- Quản lý sản xuất: Giảm thiểu mọi lãng phí, thất thoát bao gồm lãng phí về vật tư, nguyên vật liệu, lãng phí về giờ chạy máy, tiêu hao điện năng,
2.2Hoàn thiện công tác lựa trọn thành viên kênh và Quản lý các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả.
2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Duy Thịnh.
2.2Hoàn thiện công tác lựa trọn thành viên kênh và Quản lý các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả.
viên kênh hoạt động một cách hiệu quả.
Trong việc hình thành kênh phân phối thì việc lựa trọn thành viên kênh là vô cùng quan trọng nó góp phần tạo nên sự thành công của toàn bộ các chính sách và hoạt động trong kênh. Chỉ có việc lựa trọn các thành viên trong kênh tốt mới giúp cho kênh phân phối hoạt động một cách có hiệu quả.
Sau khi lựa trọn thành viên kênh thì một công tác vô cùng quan trọng đó quản lý thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh là công tác vô cùng quan trọng mà chúng ta phải thực hiện.
2.2.1 Các cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Cơ sở lý luận: Trưởng phòng Phó phòng 1 phụ trách xuất khẩu 1 Phụ trách TPHC M 3 phụ trách miền trung 4 phụ trách miền bắc 2 Phụ trách miền tây 2 phụ trách tây nguyên
- Đây là đối tượng mà công ty đang hướng tới để xây dựng một hệ thống kênh phân phối với các cửa hàng chuyên doanh.
+ Họ là những trung gian trong hệ thống phân phối trực tiếp giữa công ty tới thị trường.
- Ta thấy hiện tại mối quan hệ giữa công ty và các đối tượng này ngày càng khăng khít hơn. Các giàng buộc về mặt pháp lý với các đối tượng này cũng ngày càng chặt chẽ hơn.
Nội dung giải pháp:
- Xây dựng các cơ sở lựa trọn các cửa hàng một cách chặt chẽ hơn: tiến tới bắt buộc tất cả các cửa hàng phải có mã số thuế., có tài khoản ngân hàng ...
- Hoàn thiện các văn bản về quyền lợi và trách nhiệm của người bán lẻ đối với công ty như: vấn đề cung cấp thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, quy định rõ ràng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các cửa hàng để tiến tới xây dựng các cửa hàng chuyên doanh.Trong hợp đồng kí kết giữa các cửa hàng bán lẻ và công ty quy định rõ các cửa hàng bán lẻ phải bán dúng với giá mà công ty quy định, doanh số tối thiểu mà các cửa hàng này phải đảm bảo thực hiện, quy cách trong cách thức trang trí các cửa hàng bán lẻ đồng nhất theo quy định của công ty.
- Tăng cường hỗ trợ cho các cửa hàng trong công tác khai thác triệt để thị trường và xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bằng cách thường xuyên hỗ trợ trực tiếp cũng như hỗ trợ gián tiếp trong việc nghiên cứu và xúc tiến mua nhằm khai thác thị trường.
- Đánh giá lại khu vực thị trường và mức độ hoạt động của các cửa hàng bán lẻ nhằm xác định các thành viên suất sắc và tiến tới xây dựng các cửa hàng chuyyên doanh, các trung tâm bảo dưỡng sản phẩm. Công ty dự định trong năm 2008 sẽ xây dựng 10 cửa hàng chuyên doanh bao gồm: Hoạt động bán hàng và bảo dưỡng tại các địa lý có mức doanh số cao trong các
năm vừa qua. Khi xây dựng cửa hàng chuyên doanh thì công ty hỗ trợ các cửa hàng bán lẻ như sau: hỗ trợ 15 triệu đồng cho việc xây dựng cơ sở vật chất và trang hiết bị, hỗ trợ đào tạo cán bộ kĩ thuật tại nhà máy công ty trong vòng 3 tuần. Bước đầu thì các nhân viên kĩ thuật tại các cửa hàng chuyên doanh sẽ ở mức độ 4 thợ/ cửa hàng.
Kết quả dự kiến của giải pháp:
- Mở rộng được mạng lưới tiêu thụ qua kênh bán lẻ trực tiếp.
- Tăng cường mối quan hệ giữa các cửa hàng bán lẻ và công ty trên cả hai phương diện đó là tính lợi ích và tính pháp lý. Tạo ra các điều khoản ràng buộc chặt chẽ giữa hai bên.
- Khi xây dựng các cửa hàng chuyên doanh tại các khu vực tiêu thụ lớn sẽ làm tăng uy tín của thương hiệu nhờ vào hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Từ đó dẫn đến tăng doanh thu và nâng cao tính cạnh tranh của công ty. Dự tính sau khi xây dựng cửa hàng chuyên doanh thì doanh thu tại các cửa hàng sẽ tăng lên khoảng 10%/ năm.
2.2.2 Các đại lý và các trung gian phân phối
Cơ sở lý luận:
Xuất phát từ mục tiêu của công ty là bao phủ các thị trường và mở rộng các thị trường ở các khu vực xa trụ sở của công ty và mạng lưới thị trường nước ngoài vì vậy việc thiết lập với các trung gian là hết sức cần thiết. Vì các đại lý và các trung gian phân phối là các doanh nghiệp đầu mối, đại diện cho doanh nghiệp thực hiện công tác tổ chức, phân phố sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng và các nhà bán lẻ tại các thị trường mà công ty không thể kiểm soát được.
Hiện nay tuy mối quan hệ của công ty với các đại lý này đã tương đối gắn kết qua các hợp đồng thương mại nhưng các hợp đồng này còn chưa chặt chẽ trong việc duy trì hình ảnh và đảm bảo đúng giá bán của công ty tại
các khu vực thị trường do đó việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn và quản lý các trung gian là vô cùng cần thiết.
Nội dung giải pháp:
- Tăng cường mối liên kết với các đại lý, hoàn thiện các thủ tục hồ sơ khi lựa trọn và đánh giá các đại lý như: có tư cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh, có cửa hàng ổn định, khả năng thanh toán , doanh số bán tối thiểu và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả khác để hoạt động của kênh phân phối chặt chẽ hơn từ đó giảm bớt các chi phí trung gian.
- Tăng cường các điều khoản và các rằng buộc khác trong các hợp đồng với các đại lý: quy định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của các bên một cách rõ ràng
- Tiến tới xây dựng mô hình nhượng quyền thương mại một phần ở các thị trường ở các thị trường xa . hình thức nhượng quyền ở đây chính là nhượng quyền một phần, nhượng quyền thương hiệu nhằm xây dựng tính đồng bộ hóa trong việc thiết kế các cửa hàng và xây dựng các cửa hàng chuyên doanh ở các khu vực nâng cao tính cạnh tranh của chính bản thân thương hiệu công ty.
Kết quả dự kiến của giải pháp.
- Xây dựng được hệ thống phân phối đồng bộ ở các khu vực thị trường.
- Tăng cường mối liên hệ và hỗ trợ lẫn nhau trong công tác phân phối của doanh nghiệp và các trung gian. Tăng cường các giàng buộc về mặt pháp lý với các nhà phân phối và đi đến tính đồng bộ trên các khu vực thị trường về: cách bài chí cửa hàng, giá cả…..
- Nâng cao Doanh thu của công ty và sức cạnh tranh của công ty.
