II. thực trạng hoạt động nhập khẩu ở côngty Vật t,vận tải & xếp dỡ Hà Nội:
2.Công tác nghiêncứu thị trờng:
2.1 N ghiên cứu thị tr ờng tiêu thụ hàng nhập khẩu trong n ớc:
Đây là vấn đề sống còn đối với hoạt động kinh doanh của công ty, quyết định sự thành công hay thất bại của công ty đó chính là nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng nhập khẩu. Nhận thức rõ đợc điều này, nên công ty vật t vận tải & xếp dỡ Hà Nội đã đặc biệt quan tâm đến việc tìm kiếm và thu hút khách hàng.
Vật t, vật liệu trang thiết bị công nghiệp là một loại hàng hoá đặc biệt nên những khách hàng mua loại hàng này phần lớn đều là những đơn vị sản xuất kinh doanh hàng công nghiệp. Họ mua vật t, vật liệu máy móc trang thiết bị phục vụ cho việc tổ chức sản xuất chứ không phải phục vụ cho nhu cầu cá nhân và vì vậy hành vi mua của họ không đơn thuần nh hành vi mua các hàng hoá tiêu dùng khác. Đặc điểm nổi bật của những khách hàng loại này là tuy số lợng họ không nhiều nhng doanh số mua bán của họ thờng là lớn. Do vậy có thể khẳng định, đây là những khách hàng đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, việc nghiên cứu về những khách hàng này có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Vấn đề đặt ra là Công ty phải hiểu rõ về những khách hàng này, về hành
vi mua bán của họ để từ đó có cách tiếp cận thật thích hợp nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty.
Làm thế nào để thu hút đợc những khách hàng mới đến công ty, đồng thời duy trì đợc mối quan hệ với những khách hàng truyền thống là câu hỏi mà ban giám đốc công ty đã, đang và sẽ tìm ra câu trả lời tốt nhất. Cơ chế thị trờng đã tạo ra điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế khác nhau đều đợc tham gia kinh doanh xuất nhập khẩu, chính vì thế trong hoạt động nhập khẩu vật t, vật liệu trang thiết bị sản xuất công nghiệp, công ty không phải là đơn vị duy nhất độc quyền. Mặt khác, ngày nay khách hàng đợc sự trợ giúp của các phơng tiện thông tin hiện đại nên có nhiều thông tin về hàng hoá hơn và do đó cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc tìm ra đối tác thích hợp với mình. Thêm vào đó, việc thay thế, đầu t mới trang thiết bị máy móc luôn là một vấn đề lớn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, chính vì vậy mà họ sẽ cân nhắc kỹ lỡng trớc khi đa ra một quyết định cuối cùng sao cho hiệu quả kinh tế đem lại là tối đa.
Nắm đợc tâm lý đó của khách hàng, Công ty Vật t, vận tải & xếp dỡ Hà Nội đã đề ra các biện pháp cụ thể, mang tính cấp bách nhằm thu hút khách hàng. Đối với những khách hàng là các đơn vị sản xuất công nghiệp, thì công ty đã dùng ph- ơng pháp chào hàng trực tiếp để tiếp cận. Đây là phơng thức thích hợp nhất đối với khách hàng loại này, vì qua đó khách hàng sẽ nhận đợc một cách đầy đủ nhất các thông tin về loại hàng hoá mà mình cần cũng nh những dịch vụ mà họ đợc hởng khi mua hàng của công ty. Chào hàng cũng có một lợi thế khác là khách hàng có thể chủ động trong việc lựa chọn mặt hàng, quy cách chủng loại cũng nh phơng thức mua bán hay thanh toán. Về phía công ty, chào hàng cũng giúp công ty có đ- ợc những thông tin phản hồi quý báu từ phía ngời mua, từ đó có thể đón trớc đợc nhu cầu của khách hàng. Có thể hiện tại khách hàng không có nhu cầu về loại hàng hoá đó nhng khi nảy sinh nhu cầu thì họ sẽ nghĩ ngay đến công ty.
Công ty Vật t, vận tải & xếp dỡ Hà Nội tuy đợc thành lập trong một khoản thời gian cha lâu song trong quá trình hoạt động của mình, công ty cũng đã tạo lập đợc một số quan hệ bạn hàng uy tín, chính điều này đã góp phần tạo nên một thế đứng vững chắc của công ty ngày nay và đảm bảo cho những bớc phát triển của công ty trong những thời gian tới.
Bảng 5. Tình hình tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu theo thị trờng qua 3 năm (1999-2001).Đơn vị USD.
