Cũng nh các loại hình doanh nghiệp kinh doanh khác, mục tiêu hoạt động của Ngân hàng là luôn củng cố và mở rộng thị trờng nhằm tiêu thụ sản phẩm của mình. Hoạt động cho vay của ngân hàng là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu. Mở rộng thị trờng, đa dạng hoá các loại hình cho vay là một nguyên tắc quan trọng của việc quản lý ngân hàng, cho phép ngân hàng mở rộng quy mô tín dụng, thực hiện phân tán rủi ro, nâng cao chất lợng tín dụng.
- Củng cố và phát triển thị trờng, khách hàng truyền thống.
Kinh tế công nghiệp, thơng nghiệp, dịch vụ là thị trờng và khách hàng truyền thống của hoạt động cho vay của NHCT Hà Nam nói riêng và toàn bộ hệ thống nói chung. Ngay từ khi mới chia tách thành Ngân hàng 2 cấp đến nay, các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, dịch vụ thơng mại, tiểu thơng... là bạn đờng của NHCT. Môi trờng Công thơng nghiệp có tiềm năng đầu t tín dụng rất phong phú, tốc độ phát triển nhanh, song cũng tiềm ẩn
những khó khăn và rủi ro khôn lờng. Vấn đề đặt ra là củng cố thị trờng nh thế nào trong điều kiện các doanh nghiệp làm ăn cha thực sự có hiệu quả, sản xuất ra sản phẩm hàng hoá không chiếm lĩnh đợc thị trờng tiêu thụ, uy tín của sản phẩm còn rất hạn chế...
+ Đa dạng hoá các hình thức tín dụng: Ngoài việc đầu t cho vay trực tiếp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngân hàng nên mở rộng cho vay uỷ thác, cho vay đồng tài trợ với các NHTM hoặc các tổ chức tín dụng khác, các hoạt động phải lấy hiệu quả, an toàn làm gốc.
+ Thị trờng của NHCT cho vay nh các hộ kinh doanh thơng nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, t nhân cá thể, các doanh nghiệp t nhân, DNNN, doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài... Đây là thị trờng cạnh tranh rất sôi động giữa các NHTM trên địa bàn, bởi lẽ cho vay với các món có số tiền lớn, chi phí thấp. Muốn giữ vững và ổn định thị trờng cho vay cần có một giải pháp cụ thể nh:
• Lựa chọn khách hàng chiến lợc: Lựa chọn những doanh nghiệp hoạt động trong các ngành chủ lực của nền kinh tế, tập trung đầu t cho các doanh nghiệp mạnh, các DNNN sau khi đã đợc sắp xếp lại, đồng thời chú trọng đầu t các doanh nghiệp vừa và nhỏ của các thành phần kinh tế có đủ điều kiện vay vốn. Trong lĩnh vực tiêu dùng: Lựa chọn nhóm cán bộ công nhân viên hởng lơng Nhà nớc và nhóm khách hàng có thu nhập cao. Tiến hành phân loại khách hàng, thu nhập thông tin của khách hàng (kể cả những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng), theo dõi quản lý chặt chẽ khách hàng để có thể đáp ứng những nhu cầu của khách hàng với khả năng tốt nhất. Việc phân loại khách hàng có thể theo một số tiêu thức nh khả năng tạo ra lợi nhuận, theo khu vực địa lý, theo quy mô, theo mô hình hoạt động, sau đó tiến hành thu thập phân tích thông tin khách hàng tìm ra khách hàng tiềm năng, xác định những nhu cầu của khách hàng đồng thời ngăn chặn sự cạnh tranh, lôi kéo của các NHTM khác.
• Thực hiện quy trình cho vay, bảo lãnh thống nhất toàn chi nhánh nhằm đơn giản hoá thủ tục nhng vẫn đảm bảo chặt chẽ về cơ sở pháp lý, mềm
dẻo trong giải quyết công việc để đạt chất lợng tín dụng. Tiền vay phải đợc đảm bảo bằng quan hệ thế chấp, tài sản thế chấp phải có tính lỏng cao.
