Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phát triển, mỗi đơn vị kinh doanh đều phải có chiến lược Marketing hoàn hảo. Vì thế, ngân hàng cần phải xây dựng một chiến lược Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhánh cần làm tốt những biện pháp sau:
3.2.4.1. Chiến lược nghiên cứu thị trường
- Trước hết, chi nhánh cần phải nghiên cứu tập tính, thái độ và đặc biệt là động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng. Thường thì khi khách hàng lựa chọn một ngân hàng nào đó tức là ngân hàng đó có khả năng thoả mãn được một số nhu cầu của họ như mức phí bảo lãnh, mức độ uy tín của ngân hàng bảo lãnh, các dịch vụ kèm theo, thái độ phục vụ khách hàng… Để có
tin thường xuyên qua tham khảo thái độ, ý kiến của khách hàng khi đến giao dịch hay qua Hội nghị khách hàng.
- Nghiên cứu tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường, khả năng cung ứng của bản thân ngân hàng, khả năng của các ngân hàng khác cùng hoạt động trên địa bàn. Điều này khá quan trọng giúp ngân hàng biết được mặt mạnh yếu của mình và các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra chiến lược phát triển lâu dài. Tuy nhiên để nghiên cứu được tổng nhu cầu bảo lãnh trên thị trường và khả năng của các ngân hàng khác trên địa bàn không phải là chuyện dễ dàng. Vì vậy ngân hàng cần phải có những cán bộ chuyên sâu có khả năng thu thập, tổng hợp các thông tin. Có thể nghiên cứu theo nhóm khách hàng từ đó phân tích theo phương pháp xác suất để đưa ra các chỉ tiêu giúp cho các chiến lược khác có hiệu quả.
3.2.4.2.Thực hiện tốt các chính sách Marketing
Chính sách Marketing bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách giao tiếp khếch trương.
- chính sách sản phẩm:
Ngân hàng cần thực hiện đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh bằng các biện pháp đã nêu ở trên. Đồng thời phải thường xuyên tăng cường việc thực hiện các tiêu chuẩn bảo lãnh đã đề ra. Tức là cán bộ thực hiện bảo lãnh phải có thái độ niềm nở với khách hàng, tận tình phục vụ, luôn luôn coi việc làm thoả mãn nhu cầu cảu khách hàng là trách nhiệm của mình. Yếu tố này sẽ ảnh hưởng tới hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng.
-Chính sách giá cả:
Mức phí bảo lãnh đã được NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và không có chênh lệch nhiều so với các ngân hàng như NHCT, NHNT là mấy. Chưa nói đến việc là mức phí bảo lãnh tại ngân hàng là tương đối thấp so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Do đó để thu hút thêm khách hàng là
DNNQD, ngân hàng nên có sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hút thêm khách hàng.
-Chính sách khuyếch trương thanh thế:
Một trong những phương pháp để có thể nâng cao thanh thế của ngân hàng đó là phải tạo niềm tin trong khách hàng đối với các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp bằng chính thái độ, phong cách phục vụ của mỗi một cán bộ ngân hàng, trong đó cán bộ tín dụng. Không nói sai rằng mỗi một cán bộ ngân hàng là một nhân viên làm Marketing. Khi khách hàng đến giao dịch, họ sẽ tiếp xúc với không chỉ cán bộ tín dụng mà còn với các cán bộ ở các phòng ban khác như phòng kế toán, phòng thanh toán quốc tế... Do đó để tạo được sự thoải mái, tin tưởng với khách hàng về ccác nghiệp vụ, trong đó cố nghiệp vụ bảo lãnh thì tất cả các cán bộ phải có thái độ và tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình, niềm nở. Bên cạnh đó, để mở rộng hoạt động bảo lãnh thì hoạt động tuyên truyền, quảng cáo của ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng là cần thiết.
3.2.4.3. Xây dựng chiến lược khách hàng
Ngân hàng cần phải xây dựng một chiến lược khách hàng toàn diện, tổng thể trên cơ sở nghiên cứu thị trường với mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm trên cơ sở không ngừng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Chiến lược khách hàng phải tập trung vào việc củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới các biện pháp sau:
+ Cần phải có chính sách ưu tiên phục vụ các khách hàng truyền thống, các khách hàng có quan hệ thường xuyên, có chữ tín đối với ngân hàng về quan hệ tín dụng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi sẵn sàng đáp ứng nhu cầu bảo lãnh của đối tượng này. Đồng thời tập trung khai thác khách hàng mới có tiềm năng. Cho dù là khách hàng mới cũng luôn coi hiệu quả trong kinh doanh của họ là mục đích hoạt động của ngân hàng. Do đó không nên áp dụng các quy
định chung một cách quá cứng nhắc mà cần linh hoạt áp dụng các quy định thủ tục nhằm giảm bớt khó khăn cho từng đối tượng.
