợng ngay từ khâu đầu tiên là việc kiểm tra nguyên vật liệu và tỷ lệ pha trộn trong quá trình sản xuất. Công ty có trách nhiệm cao đối với các sản phẩm đa ra thị trờng, hạn chế mức tối đa sản phẩm không đạt tiêu chuẩn và thu hồi những sản phẩm đã quá hạn sử dụng. Vì vậy sản phẩm của công ty luôn đợc khách hàng tín nhiệm và yên tâm khi sử dụng.
Một số sản phẩm của công ty có chất lợng cao nh: kẹo que, bánh tơi, socola,bánh Cookies. Theo đánh giá của ngời tiêu dùng và chuyên gia thẩm định thì mặt hàng bánh tơi của công ty có độ an toàn vệ sinh cao và là mặt hàng có chất lợng tốt nhất ở Việt nam. Tuy nhiên ở mặt hàng kẹo cứng chất l- ợng còn cha cao mùi vị nhạt, thiếu đặc trng nên mấy năm qua đã bị mặt hàng kẹo cứng Gold bell của Hải Hà và Apenliepe của Perfecti Việt Nam, hơng cốm của Tràng An chiếm lĩnh mất thị trờng. Cũng nh mặt hàng kẹo cứng, nếu nh vào hai năm 1995-1996 mặt hàng bimbim của công ty hầu nh chiếm độc quyền trên thị trờng vào năm 1999, 2000 sản phẩm bimbim của công ty đã bị đánh bật khỏi thị trờng mà khó có thể cứu vãn đợc, nguyên nhân là do sản phẩm này có mùi vị nhạt độ cay mặn ngọt không đồng đều, cấu tạo cánh bimbim còn mỏng rễ bị gãy nát khi vận chuyển, khi ăn thờng bị dính gia vị vào tay ... Có thể nói nguyên nhân là do chất lợng sản phẩm kém, không đủ khả năng cạnh tranh. Đây là bài học đối với công ty do cha nắm bắt đợc thị hiếu thay đổi của
ngời tiêu dùng, không nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, thị trờng đầu ra của sản phẩm.
Tóm lại, bánh kẹo của Hải hà-Kotobuki đạt tiêu chuẩn về mặt chất lợng nhng có thể nói là cha đặc sắc, cha đạt đến mức mà khi nhắc đến loại bánh kẹo nào đó là ngời tiêu dùng nhớ ngay đến nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Chính vì vậy, nếu không quan tâm mặt chất lợng thì rất có thể một lúc nào đó công ty sẽ bị đối thủ cạnh tranh lấn át.
3- Tình hình cạnh tranh giá cả
Hiện nay, Cạnh tranh về giá cả không giữ vị trí hàng đầu song nó không kém phần quan trọng so với cạnh tranh về chất lợng sản phẩm. Các công ty bánh kẹo không ngừng áp dụng biện pháp hạ giá thành sản phẩm, đa ra những chiến lợc giá hợp lý và linh hoạt trong tăng sức cạnh tranh trên thị trờng. Trớc thực trạng đó công ty đã áp dụng một số biện pháp nh quản lý tốt nguồn nguyên liệu đầu vào, giảm các chi phí gián tiếp không cần thiết, việc đổi mới công nghệ tự động hoá, máy gói giấy tự động thay cho gói tay đã tiết kiệm, giảm đi 20% lao động trong dây chuyền sản xuất, tận dụng tối đa công suất của máy, đầu t có trọng điểm những sản phẩm cho lợi nhuận cao (Socola, Bánh tơi , cao su ) giảm chi phí sửa chữa thông qua việc gắn thu nhập cán bộ sửa chữa với chất lợng sửa chữa.
Nhờ việc hạ giá thành sản phẩm nên công ty có khả năng giảm giá bán sản phẩm mà vẫn có lãi . Tuy nhiên để tránh tâm lý của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm có giá bán thấp thì chất lợng sẽ không đảm bảo thì công ty đã áp dụng chính sách không hạ giá bán mà thay vào đó là hình thức khuyến mại, bán hàng kèm tặng phẩm, chiết khấu hoa hồng ....
Bảng12: So sánh giá bán của một số sản phẩm
đon vị: đồng Tên Sản phẩm Gía bán của Hải
Hà-Kotobuki
Đối thủ Tên đối thủ Giá bán
Kẹo que 170/1 que Tràng An 140/1 que
Cookies bơ 3000/1 gói 170g Quảng Ngãi 5000/1 gói 330 g
Cookies dừa 3500/1 gói 175g Bibica 2800 /1 gói 150g
Cao su 1000/1phong Mỹ 2000/1 phong
Bimbim cua , dừa 750/1gói 15g Kinh đô 1000/ 1gói 14g
Sao la 5000/1 thanh 50g Bungari 15000/1 thanh 80g
Kẹo cứng 2800/1 gói 125g Lubico 2800/1 gói 125g
(Nguồn : Từ bảng giá của các đại lý công ty)
4- Cạnh tranh mẫu mã bao bì của sản phẩm
Ngày nay hình thức, mẫu mã, bao bì bên ngoài cũng là một trong những hình thức quảng cáo để thu hút khách hàng. Đối với Hải hà-Kotobuki công ty đã có nhân viên thiết kế mẫu mã, sản phẩm và sớm nhận thấy rằng mẫu mã bao bì kiểu dáng sản phẩm là một yếu tố ảnh hởng mạnh tới sức cạnh tranh của công ty.
Hiện nay, trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới công ty rất chú trọng đến hình dáng của bao bì, cách bố trí gam mầu phải làm nổi bật đợc hình ảnh của sản phẩm và biểu tợng (mặt trời đỏ và mặt trời xanh) của công ty, bao bì sản phẩm đã đợc đóng gói tự động nên đờng nét đẹp và thời gian thời gian bảo quản đợc lâu hơn.
Tuy nhiên, so với sản phẩm ngoại nhập thì mẫu mã của ta còn thua kém nhiều do kỹ thuật in ấn còn cha hiện đại, mầu sắc không thật, đặc biệt là mặt hàng socola, kẹo cứng. Cụ thể là mặt hàng socola thanh 50g của công ty có hình dáng nhỏ, bao bì còn thô, cách bố trí gam mầu còn không đẹp, cha sang trọng ... Đối với các loại kẹo cứng công ty đã cải tiến đóng gói theo các kiểu dáng nh đóng gói bằng các loại hộp , lọ bằng thuỷ tinh nhựa ...
Để nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên thị trờng, trong thời gian qua công ty đã liên tục thu lợm các mẫu mã đẹp của các hãng trong và ngoài nớc để từ đó thiết kế ra mẫu mã mới cho công ty. Cho nên, Công ty đã phần nào thành công trong việc sử dụng mẫu mã làm vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Cụ thể là mặt hàng bánh Cookies, công ty đã cho ra đời loại hộp sắt có bọc giấy ngoài, hay loại hộp hình chữ nhật, vuông, tròn với mầu sắc đẹp thu hút ngời tiêu dùng.
5-Cạnh tranh trên các đoạn thị tr ờng
Phân chia thị trờng theo khu vực ta có 3 khu vực thị trờng lớn là: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Đối với mỗi khu vực thị trờng do yếu tố địa lý, mức sống cũng nh sở thích thói quên tiêu dùng khác nhau mà ta có kết quả tiêu thụ tại các vùng cũng khác nhau.
Qua bảng dới ta thấy rõ có sự chênh lệnh lớn về sản lợng tiêu thụ giữa 3 đoạn thị trờng. Miền Bắc là đoạn thị trờng tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty và do đó đem lại cho công ty phần lớn doanh số và lợi nhuận. Năm 1990 thị trờng miền Bắc chiếm khoảng 75% tơng đơng 1705,2 tấn. Năm 1999 tăng 76,1% tổng sản lợng tiêu thụ trên thị trờng, các sản phẩm chủ yếu nh : kẹo que, bánh tơi, bimbim đợc tiêu thụ chủ yếu trên vùng này. Tại thị trờng miền Trung 17,18%, miền Nam (gần 7%) sang năm 2000 công ty đã có những điều chỉnh khác biệt nhằm duy trì ổn định thị trờng Miền Bắc mở rộng khu vực thị trờng Miền Trung và Miền Nam. Ta có thể thấy rõ điều này qua bảng tổng hợp sau:
Bảng13: Sản lợng tiêu thụ của một số loại sản phẩm
đơn vị: tấn Vùng tt
Sản phẩm
Miền bắc Miền trung Miền nam
1998 1999 2000 1998 1999 2000 1998 1999 20001.Bim chiên 134,5 120,2 120 0,76 0,6 0,5 0,77 0,7 0,74 1.Bim chiên 134,5 120,2 120 0,76 0,6 0,5 0,77 0,7 0,74 2.Bim nổ 7,68 4,12 4,1 0,0018 0,001 0,0005 0,671 0,42 0,38 3.Kẹo cứng 1003,5 904,27 805,2 292 263 250 3,72 37 36 4.Cookies 47 36,2 35 3 1,8 2,8 7,68 4,12 36 5.Cao su 95,6 115,51 150,6 15,86 16,92 17 45,98 49,51 50,03 6.Sôcôla 0,9 20,89 30,05 0,15 0,61 0,73 3 3,28 3,5 7.Kẹo que 16,8 11,37 15,25 0,0005 0,0003 0,0002 5 5,32 3,64 3,5 Tổng cộng 1313,98 1213,5 1160,7 311,77 282,43 271,03 2 124,46 97,55 97,75
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Hải hà - Kotobuki)
Tốc độ mở rộng thị trờng của công ty tăng nhanh và có chiều hớng tăng liên tục ở hầu hết các thị trờng nhất là ở các tỉnh xa thành phố khả năng tiêu thụ một số sản phẩm nh bimbim , kẹo cứng ,cookies ở thị trờng miền Bắc có giảm đi do:
+ Chịu ảnh hởng hởng của các mặt hàng thay thế nh: Hoa quả, bánh kẹo ngoại ....
