Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của công ty: 1 Giải pháp nhằm mở rộng thị trờng của công ty:

c. Sử dụng vốn:

3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của công ty: 1 Giải pháp nhằm mở rộng thị trờng của công ty:

3.2.1 Giải pháp nhằm mở rộng thị trờng của công ty:

Hiện nay, ở Việt Nam có 9 công ty cho thuê tài chính. Các công ty này tập trung ở hai thành phố đó là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Còn các tỉnh và thành phố khác hiện nay cha có một công ty cho thuê tài chính nào, mặc dù thị tr- ờng cho thuê tài chính ở các tỉnh, thành phố khác cũng rất lớn.

Do vậy muốn phát triển thị trờng thì trớc hết công ty phải mở rộng qui mô thị trờng, mở rộng mạng lới hoạt động.

 Công ty nên tiến hành mở thêm chi nhánh:tại một số vùng phát sinh nhu cầu lớn ( thành phố Hồ Chi Minh, Đà Nẵng, Quảng Ninh..)

Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn lập chi nhánh, giúp công ty thẩm định tình hình tài chính kinh doanh của doanh nghiệp và dự án thuê nhanh chóng, chính xác hơn và giúp cho công ty giảm đợc chi phí trong việc đi lại.. Điều này đồng nghĩa với việc giảm lãi suất dầu ra từ đó tăng sức cạnh tranh của công ty.

Hiện nay, công ty đã mở chi nhánh tại thành phố HCM ( tháng 4/2003), trong thời gian tới, khi điều kiện cho phép, công ty có thể mở thêm một số chi nhánh tại Đà Nẵng, Quảng Ninh, Hải Phòng, Biên Hoà, Đồng Nai, đây có thể xem là các tỉnh đang có tốc độ phát triển lớn nhất trong cả nớc, tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả. Cũng thông qua việc mở chi nhánh ở các tỉnh này công ty cũng có thể tìm đến các dự án ở các vùng lân cận, xung quanh.

 Mở rộng đối tợng khách hàng thuê:

Hiện nay công ty cho thuê tài chính Ngân hàng đầu t và phát triển Việt Nam chỉ thực hiện cho thuê đối với khách hàng đợc thành lập theo các luật: Luật doanh nghiệp Nhà nớc, Luật công ty, Luật hợp tác xã, Luật đầu t nớc ngoài. Trong thực tế ở Việt Nam có nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh, dịch vụ có nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị và các dự án của họ cũng mang lại hiệu quả kinh tế. Do vậy trong thời gian tới công ty nên mở rộng cho thuê đối với tất cả các tổ chức và cá nhân có nhu cầu thuê tài chính.

Bên cạnh đó, hiện nay công ty chủ yếu cho thuê là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, giao thông theo tôi công ty nên mở rộng hoạt động cho thuê tài chính với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nhằm đa dạng hoá khách hàng, phân tán rủi ro, tránh cho hoạt động của công ty gặp khó khăn khi có những biến động của thị trờng.

 Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính:

Trong thời gian qua, cũng nh hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở Việt Nam, công ty mớichỉ thực hiện cho thuê với khác hàng theo hợp đồng thoả thuận ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số các hợp đồng cho thuê. Bởi vì, thực hiện hợp đồng này thực sự tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị của nền kinh tế, đảm bảo an toàn cho công ty do hiện nay cán bộ công ty cha có năng lực thẩm định về vấn đề kỹ thuật do vậy loại hợp đồng này cần đợc hoàn thiện và phát triển. Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, công ty cần vận dụng linh hoạt các phơng thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khác hàng. Trong điều kiện hiện nay, công ty có thể áp dụng các hình thức sau:

- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, ngời cho thuê đi vay để mua tài sản cho thuê nhiều từ một hay nhiều ngời cho vay nào đó. Vật thế chấp cho khoản vay này là quyền sở hữu tài sản cho thuê mà ngời thuê sẽ trả trong tơng lai.

- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên cùng tham gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là công ty cho thuê tài chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay giữa công ty cho thuê tài chính với các Ngân hàng thơng mại.. Hợp đồng này thờng áp dụng đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trng chuên ngành hoặc một dự án lớn mà công ty không thể tài trợ cho nguồn vốn, quyền phán quyết. Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:

+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp vốn. + Tận dụng đợc các u thế của các bên tham gia.

