3. Kỳ phiếu & trái phiếu 4 18
3.2.1.Các giải pháp mở rộng.
3.2.1.1. Đa dạng hoá cơ cấu, loại hình cho vay trung - dài hạn.
Muốn phát triển và thu hút đợc khách hàng, Ngân hàng phải đa dạng hoá các loại hình cho vay: đa dạng về kỳ hạn, lãi suất cho vay, về loại tiền cung ứng, tạo ra nhiều sản phẩm mới, độc đáo hấp dẫn ngời vay về giá cả và giá trị sử dụng. Vì vậy, chiến lợc sản phẩm của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm trong thời gian tới cần hớng tới thực hiện các nội dung sau:
Luôn hoàn thiện đổi mới các hình thức cho vay: đầu t phù hợp với quá trình
biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của ngời vay cũng nh của nền kinh tế, tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng. Ngoài hình thức cho vay theo dự án thông thờng, Ngân hàng có thể nghiên cứu để phát triển các loại hình cho vay sau:
Đồng tài trợ: là hình thức cho vay của một nhóm tổ chức tín dụng (từ hai tổ
chức tín dụng trở lên) cho một dự án, do một tổ chức tín dụng làm đầu mối phối hợp các bên tài trợ để thực hiện, nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tổ chức tín dụng. Tạo điều kiện phân tán rủi ro, tăng khả năng kinh doanh, tăng chất lợng tín dụng của tổ chức tín dụng. Nh vậy, hình thức cho vay đồng tài trợ này sẽ không chỉ phát huy đợc thế mạnh của Ngân hàng, cho phép Ngân hàng tham gia vào các món vay lớn, giúp Ngân hàng phân tán rủi ro mà bên cạnh đó Ngân hàng còn có thể học hỏi kinh
cần tăng cờng liên kết với các Ngân hàng khác. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, các tổ chức tín dụng Việt Nam phải hoạt động trong môi trờng khó cạnh tranh với các chi nhánh Ngân hàng nớc ngoài về cả vốn, công nghệ và cách tổ chức công việc. Do vậy, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm nếu dựa vào chủ trơng, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của từng địa phơng, liên kết với các NHTM khác để xây dựng các phơng án đầu t vốn sẽ chủ động đợc nguồn vốn tín dụng, cho vay đúng mục đích, chủ động trong việc thẩm định đồng thời quản lý đợc rủi ro của mình.
NHNo & PTNT Hoàn Kiếm cũng không chỉ cần liên kết với các NHTM quốc doanh mà còn cần phải liên kết cả với các Ngân hàng nớc ngoài, các Ngân hàng liên doanh. các chi nhánh Ngân hàng nớc ngoài có tiềm lực sức mạnh vệ vốn nhng do quy định của NHNN khả năng cho vay bằng đồng Việt Nam của các Ngân hàng này rất hạn chế. Do vậy, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm có thể liên kết với các Ngân hàng nớc ngoài trong việc cho vay bằng nội tệ hay làm trung gian, đại lý cho các Ngân hàng nớc ngoài. Sự liên kết này không chỉ giúp Ngân hàng mở rộng tín dụng mà còn giúp nâng cao chất lợng, hiệu quả món vay, tạo điều kiện mở rộng hoạt động tín dụng. Bên cạnh đó trong quá trình liên kết thực hiện cho vay, Ngân hàng và đội ngũ cán bộ tín dụng cũng học hỏi đợc kinh nghiệm, cách thức thẩm định đánh giá dự án, phơng pháp quản lý và điều hành... Điều này sẽ giúp Ngân hàng nâng cao năng lực của mình trong hoạt động quả trị Ngân hàng nói chung và hiệu qủa hoạt động cho vay trung - dài hạn nói riêng.
