4. Chiến lợc thị trờng Hạt nhân của chiến lợc đẩy mạnh xuất khẩu trong thời điểm hiện nay
4.1. Chiến lợc mở rộng thị trờng
ở đây chúng ta nhìn nhận và phân tích chiến lợc mở rộng thị trờng dới góc độ vĩ mô tức là nghiên cứu công tác về thị trờng nớc ngoài. Hàng xuất khẩu Việt Nam gần đây tuy đã có những bớc đi lớn song về thị tr- ờng thì còn khiêm tốn. Thị trờng hàng xuất khẩu của Việt Nam không ổn định, không vững chắc, không có quan hệ lâu dài và gắn bó. Chúng ta cha hình thành một hệ thống sách lợc thị trờng. Thị trờng chủ yếu của Việt Nam là thị trờng Châu á (chiếm 67,7% tổng kim ngạch xuất khẩu ), thị trờng châu âu (21,50%), Châu úc (2,78%), châu phi (0,80%) và châu Mỹ (4,48%) (1) .
Mục tiêu của chiến lợc mở rộng thị trờng hiện nay là phát triển các thị tr- ờng có sức mua dồi dào nh thị trờng Mỹ, EU, nối lại các thị trờng truyền thống cũ nh thị trờng CHLB Nga, Đông Âu, Ukraina..., duy trì các thị trờng truyền thống (ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc...) và tích cực tìm kiếm các thị trờng mới nh thị trờng Châu úc , Mỹ La tinh, Trung Đông, Châu Phi..
Sơ đồ 8 : Chính sách thị trờng nớc ngoài
Thông tin / Chào hàng Thị trờng truyền thống : Nhật ... Thị trờng mới lạ : Phi, Mỹ la tinh Thị trờng cũ : Nga, Đông Âu Thị trờng có sức mualớn: Mỹ, EU
Chính sách với từng thị trờng
Chiến lợc con ngời
Tham gia vào các định chế Hợp tác liên chính phủ Doanh nghiệp tự tìm hiểu Hội chợ trong và ngoài nớc Từ các đối tác nớc ngoài Công tác thị trờng nớc ngoài
Nhìn vào Sơ đồ 8 chúng ta thấy rằng thông tin nằm ở vị trí trung tâm và giữ vai trò hạt nhân trong chính sách thị trờng nớc ngoài. Thật vậy nếu không có thông tin hoặc thông tin không đầy đủ chúng ta không thể nắm bắt đợc những nhu cầu luôn luôn thay đổi của thị trờng thế giới, không thể nắm bắt đợc thị hiếu tiêu dùng, tập quán, thói quen, sở thích của họ, không thể có sức mạnh đàm phán, dễ bị ép cấp, ép giá, dẫn đến cạnh tranh lẫn nhau, buôn bán qua nhiều khâu trung gian ...và nhất là sẽ bỏ qua rất nhiều hợp đồng...
Nh vậy để nắm bắt đợc thông tin, đợc những nhu cầu của thị trờng thế giới thì Chính phủ Việt Nam cần phải hỗ trợ gì cho công tác thị trờng nớc ngoài ?
Xét một cách tổng quát thì chúng ta phải làm tốt những khâu sau :
• Thành lập các trung
tâm xúc tiến thơng mại
Một kinh nghiệm quan trọng trong việc nắm bắt những thông tin về thị trờng thế giới, đẩy mạnh xuất khẩu là thành lập các trung tâm xúc tiến thơng mại. Đây là các tổ chức phi lợi nhuận, có nhiệm vụ thu thập và nghiên cứu thông tin về thị trờng ngoài nớc, bố trí triển lãm, tham gia các hoạt động giao lu quốc tế nhằm hỗ trợ phát triển cho các mặt hàng mới, ngành nghề sản xuất cụ thể, hỗ trợ việc thực hiện các chơng trình nằm trong chính sách xuất khẩu của nhà nớc và các tổ chức kinh tế đối ngoại .
