LI NÓI Ờ ĐẦU
2.2.Thực trạng quản trị kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm
Là thành viên của Tổng công ty dược quân đội xí nghiệp dược phẩm 120 đã tiến hành sản xuất khoảng 1235 mặt hàng thuốc các loại và được tổng công ty dược quân đội giao cho việc tự mở các kênh phân phối ngoài tổng công ty và việc đáp ứng những đơn hàng trực tiếp từ tổng công ty dược quân đội. Hiện nay số khách hàng có quan hệ làm ăn với xí nghiệp là đối tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp có trên 250 khách hàng và được chia làm 4 nhóm: phân phối theo đơn đặt hàng của tổng công ty dược phẩm quân đội, các đơn vị quân đội mà xí nghiệp đặt quan hệ tiêu thụ, các bệnh viện và người tiêu dùng. Khách hàng của xí nghiệp rất đa dạng, thuộc tất cả các ngành nghề các thành phần kinh tế. Để có thể đáp ứng được các nhu cầu một cách nhanh chóng và thuận tiện, xí nghiệp đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh theo năng lực của xí nghiệp
2.2.1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120
Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của xí nghiệp dược 120 là do phó giám đốc kinh doanh phụ trách. Để phù hợp với đặc điểm xí nghiệp của mình, xí nghiệp đã lựa chọn và sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp. Việc tổ chức các kênh phân phối như trên của xí nghiệp là tương đối hợp lý vì như vậy sẽ vừa tận dụng được nguồn lực của xí nghiệp, vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và phát triển được ở những khu vực thị trường xa.
Sơ đồ 7: Mô hình kênh phân phối dược phẩm tại xí nghiệp dược phẩm 120
Nguồn: Phòng thị trường
Kênh thứ nhất: qua phòng thị trường do phó giám đốc kinh doanh của xí nghiệp quản lý sản phẩm sẽ được giao cho các đại lý (cửa hàng thuốc) và đến tay người tiêu dùng.
Kênh thứ hai: một số lượng sản phẩm không nhỏ của xí nghiệp sản xuất ra sẽ được chuyển về tổng công ty Dược phẩm và thiết bị y tế quân đội và từ đây tổng công ty sẽ phân phối thuốc đi các nơi qua hệ thống các đại lý và đến tay người tiêu dùng (ở đây đơn đặt hàng cho tổng công ty dược phẩm quân
Xí nghiệp Dược phẩm 120
Phòng thị trường
Đại lý Tổng cty Dược phẩm Quân đội Bệnh viện Quân đội Đơn vị Quân đội Người tiêu dùng Cửa hàng thuốc Người tiêu dùng Bệnh xá
đội phân phối cho đại lý, đại lý có thể là các đơn vị bộ đội) sau đó đến tay người tiêu dùng.
Kênh thứ 3: phần không nhỏ lượng thuốc được xí nghiệp phân phối cho các bệnh viện nhất là những bệnh viện quân đội. Bằng các hợp đồng của các bệnh viện này với phòng thi trường, sau đó bênh viện sẽ phân phối sẽ phân phôi cho các bệnh nhân.
Kênh thứ 4: Các sản phẩm được luân chuyển xuống các đơn vị quân đội như các quân đoàn, quân khu, quân chủng, các trường sĩ quan… Sau đó các đơn vị này phân phối cho các bệnh xá và đến tay các bệnh nhân.
