THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
1.2Kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm.
Các trung gian phân phối ngày càng dần đần được mở rộng và đi vào hoạt động ổn định trên các khu vực thị trường. Dưới đây là bảng thống kê các đại lý cấp 1 và các trung gian là các công ty Thương mại ở các khu vự thị trường của công ty trong vòng 3 năm qua từ năm 2005 đến năm 2007.
Bảng 7: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường
STT Vùng Năm 2005 Năm 2006 năm 2007
1 Miền bắc 21 23 26 2 Miền trung 15 17 18 3 Tây nguyên 13 14 14 4 Thành phố Hồ Chí Minh 9 10 10
5 Miền tây Nam bộ 10 12 13
( Nguồn: phòng kinh doanh) Biểu đồ 1: Số lượng đại lý trên các khu vực thị trường
Nhìn vào số liệu trên bảng và đồ thị ta thấy các đại lý của công ty phân bổ tập trung nhiều tại khu vực thị trường ngoài bắc và miền trung. Nhìn
chung trong những năm gần đây thì thị trường của công ty đã dần dần ổn định số đại lý được mở thêm là không nhiều chỉ có hai khu vực đó là Miền bắc và miền trung thì số lượng đại lý có tăng lên vì ở 2 khu vực thị trường này công ty dự định xây dựng các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trực tiếp.
Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 2 kênh phân phối:
Bảng 8: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Doanh số (nghìn đồng) Tỷ trọng (%) Kênh 1 cấp 173,649,799 40.05 182,385,116 37.87 183,612,060 34.57 Kênh dài 259,932,721 59.95 299,185,665 62.13 347,585,491 65,43 Tổng số 433,582,520 100 481,570,781 531,197,551
( Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng cơ cấu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm và đồ thị thể hiện sự phân bổ doanh thu trong vòng 3 năm gần đây 2005,2006,2007 ta thấy doanh số tiêu thụ của công ty qua cả hai kênh phân phối đều tăng lên qua các năm. Tuy nhiên ta thấy tỷ lệ tăng doanh thu ở hai kênh phân phối là không đều nhau, xét trên góc độ cơ cấu phân phối thì phân phối thì kênh phân phối dài càng ngày càng chiếm ưu thế hơn và mức độ tăng doanh thu của kênh này cũng tăng nhanh hơn mức độ của kênh trực tiếp, đây là yếu tố ngẫu nhiên vì ta thấy trong mấy năm gần đây thì nhu cầu tại các khu vực thị trường miền trong tăng lên. Điều này cũng ảnh hưởng đến chính sách phân phối của công ty nó đặt ra vấn đề cho công ty là phải tiếp tục phát triển các khu vực thị trường ở xa nhờ các trung gian, tăng cường xây dựng các cửa hàng trực tiếp tại các khu
vực gần và phải làm thế nào để tạo ra tính đồng bộ trong xây dựng thương hiệu.
Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong ba năm từ 2005 –2007
Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường:
Qua bảng 9: tình hình tiêu thụ trên các khu vực thị trường ta thấy doanh số tiêu thụ của các khu vực thị trường theo xu hướng tăng lên và điều này phù hợp với tình hình phát triển cảu nền kinh tế khi mà mức thu nhập tăng lên và nhu cầu phương tiện của người dân tăng lên. Các thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và có mức gia tăng cao của công ty đó là Miền Tây nam bộ, miền bắc và miền trung.
Trong năm 2007 thì công ty đã phát triển khu vực thị trường sang châu phi đó là hai quốc gia: Tanzania và Nam phi, đây là hai khu vực tiềm năng tại sẽ đem lại doanh thu lớn cho công ty trong tương lai. Để có thể mở rộng và khai thác một cách triệt để hai thị trường này công ty phải nghiên cứu và điều
tra thị trường từ đó xây dựng các hệ thống đại lý và có những chính sách để khuyến khích các hệ thống đại lý phát triển phù hợp
Bảng 9: Tiêu thụ trên các khu vực thị trường.
Đơn vị: nghìn đồng Vùng Năm 2005 (1) Năm 2006 (2) Năm 2007 (3) 2/1 3/2 Miền bắc 121,752,146 137,015,880 146,532,894 1.125 1.069 Miền trung 75,439,564 85,786,313 93,361,417 1.137 1.088 Tây nguyên 65,859,760 72, 318,026 84,295,736 1.098 1.166 Thành phố Hồ Chí Minh 45,432,519 48,408,334 52,345,600 1.065 1.081 Tây nam bộ 125,098,531 138,042,228 152,693,628 1.103 1.106 Xuất khẩu 2,568,276 Tổng doanh thu 433,582,520 481,570,781 531,197,551 1.11 1.103 (Nguồn: phòng kinh doanh) 2.Thực trạng hoạt động quản tri hệ thống kênh phân phối của công ty.