Việt Nam nên có một tổ chức xúc tiến thơng mại đủ mạnh để chuyên thực hiện các nhiệm vụ trên. Việc thành lập các tổ chức này sẽ cho phép mở rộng khả năng phối hợp giữa các Bộ, cơ quan cũng nh khả năng cung cấp đợc thông tin và khả năng tham gia vào thị trờng nớc ngoài của các doanh nghiệp Việt
Nam. Kinh nghiệm thành lập và vận hành các tổ chức này Việt Nam có thể học từ ngời Nhật với JETRO, ngời Hàn Quốc với KOTRA, ngới Đài Loan với CETRA. Có một điều cần bàn thêm là sự yếu kém trong công tác phối hợp giữa Việt Nam với các trung tâm xúc tiến này, JETRO đã có mặt ở Việt Nam với ba mục tiêu chính : Thúc đẩy phát triển nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam, đẩy mạnh đầu t trực tiếp của Nhật Bản vào Việt Nam và tăng cờng xuất khẩu các sản phẩm của Việt Nam sang Nhật Bản. Tuy nhiên sự hợp tác của Việt Nam với các tổ chức này mới chỉ dừng lại ở một số cuộc hội thảo chuyên đề. Nếu tổ chức xúc tiến thơng mại của Việt Nam đợc thành lập thì khả năng hợp tác với các JETRO, CETRA, KOTRA là hoàn toàn khả thi .
Hiện nay có một giải pháp là thành lập một số trung tâm chào hàng tại n- ớc ngoài . Do các doanh nghiệp thiếu kinh phí trong việc giới thiệu sản phẩm của mình nên họ có thể cùng hợp tác thành lập và phối hợp với Bộ, Sở Thơng mại . Trong năm 1998, Sở Thơng mại Hà nội đã xúc tiến thành lập một trung tâm chào hàng tại CHLB Nga với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong đó vốn ban đầu thành lập là do UBND Thành phố Hà nội cấp, nguồn vốn để duy trì trung tâm này do các doanh nghiệp cùng đóng góp. Đây là một giải pháp rất hay, tuy nhiên chúng ta cần phải có một chế độ tiền lơng và hoa hồng xứng đáng cho những ngời làm công tác này, tránh tình trạng lơng trả không đủ sống buộc họ phải tham gia các hoạt động khác ảnh hởng tới tính hiệu quả của trung tâm .
• Khuyến khích các
doanh nghiệp tham gia vào các hội chợ thơng mại trong và ngoài nớc
Tại nớc ngoài, các hội chợ thơng mại luôn đợc tổ chức nh ở CHLB Đức hội chợ đợc tổ chức hàng tháng, ở từng bang với nhiều qui môkhác nhau. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp Việt Nam sang tham gia vào hội chợ không đơn giản, chủ yếu là vấn đề kinh phí. Để tham gia một hội chợ tại CHLB Đức, chi phí trung bình cho mỗi ngời tham gia hội chợ là 5000USD, một chi phí mà chẳng phải doanh nghiệp nào cũng sẵn sàng đáp ứng, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ mặc dù họ cũng biết những khoản lợi nhuận sẽ mang lại từ những hợp đồng sau hội chợ. Trong thời điểm hiện nay thì các tổng công ty,
phủ phải tạo điều kiện bằng cách kết hợp với các đại sứ quán liên hệ địa điểm, tổ chức nơi ăn, ở. ... Về thông tin, các loại phí, số liệu cụ thể, thủ tục xin triển lãm thơng mại đều cần phải giải đáp qua văn phòng khu vực (văn phòng xúc tiến Thơng mại quốc tế ) của Bộ Thơng mại .
Với các cuộc triển lãm và hội chợ trong nớc, nhà nớc khuyến khích các doanh nghiệp tham gia đầy đủ. Từ đây họ có thể giới thiệu hàng hoá của mình với các công ty nớc ngoài .
• Tìm hiểu những
thông tin thị trờng từ các Đại sứ quán, Lãnh sự quán
Những ngời làm việc tại đại sứ quán, Lãnh sự quán nhất là các Tham tán thơng mại hiểu khá rõ về tình hình kinh tế, tập quán, thị hiếu tiêu dùng... cũng nh những thông tin về các công ty của nớc sở tại. Do đó những ý kiến, kinh nghiệm của họ cho các doanh nghiệp Việt Nam rất quý. Chúng ta nên có những cuộc hội thảo giữa các tham tán thơng mại, những ngời có kinh nghiệm với các doanh nghiệp để giúp họ nắm bắt đợc thông tin về thị trờng và các đối tác kinh doanh. Tháng 4/1998 Sở Thơng mại Hà nội đã tổ chức hai cuộc hội thảo về thị trờng CHLB Nga và thị trờng CHLB Đức và thực tế cho thấy là các doanh nghiệp đã có những thông tin rất hữu ích, thực tế qua hai cuộc hội thảo này .