Tình hình phân phối dược phẩm ở các cửa hàng thuốc không thông qua các đại lý (kênh thứ nhất)
Xí nghiệp có hệ thống cửa hàng thuốc trên địa bàn Hà Nội để phục vụ cho nhu cầu sử dụng dược phẩm của người tiêu dùng trên thị trường Hà Nội (liên kết phân phối dọc hợp đồng Xí nghiệp – Đại lý – Cửa hàng). Hiện nay, hệ thống cửa hàng thuốc phân đều trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Cửa hàng số 34 Ngọc Hồi Thanh Trì – hà Nội - Cửa hàng số 7 Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội - Cửa hàng số 54 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội - Cửa hàng số 132 Nguyễn Lương Bằng – Hà Nội - Cửa hàng số 2 Hàng Bài Hà Nội
- Cửa hàng số 45 Ngọc Khánh Hà Nội - Cửa hàng số 83 Nguyễn Công Trứ Hà Nội - Cửa hàng số 15 Lý Nam Đề - Hà Nội - Cửa hàng số 88 Nguyễn Văn Cừ - Hà Nội - Cửa hàng số 81 Thụy Khuê – Hà Nội - Cửa hàng số 96 Nguyễn Khang – Hà Nội - Cửa hàng số 9 Phan Kế Bính – Hà Nội
- Cửa hàng số 11A Lương Khánh Thiện – Hà Nội - Cửa hàng số 1046 Láng Thương – Hà Nội
- Cửa hàng số 59 Điện Biên Phủ - Hà Nội - Cửa hàng sô 66 Kim Mã Thượng – Hà Nội
Ngoài ra xí nghiệp còn có quan hệ phân phối không liên kết của các đại lý liên kết với xí nghiệp phân phối thuốc cho một số cửa hàng của thành phố như cửa hàng ở đường Kim Giang, cửa hàng ở đường Ngọc Lâm, cửa hàng ở đường Nghi Tằm…
Các cửa hàng thuốc không thuốc địa bàn Hà Nội như các cửa hàng huyện Lục Nam (Bắc Giang) cửa hàng thuốc ở Uông Bí (Quảng Ninh)…
Hàng năm hệ thống các cửa hàng này đem về một tỷ trọng doanh thu đáng kể cho xí nghiệp nó góp phần đẩy mạnh tốc độ lưu chuyển hàng hóa của xí nghiệp. Các cửa hàng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo xí nghiệp trong việc định hướng khách hàng, chủ động tìm hiểu các nhu cầu của thị trường, khách hàng, các phương thức kinh doanh thích hợp. Và đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của hệ thống cửa hàng
- Lập kế hoạch kinh doanh và mục tiêu chất lượng
- Thực hiện các hoạt động giới thiệu, bán buôn, bản lẻ thuốc - Kiểm soát và quản lý thuốc theo đúng quy định của xí nghiệp - Lập và duy trì đầy đủ hồ sơ theo quy định
- Thực hiện đầy đủ các quy chế chuyên môn của ngành, các quy định của công ty về quản lý chất lượng thuốc và hàng hóa đã lưu hành.
- Khai thác và mở rộng thị trường
Trong những năm vừa qua xí nghiệp đã thực hiện cách quản lý hệ thống các đại lý cửa hàng này bằng cách giao cho những nhân viên phòng thị trường mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường nhất định. Và có báo cáo về xí nghiệp một cách trung thực sau mỗi kỳ (thường một tháng báo cáo một lần)
Tình hình phân phôi dược phẩm của xí nghiệp qua tổng công ty dược phẩm Quân đội.
Xí nghiệp Dược phẩm 120 thường nhận được kế hoạch sản xuất các mặt hàng theo đơn đặt hàng của tổng công ty dược phẩm quân đội trong một thời gian nhất định thường là một năm và sản phẩm từ tổng công ty dược phẩm quân đội sẽ được tổng công ty phân phối đến tay người tiêu dùng qua các kênh phân phối của tổng công ty dược phẩm quân đội.
Việc quản lý kênh phân phối này không đồi hỏi nhiều công sức như các kênh phân phối của xí nghiệp ngoài thị trường. Và cũng do phòng thị trường của tổng công ty vào cuối năm xí nghiệp bố trí sản xuất và cố gắng giao hàng đúng kỳ hạn, đảm bảo đủ số lượng. Nhưng doanh thu từ kênh phân phối này chiếu một tỷ trọng không lớn trong tổng doanh thu của xí nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tình hình phân phối sản phẩm của xí nghiệp qua các bệnh viện và đến tay người tiêu dùng. Các bệnh viện đặt hàng của xí nghiệp đa số là các bệnh viện trong quân đội, có quan hệ làm ăn lâu dài và ổn định đối với xí nghiệp và một số bệnh viên dân sự ở ngoài quân đội nhưng số những bệnh viện này ít không nhiều nên hàng năm xí nghiệp vấn tập trung vào mở rộng quan hệ làm ăn với các bệnh viện dân sự và củng cố quan hệ làm ăn với các bệnh viện dân sự. Doanh thu từ việc cung cấp dược phẩm qua kênh phân phối này khá lớn và ổn định.