Năm
Tên KH Giá trị1999 % Giá trị2000% Giá trị2001% Gang thép Thái Nguyên 254935 11,5 1433403 40,0 3366898 38,2
Mỏ than Mạo Khê 210598 9,5 358531 10,0 846131 9,6
TNHH Cẩm Nguyên 283310 12,8 405139 11,3 643412 7,3
APP 190647 8,6 207947 5,8 1278011 14,5
Thơng mại Nhật Quang 175129 7,9 222289 6,2 1339708 15,2
Thép Nam Đô 206163 9,3 190021 5,3 899015 10,2
Các công ty khác 896040 40,4 7679721 21,4 440693 5
Tổng 2216822 100 3585301 100 8813868 100
Nguồn báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm
Với vai trò là một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty xác định thị tr- ờng mục tiêu là thị trờng nội địa với tập khách hàng trọng điểm là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp và các công tythơng mại. Các doanh nghiệp sản xuất đợc chia làm hai dạng là các đơn vị thành viên của Tổng công ty than Việt Nam và các doanh nghiệp ngoài tổng công ty. Các khách hàng là đơn vị thành viên của Tổng công ty chủ yếu là các mỏ than, và thờng xuyên mua các mặt hàng nh xăng dầu, thiết bị khai thác mỏ, các phụ tùng thay thế của phơng tiện vận tải và phơng tiện khai thác, các loại thép. Còn các doanh nghiệp ngoài tổng công ty thờng là các công ty sản xuất thép, các công ty xây dựng với mặt hàng chủ yếu là thép. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các doanh nghiệp thơng mại ở Hà Nội, các tỉnh lân cận, ngoài ra còn có một vài công ty ở thành phố Hồ Chí Minh.
Trong gần mời năm hoạt động, công ty đã mở rộng thị trờng ra rất nhiều do không ngừng cố gắng triển khai hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó có kế hoạch cung ứng đầy đủ, kịp thời và nhanh chóng. Công ty đã có đợc một số khách hàng truyền thống nh: Công ty gang thép Thái Nguyên,
công ty thép ống Đài Loan, Công ty thép Nam Đô, công ty APP, công ty xây dựng Gia Phát...và các mỏ than nh: Mạo Khê, Đèo Nai, Cọc sáu,Hà Tu...
Tất cả các khách hàng nói trên đều làm ăn với công ty dới cả hai hình thức là mua hàng và uỷ thác nhập khẩu hàng hoá. Trên bảng 5, ta có thể thấy giá trị mua hàng của các doanh nghiệp trên qua ba năm 1999-2000. Căn cứ vào bảng thì thấy công ty gang thép Thái Nguyên là đơn vị mua hàng lớn nhất của công ty, năm 1999 công ty này đã mua của công ty 254935 USD chiếm 11,5% tỷ trọng bán hàng. Năm 2000 con số này là 1433403 USD chiếm 40% và nh vậy là đã tăng hơn 4 lần so với năm 1999. năm 2001 tỷ trọng tuy có giảm xuống nhng vẫn đạt ở mức 38,2%. Tiếp theo phải kể đến là công ty TNHH Cẩm Nguyên, co tỷ trọng hàng mua bán với Công ty lần lợt qua các năm là: 12,78%; 11,3% và 7,3%. Tỷ lệ tăng hàng năm bình quân là hơn 50%.
Cũng qua bảng X, ta thấy giá trị bán hàng của công ty Vật t, vận tải & xếp dỡ Hà Nội không ngừng tăng lên, nhng lại chỉ tập trung ở một số khách hàng mua với khối lợng lớn còn các khách hàng quen hàng năm lại có xu hớng giảm đi, ví dụ nh công ty thép Nam Đô hoặc mỏ than Mạo Khê vì vậy thị phần của chi nhánh có phần bị thu hẹp, đây là vấn đề rất quan trọng mà công ty cần có ngay các biện pháp khắc phục, tránh gây tổn thất cho công ty.
2.2 Nghiên cứu thị tr ờng nhập khẩu hàng hoá từ n ớc ngoài:
Đây là thực chất là công tác tạo nguồn hàng để nhập khẩu, thiết lập mối quan hệ với các nhà cung ứng. Có thể nói về mặt này công ty có nhiều lợi thế hơn các đơn vị khác. Là một đơn vị thành viên của Tổng công ty than Việt Nam mà Công ty có thể tận dụng đợc những mối quan hệ tốt đã có từ trớc giữa Tổng công ty than và các đối tác nớc ngoài mà hầu hết là các công ty lớn, có uy tín. Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua Công ty không phải gặp nhiều khó khăn trong công tác tạo nguồn hàng nhập khẩu, những nguồn hàng có thể đảm bảo về chất lợng hàng hoá cũng nh tính ổn định của việc cung cấp hàng. Điều này đã làm cho công ty có thể yên tâm trong việc ký kết các hợp đồng nội bán hàng, hay nhận nhập khẩu uỷ thác cho các công ty ở trong nớc, đồng thời tạo cho các khách hàng này sự tin tởng
vào chất lợng dịch vụ của Công ty. Đây là một điều rất đáng mừng, đặc biệt là trong giai đoạn tìm kiếm các khách hàng mới của công ty hiện nay.
