4. KINH NGHIỆM VỀ HOẠT ĐỘNGPHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
4.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giớ
Trên thế giới hiện nay có rất nhiều công ty, tập đoàn kinh tế đa quốc gia hùng mạnh và các sản phẩm của họ có mặt khắp các thị trường toàn cầu. Phần lớn trong sự thành công của họ có sự đóng góp to lớn của hoạt động phát triển thị trường đặc biệt là hoạt động phát triển thị trường cho các mặt hàng xuất khẩu. Sở dĩ các công ty, tập đoàn đó có thể thành công trong kinh doanh, phát triển lớn mạnh là do họ biết tận dụng được các cơ hội kinh doanh từ hoạt động phát triển thị trường. Một số các doanh nghiệp trên thế giới thành công trong phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt hàng chủ lực của mình có thể kể đến như : Mc Donald’s, Coca Cola, Toyota, Nokia,…
Kinh nghiệm phát triển thị trường của Mc Donald’s : Công ty Mc Donald’s là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đồ ăn nhanh của Mỹ. Công ty được thành lập năm 1955 và trong vòng 30 năm đầu công ty đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa với 10000 nhà hàng trên khắp nước Mỹ. Tuy nhiên trong những năm tiếp theo, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ và thị trường Mỹ có xu hướng bão hoà, ban lãnh đạo công ty phải thực hiện chiến lược phát triển thị trường nước ngoài cho các sản phẩm ăn nhanh của công ty.
Năm 1992, McDonald’s khai trương nhà hàng đầu tiên của mình tại Balan sau một quá trình nghiên cứu thị trường bài bản và cẩn trọng. Trong suốt 18 tháng đầu, McDonald's tiến hành các bước nghiên cứu theo mô hình chuẩn của công ty về các yếu tố : địa điểm, thị trường lao động, đối tác cung ứng, luật pháp và quan hệ với chính quyền địa phương. Tới giữa năm 1992, một đoàn gồm 50 nhân viên của công ty được cử đến Ba Lan chỉ với mục đích khai trương 4 nhà hàng mới tại thị trường này. Hai năm sau toàn bộ số
nhân viên này được chuyển khỏi Ba Lan với lý do những nhân viên người Ba Lan đã được đào tạo và trang bị đầy đủ kỹ năng điều hành các nhà máy này.
Khi phát triển các thị trường mới ra khắp thế giới, một vấn đề khó khăn mà Mc Donald’s phải đối mặt đó là môi trường văn hoá đặc trưng ở từng thị trường. Tuy nhiên với những nghiên cứu thị trường sâu sắc và bài bản giúp công ty tiếp cận tốt hơn với nhu cầu và thị hiếu khách hàng trên từng thị trường. Tại Malaysia, Singapore và Thái Lan, Mc Donald’s cung cấp thêm sản phẩm đồ uống với hương vị sầu riêng loại trái cây được người dân các nước này yêu thích. Các nhà hàng tại Brazil bán thêm các loại nước giải khát làm từ dâu rừng Amazon. Tại Ấn Độ, thịt lợn và thịt bò được thay thế bằng thịt cừu để phục vụ tập quán ăn kiêng.
Một khó khăn nữa với công ty đó là khó khăn trong việc tìm kiếm và thiết lập mạng lưới cung cấp sản phẩm đầu vào đạt tiêu chuẩn cho các nhà hàng của Công ty.Sự thành công của công ty có sự đóng góp rất quan trọng của các nhà cung ứng, vì vậy Mc Donald’s đòi hỏi chất lượng của các nhà cung ứng phải đáp ứng được các tiêu chuẩn của công ty. Tuy nhiên tại một số thị trường, với các nhà cung ứng chưa đủ khả năng đáp ứng nhu cầu công ty sẽ bị thay thế hoặc công ty tự bỏ ra chi phí để xây dựng mạng lưới cung ứng cho mình.
Với các chính sách đúng đắn trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu, Mc Donald đã trở thành một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới. Năm 2000, công ty thu về 21 tỷ Đôla từ 28707 nhà hàng đặt tài các thị trường bên ngoài nước Mỹ.