Tình hình phân phối sản phẩm của xí nghiệp qua các đơn vị bộ đội và các bệnh xá. Xí nghiệp hàng năm thông qua phòng thị trường nhận được đơn đặt hàng của những đơn vị bộ đội việc cung cấp sản phẩm cho những đơn vị này không nhiều, nó chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng doanh thu của toàn xí nghiệp.
Bảng 3: Doanh thu của xí nghiệp từ các kênh phân phối và tỉ trọng doanh thu của từng kênh phân phối trong hoạt động bán hàng của xí nghiệp
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Năm
Kênh thứ nhất 7334557724 8389232477 8563665215 9279689178 Tỷ trọng % 38,4 41,2 39,6 40,1 Kênh thứ hai 3877383380 3970631876 3979076767 2823247081 Tỷ trọng % 20,3 19,5 18,4 12,2 Kênh thứ ba 6188533080 5803231204 6422748911 8006913854 Tỷ trọng % 32,4 28,5 29,7 34,6 Kênh thứ tư 1699936556 2199119193 2659926317 3031519407 Tỷ trọng % 8,9 10,8 12,3 13,1 Tổng doanh thu 19100410740 20362214750 21625417213 23141369527
2.2.2. Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120
Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120. Ta có thể thấy rõ mô hình quản lý này qua sơ đồ tổ chức của xí nghiệp (Biểu 2.1)
Sơ đồ 8 : Bộ máy quản lý mạng lưới kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120
Nguồn: Ban giám đốc
* Phó giám dốc kinh doanh
Từ sơ đồ trên ta có thể thấy phó giám đốc kinh doanh là người quản lý cao nhất, trực tiếp quản lý hoạt động kinh doanh, khối cửa hàng, chi nhánh. Là người phụ trách điều hành chung, phó giám đốc kinh doanh phải chịu trách nhiệm trước giám đốc của xí nghiệp về việc triển khai, tổ chức các hoạt động kinh doanh và phân phối dược phẩm theo kế hoạch và mục tiêu đã đề ra. Để cho hệ thống kênh phân phối được hoạt động thông suốt, phó giám đốc kinh doanh đề ra các chính sách, phương hướng kinh doanh, kịp thời điều chỉnh giá cả mua bán dược phẩm ở các cửa hàng, chi nhánh của xí nghiệp.
Để có thể đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của xí nghiệp, phó giám đốc kinh doanh nắm bắt sát sao tình hình hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối để đề xuất với lãnh đạo xí nghiệp giải quyết kịp thời các vấn đề về kinh doanh, công tác tư tưởng, tổ chức, khen thưởng, kỷ luật, nâng bậc lương…
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng thị trường
Kênh phân phối
thứ nhất phối thứ haiKênh phân
Kênh phân phối thứ ba
Kênh phân phối thứ tư
*Phòng thị trường
Phòng thị trường chịu sự điều hành trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh, là tham mưu cho phó giám đốc kinh doanh và lãnh đạo xí nghiệp trong công tác định hướng kinh doanh cũng như định hướng khách hàng, trực tiếp triển khai tổ chức các hoạt động kinh doanh theo kế hoạch và mục tiêu đề ra.
Trong hoạt động quản lý mạng lưới phân phối dược phẩm của xín ghiệp, phòng thị trường có nhiệm vụ hàng năm lập kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của xí nghiệp và từng đơn vị để trình lên ban lãnh đạo xí nghiệp xét duyệt. Sau khi được duyệt, phòng sẽ phổ biến kế hoạch bán hàng từng quý đến mỗi thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra phòng còn phải lập báo cáo kinh doanh hàng tháng, hàng quý của phòng cho trưởng phòng để trưởng phòng nắm được tình hình hoạt động. Khi có vấn đề bất thường xảy ra, phòng phải báo ngay với trưởng phòng để có biện pháp đề đạt lên ban giám đốc và ban giám đốc sẽ ra quyết định giải quyết.
Trong phòng có 5 phó phòng, họ là những người giúp việc cho trưởng phòng, trực tiếp phụ trách các tổ nhóm theo sự phân công của trưởng phòng, thay mặt trưởng phòng giải quyết những việc được trưởng phòng uỷ quyền. Có các cửa hàng thuốc trực thuộc phòng Kinh doanh. Phòng kinh doanh phải điều hành hoạt động của các cửa hàng này.
* Khối cửa hàng
Khối cửa hàng gồm những cửa hàng độc lập với nhau, tuy nhiên các cửa hàng này hạch toán phụ thuộc vào xí nghiệp.