• Cho vay các doanh nghiệp liên doanh vốn đầu t nớc ngoài áp dụng quy chế bảo lãnh của chi nhánh ngân hàng nớc ngoài có uy tín.
+ Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa ngân hàng với chính quyền địa ph- ơng từ tỉnh đến cơ sở làm chỗ dựa và tạo sự hỗ trợ vững chắc lâu dài cho việc quản lý vốn tín dụng, cũng nh quản lý các khoản nợ tồn đọng và tài sản đảm bảo vốn vay trên địa bàn phờng, xã vốn rất phức tạp.
- Mở rộng đầu t vốn phát triển nông nghiệp nông thôn và các hình thức tín dụng khác:
Thị trờng đầu t cho vay nông nghiệp nông thôn, cho vay vùng nghề, làng nghề, cho vay hộ sản xuất nông nghiệp, đầu t vốn cho mô hình sản xuất hàng hoá nông nghiệp lớn (mô hình kinh tế trang trại, VAC) là thị trờng cho vay rất rộng và nhu cầu về vốn rất lớn, NHCT cần phải tiếp cận để mở rộng đầu t vốn vừa đem lại lợi nhuận, vừa phân tán rủi ro trong kinh doanh.
Các hình thức tín dụng khác nh bảo lãnh, cho vay cầm cố, cho vay trả góp, tín dụng tiêu dùng, nghiệp vụ bán buôn đối với các tổ chức kinh tế và xã hội. Cần mở rộng phạm vi đối tợng cho vay, với các hình thức tín dụng trên, để đáp ứng nhu cầu xã hội, nhất là tín dụng cầm cố và tín dụng tiêu dùng. Kinh tế- xã hội trên địa bàn đang phát triển, lợng cán bộ công nhân viên tăng nhanh, có thu nhập ổn định, ngân hàng nên xác định đây là đối tợng đầu t tiêu dùng có triển vọng lớn.
- Nâng cao chất lợng tín dụng.
Các giải pháp đa ra nhằm giảm tỷ lệ nợ quá hạn, cụ thể:
+ Giải quyết nợ tồn đọng cũ: Đây là vấn đề bức xúc không chỉ riêng đối với NHCT Hà Nam mà là của toàn hệ thống NHCT Việt Nam, các khoản nợ tồn đọng bao gồm nợ khoanh cần phải đợc Nhà nớc xử lý dứt điểm, vừa tạo điều kiện cho NHTM trong việc quản lý khách hàng, vừa làm trong sạch bảng cân
đối tài khoản
+ Quản lý chất lợng tín dụng đối với các khoản cho vay mới: Hạn chế tỷ lệ nợ quá hạn mới phát sinh, kiên quyết không để nợ cho vay mới trở thành nợ tồn đọng, tỷ lệ nợ quá hạn của các khoản đầu t cho vay mới không vợt quá 3% tổng d nợ.
+ Đổi mới cơ cấu đầu t cho vay: Tăng tỷ lệ cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, tăng tỷ lệ vốn ngắn hạn để tăng tốc độ luân chuyển vốn.
+ Đa dạng hoá các hoạt động đầu t vốn nhằm giảm thiểu rủi ro, tập trung đầu t các dự án có hiệu quả kinh tế.
+ Đánh giá xếp loại khách hàng: Khách hàng đối với ngân hàng vừa là ngời cung cấp vốn cho hoạt động ngân hàng, vừa là ngời sử dụng vốn của ngân hàng thông qua hoạt động cho vay, thông qua đánh giá và xếp loại, nhất là đối với khách hàng vay vốn giúp cho ngân hàng tránh đợc rủi ro về đạo đức, tiết kiệm chi phí thẩm định cho vay đối với khách hàng vay vốn thờng xuyên và có uy tín.