Kinh nghiệm phát triển thị trường của Toyota tại thị trường Mỹ : Toyota là tập đoàn sản xuất ôtô lớn nhất của Nhật Bản. Trong quá trình phát triển của mình, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp để phát triển và mở rộng thị trường của mình ra bên ngoài trong đó có việc thâm nhập và phát triển thị trường kinh doanh tại Mỹ.
Vào đầu những năm 1990, Toyota xâm nhập thị trường Mỹ trong hoàn cảnh khó khăn và chưa có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên với phương trâm kinh doanh chú trọng vào chất lượng sản phẩm, không ngừng cải tiến để phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Mỹ, công ty đã nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường và sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng.
Khi đã có vị trí trên thị trường Mỹ, Toyota thực hiện các hoạt động phát triển thị trường một cách hiệu quả nhất. Để phát triển thị trường Mỹ về mặt sản phẩm Toyota luôn cải tiến và đưa ra các mẫu xe mới. Xe của Toyota nổi trội so với các đối thủ về tính nhỏ, gọn, rẻ, tiết kiệm nguyên liệu, tiện nghi và không ngừng nâng cao chất lượng đồng bộ. Bên cạnh đó, công ty còn phát triển các dòng xe sang phù hợp với nhu cầu của những người giầu có của Mỹ như Lexus,…Về mặt phát triển thị trường khách hàng, Toyota luôn quan tâm chu đáo đến nhu cầu của khách hàng Mỹ, nhậy bén với các thay đổi trong tư duy tiêu dùng Mỹ. Về phát triển thị trường theo phạm vi địa lý, Toyota thực hiện mở rộng các đại lý của mình trên khắp nước Mỹ đồng thời nghiên cứu để xây dựng các nhà máy ngay tại thị trường Mỹ. Đến năm 2007, số lượng xe của công ty bán ra trên thị trường Mỹ đạt gần 3 triệu xe, vươn lên vị trí thứ hai sau hãng xe General Motor của Mỹ.
Kinh nghiệm phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty cà phê Trung Nguyên : Công ty cà phê Trung Nguyên là một doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn nhất của Việt Nam hiện nay cả về mặt hàng cà phê đã chế biến ( cà phê bột ) cũng như cà phê hạt. Được thành lập vào tháng 8/ 1996, từ một doanh nghiệp qui mô nhỏ cho đến nay Trung Nguyên đã trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh. Để có được thành công như hiện nay, một yếu tố quan trọng đó là công ty đã thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu.
Nguyên được bắt đầu thực hiện từ năm 2002. Thị trường đầu tiên mà công ty nhắm tới đó là thị trường Nhật Bản, Trung Nguyên xác định thị trường Nhật Bản là thị trường quan trọng để xâm nhập các thị trường khác, thành công ở thị trường này sẽ là tiền đề quan trọng để phát triển thành công ở các thị trường khác. Tại thị trường Nhật Bản, công ty chú trọng vào việc đảm bảo chất lượng cao nhất của cà phê, đồng thời định giá bán ở mức cao hơn các sản phẩm cà phê cùng loại ở thị trường Nhật nhằm chứng tỏ sự khác biệt của cà phê Việt Nam. Bên cạnh đó, công ty thực hiện việc quảng bá văn hoá dân tộc qua cách bài trí, kiến trúc các cửa hàng, qua thái độ phục vụ của nhân viên, nghiên cứu thói quen sử dụng cà phê của người dân Nhật,…
Khi đã thành công việc phát triển thị trường ở Nhật Bản, công ty nhang chóng thực hiện việc phát triển thị trường tại các thị trường tiềm năng khác. Năm 2004, Trung Nguyên đầu tư nghiên cứu thị trường Mỹ, Châu Âu và cả thị trường Trung Quốc. Công ty tiến hàng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh,…Ban lãnh đạo của công ty xác định các kế hoạch cụ thể, tiến hành các hoạt động để xâm nhập thị trường. Tại các thị trường trên công ty lúc mới xâm nhập thường thực hiện việc nhượng quyền thương mại, sau đó tiến hành thiết lập mạng lưới các cửa hàng của mình. Đến nay, cà phê bột Trung Nguyên đã có vị thế tại Nhật, Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan,…cà phê hạt Trung Nguyên cũng hiện diện đầy đủ sức thu hút tại Đức, Canada, Malaysia, Philippin,…