Đối với công ty cho thuê tài chính có vốn nhng không có kỹ thuật, công ty có thể tài trợ một phần vốn cho nhà cung cấp. Đối với nhà cung cấp có hàng, có kỹ thuật nhng khả năng nguồn vốn có hạn. Nếu liên kết với công ty cho thuê tài chính nhà cung cấp sẽ tiêu thụ đợc hàng

+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.

- Cho thuê vận hành:

Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu quả kinh tế lớn nhng hiện nay công ty cho thuê tài chính cha nên thực hiện hình thức này vì yêu cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ kỹ thuật chuyên ngành có kho tàng và bến bãi và hiện nay thị trờng máy móc, thiết bị qua sử dụng cha phát triển nên công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh có nghĩa là công ty có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp máy móc, thiết bị để cho thuê vận hành. Sau này khi công ty hoạt động đã đi vào ổn định thì có thể thực hiện cho thuê vận hành một cách rộng rãi.

Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu phơng thức bán và tái thuê. Đây là ph- ơng thức cho thuê có tiềm năng phát triển ở nớc ta góp phần bù đắp đợc phần thiếu hụt vốn lu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát triển và hiệu quả kinh tế tăng lên. Hiện nay mới chỉ có công ty cho thuê tài chính 1 - Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn áp dụng phơng thức này.

 Tăng cờng công tác tiếp thị của công ty:

Trong thời gian qua công tác này đã đợc thực hiện khá tốt, công ty đã xây dựng cho mình công trình tiếp thị năm, quí. Trong thời gian tới, hoạt động này cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.

- Đối với các Tổng công ty, các công ty thành viên và các công ty mạnh thuộc sở hữu nhà nớc công ty nên chủ động tiếp thị, xin đợc tiếp xúc, để nắm bắt đợc nhu cầu về vốn và các dự án mới cần đầu t của doanh nghiệp.

- Công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu về hoạt động cho thuê tài chính của công ty tại công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam.

- Để tạo lập danh tiếng trên thị trờng, công ty nên thực hiện các biện pháp khuyếch trơng quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình đặc biệt là các báo thuộc lĩnh vực kinh tế, ngân hàng, tài chính.

- Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng và Phát triển Việt Nam để qua đó, các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách hàng cho công ty.

Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp về mặt thời gian, đi lại cũng nh các chi nhánh sẽ xác định rõ hơn công ty là đối tợng nào đang và có nhu cầu thuê tài chính. Cho nên, với những địa bàn ở xa thì công tác tiếp thị gián tiếp nh thế này sẽ hiệu quả hơn mà công ty tự tiếp thị:

- Công ty nên tích cực tham khảo về công tác tiếp thị của các đơn vị tín dụng có uy tín và năng động nh S6D1, công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng Công th- ơng.. .để cải tiến công tác tiếp thị cũng nh nghiệp vụ cho thuê tài chính để tài trợ cho thuê tài chính của công ty thực sự hấp dẫn và thu hút đợc khách hàng.

 Xây dựng cho đợc một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt:

Hiện nay, chính sách khách hàng của công ty dựa trên cơ sở phân loại khách hàng và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng công ty nên đa ra một chính sách khách hàng phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất. Công ty áp dụng mức lãi suất khác nhau đối với nhóm khách hàng khác nhau theo thứ tự u tiên hiện nay là tơng đối hợp lý với cả hai bên ( cho thuê và đi thuê), đảm bảo không làm mất khách hàng vi lý do lãi suất. Trong điều kiện hiện nay, công ty nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi.

Thêm vào đó, công ty phải có các chính sách u đãi cụ thể đối với những khách hàng của mình trong các đoạn thị trờng mục tiêu công ty nên có mức lãi suất u đãi hoặc phần thởng nào dó cho những doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cung cấp thông tin, giới thiệu cho công ty những khách hàng lớn có dự án mang lại hiệu quả cao, những khách hàng có quan hệ làm ăn sòng phẳng trả nợ gốc, trả lãi đúng hạn, vậy công ty nên nghiên cứu để đa ra các phơng thức thanh toán tiền thuê linh hoạt, phù hợp với năng lực sản xuất khẩu của doanh nghiệp đi thuê.