+ Ngoài việc tập trung phân tích, phân loại các doanh nghiệp thì thành phần kinh tế ngoài quốc doanh có số lợng khách hàng chiếm đa số trong tổng số khách hàng có nợ quá hạn. Chính vì vậy, việc xây dựng và thẩm định dự án đối với thành phần kinh tế này có vai trò quan trọng, bởi việc cho các đối tợng trên vay có tỷ lệ rủi ro cao, một phần là do việc tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh non kém, khó theo kịp những chuyển dịch cơ cấu kinh tế xã hội. Mặt khác, cho vay hộ sản xuất và việc thế chấp tài sản còn nhiều khó khăn cho nên tín dụng ngoài quốc doanh đang thực hiện theo kiểu vừa làm vừa điều chỉnh (nhất là với hộ nông dân). Do vậy, việc xây dựng và thẩm định các dự án phải thực hiện thật cụ thể cho từng dự án của hộ sản xuất kinh doanh và cá nhân vay vốn, lấy hiệu quả làm gốc không chỉ lấy tài sản thế chấp làm cơ sở quyết định vốn đầu t.
+ Xây dựng hệ thống thông tin, tìm hiểu rõ hoạt động của khách hàng, kể cả khách hàng t nhân vay vốn, để kịp thời xử lý thu hồi vốn trớc khi khách hàng có vấn đề.
+ Nâng cao vai trò, chất lợng của công tác thanh tra, kiểm tra, kịp thời phát hiện những biểu hiện tiêu cực trong hoạt động tín dụng.
- ứng dụng Marketing vào hoạt động ngân hàng.
Trong 12 năm đổi mới, hoạt động trong cơ chế thị trờng, bên cạnh sự có mặt của các chi nhánh ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng cổ phần, các NHTM Nhà nớc đã tích cực cải tạo hình ảnh của ngân hàng đối với khách hàng. Tuy nhiên, hiệu quả còn hạn chế vì hầu hết các NHTM cha thực sự chú trọng marketing bằng việc đi sâu xử lý kỹ thuật nghiệp vụ, phòng ngừa rủi ro trong hoạt động ngân hàng. Mặt khác sự ứng dụng marketing còn thiếu bài bản, mới thể hiện ở bề nổi nh quảng cáo, khuyến mại, sử dụng công cụ lãi suất, mà cha thực sự chú trọng kết hợp các chức năng chủ lực, có ý nghĩa quyết định sự thành công trong thực hành martketing nh nghiên cứu khách hàng, xác định thị trờng mục tiêu, nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng. Để có hiệu quả ứng dụng marketing trong hoạt động ngân hàng, chi nhánh phải tập trung vào những nỗ lực sau:
+ Lý luận marketing phải thâm nhập vào tất cả các bộ phận từ quản lý tới giao dịch, tất cả các nhân viên ngân hàng, với phơng châm tất cả cùng hợp sức để đáp ứng tốt nhất những mong đợi của khách hàng. Các cán bộ quản lý phải có khả năng phân tích, dự báo và nhậy bén với nhu cầu thị trờng ngân hàng.
+ Tích cực chủ động trong quan hệ với khách hàng (kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng). Đây là bài học từ thực tế hoạt động của các chi nhánh ngân hàng nớc ngoài tại Việt Nam kể cả trong những giao dịch đơn giản nhất.
+ Tạo môi trờng kinh tế ngoài quốc doanh nhất là các hộ sản xuất kinh doanh, kinh tế nông nghiệp, nông thôn là môi trờng có mặt bằng dân trí thấp,
ngời dân có tính thực tế cao. Martketing trong hoạt động ngân hàng ngoài quảng cáo, tuyên truyền, phải chú trọng đến chất lợng của các giao dịch đối với ngời dân, chính ngời dân khi tin tởng trong quan hệ giao dịch với ngân hàng lại là những tuyên truyền viên cho ngân hàng có hiệu quả cao nhất trong cộng đồng và môi trờng của họ.
Hoạt động ngân hàng phải coi marketing vừa là công cụ phòng ngừa rủi ro từ xa vừa là nhân tố đem lại hiệu quả thiết thực và toàn diện hơn trong tơng lai.