Chính sách Marketing Mix của doanh nghiệp bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trơng. Các chính sách này phải đợc thực hiện trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.
3.3.5.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm của Chi nhánh
Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình Marketing của công ty du lịch. Vì sản phẩm là kết quả của sự nghiên cứu sáng tạo của công ty du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu của khách. Sản phẩm của Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội chủ yếu là chơng trình du lịch trọn gói đợc Chi nhánh xây dựng tổ chức và phục vụ khách du lịch. Để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Nghiên cứu kỹ lỡng các đặc điểm tâm lý tiêu dùng của khách du lịch trên thị trờng mục tiêu để có thể xây dựng các chơng trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
- Chi nhánh cần phát triển loại hình doanh nghiệp tự chọn kết hợp với ch- ơng trình du lịch trọn gói. Khi kết hợp hai loại chơng trình này sẽ tạo nên sự phong phú, đa dạng và hấp dẫn hơn các chơng trình du lịch mà Chi nhánh cung ứng và phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại chơng trình này sẽ tạo ch- ơng trình du lịch có thời lợng, thời gian dài hơn để từ đó có thể làm tăng thêm doanh thu của Chi nhánh.
- Chi nhánh luôn luôn chủ động nâng cao và quản lý chất lợng chơng trình du lịch. Trong mỗi chơng trình du lịch mà Chi nhánh cung ứng ra thị trờng cần có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để tạo nên sức hấp dẫn.
- Tạo nên đột phá trong xây dựng các chơng trình du lịch mới. Chẳng hạn tập trung xây dựng các chơng trình du lịch hớng vào các chủ đề nh: Du lịch sinh thái, du lịch làng nghề truyền thống....
- Cần thiết phải xây dựng nhiều chơng trình du lịch hơn nữa cho đối tợng khách du lịch nội địa nhằm thu hút nhiều hơn đối tợng này. Vì trớc những biến động trên thế giới ảnh hởng rất nhiều đến kinh doanh quốc tế thì khách du lịch nội địa sẽ là " chiếc phao" cầu cứu cho các công ty du lịch.
- Đối với khách du lịch quốc tế (Outbound) cần xây dựng các chơng trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng...
- Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của từng sản phẩm của Chi nhánh để từ đó có những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động Marketing phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh của Chi nhánh.
3.3.5.2. Hoàn thiện chính sách giá
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữ các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội hiện nay. Thì Chi nhánh sử dụng chính sách giá nh thế nào là vô cùng quan trọng. Nếu Chi nhánh có thể đa ra mức giá phù hợp đợc khách hàng chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Chi nhánh sẽ chiếm u thế hơn trong cuộc chiến về giá cả.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Cần xác định một cách chính xác chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn trong chơng trình du lịch.
Việc xác định giá thành có thể xác định một trong hai cách sau:
Cách 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí
Phơng pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu:
Ta có thể lập bảng sau:
Bả ng 1 : Xá c đị n h gi á thành của một ch ơng t rì nh the o khoả n mục
Chơng trình du lịch Số khách (N)
Mã số Đơn vị tính
STT Nội dung chơng trình Chi phí biến đổi Chi phí cố định
1 Vận chuyển X
2 Khách sạn X
3 Ăn uống X
4 Phơng tiện tham quan X
5 Vé tham quan X 6 Phí hớng dẫn X 7 Visa-hộ chiếu X 8 Các chi phí khác X 9 Tổng chi phí Cách 2 : Xác định giá thành theo lịch trình
Theo phơng pháp này thì các chi phí đợc liệt kê cụ thể và cho tiết theo từng ngày của lịch trình. Có thể hình dung phơng pháp này theo bảng sau.
Bảng 2: Xác định giá thành của một ch ơng trình du lịch theo lịch trình.
Chơng trình du lịch Số khách (N)
Mã số Đơn vị tính
Tgian lịch trình STT Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 1 Vận chuyển X
2 Khách sạn x
Ngày 2 5 Vé tham quan x
6 Khách sạn x
Ngày 4 17
19 Vận chuyển X
Tổng số B A
Giá thành cho một chơng trình đợc tính nh sau:
Z = b+ A/N
ZCĐ = N.b + A
Trong đó: N - số thành viên trong đoàn A - tổng chi phí cố định
b - tổng chi phí biến đổi cho một khách
- Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm du lịch dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Chi nhánh để xây dựng chơng trình du lịch có chất lợng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đó Chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu kỹ lỡng sản phẩm các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội so với đối thủ cạnh tranh. Nó cho phép Chi nhánh có thể đa ra các mức giá vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh, vừa đảm bảo cho Chi nhánh cạnh tranh với các đối thủ.
- Cần nắm vững các phơng pháp xác định giá bán một chơng trình du lịch. Đây là việc quan trọng nó đảm bảo cho Chi nhánh đa ra những phơng sách giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Có thể xác định giá bán theo cách sau:
G = Z + p + Cb + Ck + T = Z(1+αp +αb + αk +αT) = Z(1+αΣ)
trong đó p: là lợi nhuận dành cho Chi nhánh
Cb : chi phí bán hàng, chi phí khuyếch chơng Ck: Chi phí khác
T: Các khoản thuế.