+ Để có được các thông tin về khách hàng cũng như biết được thái độ, ý kiến của khách hàng về những vướng mắc hay sự hài lòng của họ đối với hoạt động bảo lãnh, ngân hàng có thể tổ chức Hội nghị khách hàng theo định kỳ. Đây cũng là dịp để ngân hàng giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường. Có vậy các cán bộ ngân hàng, đặc biệt là ban lãnh đạo, mới trực tiếp lắng nghe tiếp thu ý kiến của khách hàng về hình thái và chất lượng phục vụ và các khó khăn, thuận lợi khách hàng gặp phải, để từ đó có các biện pháp tháo gỡ kịp thời.
- Thường xuyên tạo ra mối quan hệ tín nhiệm trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi. Đồng thời phải chủ động thu hút khách hàng, không để bị rơi vào thế bị động.
- Trong quan hệ với khách hàng, cần thường xuyên hỗ trợ tư vấn cho khách hàng để thực hiện đúng quy định, các cán bộ cùng khách hàng giải quyết các khó khăn, vướng mắc để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng và phát triển quan hệ hợp tác với ngân hàng bạn trong và ngoài nước, các tổ chức tín dụng để thông qua đó tìm kiếm thêm khách hàng mới.
3.2.4.4. Mở rộng và duy trì mối quan hệ với các ngân hàng khác trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi để đẩy mạnh nghiệp vụ đồng bảo lãnh, tái bảo lãnh
Để hạn chế rủi ro có thể pháp sinh từ hoạt động bảo lãnh, NHĐT&PT Việt Nam đã quy định mức bảo lãnh tối đa đối với chi nhánh cho một khách hàng. Do đó việc thực hiện các món bảo lãnh có giá trị lớn cho một khách hàng vượt quá thẩm quyền cho phép của ngân hàng. Đồng thời đôi khi khả năng tài chính của ngân hàng cũng không cho phép thực hiện được món bảo
lãnh quá lớn. Để khắc phục điều này, các ngân hàng sẽ cùng liên kết với nhau để thực hiện một món bảo lãnh cho khách hàng. Do đó, chi nhánh cần phải mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tác với các ngân hàng lớn trong và ngoài nước để khi có các dự án lớn vượt quá khả năng thì sẽ chủ động hợp tác đồng bảo lãnh hoặc tái bảo lãnh.
Muốn vậy, trước hết, ngân hàng sẽ phải có sự hợp tác chặt chẽ, phối hợp với các chi nhánh trong cùng một hệ thống, tạo nên một sức cạnh tranh thống nhất của hệ thống trên địa bàn. Thứ hai, với các ngân hàng bạn, mở rộng và duy trì quan hệ trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh, hợp tác kinh doanh cùng có lợi, phát huy thế mạnh phục vụ đầu tư phát triển.
3.2.4.5. Có sự đầu tư thích đáng cho cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, tăng cường việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bảo lãnh
Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị máy móc hiện đại ảnh hưởng một phần tới tâm lý, sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng. Nhất là những khách hàng mới, điều đầu tiên đập vào mắt họ đó chính là cơ sở hạ tầng, họ sẽ nhận xét về ngân hàng một phần thông qua nó. Nó sẽ phản ánh một phần uy tín, số vốn của ngân hàng. Vì vậy mà ngân hàng cũng cần phải có sự đầu tư thích đáng để nâng cấp, cải tạo lại nơi làm việc, trang thiết bị. Bên cạnh đó ngân hàng cũng phải chú trọng hơn nữa tới việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bảo lãnh. Việc đầu tư vào CNTT không những tạo ra chất lượng đối với hoạt động bảo lãnh mà nó còn giúp ngân hàng nắm bắt thông tin với khách hàng, với thị trường một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Để từng bước tiến tới hiện đại hoá thông tin thì trước hết NHĐT&PT Hà Nội cần phải:
- Xây dựng trang thiết bị máy móc như đầu tư cho máy vi tính, hệ thống thông tin liên lạc cho các phòng một cách dầy đủ.
- Xây dựng mối quan hệ thường xuyên với một số công ty, tổ chức tin học chuyên nghiệp có uy tín để tận dụng sự tư vấn, hỗ trợ trong quá trình ứng dụng công nghệ vào lĩnh vực bảo lãnh. Cùng với phòng thông tin điện toán và các phòng ban khác của ngân hàng hoàn thiện hơn nữa chương trình phần mềm quản lý, theo dõi khách hàng.