Một vấn đề nữa góp phần xây dựng chính sách khách hàng hợp lý là về thủ tục. Công ty cần tạo ra cho khác hàng một cảm giác đơn giản, thuận tiện và nhanh chóng khi đến với công ty. Hiện nay, chính sách khách hàng của công ty ghi rõ qui định sau 7 ngày kể từ ngày công ty nhận đủ hồ sơ từ phía khách hàng, khách

hàng sẽ nhận dợc ý kiến trả lời của công ty theo tôi không nên qui định nh vậy. Bởi vì có dự án nhỏ giá trị thấp thì có thể chỉ cần 1 đến 2 ngày là công ty có thể trả lời khác hàng, còn đối với những dự án lơn, có giá trị cao, liên quan đến nhiều bên, nhiều lĩnh vực thì với nhân sự hiện nay rất khó có thể trong 7 ngày mà có thể đa ra ý kiến cuối cùng trả lời khách hàng đợc. Vậy, theo tôi công ty có thể đa ra một giải pháp linh hoạt ví dụ nh đối với dự án nhỏ hơn 500 triệu thì thời gian trả lời khác hàng là 2 - 3 ngày, đối với dự án từ 500 triệu đến1 tỷ là 3 - 5 ngày, dự án từ 1 tỷ - 5 tỷ là 7 ngày, còn lớn hơn 5 tỷ thì không quá 15 ngày. Trên đây chỉ là ví dụ mang tính tợng trng, nhng có thể sẽ hữu hiệu trong việc đơn giản hoá thủ tục tạo thuận lợi cho khách hàng khi làm ăn với công ty.

Cuối cùng, công ty có thể t vấn miễn phí cho khách hàng, cho các doanh nghiệp về các hoạt động có liên quan đến hoạt động cho thuê tài chính, đầu t tài sản và các dịch vụ ngân hàng khác..

 Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, mảng hoạt động cha đợc quan tâm tại các công ty cho thuê tài chính. Đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ ra thị trờng giống hoặc tơng tự chúng ta, kinh doanh cùng một ngành nghề với ta. Hiện nay, mặc dù công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam đã có vị thế trên thị trờng nhng theo tôi thì các công ty cho thuê tài chính khác hiện nay cũng đang ra sức tìm mọi cáh để lôi kéo khác hàng, chiếm lĩnh thị trờng. Cha ông ta đã có câu “Biết mình, biết ngời trăm trận trăm thắng” câu nói này không chỉ đúng trong chiến trậnmà còn đúng trong kinh doanh “ Thơng trờng nh chiến trờng”. Thêm vào đó, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn hiện nay càng cần thiết hơn là bởi vì mặc dù hiện nay nớc ta đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá, các doanh nghiệp rất cần vốn để hiện đại hoá trang thiết bị, máy móc, vốn rất cũ kỹ, lạc hậu của mình điều này phải làm sôi động thị trờng cho thuê tài chính nhng trong công ty cho thuê tài chính hoạt động không phải nhằm mục tiêu hỗ trợ phát triển, hoạt động phi lợi nhuận mà trớc hết nó hoạt động nhằm mục tiêu lợi nhuận. Do vậy tuy có rất nhiều doanh nghiệp cần vốn nh- ng lại chỉ có những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả mới tiếp cận đợc kênh dẫn vốn này, mà nh chúng ta đã biết, số lợng các doanh nghiệp Việt Nam làm ăn thực sự có hiệu quả ở Việt Nam còn rất khiếm tốn. Do vậy nhìn bề ngoài thì thị trờng cho thuê tài chính rất sôi động nhng nó mới đang ở dạng tiềm năng, còn thị trờng thực tế thì vẫn còn nhỏ bé này, đã có tới chín công ty cho thuê tài chính tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Vậy rõ ràng là cty cho thuê tài chính - Ngân hàng đầu t

và phát triển Việt Nam cần phải có các giải pháp, chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ cạnh trạnh, chiếm lĩnh thị trờng.

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho công ty:

+ Đánh bại đối thủ cạnh tranh khi họ muốn thâm nhập vào đoạn thị trờng của ta.

+ Xâm nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trờng của các đối thủ cạnh tranh. +Tìm kiếm những đoạn thị trờng mới còn bỏ ngỏ.

Vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty nên tập trung vào những vấn đề sau:

+ Những thuận lợi và khó khăn hiện nay của đối thủ cạnh tranh. + Chính sách sản phẩm, giá cả của đối thủ cạnh tranh.

+ Chính sách phân phối của đối thủ cạnh tranh.

+Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng của đối thủ cạnh tranh.

+ Các đoạn thị trờng mục tiêu hiện này và trong tơng lai của đối thủ cạnh tranh.

Chắc chắn những thông tin mà công ty thu thập đợc sẽ giúp ích cho công ty trong việc ra hoạch định chiến lợc kinh doanh của mình, đảm bảo thắng trong cạnh tranh và thu hút khách hàng.