2.3 Tăng cường các hoạt động khuyến khích từ công ty để hỗ trợ các
Cơ sở lý luận:
- Các thành viên trong kênh có vai trò quan trọng trong kết quả tiêu thụ của công ty vì thế để phát triển các trung gian cần có những biện pháp kích thích họ bán hàng, tạo mối quan hệ đối tác lâu dài, tăng cường hệ thống thông tin…
- Khi kinh doanh tại các địa bàn thì các thành viên cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các tung gian của các đối thủ cạnh tranh. Do vậy để đảm bảo lợi ích của các thành viên trong kênh và cũng là chính lợi ích của công ty thì công ty cần phải có các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung giải pháp:
- Lập các chương trình hợp tác lâu dài với các thành viên bằng cách xác định mong muốn của công ty với các thành viên và các mong muốn của các thành viên với công ty, như về phía công ty thì các mong muốn đó là: doanh số bán, phạm vi thị trường, cung cấp thông tin…còn các thành viên thì hỗ trợ về phát triển thị trường, kĩ thuật, lắm bắt nhu cầu, phương thức thanh toán…
- Tăng cường các biện pháp khuyến khích hiện tại để kích thích các thành viên trong việc phân phối sản phẩm như: tăng cường việc hỗ trợ vận chuyển, có thể tăng thời gian trả chậm tiền hàng để các thành viên có thể kip huy động tài chính. Nâng cao mức chiết khẩu và mức thưởng cho các thành viên hoạt động tốt. cụ thể thì nội dung của các chính sách xúc tiến bán như sau.
+ Chính sách hỗ trợ vận chuyển: tiếp tục hỗ trợ vận chuyển cho các cửa hàng bán lẻ và các trung gian phân phối như chính sách đang thực thực hiện.
+ Chính sách chiết khấu: Đối với mức triết khấu cho các cửa hàng bán lẻ thì Công ty nên nâng mức tối thiểu trong bảng chiết lên và mức giới hạn tối thiểu mới lên trong khoảng từ 80 đến 100 triệu đồng và đồng thời cũng tăng
mức tối đa doanh thu lên cao hơn để tăng cường sự kích bán hàng của các đại lý. Ngoài mức chiết khấu áp dụng chung cho toàn bộ các khu vực thị trường thì tùy theo điều kiện và theo khu vực Công ty nên có mức áp dụng chiết khấu linh hoạt hơn. Ví dụ ở các khu vực thị trường mà công ty muốn phát triển thêm khu vực hoạt động hoặc các khu vực thị trường khó khăn thì ngoài việc áp dụng mức chiết khấu chung công ty cho tất cả công ty có thể cân nhắc để tăng mức chiết khấu hỗ trợ các khu vực này.
+ Chinh sách thưởng hỗ trợ các đại lý: ngoài hình thức áp dụng thưởng tiền trực tiếp như hiện nay thì Công ty xây dựng thêm chính sách thưởng cho các cửa hàng và trung gian phân phối theo điểm tích lũy. Để thực hiện chính sách này đòi hỏi công ty phải xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp và có tính phân loại. Công ty có thể áp dụng phương pháp đánh giá theo hình thức cho điểm dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá như: Doanh số, sự trung thành, thời gian thanh toán, khả năng hợp tác cũng như cung cấp thông tin về thị trường.
Xác định tầm quan trọng của các chỉ tiêu đó cụ thể như sau: Doanh số có hệ số tầm quan trọng là 0.5, thời gian thanh toán có hệ số là 0.2, tính trung thành có hệ số là 0.1 và khả hợp tác và cung cấp thông tin có hệ số là 0.2.
Sau đó tiến hàng cho điểm mỗi tiêu chuẩn tương ứng ở từng đại lý với thang điển 10.
Xác định tổng điểm theo công thức sau: Tj = Aij* Bij trong đó : Tj là tổng điểm của các đại lý.
Aij là hệ số tầm quan trọng của chỉ tiêu i của thành viên thứ j Bij là điểm đánh giá cho thành thứ j với chỉ tiêu i.
Căn cứ vào tổng điểm để ta phân loại thành viên tích lũy từ đó có chế độ động viên khen thưởng kịp thời . Mặt khác dựa vào số điểm tích lũy chúng
ta cũng xác định được các chung gian hoạt động kém hiệu quả để từ đó có biện pháp xử lý và hỗ trợ.
- Tăng cường sự hợp tác và giúp đỡ các đại lý đánh giá nhu cầu thị trường trong từng thời kì.
- Tăng cường hỗ trợ gián tiếp cho các đại lý thông qua các chính sách xúc tiến như quảng cáo, tham gia hội chợ…
Kết quả mong muốn:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thu thập được nhiều thông tin. - Nâng cao tính chuyên nghiệp của các thành viên.