Cho vay tiêu dùng:
Cho vay xây dựng nhà ở là một hình thức tín dụng trung - dài hạn nhằm mục đích cho vay tiền xây dựng đối với những cá nhân, những cặp vợ chồng trẻ có công ăn việc làm và thu nhập ổn định, có nhu cầu về nhà ở nhng cha đủ tiền xây nhà hoặc mua nhà. Đây là hình thức tuy còn mới mẻ ở nớc ta nhng lại rất phổ biến trên thế giới. Hiện nay do sự phát triển nhanh chóng của dân số, nhu cầu về nhà ở của dân c đặc biệt là các cặp vợ chồng trên địa bàn Hà Nội là rất lớn nhng để có thể đủ
tiền mua một căn hộ ngay cả khi có một thu nhập ổn định họ phải tiết kiệm trong một thơì gian khá dài từ 5 đến 10 năm. Đây chính là nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn của Ngân hàng. Ngân hàng có thể tiến hành cho vay dới hình thức vay trả góp hàng năm tuỳ vào mức thu nhập của ngời dân. Qua đó, vừa đảm bảo khả năng mở rộng tín dụng của Ngân hàng vừa tạo điều kiện cho ngời dân có cơ hội ổn định chỗ ở, nâng cao mức sống .
Bên cạnh việc cho vay để xây dựng, cải tạo hoặc mua nhà Ngân hàng có thể tiến hành cấp tín dụng trung - dài hạn cho ngời dân đáp ứng nhu cầu mua sắm các đồ dùng cao cấp nh: máy giặt, ti vi, xe máy dựa trên mức ổn định của thu nhập ,… Ngân hàng có thể tiến hành cho vay trả góp, cho vay bằng tài sản theo nhu cầu của ngời dân qua đó nâng dần mức sống của ngời dân và tạo điều kiện mở rộng hoạt động tín dụng của Ngân hàng. Hay Ngân hàng có thể cho một số doanh nghiệp, cá nhân vay để mua sắm các phơng tiện vận chuyển nh xe máy, ô tô. Cho vay hình thức này Ngân hàng có thể đảm bảo khoản vay của mình không gặp rủi ro nếu Ngân hàng thoả thuận đợc với khách hàng mua bảo hiểm cho tài sản đợc hình thành từ vốn vay Ngân hàng. Mảng tín dụng này có đặc điểm: d nợ của mỗi món vay nhỏ nhng lại rất an toàn và giúp Ngân hàng có thể chia nhỏ đợc tổng nguồn vốn tín dụng và đầu t vào hình thức tài sản khác nhau, giúp phân tán rủi ro, tăng khả năng cho vay, khả năng cạnh tranh.
Tín dụng thuê mua:
Trong nền kinh tế thị trờng nhu cầu vay vốn để cải tạo, đổi mới trang thiết bị sản xuất của các doanh nghiệp là rất lớn, tuy nhiên có những doanh nghiệp không đủ điều kiện vay vốn Ngân hàng. Tín dụng thuê mua là một hình thức khắc phục đ- ợc những hạn chế đó. ở đây Ngân hàng với vai trò ngời trung gian, có quan hệ rộng rãi và có uy tín sẽ đứng ra mua tài sản, rồi cho khách hàng có nhu cầu về tài sản đó thuê. Với loại hình tín dụng này, máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của ngời thuê nên các doanh nghiệp nắm đợc chất lợng sản phẩm làm ra, khả
dụng thuê mua là các doanh nghiệp có thể đổi mới trang thiết bị, máy móc hiện đại mà không cần đến tài sản thế chấp và số vốn lớn. Hơn nữa là máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của ngời thuê nên các doanh nghiệp phát huy đợc tính sáng tạo và bảo đảm chất lợng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh nên sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo khả năng hoàn trả nợ vay của Ngân hàng, hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng tăng lên.
Tuy nhiên, mặc dù đã đợc đề cập đến vài năm nay nhng các Ngân hàng nói chung và NHNo & PTNT Hoàn Kiếm nói riêng vẫn còn tồn taị một khó khăn là các cán bộ Ngân hàng cha thực sự nắm vững hiểu rõ về máy móc công nghệ cần thiết nên cũng là một trong các yếu tố làm cản trở sự phát triển loại hình tín dụng này. Vì vậy, điều kiện cần thiết là Ngân hàng phải tiến hành thành lập phòng chuyên môn, đào tạo lại cán bộ trong lĩnh vực này, thuê các chuyên gia có kinh nghiệm về khoa học công nghệ.
Trớc mắt nên mở rộng phát triển các loại hình tín dụng trung - dài hạn nh: cho vay đầu t mở rộng chiều sâu hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t tài sản cố định, nhập khẩu máy móc, thiết bị, đầu t góp vốn mua cổ phần hoặc liên doanh các dự án trọng điểm, tài trợ các dự án đầu t dài hạn, bảo lãnh vay trả chậm nớc ngoài, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tiền ứng trớc, cho vay đồng tài trợ, cho vay xây dựng nhà ở.