2.1Tổ chức bộ máy quản trị kênh.
Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty thuộc trách nhiệm chính của phòng kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh có toàn quyền quyết định việc phân phối của công ty, là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược cho kênh phân phối như: thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối, quy chế tiêu thụ, các chính sánh quản lý và hỗ trợ trung gian.
Sơ đồ 4: cơ cấu phòng kinh doanh của công ty
hị tr
Trưởng phòng
Phó phòng
Người phụ trách cung ứng là phó phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh có quyền điều hành mọi hoạt động phân phối và đồng thời là người tham mưu cho trưởng phòng ra các quyết định. Lực lượng nhân viên thị trường là người thực hiện việc thiết lập, theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp các đại lý ở các khu vực thị trường được phân công. Hiện tại công ty có 8 nhân viên thị trường tương ứng phụ trách 5 khu vục thị trường của công ty, những nhân viên này có trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng đối thủ cạnh tranh , phối hợp với các đại lý lên các phương án tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận, xử lý và kiểm tra các đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách hàng. Phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành phân phối của Công ty cùng phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện.
Ta thấy bộ máy tổ chức phân phối của Công ty tuy được tổ chức chặt chẽ trên cơ sở phân công trách nhiệm cụ thể. Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều. các nhân viên thị trường phải theo dõi một khu vực thị trường rộng lớn nên không thể kiểm soát một cách chặt chẽ các đại lý và đôi khi xẩy ra tình trạng các đại lý ở các khu vực thị trường lân cận nhau bán cùng một sản phẩm với hai mức giá khác nhau.
2.2 Chính sánh quản lý kênh phân phối của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để hệ thống phân phối được hiệu quả thì việc đầu tiên trong quá trình đó là tìm và xây dựng các mối quan hệ với các trung gian. Bước này đóng vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình quản lý kênh của công ty nó giúp cho công ty tìm được các nhà trung gian phù cho quá trình lưu thông hàng hóa và tìm hiểu thông tin về thị trường của công ty
2.2.1 Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh. a. Thiết lập quan hệ với các cửa hàng bán lẻ.
Cửa hàng bán lẻ và các lý bán hàng trực tiếp của công ty các đối tượng này lấy hàng trực tiếp từ công ty và hình thành nên kênh phối ngắn của công ty.
Các cửa hàng bán lẻ và các đại lý này có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại 2 khu vực thị trường đó là miền bắc và miền trung. Đối với người bán lẻ công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty.
Hệ thống các cửa hàng bán lẻ thường là các hộ kinh doanh có tính gia đình. Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý.
Nguyên tắc tổ chức:
- Phân phối sản phẩm là quyền của công ty, công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các cửa hàng bán lẻ mới nếu các cửa hàng bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả.
- Các cửa hàng bán lẻ chỉ đựoc phân phói sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định.
Điều kiện để làm các cửa hàng bán lẻ của công ty đó là: - Có cửa hàng cố định và địa điểm thuận lợi.
- Có năng lực tài chính, có khả năng thanh toán cao. - Có kinh nghiệm trong nghành phân phối xe máy.
Người bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng với lượng lớn. họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rất
rõ nhu cầu của tiêu dùng. Nhóm cửa hàng bán lẻ có thể cung cấp cho công ty thông tin về người tiêu dùng và những sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm tại khu vực mà họ kiểm soát. Họ ít có các chính sách kích cầu độc lập mà chỉ thực hiện các chính sách kích thích phân phối của công ty nên để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này thì đòi hỏi nhân viên thị trường phải rất vất vả trong việc tìm kiếm thông tin và đưa ra các biện pháp marketing mic nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. nhưng ngược lại việc phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ và các đại lý nhỏ sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty và các cửa hàng bán lẻ nhờ giảm bớt chi phí trung gian trong kênh phân phối.
Nhìn vào doanh số của một số cửa hàng bán lẻ tiêu biểu ở một số thị trường của công ty trong bảng 10 ta thấy doanh số của các cửa hàng bán lẻ nhìn chung có xu hướng tăng. Điều này cho ta thấy với chính sách phát triển các cửa hàng bán lẻ trực tiếp của công ty nhằm thắt chặt quản lý của công ty với toàn bộ kênh phân phối chính điều này ngày càng làm tăng mối liên hệ của công ty với các nhà cung ứng và giúp cho công ty ngày càng lắm bắt thông tin một cách chính xác về nhu câu thị trường và tạo ra một hệ thống phân phối chặt chẽ.
Bảng 10: Kết quả bán hàng của một số cửa hàng bán lẻ
Đơn vị: nghìn đồng
STT Các cửa hàng bán lẻ Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 1 Đào Văn Anh
Tp Thái nguyên