+ Do việc công ty mở rộng thị trờng về các địa phơng nên hạn chế việc mua bán vận chuyển kẹo thông qua trung gian từ Hà nội đến các địa phơng khác.
Thị trờng chính của công ty là miền Bắc, trung tâm thủ đô và các tỉnh lân cận. Phần lớn sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ trên thị trờng và khả năng chấp nhận của thị trờng là tơng đối ổn định, còn có xu hớng phát triển. Song trên thị trờng này công ty cần phải quan tâm và cần phải có đối sách với các đối thủ cạnh tranh là: Công ty bánh kẹo Tràng an, Hải châu ....và một lợng lớn bánh kẹo ngoại nhập.
Các tỉnh miền Trung lợng tiêu thụ ít ở đây có các đối thủ cạnh tranh lớn nh: Quảng ngãi, Huế , bánh kẹo Trung quốc, Thái lan . Muốn thâm nhập nhiều hơn vào thị trờng này thì Hải hà-Kotobuki cần phải tăng cờng nghiên cứu nhu cầu và các biện pháp tiếp thị phù hợp.
Thị trờng miền Nam: Lợng tiêu thụ ít và không ổn định. Trên thị trờng này có nhiều đối thủ cạnh trạnh nặng ký nh: Biên hoà, Lubilo, Kinh Đô, bánh kẹo Thái lan , thêm vào đó là thị trờng này là có nhiều hàng hoá thay thế nh hoa quả, nớc giải khát... ảnh hởng tới khả năng tiêu thụ của Hải hà-Kotobuki. Nhìn chung, đoạn thị trờng Hà Nội là đoạn thị trờng trọng điểm, thị trờng mục tiêu đem lại phần lớn lợi nhuận vị thế và danh tiếng cho công ty. Mặc dù 3 năm trở lại đây kinh doanh trên đoạn thị trờng này gặp phải nhiều khó khăn song công ty cần phải có sự quan tâm nhiều hơn nữa để tiếp tục duy trì, khai thác khả năng của đoạn thị trờng này.
Các tỉnh Hải phòng, Nghệ an, Thanh hoá, cũng chiếm một tỷ trọng doanh thu khá lớn. Đây là khu vực đông dân c có khả năng mở rộng các đại lý tiêu thụ. Thị trờng Thanh Hoá dẫn đầu về tiêu thụ kẹo cứng, trong khi kẹo Cao su lại đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thành phố thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nghệ An. Riêng thị trờng các tỉnh : Huế, Sơn La, Bắc Cạn , Quảng Ngãi lợng tiêu thụ còn rất ít công ty cần quan tâm phân tích tình hình thị trờng ở các khu vực này để tăng cờng khai thác đặc biệt là khu vực thị trờng miền Bắc vì chi phí vận chuyển thấp việc tiếp cận quản lý thanh toán thuận lợi hơn nên công ty cần quan tâm củng cố.
6- Sử dụng các công cụ hỗ trợ tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh a- Hoạt động tiếp thị , quảng cáo, yểm trợ bán hàng:
Những năm gần đây công ty đã tiến hành công tác chào hàng bằng việc cử các nhân viên bán hàng của công ty đi bán hàng ở các thị trờng khác nhau mời ăn thử sản phẩm và tặng các sản phẩm để giới thiệu , tìm kiếm khách hàng. Chính các hoạt động này công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình với khách
hàng, cho họ thấy đợc u điểm của sản phẩm và thực hiện việc tiêu dùng. Mặt khác, thông qua công tác chào hàng, công ty nắm bắt đợc thông tin từ khách hàng đối với các sản phẩm của mình để từ đó có các biện pháp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng, thu lợi nhuận về cho công ty. So với các đối thủ cạnh tranh thì đây là bớc tiến bộ của công ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
Thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng đợc đặt ra trong chiến lợc phát triển của công ty. Hải hà sử dụng nhiều hình thức quảng cáo nh các biển hiệu quảng cáo, quảng cáo qua truyền hình, báo chí, tập san...Công ty còn đa chơng trình quảng cáo về các địa phơng giúp các đại lý tiêu thụ sản phẩm .
Để khuyến khích công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty bánh kẹo Hải hà- Kotobuki đã sử dụng hình thức tặng quà đối với ngời mua, đại lý mua với khối lợng lớn, thởng mũ áo túi, cặp mang tên công ty, áp dụng hình thức quảng cáo theo đợt (nhất là đối với những sản phẩm khó tiêu thụ) và tuỳ từng loại sản phẩm mà có mức tiêu thụ khuyến mại khác nhau nh mua 30 hộp kẹo thởng một áo, mua một thùng cookies thởng một thùng, mua 40 thùng cao su thởng một thùng ...
Các hoạt động yểm trợ bán hàng đợc công ty thực hiện chủ yếu