Nhìn vào bảng trên ta có thấy Công ty đã thiết lập đợc một hệ thống các nhà cung ứng rộng khắp. Với đòi hỏi cao của thị trờng nhập khẩu vật t, vật liệu trang thiết bị phục vụ sản xuất công nghiệp nên trong hoạt động lựa chọn nhà cung ứng, tạo nguồn hàng nhập Công ty luôn chủ động hợp tác với những nớc có nền công nghiệp phát triển, có trình độ về khoa học kỹ thuật dây truyền công nghệ cao nh: Nga, Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Đức... khi tiến hành lựa chọn các đối tác này để nhập khẩu công ty Vật t, vận tải & xếp dỡ Hà Nội đã tích cực nghiên cứu về tình hình sản xuất, khả năng tài chính cũng nh những nhân tố khách quan khác có thể ảnh hởng đến hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp, chính vì vậy nên trong thời gian qua công ty đã thực hiện hoạt động nhập khẩu một cách rất hiệu quả.
Tuy nhiên có thể dễ dàng nhận thấy một điều là các đối tác chính của Công ty trong việc cung ứng hàng hoá nhập khẩu đều là những đối tác, bạn hàng truyền thống với Tổng công ty than Việt Nam nh Nga, Nhật Bản và Trung Quốc và tỷ trọng hàng nhập khẩu từ các đối tác này là rất lớn. Cụ thể là năm 1998, giá trị hàng hoá nhập khẩu từ Nhật Bản đạt mức 2328039 USD ( chiếm 20,5% tổng giá trị hàng nhập khẩu), năm 1999 là 2299181 USD( chiếm 17,6% tổng giá trị hàng nhập khẩu) tỷ trọng này vẫn đợc duy trì ở mức cao cho đến năm 2001, và trung bình chiếm khoảng 18,5% qua các năm. Tổng giá trị hàng hoá nhập khẩu từ những nớc này (Nga, Nhật Bản và Trung Quốc) luôn chiếm khoảng 50% tổng giá trị hàng nhập khẩu
Đây là một lợi thế của Công ty, nh trên đã nói ở trên vì họ đều là các công ty có uy tín, có mối quan hệ lâu năm với tổng công ty và hiện tại hoạt động nhập khẩu từ các thị trờng này vẫn đem lại lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên, nó cũng có một số hạn chế nhất định. Đầu tiên, hàng hoá của các đối tác này chủ yếu là các trang thiết bị phục vụ cho nhu cầu sản xuất than, trong tình hình hiện nay khi ngành sản xuất và khai thác than đang gặp rất nhiều khó khăn, nếu cứ nhập khẩu những mặt hàng này sẽ không phải là một giải pháp toàn vẹn, gây mất hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, Công ty sẽ phải lệ thuộc nhiều hơn vào Tổng công ty trong việc giới thiệu ghép mối các quan hệ truyền thống này khi đó tính tự chủ trong hoạt động nhập khẩu của công ty bị giảm sút và hiệu quả mang
lại sẽ là không cao. Hơn nữa với trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, nếu chỉ tập trung vào kinh doanh một loại hàng hoá thì công ty sẽ phải đối đầu với rất nhiều những rủi ro.
Để giải quyết vấn đề này trong những năm qua bên cạnh việc duy trì những bạn hàng truyền thống công ty đã cố gắng tìm kiếm thêm nhữngnhà cung ứng mới và bớc đầu đã đem lại những thành công đáng kể. Công ty đã tìm đợc những đối tác ở úc, Mỹ, Thuỵ Điển và nhiều nớc khác...Cụ thể giá trị nhập khẩu từ Thuỵ Điển năm 1998 chiếm 5,2 % tổng giá trị hàng nhập khẩu, năm 1999 là 5,3 % nh vậy là đã có xu hớng tăng so với năm trớc, điều này trở nên rõ ràng hơn vào năm 2000 khi tỷ trọng hàng hóa nhập khẩu từ thị trờng này đã đạt mức 6,3 %. Cùng với thị trờng Thuỵ Điển các thị trờng khác cũng có dấu hiệu khả quan và đến cuối năm 2001 thì tổng giá trị hàng nhập khẩu từ các thị trờng mới này đã đạt tới mức trên 25%. Đây có thể nói là một thành công rất lớn của Công ty trong công tác tạo nguồn hàng nhập khẩu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});