αb + αk + αT là các hệ số lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế. Mức phổ biến của αΣ là 0,2- 0,25.
Khi xác định mức giá của một chơng trình du lịch. Chi nhánh cần quan tâm tới một số vấn đề sau:
+ Xác định mức giá khác nhau cho từng giai đoạn khác nhau của một ch- ơng trình du lịch. Thông thờng mức lãi suất trong giá bán qua các giai đoạn của chu kỳ sống nh sau:
* Giai đoạn nghiên cứu: Mức lãi suất khoảng 10% trên giá thành * Giai đoạn tăng trởng: Mức lãi suất khoảng 20-25%
* Giai đoạn bão hoà: Mức lãi suất giữ nguyên nh giai đoạn tăng trởng trong quá trình thực hiện các chơng trình du lịch cần có các đợt khuyến mại, tặng hoa hồng cho các đại lý bán... để khuyến khích bán hàng.
* Giai đoạn suy thoái: Trong giai đoạn này mức lãi khoảng 5-7%, do đó mức giá bán sẽ giảm đi để tận dụng những cơ hội bán hàng cuối cùng.
* Xác định mức giá bán khác nhau trong thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm rất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Chi nhánh cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
- Chi nhánh cần áp dụng những hình thức u đãi, giảm giá trong trờng hợp đoàn khách đông ngời, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian đi dài...
3.3.5.3. Hoàn thiện chính sách phân phối
Bất kỳ một sản phẩm nào dù chất lợng tốt hay giá cả rẻ cũng không thể bán chạy đợc nếu không có phơng pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm là một thách thức quan trọng đối với các công ty đặc biệt là các công ty mới xâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội muốn bán đợc nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý. Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Chi nhánh. Khách hàng có thể mua sản phẩm của Chi nhánh qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp.
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua trực tiếp sản phẩm của Chi nhánh. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo các Website của Chi nhánh... Những phơng pháp này sẽ giúp cho Chi nhánh giao dịch với khách hàng thuận tiện và hiệu quả hơn.
+ Chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên Marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những u điểm của sản phẩm của Chi nhánh và có khả năng chào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Chi nhánh cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên Marketing bán đợc nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp
Là kênh phân phối trong đó các văn phòng đại diện, các đại lý du lịch là tổ chức trung gian mà Chi nhánh sử dụng để chào bán sản phẩm của mình. Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Chi nhánh cần thực hiện một số công việc sau:
+ Chi nhánh cần phải đặt các văn phòng đại diện, đại lý bán ở một số lớn thành phố của nớc ta nh: Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long... để thu hút khách du lịch đến với Chi nhánh du lịch tại Hà Nội và những vùng lân cận Hà Nội nh Hạ Long, Ninh Bình...
+ Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng đại diện bán đợc nhiều sản phẩm.
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Chi nhánh. Muốn vậy Chi nhánh cần phải đảm bảo lợi ích cho họ bằng cách đa khách của Chi nhánh đến ăn, ở tại các nhà hàng, khách sạn này.
+ Các công ty gửi khách trong nớc và quốc tế là nguồn gửi khách đến cho Chi nhánh. Vì vậy Chi nhánh cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín cho các công ty này.
+ Chi nhánh có thể bán chơng trình của mình thông qua mạng Internet. Đây là cách có thể tạo điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Chi nhánh trong quá trình mua bán.
3.3.5.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch trơng
Các công tu du lịch muốn bán đợc nhiều sản phẩm dịch vụ thì phải khuyếch trơng hình ảnh của mình. Công ty Cổ phần Du lịch và Dịch vụ Hồng Gai Chi nhánh Hà Nội khi làm tốt công việc này sẽ tạo ra cho Chi nhánh lợi thế rất lớn đối với đối th cạnh tranh của mình. Muốn nh vậy thì Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Thông tin về các chơng trình du lịch của Chi nhánh thông qua các trung tâm du lịch nh các văn phòng du lịch trong nớc, các văn phòng hớng dẫn du lịch ở nớc ngoài. Đây là các thông tin tơng đối hiệu quả và ít tốn kém
- Làm cho các nhân viên, hớng dẫn viên của Chi nhánh biết đợc rằng họ chính là ngời thông tin tốt nhất về các chơng trình du lịch của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần thiết kế các tờ rơi, tập gấp có đầy đủ thông tin về các ch- ơng trình du lịch nh tuyến điểm, thời gian thực hiện, mức giá... với hình thức hẹp, mẫu mã hợp lý, màu sắc phong phú hấp dẫn. Sau đó Chi nhánh sẽ gửi những tập gấp này đến các công ty gửi khách, các tổ chức, doanh nghiệp, khách sạn...
- Chi nhánh nên tham gia vào các hội chợ du lịch để giới thiệu với những khách hàng về chơng trình du lịch và các sản phẩm mới của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần đa các thông tin về các chơng trình du lịch của mình hoặc các sản phẩm mới của mình lên trang Web của công ty để khách hàng có thể tiếp cận những thông tin thuận tiện hơn.