• Thông tin từ các ph-
ơng tiện truyền thông
• Thông tin từ các
Phòng thơng mại và công nghiệp
• Thông tin từ các bạn
hàng nớc ngoài
• Hỗ trợ cho các
doanh nghiệp tự tìm hiểu thị trờng
Ngoài những hỗ trợ về thủ tục, kinh phí, Chính phủ mà trực tiếp là Bộ Thơng mại sẽ bố trí các Đại sứ quán giúp các doanh nghiệp Việt Nam đi tham quan các nớc. Các doanh nghiệp hoặc đi một mình hoặc cùng với các Phái đoàn th-
ơng mại. Đại sứ quán và Lãnh sự quán cần giúp đỡ cho các doanh nghiệp gặp gỡ các nhà lãnh đạo ở từng địa phơng hoặc các cuộc tiếp xúc khác, hỗ trợ cho các doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch quảng cáo, họp báo cũng nh các vấn đề về thông tin, phơng tiện đi lại ...
* Ngoài những giải pháp kể trên thì chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài còn phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Chính phủ Việt Nam trong việc tham gia vào các định chế, tổ chức quốc tế cũng nh hợp tác với các nớc và khu vực trên thế giới nhất là trong xu hớng toàn cầu hoá, quốc tế hóa hiện nay.
Chúng ta cần phải đẩy mạnh hợp tác với các tổ chức, định chế nh :
• Các định chế thơng mại quốc tế : WTO, APEC, Các công ớc về lao động, sở hữu trí tuệ...
• Các định chế và khu vực : EU, NAFTA, ASEAN...
• Các định chế về tài chính : IMF, WB, ADB, Các hiệp định ngân hàng..
• Các hiệp định về hàng hoá : Cao su, cà phê, dầu mỏ ...
• Các trung tâm giao dịch : Sở giao dịch hàng hoá London, NewYork, Sinhgapore ...
• Các công hội vận tải biển, tổ chức hàng không quốc tế, viễn thông quốc tế, các mạng lới và trung tâm dịch vụ tiêu thụ, các trung tâm t vấn quốc tế ...
Việc tham gia và đẩy mạnh hợp tác với các tổ chức và định chế trên sẽ giúp cho Việt Nam đợc hởng những u đãi, tránh phân biệt, đối xử... Nh việc tham gia vào WTO sẽ tranh thủ đợc những u đãi mà tổ chức này dành cho những nớc kém phát triển hay việc tham gia vào APEC vào năm 1998 của Việt Nam là một bớc tiến rất lớn. Là thành viên của APEC chúng ta sẽ có lợi trong việc tìm kiếm để đạt đợc qui chế tối huệ quốc (MFN) từ phía Mỹ, các thành viên của APEC sẽ giúp đỡ và mở rộng các loại hàng xuất khẩu của Việt Nam vào APEC, giúp Việt Nam điều chỉnh các tiêu chuẩn về việc cấp giấp phép, thủ tục hải quan, xuất xứ hàng hoá... Tháng 11/1997 việc Liên minh Châu âu (EU) nới rộng tăng thêm hạn ngạch hàng dệt may 30% cho Việt Nam cùng là thành công lớn chứng tỏ những nỗ lực của Chính phủ Việt Nam cũng nh những lợi ích đạt đợc từ việc hợp tác này.
Song song với việc tham gia và hợp tác trên, Chính phủ Việt Nam cũng cần đẩy mạnh viêc hợp tác song phơng với các quốc gia trên thế giới nhằm dành cho nhau những u đãi riêng đặc biệt là các cờng quốc nh Mỹ, Nhật Bản, Pháp, Đức và các nớc bạn hàng cũ nh CHLB Nga, Các nớc Đông Âu.
4.2.Chiến lợc duy trì thị trờng
Cổ nhân có câu " Chiếm thành đã khó - giữ thành còn khó hơn ". Thật vậy, điều này rất đúng trong chiến lợc thị trờng ngay cả thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế .
Muốn duy trì đợc thị trờng chúng ta phải tăng cờng sức cạnh tranh của hàng hóa Việt Nam. Chúng ta phải cạnh tranh về giá cả, chất lợng cũng nh các dịch vụ sau bán hàng. Điều quan trọng là chúng ta phải biết giữ chữ tín với khách hàng. Thực tế chỉ ra rằng có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thờng thiếu chữ tín trong kinh doanh, làm ăn theo kiểu chụp giựt. Đây là những thuộc tính cố hữu có ảnh hởng rất tiêu cực tới con mắt đánh giá Việt Nam của các bạn hàng nớc ngoài. Ngoài ra chúng ta phải tính toán đợc những biến động của thị trờng, đánh giá đợc các đối thủ cạnh tranh (theo quan điểm của Michel Porter) để có thể rút ra đợc những giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng quốc tế. Thực ra đây là những giải pháp chủ yếu thuộc về doanh nghiệp - không thuộc phạm vi của bài viết do đó chúng ta chỉ giới hạn trong việc nêu ra một cách khái quát .
Trong chiến lợc cạnh tranh, việc thành lập các tổng công ty và các tập đoàn kinh doanh lớn để tăng sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam cũng rất quan trọng. Trong điều kiện thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm quản lývà khả năng vơn tầm hoạt động ra thị trờng thế giới của từng doanh nghiệp còn hạn chế, việc thành lập các tổng công ty sẽ giúp cho các doanh nghiệp trong cùng ngành liên kết để phát huy sức mạnh tổng hợp. Với tầm vóc (thế và lực ) đủ lớn thì khả năng cạnh tranh và xâm nhập vào thị trờng nớc ngoài đã và sẽ tăng lên đáng kể .
Cuối cùng bao trùm lên cả chiến lợc thị trờng vẫn là vấn đề con ngời. Việc tạo ra một đội ngũ cán bộ, chuyên gia ngoại thơng giỏi có khả năng tiếp
thị tốt, có chuyên môn, biết tìm ra những khe hở để lọt vào những thị trờng rộng lớn hơn ... có bản lĩnh kinh doanh và chính trị vững vàng, dám nghĩ, dám làm. Đây chính là nguồn "vốn" quan trọng nhất, có khả năng sinh lời cao nhất nếu chúng ta tận dụng đợc nó có hiệu quả .
Kết luận
* * *
Đẩy mạnh xuất khẩu là mục tiêu quan trọng trong chiến lợc phát triển kinh tế đối ngoại của Việt Nam đã đợc Đại hội Đại biểu toàn quốc lần thứ VIII Đảng Cộng Sản Việt Nam khẳng định, là điều kiện để thúc đẩy tăng trởng và phát triển kinh tế với tốc độ cao, tăng thu nhập quốc dân, là tiền đề để thực hiện công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớc.
Trong một thế giới mà sự phụ thuộc, gắn bó mật thiết với nhau trên tất cả các lĩnh vực ngày càng chặt chẽ. Sự ảnh hởng của nền kinh tế này, khu vực này cũng tác động rất lớn đối với nền kinh tế của các quốc gia khác cũng nh nền kinh tế thế giới. Sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Thái Lan và kéo theo nó là sự khủng hoảng mang tính dây chuyền theo kiểu "Domino" tới các nớc Châu á đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam nằm gần " tâm bão" và cũng chịu nhiều ảnh hởng nhất là hoạt động xuất khẩu. Do đó tầm quan trọng của việc đề ra những phơng hớng giải quyết, những biện pháp nhằm hỗ trợ xuất khẩu trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Một chiến lợc đẩy mạnh xuất khẩu đòi hỏi phải có những nỗ lực của cả Chính phủ cũng nh của các doanh nghiệp Việt nam, chiến lợc này luôn phải gắn với chiến lợc con ngời, phải phát huy nguồn tài nguyên nhân văn này thì mới có thể thành công đợc.
Với những định hớng nhằm đẩy mạnh xuất khẩu đã trình bày trong luận văn. Em hy vọng bài viết của mình sẽ đóng góp đợc phần nào trong việc đẩy mạnh xuất khẩu cũng nh hoàn thiện chính sách xuất khẩu của Việt nam .
Do còn nhiều hạn chế về kinh nghiệm thực tế, về kiến thức nên chắc chắn bài viết còn nhiều sai sót. Một lần nữa em mong muốn sẽ nhận đợc những ý
kiến đóng góp quý báu của các thầy cô giáo và của các bạn để bài viết có cơ hội hoàn thiện hơn.