Mỗi cửa hàng có 1 cửa hàng trưởng, kế toán cửa hàng, các thủ kho, nhân viên bán hàng và nhân viên marketing có trình độ đại học, dược sỹ đại học và dược sỹ trung cấp. Mỗi thành viên trong cửa hàng đều phụ trách một công việc khác nhau.
- Cửa hàng trưởng là người phụ trách chung cửa hàng. Cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước trưởng phòng thị trường về hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Ngoài ra còn phải thường xuyên báo cáo với cấp trên về
mọi hoạt động của cửa hàng, đề xuất với xí nghiệp những yêu cầu để phát triển và thực hiện tốt các mặt công tác của cửa hàng. Đồng thời cửa hàng trưởng phải chỉ đạo, quản lý công tác kinh doanh cũng như các vấn đề liên quan đến chuyên môn, tư tưởng, lương thưởng của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng.
- Thủ kho là người theo dõi sự biến động các mặt hàng dược phẩm của cửa hàng. Thủ kho có nhiệm vụ ghi chép việc xuất, nhập, tồn của thuốc để luôn đảm bảo cơ số thuốc dự trữ không xuống dưới định mức gây thiếu hàng cho cửa hàng.
- Nhân viên bán hàng là người trực tiếp bán hàng cho khách hàng. Họ phải luôn có thái độ thân thiện và tận tình giúp đỡ khách hàng. Họ là những người góp phần tạo sự tin tưởng và làm tăng hình ảnh của xí nghiệp trong mắt khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhân viên Marketing làm nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và tìm nguồn hàng bổ sung cho cửa hàng khi xí nghiệp không có mặt hàng đáp ứng nhu cầu. Ngoài ra họ còn thực hiện việc giao và nhận hàng cho cửa hàng.
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Những thành công đã đạt được
Nhìn chung hệ thống phân phối dược phẩm của xí nghiệp dược phẩm 120được thiết kế khá hợp lý, phù hợp với khả năng của xí nghiệp, khai thác tốt ưu điểm của từng loại kênh và đảm bảo phục vụ các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Nhờ vậy doanh thu và lợi nhuận của xí nghiệp trong những năm qua không ngừng tăng trưởng. Xí nghiệp đã đạt được mục tiêu khẳng định vị trí đứng đầu khu vực phía Bắc và mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam.
Xí nghiệp đã xây dựng được hệ thống cửa hàng thuốc tốt trên địa bàn Hà Nội với các cửa hàng lớn ở các khu trung tâm, có khả năng cạnh tranh và uy tín cao đối với người tiêu dùng.
Việc quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm của xí nghiệp cũng được thực hiện tương đối khoa học với mô hình quản lý phù hợp, mức độ kiểm soát kênh của xí nghiệp cao. Các thành viên trong kênh liên kết chặt chẽ với nhau và với xí nghiệp, lợi ích của xí nghiệp chính là lợi ích của các thành viên.
Đưa vào áp dụng thành công phần mềm nối mạng giúp cho việc quản lý khách hàng và các kênh phân phối được thuận tiện, tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
Đạt được những thành tích tốt như trên là do xí nghiệp đã có chiến lược phát triển và chính sách phân phối đúng đắn. Xí nghiệp đã xác định đúng mức năng lực thực có của mình, cố gắng vươn lên học tập kinh nghiệm từ thực tế cũng như vận dụng tốt những kinh nghiệm ở thị trường vào điều kiện cụ thể của xí nghiệp. Ngoài ra, xí nghiệp đã quan tâm đúng mức đến công tác đào tạo và chăm lo cho lợi ích người lao động do vậy đã tạo ra lực lượng cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ cao, hăng say lao động.
2.3.2. Một số mặt tồn tại cần khắc phục
Dù đạt được kết quả khả quan trong những năm qua nhưng xí nghiệp vẫn còn có những nhược điểm trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm cần khắc phục:
- Các kênh phân phối của xí nghiệp chủ yếu tập trung ở thị trường phía Bắc, thị trường phía Nam rất rộng lớn nhưng việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường này của xí nghiệp còn hạn chế, chưa xứng với tiềm lực. Thị trường miền Trung bị bỏ ngỏ, không có chi nhánh nào của xí nghiệp ở khu vực này,