Tiếp theo mở rộng cho vay, đầu t không chỉ trong phạm vi cải tiến kỹ thuật, mở rộng sản xuất kinh doanh mà còn cho vay, đầu t xây dựng cơ bản mới để thành lập doanh nghiệp vừa và nhỏ ở một số ngành đợc chính phủ u tiên phát triển nh: điện tử tin học, công nghệ chế biến, cơ khí chế tạo, hoá chất và công nghệ vật liệu xây dựng. Những ngành công nghiệp cơ khí chế tạo, điện tử, tin học, hoá chất, công nghiệp vật liệu xây dựng là những ngành đang có xu hớng phát triển mạnh lại đợc Nhà nớc khuyến khích nên có nhiều doanh nghiệp mới đợc thành lập trong những ngành này. Những ngành trên có đặc điểm là khối lợng vốn đầu t không lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, lợi nhuận cao, do vậy, Ngân hàng có thể mở rộng tín
dụng trung - dài hạn nhờ việc cho vay vốn xây dựng và phát triển trong các lĩnh vực nói trên.
3.2.1.2. Thực hiện tốt chính sách khách hàng tích cực tìm kiếm khách hàng lớn. Chiến lợc khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi Ngân hàng:
Chiến lợc khách hàng là rất quan trọng, trên địa bàn thành phố Hà Nội có hơn 60 NHTM và tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ trong đó có 3 Ngân hàng liên doanh, 12 chi nhánh Ngân hàng nớc ngoài và 221 văn phòng đại diện, 6 Ngân hàng cổ phần và 9 chi nhánh Ngân hàng cổ phần phần tất yếu sẽ có sự cạnh tranh gay gắt và phân chia khách hàng. Khách hàng là yếu tố quan trong nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của Ngân hàng. Vì vậy chiến lợc khách hàng cần đợc xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng với các nhà sản xuất kinh doanh trên cơ sở lợi ích kinh tế trớc mắt để có quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với các khách hàng nhất là các khách hàng truyền thống.
Đội ngũ cán bộ có trình độ:
Phải có một đội ngũ cán bộ trực tiếp giao tiếp với khách hàng giỏi về nghiệp vụ, tận tuỵ với công việc, lịch sự, vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng. Khi giải quyết công việc cần khẩn trơng nhanh chóng nhng vẫn đảm bảo tính chính xác, kịp thời. Phải có sự khiêm nhờng tôn trọng, bình đẳng trong giao tiếp với khách hàng để xoá đi khoảng cách "ngại" giữa khách hàng và Ngân hàng luôn luôn làm cho khách hàng vừa lòng ngay cả khi họ không đạt đợc mục tiêu của mình. Đây là điểm mạnh của NHNo & PTNT Hoàn Kiếm mà Ngân hàng cần phát huy hơn nữa.
Ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp cho khách hàng nhiều sản phẩm mới, thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Ngân hàng cần phải là ngời đồng hành sát cách với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh để kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp lúc khó khăn: có thể linh hoạt bổ sung thêm vốn hoặc gia hạn nợ khi cần thiết hoặc t vấn cho khách hàng kế hoạch chiến lợc kinh doanh, duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống
Tiến hành phân loại khách hàng theo nhiều tiêu thức:
*Phân loại theo ngành, thành phần kinh tế: để qua đó có thể xem xét đầu t
vào ngành nào có lợi nhuận, dễ thu hồi vốn, phù hợp với đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc, hớng phát triển của thành phố. Các khách hàng có thể chia thành 2 nhóm.
Nhóm 1: Các khách hàng là các doanh nghiệp Nhà nớc.
Nhóm 2 : Các khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Nhìn chung theo cách này thì Ngân hàng sẽ đánh giá các doanh nghiệp thuộc nhóm 1 cao hơn, có mức độ rủi ro thấp hơn các doanh nghiệp thuộc nhóm 2, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên cách phân loại này quá chung chung nên chỉ đợc xem nh một tiêu thức mang tính bổ sung. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Phân loại theo tình hình tài chính, vay trả sòng phẳng: để có đối sách thích
hợp, chọn lọc khách hàng, u tiên những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, trả nợ kịp thời. Các chỉ tiêu đợc sử dụng chủ yếu để cho điểm, đánh giá từ đó phân loại xếp hạng khách hàng là các chỉ tiêu về thực trạng hoạt động kinh doanh, vòng quay vốn nhanh, khả năng thanh toán, sức mạnh tài chính, mức lợi nhuận, quỹ phát triển, tình hình công nợ... Tầm quan trọng của từng chỉ tiêu nh thế nào là do Ngân hàng đặt ra và điều chỉnh cho thích hợp với từng thời kỳ. Cùng với các chỉ tiêu này, sự nghiên cứu về vấn đề sản phẩm, vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng,sự ổn định của thị trờng đầu vào đầu ra, tơng lai phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm, các yếu tố về công nghệ và nhân sự cũng là các yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét tới khi phân loại khách hàng. Nhìn chung, các khách hàng có thể đợc nhận làm 4 loại nh sau:
Doanh nghiệp loại A: là các doanh nghiệp mạnh có uy tín và sức mạnh trên thị
trờng, có tình hình tài chính ổn định, khả năng thanh toán cao. Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp này thờng là các Tổng công ty Nhà nớc hay một số doanh nghiệp lớn có uy tín. Ngân hàng cần đặt ra các biện pháp chính sách nhằm
tiếp cận, thu hút, lôi kéo các khách hàng này. Ngân hàng có thể cho đối tợng này hởng nhiều dịch vụ tiện ích.
Doanh nghiệp loại B: là các doanh nghiệp không đợc xếp vào loại A nhng vẫn
là các doanh nghiệp có tình hình tài chính tơng đối ổn định, thị trờng tiêu thụ sản phẩm tốt hoặc có nhiều triển vọng hứa hẹn, doanh nghiệp có ban lãnh đạo có trình độ, có tầm nhìn, có khả năng và doanh nghiệp có tiềm năng phát triển trong tơng lai. Đối tợng khách hàng này mới thực sự là nhóm đối tợng quan trọng để Ngân hàng đầu t, điều này không chỉ đơn thuần là quan hệ vay mợn trong hiện tại mà còn có thể là các bạn hàng lớn trung thành, là các quan hệ làm ăn lớn lâu dài trong tơng lai. Do đó Ngân hàng có thể mạnh dạn đầu t đổi mới công nghệ, đầu t vốn tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp này phát triển.
Doanh nghiệp loại C: là các doanh nghiệp đang ở trong tình trạng căng thẳng
về tài chính, sự bất ổn về sản phẩm tiêu thụ nh sản phẩm đã bão hoà hay không có khả năng cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp này, Ngân hàng cần hết sức thận trọng và thẩm định kỹ càng trớc khi cho vay, nếu cho vay cần xác định rõ trách nhiệm cuả doanh nghiệp và tài sản đảm báo khoản vay.
Doanh nghiệp loại D: là doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản,
doanh nghiệp không còn phơng hớng phát triển. Đối với các doanh nghiệp này không nên cho vay vốn.
Trên cơ sở phân loại khách hàng nh trên, NHNo & PTNT Hoàn Kiếm cần lập một chiến lợc với các chính sách khách hàng đầy đủ và cụ thể trong đó đề ra các chính sách với từng loại khách hàng. Tuy nhiên nhìn chung chính sách khách hàng vẫn phải tạo sự thu hút về lợi ích có sự quan tâm đối với mọi đối tợng khách hàng theo chủ trơng đờng lối của Nhà nớc và phù hợp với định hớng phát triển của Ngân hàng.
Xây dựng và thực hiện chiến lựoc khách hàng là một vấn đề rất quan trong quyết định sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động tín dụng và nâng cao chất lợng tín dụng của một Ngân hàng.
3.2.1.3. Cải tiến quy trình cho vay.
Cải tiến quy trình cho vay để tránh sự phiền hà rắc rối, mất thời gian nhằm thu hút khách hàng đến với Ngân hàng. Việc cải tiến quy trình cho vay không có nghĩa là rút ngắn, bỏ bớt, loại bỏ bớc nào trong quy trình mà là rút ngắn thời gian trong mỗi bớc nhng vẫn phải đảm bảo chất lợng thực hiện mỗi bớc. Cụ thể nh sau: